某地產(chǎn)銷售標準流程(ppt50頁)(參考版)
2025-01-06 23:31本頁面
【正文】 – 客戶帶朋友上門了解項目情況時，對老客戶表示感謝，然后按標準客戶接待流程對老客戶帶來的朋友進行客戶區(qū)別，提供相應(yīng)服務(wù) ? 其他特殊情況客戶關(guān)懷 – 針對銷售代表調(diào)離崗位或者離職等這些特殊情況的客戶維護舉措：當負責跟進該客戶的銷售代表離職或者調(diào)離崗位時，接管的銷售代表應(yīng)在三天內(nèi)對接手的客戶全部進行電話溝通，簡明扼要告知客戶人事變動，后續(xù)將由自己與客戶進行聯(lián)系、溝通。通過在不同節(jié)點（主要為中國傳統(tǒng)節(jié)假日、家庭日常生活中的重要節(jié)點）舉辦讓準業(yè)主可親身體驗、參與的活動，并輔以短信、電話問候關(guān)懷、樓盤信息傳遞，使準業(yè)主切身體會到萬科對客戶的人性化關(guān)懷及細致服務(wù)。 簽訂按揭需交納費用講解 (如無涉及費用則跳過 ) 確認客戶還款方式 確認客戶貸款年限 確認客戶資信情況 確認客戶資料信息及齊全程度 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。同時在 法務(wù)或律師未到場時 ,積極提供解答。 簽約流程 ? 客戶簽約時，做到全程陪同，客戶對合同有疑問的話，運用法務(wù)統(tǒng)一培訓(xùn)知識積極提供解答，打消客戶的疑慮。 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 ? 確認客戶的付款方式及首付款金額 。 簽約流程 ? 確認客戶個人信息 :簽約客戶姓名、證件號碼、電話、地址等 (含配偶及共有人 )(Gospel) XX先生 /小姐您好，我們先跟您核對一下您的個人信息，您的電話是： XXXXXXX，您的地址是： XXXXXXXXXXXXX（為了更有效、更及時的通知您各項信息，請您務(wù)必確認您的地址可以收到信件。 (Gospel) ? 檢驗 《 銀行按揭合同 》 提供的資料： (Gospel) n 身份證（身份證原件） n 配偶身份證或戶口簿 n 戶口簿 (申請人的戶口簿，需戶主頁及本人頁 ) n 婚姻證明 (戶口本上有注明未婚，由公司或戶籍所在地出具未婚證明 ,結(jié)婚的客戶必須提供結(jié)婚證 ,外籍人士根據(jù)當?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準 ) n 收入證明（必須由蓋有公司公章的證明） n 外籍人士除合同公證外 ,其他所需提供材料根據(jù)當?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準 ? 其他證明 n 定期存款 □ 銀行存款流水帳 □ 房產(chǎn)證明 □ 汽車行駛證 □ 汽車行駛證 □ 營業(yè)執(zhí)照，任意一項。輸出客戶簽約流程有效動作及演練版本。(Gospel) ? 如涉及如有更名、特殊優(yōu)惠、換房等，要求在合同簽訂前完成審批 (Gospel) 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 (Gospel) ? 簽約前一天，電話提醒客戶簽約時間及需要的資料。 ? 簽完約后，每周跟進合同的辦理進程，將備案和按揭辦理手續(xù)的進程以短信形式通知客戶。 ? 提前一天（至少提前一個小時）準備合同，減少客戶的等待時間。 ? 認購書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明 ? 陽光宣言折頁 ? 用專用材料袋裝好交給客戶 簽約流程 簽約流程 (Gospel) ? 客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科 xxxx的業(yè)主。 ? 將簽訂好的認購書、收據(jù)、 簽約須知、萬科定制資料袋裝好交給客戶。 ? 根據(jù)銷控打印好的認購書，為客戶講解認購書條款及提醒簽約辦理的時間，并指引客戶簽訂。 ? 確認客戶辦理貸款資信情況 ? 鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購房決定權(quán) ,探測客戶需求折扣的價格底線 ? 確認客戶是否具體定金支付條件 ? 預(yù)判折扣可實施性 ,即是否為熱銷房源 , 是否現(xiàn)場享受特賣活動。 ? 明確客戶掌握購房決定權(quán) ? 明確客戶簽約時間 ,首付款支付能力 ? 明確客戶辦理貸款資信情況 不能做的 (Ground Rule) ? 銷售人員不得向客戶承諾除案場公示折扣范圍外的特殊折扣 。輸出客戶關(guān)懷流程 有效動作及演練版本。如果對于今天看房過程中還有什么疑問，歡迎您隨時來電和來訪，萬科 xxxx期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。 及時積極做好跟進服務(wù) ? 當天 17： 00前來訪的客戶，當天回訪； 17： 00后來訪的客戶次日回訪。輸出 顧客商談流程 有效動作及演練版本。讓客戶感受尊貴服務(wù)。） ? 萬客會介紹 (穿插在洽談中進行 ) 填寫客戶資料，作好登記工作。（業(yè)務(wù)員半起身，雙手將名片遞至客戶面前，文字正面朝客戶一面。上面有我的聯(lián)系方式。盡量
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