【正文】 2023/5/12 21:02:4821:02:4812 May 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 20239:02:48 下午 21:02:48五月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2121:02:4821:02May2112May21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 21:02:4821:02:4812 May 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2121:02:4821:02:48May 12, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2121:02:4821:02May2112May21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 21:02:4821:02:4812 May 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 五月 21五月 2121:02:4821:02:48May 12, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 五月 2121:02:4821:02May2112May21l 1故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。95四、案例討論案例 1： PPG案例 2： 攜程旅行網(wǎng)案例 3：麥當(dāng)勞討論題目分析上述企業(yè)目前的客戶是誰、客戶目前的偏好，以及偏好如何變化？他們是如何獲得利潤(rùn)？他們的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（構(gòu)成、相關(guān)關(guān)系、誰是主導(dǎo)者）對(duì)上述企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值評(píng)估 .并對(duì)其模式進(jìn)行評(píng)價(jià)。它具體化了贏利概念，促進(jìn)了核心能力的形成，將概念和能力轉(zhuǎn)化為價(jià)值三、商業(yè)模式評(píng)估93主營(yíng)業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點(diǎn)評(píng)創(chuàng)新性20贏利性15客戶價(jià)值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性 10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性5總分100例如：比較 microsoft與 google兩者商業(yè)模式好壞？94評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長(zhǎng)，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長(zhǎng)； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長(zhǎng)，不以犧牲利潤(rùn)求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一定的壁壘，不易被簡(jiǎn)單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。能為參與者創(chuàng)造的價(jià)值，即指顧客價(jià)值、財(cái)務(wù)績(jī)效及相關(guān)者的回報(bào)。90Page 91好的商業(yè)模式? 自己可以復(fù)制自己，? 別人很難復(fù)制你！? 臨界點(diǎn)后的爆炸性增長(zhǎng)潛力、強(qiáng)大的上下游 “議價(jià)能力 ”（控盤能力）、很高的競(jìng)爭(zhēng)門檻、越賺越多可持續(xù)性強(qiáng)、上市的可能性? 創(chuàng)新性、可擴(kuò)展性、可延伸性、長(zhǎng)期持續(xù)性、抗風(fēng)險(xiǎn)、新興概念與模式三、商業(yè)模式評(píng)估9192價(jià)值概念能力商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ,它定義了市場(chǎng)機(jī)會(huì)、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。 把利益對(duì)立轉(zhuǎn)為一致共贏，減少管理環(huán)節(jié)和管理協(xié)調(diào)監(jiān)督成本。提供資質(zhì)和管理的機(jī)構(gòu)占 多大的股份比例？或按營(yíng)業(yè)收入提成多少？損失分擔(dān)超過預(yù)期的收益分配低于預(yù)期補(bǔ)償基準(zhǔn)前景收益89Page 90(4) 利益相關(guān)者交易風(fēng)險(xiǎn)控制? 利益相關(guān)者行為風(fēng)險(xiǎn)：自利動(dòng)機(jī)導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義，偷懶，舞弊 … 等行為。? 選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營(yíng)決策權(quán)分配。86Page 87(2) 設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) — 以何種方式 獲得這些資源能力– 市場(chǎng)關(guān)系– 長(zhǎng)期契約– 代理– 經(jīng)銷– 特許– 參股– 控股– 合營(yíng)87Page 88(3) 科學(xué)合理分配利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)利，轉(zhuǎn)變成本形態(tài) — 投資分配，成本分?jǐn)?，收益分享，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。 我們通過企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目標(biāo)客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑圖。 核心優(yōu)勢(shì)65我的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找出自己可形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過提煉和創(chuàng)新形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 “ 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”” 有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。64核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 比爾 .蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造和保護(hù)了微軟公司的贏利能力。每一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將公司保持在利潤(rùn)區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤(rùn)。 利潤(rùn)獲取62練習(xí)在我的行業(yè)中，高額利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤(rùn)的公司是誰？他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？我的利潤(rùn)區(qū)？我的贏利模式？利潤(rùn)獲取63核心優(yōu)勢(shì)我有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是保護(hù)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)所創(chuàng)造的利潤(rùn)流，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就如同一條底下帶有漏洞的航船?？煽诳蓸凡扇×硕喾N成分系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對(duì)市場(chǎng)份額模式。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利模式。利潤(rùn)可以通過不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只有實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的途徑才能被成為贏利模式。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)模式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。在利潤(rùn)區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤(rùn)將為公司帶來巨大的價(jià)值。 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來高額利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。58練習(xí)要素 我的企業(yè) 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤(rùn)獲取核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手59利潤(rùn)獲取我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)來找到我們的利潤(rùn)區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手55要素 要解決的問題 具體內(nèi)容客戶選擇 我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？?jī)r(jià)值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤(rùn)獲取 我如何獲得利潤(rùn)？ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤(rùn)區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢(shì) 我如何保護(hù)我的利潤(rùn)區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢(shì)可以遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。 ” 確定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，接著再問自己： “ 與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？ ” 。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非?？蓸方y(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動(dòng)王老吉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手53現(xiàn)在換個(gè)角度，站在客戶的立場(chǎng)上，通過客戶的眼睛觀察這個(gè)世界。 如 PPGVS雅戈?duì)枴⑻詫毦W(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤 VS軟磁盤等等。今天，你必須在一個(gè)相當(dāng)廣闊的范圍內(nèi)搜索你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 如何確立價(jià)值主張？?jī)r(jià)值主張49練習(xí)你的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰更能滿足客戶的價(jià)值需求？?jī)r(jià)值主張50競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。 　　三，所提出的主張必須是可實(shí)現(xiàn)的。價(jià)值主張48 　 一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶的價(jià)值需求。 企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達(dá)。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分高一些。對(duì)公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。價(jià)值主張46如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。 ”