【正文】 因此，營銷中心達(dá)到客戶接待數(shù)量上限時，非預(yù)約客戶需在 “ 非預(yù)約客戶等待區(qū) ” 等待。 Rits—Carlton 所創(chuàng)造的私人化服務(wù)的神話，正是一例。生活無界形象口號上品：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對于品味生活的追求，強(qiáng)調(diào)豪宅精品的檔次訴求，豪宅中的上品生活無界：品味生活的追求，沒有止境，品味生活的級別感，永無止境。他們都是占據(jù)稀缺資源的區(qū)域老大！形象策略2旗峰天下 的客戶是 貴胄之人 。森林湖 將城與山、城與水的關(guān)系，闡述成一種詩意的居住哲理，但卻讓東莞人少了一份情感的歸屬。 松山湖 1號： Never before, never again. 世界在此岸森林湖： 解碼 頂級豪宅購買一定是心理價值的購買只有這樣，才能真正契合頂級豪宅消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)頂級豪宅的價格和價值。通常，人的消費(fèi)心理有這樣三個層次。產(chǎn)品策略 酒店式公寓價值提升1國際配套狂想：?HBO電視，寬帶上網(wǎng)；設(shè)置國際衛(wèi)星接收系統(tǒng)，在衛(wèi)生間里設(shè)置電視和網(wǎng)絡(luò)接口；?愜意的居住，需要設(shè)置恒溫泳池、健身室、桑拿、會所等等生活設(shè)施產(chǎn)品策略 酒店式公寓價值提升1LONDONSt .Martins Lanel酒店式公寓— 大堂產(chǎn)品策略 酒店式公寓價值提升1NEW YORKHudson Hotel ：玻璃花園屋頂?shù)拇筇么筇檬强蛻舾兄闹匾?，空間設(shè)置應(yīng)注重商務(wù)氛圍的營造，并適當(dāng)引入生態(tài)功能，讓人在其中心曠神怡。酒店式公寓— 社區(qū)的門產(chǎn)品策略 附加值 在小區(qū)每隔一段位置設(shè)置一個物業(yè)呼叫按鈕，一按即可與服務(wù)人員進(jìn)行通話并要求服務(wù)。 精裝修1*附加值 精裝修 *必備原因n溢價空間、營銷噱頭n相應(yīng)客戶群特征n項(xiàng)目城市豪宅形象n避免入伙對客戶對長時間干擾實(shí)施建議n公寓部分采取精裝修n高層部分可適當(dāng)考慮n差異化精裝修原則別墅產(chǎn)品請頂級名師進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計或世界頂級品牌家私應(yīng)用 —— 超越標(biāo)準(zhǔn)之爭標(biāo)準(zhǔn)單位精裝修套餐式處理 —— 提供若干套精裝修方案供客戶選擇接受的裝修風(fēng)格選擇酒店式裝修豪華裝修日常居家裝修滿足休閑度假功能商務(wù)接待產(chǎn)品策略 附加值 智能化1外窗系統(tǒng)： 斷熱鋁型材＋ LOWE鍍銀膜低輻射保溫玻璃外墻系統(tǒng)： 標(biāo)準(zhǔn)五層防護(hù)技術(shù)防噪系統(tǒng)： 墻壁擠塑聚苯材料；門窗內(nèi)裝隔音隔熱膠條，陶?；炷良雍駱前?；四層外墻系統(tǒng)、卷簾門窗、節(jié)能玻璃系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)： moma全置換式新風(fēng)系統(tǒng)建議住宅著重處理的科技因子屋頂綠化與立體植被： 引入自然通風(fēng)系統(tǒng)證實(shí)本項(xiàng)目規(guī)劃方案的優(yōu)越性；建筑設(shè)計以 “ 自然采光 ” 為主要原則；采用多樣化綠化系統(tǒng)，屋頂綠化、西山墻垂直綠化、立體綠化n技術(shù)優(yōu)化系統(tǒng)的全面使用可大大提高居室的舒適性 —— 恒溫：2026度；恒濕： 30%70%；聲環(huán)境： 3545分貝 ；節(jié)能等科技的應(yīng)用可大大增加用戶的居住便捷性與舒適度。G 南向大窗戶創(chuàng)造高效能空間南向窗戶最大化產(chǎn)品策略 智能化1n樓梯間、走道、廁所等 “ 冷空間 ” 朝北布置，作為朝南布置的起居 “ 熱空間 ” 的熱能緩沖區(qū)?？罩谢▓@產(chǎn)品策略 附加值 太陽能光電系統(tǒng)的組件與復(fù)合板相似，其潛在的成本效益比很高并且適用于垂直建筑。 