某地產(chǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程(ppt50頁)-wenkub.com
2025-01-02 23:31 本頁面
【正文】 ? 非主動(dòng)性客戶關(guān)懷 – 客戶主動(dòng)上門了解或者反映情況時(shí)，通過向客戶提問開放性問題如：請(qǐng)問能有什么可以幫到您？請(qǐng)問您想了解什么？等問題了解客戶需求及意見，然后針對(duì)客戶需求、意見提供相應(yīng)服務(wù)，并做好詳細(xì)老客戶來訪情況登記。 簽約流程 ? 根據(jù)客戶需求 ,引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 XX小姐 /先生 ,您好 !這位是萬科 XXXX項(xiàng)目的駐場銀行客戶經(jīng)理 ,接下來由他為您提供辦理銀行按揭相關(guān)手續(xù)服務(wù) . ? 駐場銀行客戶經(jīng)理 自我介紹， 您好： XX先生 /小姐，我是負(fù)責(zé)按揭的 XX先生 /小姐，麻煩您填寫 《 個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表 》 。 ? 特殊情況客戶提出需要與法務(wù)或律師溝通 合同條款時(shí) ,銷售顧問協(xié)助聯(lián)系。 ? 確認(rèn)客戶貸款銀行 ? 陪同客戶到財(cái)務(wù)室繳納首付款 ? 陪同客戶回簽約區(qū)安頓客戶 ,與客戶寒暄幾句 ,準(zhǔn)備買賣合同。 n 首期收據(jù)（首期收據(jù)原件） n 供樓存折（存折必須是活期存折 ,一般由按揭銀行開辦） 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料 核對(duì)客戶個(gè)人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間。 簽約流程 ? 熱情接待，向客戶介紹簽約辦理流程 (Guideline) － 。 簽約流程 ? 客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科 XXXX的業(yè)主。 ? 簽約前兩天，短信提醒客戶簽約時(shí)間和簽約需要的資料。 ? 提醒客戶辦理簽約所需攜帶的資料： 《 簽約須知 》 上注明的資料。 ? 銷售人員向銷售主管 /專案提供不實(shí)或者不確定信息 ? 銷售人員不得向客戶接受客戶饋贈(zèng)或索取好處 議價(jià) 客戶明確購買意向房源 明確定金支付行為 向萬科專案經(jīng)理申請(qǐng)報(bào)備 , 批準(zhǔn)折扣 代理公司副專級(jí)別上職務(wù) 負(fù)責(zé)與客戶洽談 ,評(píng)估談判機(jī)會(huì) 完成交易 提報(bào)特例審批 ? 再次鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購房決定權(quán) ,鎖定需求折扣的價(jià)格底線 ? 確認(rèn)客戶簽約時(shí)間 ,首付支付 30%40%能力。 (Guideline) ? － 。 現(xiàn)場接待流程 客戶來訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹 對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹 對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹 結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。 ? 客戶示意離開時(shí) , 銷售人員陪同客戶至客戶泊車處（未開車的客戶如有需要提前幫客戶叫車），送至車門口，并適當(dāng)預(yù)約下次來訪作鋪墊，“ XX先生 /小姐，您請(qǐng)慢走”，同時(shí)微微揮手送其人 /車離開后，方可轉(zhuǎn)身回接待處。同時(shí)你也可以撥打我們?nèi)f科統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線，了解項(xiàng)目信息。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 請(qǐng)客戶回到售樓處現(xiàn)場，引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，主動(dòng)幫客戶拉椅，讓客戶入座。輸出 顧客接待流程 有效動(dòng)作及演練版本。 (Guideline) ? 對(duì)萬科的開發(fā)風(fēng)格、對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度、尊重歷史和品質(zhì)的責(zé)任、開發(fā)過的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對(duì)產(chǎn)品的期待 (Guideline) ? 結(jié)合項(xiàng)目平面圖，針對(duì)客戶所感興趣的產(chǎn)品類型進(jìn)行逐一解說，可以談到平面布局、主力戶型、產(chǎn)品特色、建筑高度、社區(qū)配套、交付時(shí)間等；詳細(xì)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的意見、期望、顧慮，以及客戶的預(yù)估價(jià)位 (Gospel) ? 對(duì)客戶感興趣的房子介紹價(jià)格，講解購房流程，解釋貸款方式，解答貸款及相關(guān)預(yù)算（月供）計(jì)算 (Guideline) ? 穿插介紹萬科會(huì)，盡可能吸引客戶加入萬客會(huì)，闡述客戶能得到的利益； (Gospel) ? － 。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 盡可能對(duì)客戶關(guān)心的區(qū)域位置和周邊配套的情況作出詳細(xì)解釋 (需要為銷售人員準(zhǔn)備一份介紹辭 )(Guideline) ? 切忌傳遞給客戶錯(cuò)誤、虛假或者未經(jīng)證實(shí)的信息 (Ground Rule) ? 對(duì)于住在附近或者對(duì)該地區(qū)比較了解的客戶無需詳細(xì)解釋 (Guideline) ? － 。 (Guideline) 現(xiàn)場接待流程 客戶來訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹 對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹 對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹 結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。剛才跟您提到的萬科倡導(dǎo)理性消費(fèi)的觀念 ,不僅將信息透明化 ,更設(shè)定了三天的客戶冷靜期，制定了三天無理由退定的流程，就是客戶在認(rèn)購一套商品房后，三天內(nèi)可以享有無理由退房并全額返還定金的特殊優(yōu)惠。 (Gospel) ,需要適時(shí)表達(dá)萬科在中國響應(yīng)國家號(hào)召 ,已開發(fā) XXXX萬平米精裝修住宅項(xiàng)目。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 請(qǐng)客戶到視聽室看一段我們項(xiàng)目周邊配套及交通情況的短片，對(duì)萬科進(jìn)行簡單介紹 。 ，文件夾置左臂下。您這邊請(qǐng)， (適當(dāng)停頓并詢問尊稱 )請(qǐng)問怎么稱呼您 ?” ? 對(duì)于 多次上門 的客戶，銷售顧問根據(jù)客戶的關(guān)注戶型做針對(duì)性介紹； ，文件夾置左臂下。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 預(yù)接待崗位銷售顧問主動(dòng)上前接待。 , 門口保安需要記住客戶車牌 ,并親切微笑向客戶使用尊姓稱呼 :X先生 \小姐 ,您好 !問候語，指引停車。 (Guideline) ? 對(duì)
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