【正文】 二 、 簽署 當(dāng)書(shū)面文書(shū)起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無(wú)誤時(shí) ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 ? 第四節(jié) 認(rèn)可與結(jié)束階段 ? 一 、 起草 ? 關(guān)于書(shū)面承諾即意向書(shū)、協(xié)議書(shū)和合同書(shū)等書(shū)面文件的起草，沒(méi)有什么硬性規(guī)定，在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判時(shí)，書(shū)面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫(xiě)即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 ? 談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動(dòng)更是如此 ， 但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成 。 ? 在表示成交意圖時(shí) ， 闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性?xún)A向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語(yǔ)言 ， 而不能含糊其辭 ， 使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法 。 ? 1．語(yǔ)言信號(hào) ? 2．行為信號(hào) ? 3．表情信號(hào) ? 洽談人員在談判這類(lèi)特殊人類(lèi)活動(dòng)中 ， 要把對(duì)方語(yǔ)言 、 行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析 ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 、 理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用 ， 才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn) ， 使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成 。在談判過(guò)程中，“心理上的適當(dāng)瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段 ? （ 一 ） 成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析 ? 人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面 ， 一是受示性與自專(zhuān)性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別 。 ? 第三 、 讓步速度原則 。 ? 5． 適當(dāng)讓步打破僵持局面 ? 第一 、 讓步同步原則 。 ? 第三 、 歸納談判結(jié)果 。 二、磋商階段 ? （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 ? 談判進(jìn)人磋商階段之后 ， 各方代表都會(huì)站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀 ，應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則： ? 1． 據(jù)理力爭(zhēng) ， 善待分歧 ? 2． 原則在先 ， 具體置后 ? 3． 容易先談 ， 困難后議 ? 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) ? （ 二 ） 磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 1． 對(duì)所有問(wèn)題分別提出原則性的意見(jiàn) ? 2． 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 ? 3． 橫向地向縱深發(fā)展 ? 4． 控制談判議程 ? 第一 、 檢查談判進(jìn)展 。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔 。 ? 在報(bào)價(jià)時(shí) ， 談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 報(bào)價(jià)果斷 。 談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則： ? 第一 、 所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化 。 ? （ 二 ） 報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn)，從而公開(kāi)顯示出彼此在一系列問(wèn)題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問(wèn)題上的重疊領(lǐng)域。狹義的摸底階段是指在“ 4P” 解決之后，涉及到具體問(wèn)題時(shí)，雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。 第三節(jié) 實(shí)質(zhì)性談判階段 ? 一 、 列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的 。 ? 3． 取得共識(shí) ， 誠(chéng)意合作 ? 在談判一開(kāi)始就應(yīng)該富有合作精神。 ? （ 三 ） 進(jìn)度 ? 所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度 。 ? （ 二 ） 計(jì)劃 ? 所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表 。 ? 脫離談判活動(dòng)就無(wú)談判氣氛 ， 而無(wú)談判氣氛的談判活動(dòng)亦不存在 。 ? 在談判尚未正式開(kāi)始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見(jiàn)面開(kāi)始，彼此雙方就已經(jīng)開(kāi)始傳遞有聲的和無(wú)聲的信息了。 ? 談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，而談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。 ? 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠(chéng)意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 一、談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開(kāi)始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 ? 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延 ， 有利或不利的作用 。 比爾 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1— 2次 。 ? 教學(xué)方式： 以講授為主 。 ? ？ ? ： ? （ 1） 談判目標(biāo) ? （ 2） 可控因素與不可控因素 ? （ 3） 談判收益 、 談判損失與談判效用 ? ？ 為什么 ？ ? ？ 什么是談判底線(xiàn) ？ ? ， 一般有哪些要考慮的 ？ ? “ 好的環(huán)境中容易使談判成功 ” 還是 “ 壞的環(huán)境容易使談判成功 ” ？為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ 第五章 談判的過(guò)程和階段 ? 教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判過(guò)程和不同階段思想 ， 對(duì)于談判過(guò)程有一個(gè)完整性了解 。 本章思考練習(xí)題 ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的聚合式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的評(píng)價(jià)式思維特征 ？ ? ？ 為什么 ？ 有哪些心理學(xué)根據(jù)呢 ？ ? ， 兩者在精力集中度上有哪些不同 ？ 試用圖示方式表現(xiàn)出來(lái) 。 ? 要注意對(duì)談判座次位序的安排。 ? （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? （ 一 ） 談判地點(diǎn)的選擇 ? 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。 二、談判地點(diǎn) ? 