附加值 附加值 附加值 附加值 附加值 K ） ，中空普通玻璃窗只有（ m2斷橋鋁合金窗采用斷熱冷橋技術(shù)，即將鋁合金窗框分成三部分組成復(fù)合材料，外部鋁合金框，內(nèi)部鋁合金框以及連接內(nèi)外鋁框的中間芯子部分，中間芯子部分即 “ 斷熱冷橋 ” nMOMA在精裝階段設(shè)計了加厚一倍的戶門和室內(nèi)門及門窗暗藏的隔音、隔熱膠條，能夠有效隔熱、隔音 LOWE玻璃＋氬氣斷橋鋁合金窗 n反射 80％以上的遠(yuǎn)紅外線輻射（普通玻璃只反射 12％左右）n傳熱系數(shù)小于 （ m2 智能化科技因子 具體內(nèi)容 客戶敏感等級高 中 低外窗系統(tǒng) 斷熱鋁型材、內(nèi)外鋁合金窗、 LOWE鍍銀膜低輻射保溫玻璃； ● 　 　外墻保溫系統(tǒng) 復(fù)合絕熱墻體； ● 　 　屋面及地下系統(tǒng) 屋頂保溫板、鋁箔阻隔膜技術(shù)、地下保溫截面（冬暖夏涼）； 　 ● 　新風(fēng)系統(tǒng) 全置換式新風(fēng)系統(tǒng)； ● 　 　防噪系統(tǒng) 墻壁擠塑聚苯材料、門窗內(nèi)裝隔音隔熱膠條、陶粒混凝土加厚樓板； ● 　 　采暖系統(tǒng) 頂棚柔和輻射冷暖系統(tǒng)、熱泵系統(tǒng)； 　 ● 　衛(wèi)生系統(tǒng) 中央吸塵、食物垃圾處理、置換式垃圾周轉(zhuǎn)箱； 　 ● 　水處理系統(tǒng) 中水回收 — 利用、墻排 — 直飲水、雨水收集系統(tǒng)； 　 　 ●智能操作系統(tǒng) 可視系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)智能家電、遠(yuǎn)程控制終端設(shè)備、智能電梯 ● 　其它 太陽能能源系統(tǒng) ● 　 　　 　地?zé)嵯到y(tǒng) 　 ● 　植被綠色屋頂 ● 　 　南向大窗戶 ● 　低耗水潔具 　 ● 　節(jié)能燈具 　 　 ●科技含量重點(diǎn)打造的方向*附加值 智能化1產(chǎn)品策略 智能化科技因素 *安全性與私密性的智能化系統(tǒng)舒適度與便捷度均高配備系統(tǒng)強(qiáng)化節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品附加值產(chǎn)品策略 會所1*會所敏感點(diǎn)強(qiáng)化 *外立面色彩、用材、科技含量及視覺沖擊力現(xiàn)代都市感小區(qū)公共空間氣質(zhì)：追求用材品質(zhì)（ lowE玻璃、金屬與面磚結(jié)合）產(chǎn)品策略 園林1*園林敏感點(diǎn)強(qiáng)化 *我們對生活的理解永遠(yuǎn)在你想不到的地方園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn)智能化綠化維護(hù) 小區(qū)品質(zhì)高科技環(huán)保產(chǎn)品的應(yīng)用智能照明、智能灌溉產(chǎn)品策略 價錢適中產(chǎn)品策略 不同顏色的四季樹種對立，形成強(qiáng)烈與柔和的對比國際品味往往來源于這種對立的和諧。注重外圍生長環(huán)境的改造此類方法擁有絕對的視覺沖擊力，什么樹已經(jīng)不再重要。塑造 24小時景觀 在景觀構(gòu)建上注意與照明的結(jié)合，但在銷售階段客戶感知度較低。處理特色 客戶評測 成本投入圍合形成幾個色彩情感型庭院空間平地、坡地、平臺、露臺構(gòu)成多層次立體疊園綠化人為造成空間的隔離，增加了園林的參與性。 園林1應(yīng)對敏感策略：高敏感度園林要素超越客戶期望中等敏感度確保滿足客戶期望園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn)水系觀賞類嬉水類 中央水景組團(tuán)和環(huán)小區(qū)流動水景結(jié)合親水性觀賞性植被劃分空間區(qū)域建筑隔離景觀欣賞樹種的名貴性（小區(qū)檔次）樹種的稀缺性關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)樹種的直徑（一般情況下，客戶認(rèn)為直徑越粗的樹木越名貴）對于不同物業(yè)類型組團(tuán)的區(qū)分作用，可通過高低植被錯落密植方式劃分不同小區(qū)組團(tuán)世紀(jì)春城天鵝堡產(chǎn)品策略 戶型1*強(qiáng)化戶型核心功能配備 *功能區(qū) 150㎡ 180㎡ 250㎡戶型 奢華三房 奢華三房、四房 奢華三房、四房敏感度 