【正文】 2. 3分戶型客戶購(gòu)房信息對(duì)比 數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問卷 A 戶型項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)051015202530350%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 32 11 13 3 4 6 6 2 22 2 2 13 3 30 21 1 10 11 0百分比 16% 6% 7% 2% 2% 3% 3% 1% 11% 1% 1% 7% 2% 15% 11% 1% 5% 6% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他B 戶型項(xiàng)目客戶吸引點(diǎn)05101520253035400%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 37 13 5 5 6 7 7 5 27 3 5 8 6 32 18 5 2 9 17 1百分比 17% 6% 2% 2% 3% 3% 3% 2% 12% 1% 2% 4% 3% 15% 8% 2% 1% 4% 8% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 安全 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他C 戶型項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)05101520250%5%10%15%20%25%數(shù)量 比例數(shù)量 21 4 3 2 2 7 3 0 12 0 2 1 3 17 7 1 0 5 5 0比例 22% 4% 3% 2% 2% 7% 3% 0% 13% 0% 2% 1% 3% 18% 7% 1% 0% 5% 5% 0%區(qū)域位臵交通 價(jià)格建筑風(fēng)格樓型 戶型 質(zhì)量 園林 物管教育配套小區(qū)配套精裝修業(yè)主素質(zhì)品牌 升值 安全 規(guī)模周邊環(huán)境生活配套其他D戶型 項(xiàng)目吸引客戶點(diǎn)05101520250%2%4%6%8%10%12%14%16%18%數(shù)量 百分比數(shù)量 21 9 3 1 7 4 4 2 14 2 1 5 1 19 14 1 1 6 9 0百分比 17% 7% 2% 1% 6% 3% 3% 2% 11% 2% 1% 4% 1% 15% 11% 1% 1% 5% 7% 0%區(qū)域、地理位交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境/物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配精裝修業(yè)主層次和素開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安/安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活其他?四個(gè)戶型客戶認(rèn)可項(xiàng)目點(diǎn)前三位均為：區(qū)域、品牌、物業(yè)管理。 2. 1分戶型客戶購(gòu)房信息對(duì)比 數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問卷 A 戶型臵業(yè)目的01020300%10%20%30%40%50%60%70%數(shù)量 百分比數(shù)量 10 26 5百分比 25% 63% 12%投資 居住考慮投資 純居住B 戶型置業(yè)目的01020300%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 13 27 10比例 26% 54% 20%投資 居住考慮投資 純居住C 戶型臵業(yè)目的0510150%10%20%30%40%50%數(shù)量 比例數(shù)量 3 13 12比例 11% 46% 43%投資 居住考慮投資 純居住D 戶型客戶臵業(yè)目的0510150%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 3 14 11比例 11% 50% 39%投資 居住考慮投資 純居住?購(gòu)買 B戶型客戶，臵業(yè)目的為純投資的占到 26％，在四個(gè)戶型中為最高； ?購(gòu)買 C戶型客戶，臵業(yè)目的為純居住的占 43%， 在四個(gè)戶型中為最高； ?購(gòu)買 C、 D戶型的客戶投資意向最低，都為 11％； ?其中 A戶型， 置業(yè)目的為居住兼投資占到 63％，在四個(gè)戶型中為最高。 ? 客戶了解本項(xiàng)目渠道，新浪網(wǎng)占 19％、朋友介紹占 21％、路過項(xiàng)目圍檔占 18％； ? 北京青年報(bào)為 46％客戶首選的紙質(zhì)媒體； ? 56％客戶有閱讀財(cái)經(jīng)媒體的習(xí)慣，其中 41％首選《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》。 數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問卷 ?購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶，同時(shí)的其他項(xiàng)目為：觀湖國(guó)際 25％、泛海國(guó)際 20％、陽(yáng)光上東 17％。 成交客戶部分。 數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問卷 購(gòu)房居住用途0204060800%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 62 35 5 4 8 1比例 0 . 5 2 1 0 0 8 0 . 3 4 4 5 3 8 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 0 8 4 0 3日常第一居所日常第二居所休閑度假為父母購(gòu)買，自己為子女購(gòu)買，自己其他置業(yè)目的0204060801000%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 29 80 38比例 0 . 2 0 . 5 4 0 . 2 6投資 居住考慮投資 純居住?74％的客戶購(gòu)買萬(wàn)科 ? 客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ? 58%的客戶工作在朝陽(yáng)區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 成交客戶部分。 數(shù)據(jù)來(lái)源于成交客戶問卷 成交客戶部分。 ? 逼定： 在意向客戶有一定積累的前提下，價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會(huì)造成一定不良影響，價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)造成成交困難。 