談判是在特定的時(shí)間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的 。 ? 在談判過(guò)程中 ， 自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況 ， 要采取相應(yīng)策略防止對(duì)方乘虛而人 。 ? ? 在人疲勞甚至身心不適時(shí) ， 人的思想 、 情感 、 情緒往往比較零亂 ， 人的觀察能力 、 思維能力 、 想象能力和辨別能力則會(huì)減弱 ， 難以控制自己意識(shí)與行為 。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會(huì)減退 。 哪一方時(shí)間欠缺 ， 則往往會(huì)導(dǎo)致失誤 。 ? 第四節(jié) 談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 ? 一 、 談判時(shí)間的選擇 ? 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間 。 ? 談判進(jìn)度 ， 是指談判預(yù)計(jì)會(huì)談的速度 。 具體包括：談判計(jì)劃和談判進(jìn)度 。 必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo) ， 此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo) ， 談判者寧可使談判破裂 ， 也不能放棄此目標(biāo) 。 最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo) ， 即最大期望值 ， 在談判的過(guò)程中 ， 在必要時(shí)可以予以放棄 。 （ 一 ） 談判主旨 所謂談判主旨又稱(chēng)談判主題或談判目標(biāo) ， 就是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的 。 ? （ 五 ） 信息反饋修正方案 ? 信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補(bǔ)缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時(shí)將信息反饋 ， 對(duì)談判方案中的某個(gè)方面進(jìn)行取舍 ， 從而使方案更具有可行性 。 方案設(shè)計(jì)是針對(duì)談判過(guò)程中不可控因素而提出對(duì)談判過(guò)程中可控因素的各種控制方案 ， 從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 ? （ 二 ） 目標(biāo)提出 ? 所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值 。 西蒙在他的四段決策論中明確表述為 “ 情報(bào)一設(shè)計(jì)一選擇一審查 ” 。僅僅固守信息的本身涵義而不進(jìn)一步挖掘新的內(nèi)容，只會(huì)將組織處于被動(dòng)狀態(tài) 第三節(jié) 談判方案的準(zhǔn)備 ? 一、談判方案的確立過(guò)程 任何談判方案都是通過(guò)以下過(guò)程而最終產(chǎn)生的 ， 即：信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計(jì)一方案選定一信息反偏修正方案 。 對(duì)方任何一個(gè)信息都是具有： （ 1） 形式語(yǔ)義方面 ， 即信息的表面語(yǔ)義是什么；（ 2） 內(nèi)容實(shí)質(zhì)方面 ， 即該信息的本質(zhì)精髓是什么； （ 3） 價(jià)值效用方面 ， 即該信息在實(shí)踐中會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果 。 從方法論的高度來(lái)看 ， 對(duì)于信息的加工要注意兩條原則： “ 準(zhǔn)確析義 ” ； “ 合理推導(dǎo) ” 。 （三）談判信息的整理 談判信息加工經(jīng)過(guò)的程序是： “ 篩選 ” ， 即選出適用性高的信息以進(jìn)一步處理； “ 分類(lèi) ” ， 即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息；“ 分析 ” ， 即對(duì)于各類(lèi)信息進(jìn)行深人推究 ， 并且作出應(yīng)用分析；“ 評(píng)估 ” ， 即斷定出信息的價(jià)值或?qū)ζ鋬r(jià)值做出判斷 。 ? 3． 組織信息 ? 組織信息是指談判對(duì)方組織的各類(lèi)情況信息 。 ? 1． 環(huán)境信息 ? 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。 例如：同事 、 秘書(shū) 、 合作伙伴 、 親屬 、 主管部門(mén) 、 同行等等渠道 。例如，組織向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)等。 ? （ 一 ） 談判信息的收集渠道 ? 談判信息收集渠道可以分為兩類(lèi)：正式渠道和非正式渠道。 二、談判信息 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況 、 情報(bào) 、資料信息 。 ? 在決策過(guò)程信息是決策實(shí)施中的控制手段。信息能夠減少以致消除決策中認(rèn)識(shí)上的不確定性，信息在認(rèn)識(shí)上的主要作用就是把不確定的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為確定的認(rèn)識(shí)。 由此可見(jiàn) ， 申農(nóng)和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段 。 第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備 ? 一 、 信息 （ 一般講授 ） ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西 ， 具有知識(shí)秉性 。 ? （ 四 ） 談判人員精力集中度 （ 通過(guò)曲線(xiàn)圖表示 ） ? 一般而言 ， 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開(kāi)始精力高度集中 ， 隨后開(kāi)始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時(shí) ， 能夠不斷進(jìn)行調(diào)整 ， 使得精力度不斷反彈 ， 保持自己較高的精力集中度 。 因?yàn)樵谶@個(gè)年齡區(qū)間的人 ， 在身心方面處于成熟時(shí)期 ， 在經(jīng)驗(yàn)和閱歷上較為豐富 ， 一般在事業(yè)上都處于上升時(shí)期 。 ? 在主談人中至少一個(gè)人具備聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對(duì)方采取的策略與技巧上分辨出對(duì)方的真實(shí)與虛假，在整個(gè)談判進(jìn)程中，能夠?qū)η⒄劸謩?shì)加以引導(dǎo)與控制，為決策者提供對(duì)方行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象背后的實(shí)質(zhì)。 ? 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。 ? （ 二 ） 談判小組成員的思維模式選配 ? 就普通意義而言 ， 談判小組人員構(gòu)成以 4個(gè)人為宜 。 一個(gè)談判班子由兩個(gè)小組組成 ， 因而每個(gè)小組為 4人 ” 。 當(dāng)然 ， 比爾 ? 比爾 ? 所謂管理幅度是指一個(gè)指揮 、 監(jiān)督管理人員能領(lǐng)導(dǎo)多少隸屬的人員 。 ? 談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)者、具有聚合式思維優(yōu)勢(shì)者和具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)者三類(lèi)人構(gòu)成。 當(dāng)然 ， 由于涉及問(wèn)題少 、 范圍小 ， 問(wèn)題解決簡(jiǎn)單 ， 思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性的重要性往往顯示不出來(lái) 。 ? （ 二 ） 談判人員的思維模式要求 ? 談判作為特殊的組織活動(dòng)類(lèi)型 ， 談判參加人員在思維優(yōu)勢(shì)上有明確要求 。 ? 每個(gè)人的智力都會(huì)有其優(yōu)勢(shì)方面和劣勢(shì)方面，都會(huì)在這種思維形式上見(jiàn)長(zhǎng)和在另一種思維形式上不足，很難找到在智力上的全才。 ? 聚合式思維是指能夠并善于在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)深一層的機(jī)理，容易概括提煉而抽象出共同本質(zhì)的屬性特征。 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 ? 一 、 談判人員的思維模式 ? （ 一 ） 思維模式種類(lèi) ? 人的思維模式