建議 敏感度 建議 敏感度 建議主人房 ★ ★ ★ ★ ★ 16~20 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 18~20 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 20~40 ㎡主臥洗手間 ★ ★ ★ ★ ★ 必配 ★ ★ ★ ★ ★ 必配 ★ ★ ★ ★ ★ 必配衣帽間 ★ ★ ★ ★ ★ 4~6 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 6~8 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 8㎡ 以上次臥 ★ ★ ★ ★ 10 ~16 ㎡ ★ ★ ★ ★ 10~16 ㎡ ★ ★ ★ 10~24 ㎡會客廳 ★ ★ ★ ★ ★ 20~25 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 25~30 ㎡ ★ ★ ★ ★ ★ 25~40 ㎡廚房 適當(dāng) 適當(dāng) ★ ★ ★ ★ ★ 開間＞ 餐廳 適當(dāng) 適當(dāng) ★ ★ ★ ★ 開間＞ 家庭廳 可無 ★ ★ ★ 可配 ★ ★ ★ 可配工人房 ★ ★ 4㎡ 左右 ★ ★ ★ ★ 4 ㎡ 左右 ★ ★ ★ ★ ★ 4~8 ㎡公共洗手間 適當(dāng) 適當(dāng) ★ ★ 適當(dāng)入戶花園 ★ ★ ★ 贈送 ★ ★ ★ 贈送 ★ ★ ★ 贈送露臺 ★ ★ 可配 ★ ★ ★ ★ ★ 必配 ★ ★ ★ ★ ★ 必配贈送空間 ★ ★ ★ ★ 30% ★ ★ ★ ★ 30~50% ★ ★ ★ ★ ★ 50% 以上產(chǎn)品策略 可以考慮地下層、屋前花園、樓頂花園、露臺；餐廳與廚房基本功能 尺度感及體現(xiàn)主人的生活品質(zhì)最為重要；停車位 基本功能 地下集中式陽光車庫，獨(dú)立停車位（ 1： 1）。會客廳 核心功能保證尺度彰顯主人身份的關(guān)鍵區(qū)域，強(qiáng)調(diào)會客廳的尺度與采光性，多數(shù)豪宅項(xiàng)目配有露臺、陽臺等，注意空間延展和景觀面。戶型功能劃分及布局、開間尺度和贈送面積方式參見附錄 1： 〈 中原戶型案例搜集及分析 〉產(chǎn)品策略 ?尊貴客戶接待體系、誠意客戶維護(hù)體系、成交客戶跟蹤體系，傳遞別墅級的客戶接待體驗(yàn)推廣、活動策略 ?利用項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)、區(qū)域規(guī)劃實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)形成市場引爆點(diǎn)?小眾影響力事件實(shí)現(xiàn)客戶圈層效應(yīng)?全城、跨城引爆性事件Value enhance strategy 價值提升策略項(xiàng)目價值提升策略項(xiàng)目價值提升策略Value Realize Strategy產(chǎn)品策略（針對高層）形象策略Part 4客戶策略推廣策略產(chǎn)品價值提升產(chǎn)品附加值提升服務(wù)附加值提升酒店式公寓價值提升產(chǎn)品策略1精裝修智能化社區(qū)配套社區(qū)規(guī)劃 外立面公共空間建筑風(fēng)格園林戶型產(chǎn)品分支*產(chǎn)品價值的客戶敏感點(diǎn)分析 *應(yīng)對敏感策略：在市場城市生態(tài)豪宅普遍具備的點(diǎn)上， 滿足 客戶期望在客戶能看得見的決定意義敏感點(diǎn)上， 超越 客戶期望。改善關(guān)鍵詞 ?客戶對區(qū)域信心的樹立、區(qū)域熱度提升?翡麗山規(guī)劃前景的完美展現(xiàn)價值提升思路 Value Enhance Plan策略 實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品價值敏感點(diǎn)細(xì)化及建議?產(chǎn)品附加值敏感點(diǎn)細(xì)化及建議形象策略 ?市場高端項(xiàng)目形象分析、片區(qū)形象分析?水濂山 —— 豪宅區(qū)域級別形象的前期導(dǎo)入?翡麗山 —— 萬科產(chǎn)品標(biāo)桿之上的 居住級別價值 使命，城市生態(tài)豪宅綜合體標(biāo)桿的樹立。?