商務(wù)談判基礎(chǔ)實務(wù)與技巧課件(參考版)
2025-01-09 05:42本頁面
【正文】 2023/5/12 23:00:5323:00:5312 May 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 202311:00:53 下午 23:00:53五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2123:00:5323:00May2112May21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:00:5323:00:5312 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2123:00:5323:00:53May 12, 2023n 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:00:5323:00May2112May21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:00:5323:00:5312 May 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2123:00:5323:00:53May 12, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:00:5323:00May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司交流時間金蝶軟件（中國）有限公司總部 .運(yùn)營管理部 龔德智075526612299625913824359292謝謝！P38 版權(quán)所有 169。您現(xiàn)在還有什么要猶豫的呢？n 水到渠成！等等P36 版權(quán)所有 169。通過我們的調(diào)研，您公司確實到了上系統(tǒng)的時候了。這一點，讓我受益良多呀！n 張總，您看，我們和您公司談戀愛都有三年了，現(xiàn)在也是時候領(lǐng)結(jié)婚證了吧？n 張總，很快我們新的版本將會出來了，如果您再不決定，可不要怪我沒有提醒你以后的價格就不是這樣的了喲！n 張總，您看，您的某某同行他們都在使用我們的 ERP系統(tǒng)。 “ 忙是最佳的時機(jī)。一般讓步交換回報方式n 推薦潛在客戶 N家 n 成為樣板客戶當(dāng)?shù)浞秐 價格少點但付款增加 n 模塊或站點減少n 另簽長期合作戰(zhàn)略協(xié)議 n 部分易貨方式n 實施顧問差旅等費(fèi)用客戶負(fù)擔(dān) n 只提供幾次培訓(xùn)服務(wù)P35 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 讓步路線? 第第 一一 種：種： 15 元－元－ 13 元－元－ 10 元－元－ 5 元元? 第第 二二 種：種： 15 元－元－ 12 元－元－ 9 元－元－ 6 元元? 第第 三三 種：種： 15 元－元－ 元－元－ 10 元－元－ 元元P34 版權(quán)所有 169。值。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 怕上線失敗之處理技巧樣板力量 n樣板客戶實施過程與效益分析n樣板客戶參觀與體驗1高層重視 n公司高層與客戶高層交流增強(qiáng)信心n客戶高層表態(tài)2實施保障 n實施方法論生動講解n實施團(tuán)隊資深經(jīng)驗3產(chǎn)品適合 n我們的產(chǎn)品主打行業(yè)n產(chǎn)品有大量的成功案例nBOS平臺支持您的個性化需求4失敗影響 n您的失敗給我們帶來的負(fù)面影響n告知避免失敗的有效方法5P32 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 價格太貴之處理技巧n做乘法n管理創(chuàng)新 信息平臺n品牌力量 n新聞事件n做加法n計算投資回報率 ROIn同行樣板客戶效益分析n做減法n整體規(guī)劃、分步實施、分步應(yīng)用n屏蔽需求法n做除法n如： 10萬 /365天 =273元n若使用 5年： 273/5=54元價格太貴P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司領(lǐng)會身體語言領(lǐng)會身體語言向后靠和交叉手臂意味著懷疑和敵意他的表情和姿態(tài)表示他有興趣和關(guān)注手支下巴和直視表示在沉思和思考心不在焉和把玩東西說明她并不在意他的雙臂和眼神表示愿意討論但還沒有決定P28 版權(quán)所有 169。 避免使用絕對的語言，防止談判破裂216。 要能夠看懂對方的身體語言216。 識別計謀和對付計謀要本著友好的態(tài)度216。 注意把握好談判的氣氛216。P26 版權(quán)所有 169。?不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。?鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。?易于向自己的專家討教意見。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司談判地點的類型談判地點的類型位置 考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場?比較容易運(yùn)用策略性的暫停。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表小提示：椅子之間的相互距離要相等。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。19932023 金蝶軟件 (
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