某地產(chǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程(ppt50頁)(已改無錯字)
2023-01-23 23:31:30 本頁面
【正文】 衛(wèi)生紙 ? 沙盤模型干凈完好 ? 資料充分、擺放整齊 ? 公示證照齊全放置于配目位置 ? 合同范本公示放置于配目位置 ? 投訴渠道指引牌放置于醒目位置 ? 陽光宣言公示牌放置于醒目位置 ? 背景音樂明快、讓人放松 樣板房環(huán)境要求 (Gospel) ? 樣板房干凈整潔 ? 放置參觀須知及戶型圖 ? 溫度調(diào)節(jié)適宜 ? 所有燈光照明開啟 ? 設(shè)置換鞋套座位，并提供足夠的鞋套 議價、定房流程 議價 ? 目標(biāo)： – 逆市銷售爭取客戶誠意 – 快速促成交易 ? 注意點(diǎn)： – 對顧客需求的高度關(guān)注 – 預(yù)判客戶的購買誠意 – 誠信、友善的態(tài)度 必須做到的 (Gospel) ? 客戶等待談判時間不超過 5分鐘 ? 明確客戶鎖定意向房源 ? 預(yù)判折扣可實(shí)施性 ,即是否為熱銷房源 , 是否現(xiàn)場享受特賣活動。 ? 明確客戶掌握購房決定權(quán) ? 明確客戶簽約時間 ,首付款支付能力 ? 明確客戶辦理貸款資信情況 不能做的 (Ground Rule) ? 銷售人員不得向客戶承諾除案場公示折扣范圍外的特殊折扣 。 ? 銷售人員向銷售主管 /專案提供不實(shí)或者不確定信息 ? 銷售人員不得向客戶接受客戶饋贈或索取好處 議價 客戶明確購買意向房源 明確定金支付行為 向萬科專案經(jīng)理申請報(bào)備 , 批準(zhǔn)折扣 代理公司副專級別上職務(wù) 負(fù)責(zé)與客戶洽談 ,評估談判機(jī)會 完成交易 提報(bào)特例審批 ? 再次鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購房決定權(quán) ,鎖定需求折扣的價格底線 ? 確認(rèn)客戶簽約時間 ,首付支付 30%40%能力。 ? 確認(rèn)客戶辦理貸款資信情況 ? 鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購房決定權(quán) ,探測客戶需求折扣的價格底線 ? 確認(rèn)客戶是否具體定金支付條件 ? 預(yù)判折扣可實(shí)施性 ,即是否為熱銷房源 , 是否現(xiàn)場享受特賣活動。 ? 向營銷部第一負(fù)責(zé)人郵件或口頭報(bào)備申請 ?獲取營銷部第一負(fù)責(zé)人郵件或口頭報(bào)備同意 ?成交前完成 K2審批 ,特殊情況最遲在成交當(dāng)天提交 K2審批 訂房流程 (Gospel) ? 提醒客戶陽光宣言中的三天無理由退房政策 ? 根據(jù)計(jì)算的 《 置業(yè)計(jì)劃表 》 講解首期款、辦證款、維修資金、公證費(fèi)等交付方式及交付的時間等，引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)室或交款區(qū)交款。 ? 根據(jù)銷控打印好的認(rèn)購書，為客戶講解認(rèn)購書條款及提醒簽約辦理的時間，并指引客戶簽訂。 ? 提醒客戶辦理簽約所需攜帶的資料： 《 簽約須知 》 上注明的資料。 ? 將簽訂好的認(rèn)購書、收據(jù)、 簽約須知、萬科定制資料袋裝好交給客戶。 定房流程 ? 詳細(xì)講解萬科陽光宣言 ? 講解首期款、辦證款、維修資金、 公證費(fèi)等 交付方式及交付的時間等 ? 現(xiàn)房 ,需要明確現(xiàn)房交付時間約定 簽訂認(rèn)購書前講解 引導(dǎo)客戶到交款區(qū)交款 并指引客戶簽訂認(rèn)購書 提醒客戶辦理簽約時 所需攜帶的資料 將相關(guān)材料交給客戶 ? 攜帶身份證； ? 辦理簽約所需攜帶的資料： 《 簽約須知 》 上注明的資料 。 ? 認(rèn)購書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明 ? 陽光宣言折頁 ? 用專用材料袋裝好交給客戶 簽約流程 簽約流程 (Gospel) ? 客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科 xxxx的業(yè)主。 ? 簽約前兩天，短信提醒客戶簽約時間和簽約需要的資料。 ? 提前一天（至少提前一個小時）準(zhǔn)備合同，減少客戶的等待時間。 ? 客戶簽約時，盡量做到全程陪同，客戶對合同有疑問的話，積極提供解答，打消客戶的疑慮。 ? 簽完約后，每周跟進(jìn)合同的辦理進(jìn)程，將備案和按揭辦理手續(xù)的進(jìn)程以短信形式通知客戶。 簽約流程 ? 客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科 XXXX的業(yè)主。 (Gospel) ? 簽約前一天，電話提醒客戶簽約時間及需要的資料。 (Gospel) ? 提前一天（至少提前一個小時）準(zhǔn)備合同，減少客戶的等待時間。(Gospel) ? 如涉及如有更名、特殊優(yōu)惠、換房等，要求在合同簽訂前完成審批 (Gospel) 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 簽約流程 ? 熱情接待，向客戶介紹簽約辦理流程 (Guideline) － 。輸出客戶簽約流程有效動作及演練版本。 ? 檢驗(yàn) 《 商品房買賣合同 》 提供的資料：個人身份證、商品房房屋認(rèn)購書、購房定金款收款收據(jù)。 (Gospel) ? 檢驗(yàn) 《 銀行按揭合同 》 提供的資料： (Gospel) n 身份證（身份證原件） n 配偶身份證或戶口簿 n 戶口簿 (申請人的戶口簿，需戶主頁及本人頁 ) n 婚姻證明 (戶口本上有注明未婚，由公司或戶籍所在地出具未婚證明 ,結(jié)婚的客戶必須提供結(jié)婚證 ,外籍人士根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準(zhǔn) ) n 收入證明（必須由蓋有公司公章的證明） n 外籍人士除合同公證外 ,其他所需提供材料根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定為準(zhǔn) ? 其他證明 n 定期存款 □ 銀行存款流水帳 □ 房產(chǎn)證明 □ 汽車行駛證 □ 汽車行駛證 □ 營業(yè)執(zhí)照，任意一項(xiàng)。 n 首期收據(jù)（首期收據(jù)原件） n 供樓存折（存折必須是活期存折 ,一般由
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