站在巨人肩膀：翡麗山，萬科城市生態(tài)豪宅綜合體創(chuàng)新標(biāo)桿之作?私人服務(wù)的神話 —— 專屬、獨(dú)享的 Style物管服務(wù)體系放大關(guān)鍵詞 ?強(qiáng)化居住 “ 級別 ” 感的傳遞?標(biāo)準(zhǔn)化物業(yè)管理 +個性化物業(yè)管理 +私人服務(wù)?高端調(diào)性導(dǎo)入和形象傳播等于期望值 稀缺景觀資源 ?提升景觀資源業(yè)主的可利用性，私屬登山道等。*深度訪談客戶 3*敏感點(diǎn)修正Fix3選擇原因 ：東莞傳統(tǒng)豪宅區(qū)域業(yè)主代表具備典型莞城豪宅區(qū)域客戶置業(yè)心理特征項(xiàng)目價值對位Focus 24客戶對位Focus 1對位客戶敏感點(diǎn)Feel 敏感點(diǎn)修正Fix 項(xiàng)目價值點(diǎn)對位Focus 21 2 3 4尋找現(xiàn)有定位和項(xiàng)目價值下具備購買能力的目標(biāo)客戶To: 城市生態(tài)豪宅客戶研究普遍意義上目標(biāo)客戶感知路徑上關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)確定目標(biāo)客戶敏感點(diǎn)To： 中原代理豪宅客戶敏感點(diǎn)結(jié)合項(xiàng)目自身質(zhì)素和目標(biāo)客戶對于項(xiàng)目的已有認(rèn)知，進(jìn)行本項(xiàng)目目標(biāo)客戶敏感點(diǎn)修正To： 項(xiàng)目目標(biāo)客戶敏感點(diǎn)項(xiàng)目價值與項(xiàng)目目標(biāo)客戶敏感點(diǎn)對位確定項(xiàng)目價值提升依據(jù)To: 本項(xiàng)目 客戶價值感知曲線評價差距 項(xiàng)目 原因 與競爭項(xiàng)目比優(yōu)勢點(diǎn)高于期望值 社區(qū)規(guī)模開發(fā)商品牌品牌物管大社區(qū)東莞萬科品牌號召力萬科物管的口碑體量優(yōu)勢專業(yè)化產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢等于期望值 稀缺景觀資源 東莞景觀類住宅產(chǎn)品豐富 景觀資源的可利用性潛力期望值點(diǎn)安全、智能化公共、戶內(nèi)裝修檔次戶型舒適度社區(qū)配套相信萬科出品應(yīng)該不會差萬科品牌所帶來的客戶認(rèn)可度和忠誠度低于期望值豪宅區(qū)域升值空間周界人員素質(zhì)商業(yè)娛樂配套非東莞傳統(tǒng)豪宅聚集地水濂山片區(qū)現(xiàn)有生活配套不成熟，不同于東莞其他豪宅區(qū)域的發(fā)展歷程。豪宅價值敏感點(diǎn)： 高尚生活社區(qū)、戶型舒適度、建筑外立面、公共空間品質(zhì)、園林規(guī)劃、節(jié)能環(huán)保、產(chǎn)品智能化、品牌物管對翡麗山項(xiàng)目感知： 相信萬科的品牌，比較擔(dān)憂升值潛力和周界人員的素質(zhì)，但決定其是否購房的還是看產(chǎn)品（園林規(guī)劃、建筑、戶型等），區(qū)域景觀還可以，*深度訪談客戶 2*敏感點(diǎn)修正Fix3選擇原因 ：契合項(xiàng)目未來業(yè)主特征的典型代表東莞本地自住客戶，口碑傳播型案名：旗峰天下業(yè)主姓名： 吳先生年齡： 47籍貫： 東莞人家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家職業(yè)： 自營業(yè)主學(xué)歷： 本科交通工具： 韓國名車，限量版生活方式： 經(jīng)營家族式企業(yè)，在東莞定居多年，具有濃厚的東莞情節(jié)，兒子 6歲，現(xiàn)與父母同住，為人低調(diào)，不好張揚(yáng)，講究生活品味，業(yè)余愛好是爬山、釣魚，比較容易接受新鮮事物，環(huán)保意識強(qiáng)。經(jīng)常去香港購物，講究品位。享受生活型。 松山湖 1號業(yè)主姓名： 彭春誠年齡： 50籍貫： 美籍臺灣人、現(xiàn)住東莞家庭結(jié)構(gòu)： 一家四口，兩個女兒職業(yè)： 私營美資企業(yè)的老板，公司在東莞文化水平： 本科學(xué)歷，有海外工作和學(xué)習(xí)背景購買房號： 松山湖 1號樓王總價： 超過 2023萬其他置業(yè)經(jīng)歷： 天琴灣一期兩套、萬科十七英里兩套、漣漪花園兩套、星河世紀(jì)