10月 1日 230 2307下調(diào) 1000元 /平米 整體上調(diào) 100元 /平米， 2302306下調(diào) 1000元 /平米 230 2305下調(diào) 1000元 /平米 不變 10月 25日 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 11月 1日 一單元 0 07上調(diào) 200元 /平米，七單元不變 一單元 02上調(diào) 200元 /平米，一單元 06和七單元 0 06上調(diào)400元 /平米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 150元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 11月 13日 不變 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 不變 不變 11月 27日 A戶型整體上調(diào) 200元 /平方米 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 200元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 400元 /平方米 12月 710日深圳展會(huì)專用價(jià)格 上調(diào) 350元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 550元 /平方米 12月 19日 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 150元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 項(xiàng)目均價(jià)走勢(shì)圖14000145001500015500160001650017000175001800018500190009月9日9月16日9月23日9月30日10月7日10月14日10月21日10月28日11月4日11月11日11月18日11月25日12月2日12月9日12月16日A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型 整體均價(jià)A 戶型 14325 14417 14390 14690 14492 14492 14692 15042 15342 B 戶型 15483 15440 15515 15815 15863 16163 16463 16513 16813 C 戶型 15963 15977 15952 16252 16064 16064 16213 16263 16413 D 戶型 17318 17058 17058 17358 17358 17358 17758 18308 18608 整體均價(jià) 15758 15715 15716 16016 15919 15980 16233 16483 16739 9 月9 日 9 月1 9 日 1 0 月1 日 1 0 月2 5 日 1 1 月1 日 1 1 月1 3 日 1 1 月2 7 日 1 2 月7 日 1 2 月1 9 日年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 —— 周末業(yè)主大抽獎(jiǎng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評(píng)估 、 1 1 2 26，、 16日 周末業(yè)主大抽獎(jiǎng) 萬(wàn)科 ?東第大堂 約訪的業(yè)主 向業(yè)主宣傳再購(gòu)以及介紹朋友購(gòu)買的優(yōu)惠政策，關(guān)懷回饋老業(yè)主，促進(jìn)老業(yè)主再購(gòu)行為； 提升周末銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，營(yíng)造氣氛促進(jìn)對(duì)當(dāng)日新到訪客戶的逼定。 朝陽(yáng)萬(wàn)科與戴德梁行簽約 ,簽約后戴德梁行為萬(wàn)科 ?東第項(xiàng)目提供前期投資租賃顧問服務(wù)，業(yè)主入住后為業(yè)主提供代理租賃服務(wù)。 雕刻時(shí)光咖啡館入駐，為來(lái)訪客戶和老業(yè)主提供免費(fèi)的熱飲、餐點(diǎn)服務(wù) 延長(zhǎng)了來(lái)訪客戶停留時(shí)間，給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件。 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 —— 亮相活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評(píng)估 凱賓斯基亮相活動(dòng) 凱賓斯基 大酒店 前期積累的意向客戶；媒體 正式開展?fàn)I銷活動(dòng)； 維護(hù)意向客戶 萬(wàn)科東第項(xiàng)目亮相、推介會(huì) 300位領(lǐng)取優(yōu)惠權(quán)益書客戶 50%來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀，成交 30位； 活動(dòng)相片 ?迅速建立高端豪宅項(xiàng)目形象。 開盤階段集中采用了多種推廣渠道，分別為北青報(bào)廣、DM，在樹立形象的同時(shí)，短時(shí)期內(nèi)吸引大量來(lái)電、來(lái)訪。 —— DM 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評(píng)估 朗月高端物業(yè)主 DM： 因?yàn)榍捌趤?lái)訪客戶主要來(lái)自朝陽(yáng)區(qū)和海淀區(qū)，因此針對(duì)這兩個(gè)片區(qū)的高端公寓經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行直投。 ?成交客戶中，來(lái)源渠道為新浪網(wǎng)的為 24組，占總認(rèn)購(gòu)量的 12% 發(fā)布時(shí)間 首頁(yè)文字鏈內(nèi)容 6月 6日 東區(qū)國(guó)家公園 `三百世家 6月 15日 萬(wàn)科東第公園華宅 8月 11日 萬(wàn)科東第 8月賞鑒 8月 29日 萬(wàn)科東第 9月公開 9月 21日 萬(wàn)科東第 開盤熱銷 10月 11日 50萬(wàn) 〃CBD〃 黃金席 10月 24日 做富人區(qū)高薪房東 11月 3日 萬(wàn)科東第 陽(yáng)光華宅 12月 1日 萬(wàn)科東第 現(xiàn)樓盛銷 新浪 來(lái)電量（組） 來(lái)訪量（組） 成交量（套） 7月 85 48 17 8月 155 66 9月 71 70 10月 81 54 11月 99 39 6 12月 75 14 1 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 ? 項(xiàng)目示范區(qū)指引系統(tǒng)，路線合理，方便客戶達(dá)到目的地，提升項(xiàng)目品質(zhì)； ? 11月 20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時(shí)間上先于同區(qū)域所有競(jìng)品樓盤，氛圍的營(yíng)造為銷售做好鋪墊。 年度項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示部分。 、燈箱 ?結(jié)合外圍工程護(hù)欄制作了將近三米高的圍檔，并樹立共 26個(gè)燈箱廣告牌，昭示性強(qiáng)。 —— 華遠(yuǎn)裘馬都 房型 面積區(qū)間 上市 戶型配比 銷售 未售 銷售率 銷售均價(jià) 一居 6080 232 36% 63 169 27% 15118 兩居 100120 72 11% 21 51 29% 15048 140160 4 1% 0 4 0% 160200 4 1% 0 4 0% 三居 200以上 338 52% 53 285 16% 16534 四居 合計(jì) 650 100% 137 513 21% 16028 華遠(yuǎn)裘馬都按月銷售情況9544034155401580416361 1607001020304050602 0 0 6 9 2 0 0 6 1 0 2 0 0 6 1 1 2 0 0 6 1 2套數(shù)15