【正文】 105 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 記住，您的渠道是您的伙伴：如果他們不獲利，您將無法獲利。 ? 使品牌權(quán)益管理成為一項業(yè)務(wù)核心能力。 102 中國營銷的未來 103 需要記住的六點（ 1） 品牌戰(zhàn)略： ? 中國未來的繁榮與此密切相關(guān)：通過建立品牌來獲取高質(zhì)產(chǎn)品所創(chuàng)造的價值 。 ? 跨國公司知道如何做。 101 結(jié)論 ? 為直接渠道的成長做準(zhǔn)備，如電訊渠道。 來源：菲利普 ?科特勒。 ? 有電話營銷配合跟進的、且有 800免費電話號碼的郵件： 14% 的反應(yīng)。 100 電訊渠道對直銷的影響 ? 僅僅是郵件（控制組）： 1%的反應(yīng)。 99 達到營銷目標(biāo)：電訊渠道和直郵 A A I D 廣告 (10%) 電話營銷 (65%) 直郵 (25%) 集中使用電話營銷對 ATT的品牌知名度很有幫助。 – 每條線的平均成本是 67美元，每筆銷售的營銷費用是 444美元。 – 每條線的成本是 200美元，每筆銷售的營銷費用是 6,250美元。 ? 遵循“鼠標(biāo)加水泥”模式。 ? 將互聯(lián)網(wǎng)作為多渠道戰(zhàn)略的一部分加以使用。 ? 利用互聯(lián)網(wǎng)來有效銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品。 ? B2B 業(yè)務(wù)在 2023年將增長 23%，達到 942 億元（ 113. 8 億美元） ? 但是其發(fā)展受到以下挑戰(zhàn)：高風(fēng)險、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)參差不齊、技術(shù)服務(wù)能力和投資改進基礎(chǔ)運作的壓力。 ? B2B 交易占中國電子商務(wù)交易總額的 %。 – 創(chuàng)造了真正的交易價值。 – 簡單的旅行；書籍；音樂；軟件 … – 但是高成本使得企業(yè)在以下幾方面縮減規(guī)模：服裝、體育用品、雜貨和其它購買比較麻煩的產(chǎn)品。 95 電子商務(wù)：店鋪銷售還是網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售？ ? 去年，“鼠標(biāo)加水泥”型公司的收入增長速度與純網(wǎng)絡(luò)公司相比超過了 5倍。 – 增長前景看好： ? 上網(wǎng)價格正在下降 ? 40% 的大陸城市居民擁有電腦 – 在線廣告市場預(yù)計今年將下降：去年是 元，今年估計為 8000萬美元。 …. 利用直接渠道。 ? 挑戰(zhàn)： – 維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力。 ? 在現(xiàn)有渠道下，中國公司將看到基于以下兩點的更激烈的競爭。 – 他們將陷于陳舊的、低效率的渠道。 – 更多的直接渠道。 ? 他們將推動直接銷售渠道的發(fā)展。 – 他們將與新的零售商、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。 ? 許多限制將在入世一年后取消；絕大多數(shù)限制將在 5年內(nèi)被取消。 ? 這使得顧客很難想象，把它們放在一起時會是什么樣子。 – “家庭中心”的顧客們對產(chǎn)品的陳列方式并不滿意。 案例： St. Thomas Creations 85 – “家庭中心”的設(shè)計顧問們往往不能及時滿足顧客的需求。 案例： St. Thomas Creations 84 ? 以下是一些 STC賴以設(shè)計其渠道戰(zhàn)略的市場實況： – STC是唯一一家有能力提供全套設(shè)備和附件的廠商。 ? 他們的產(chǎn)品盡管設(shè)計得也不錯，但還不足以會自動地被接受。 案例： St. Thomas Creations 83 ? STC判斷：通過“家庭中心”來銷售的潛在收益值得去冒此一險。 ? 這使得水管批發(fā)商們很不安，但是他們沒有辦法來反對廠家。目前，全美已經(jīng)有 40家，預(yù)計兩年內(nèi)將擁有 250家。 案例： St. Thomas Creations 81 ? “家庭中心” 是分銷的一個快速增長點。 ? 顧客們進來并 “設(shè)計他們自己的家”。 案例： St. Thomas Creations 80 ? 衛(wèi)浴設(shè)備分銷一個重要的新的趨勢是 ：―homecenters‖（ 家庭中心）的出現(xiàn)。 ? STC 是一個有維多利亞女王時代設(shè)計特色的利基品牌。 – American Standard（ 美標(biāo)） – Kohler（ 科勒） 79 ? 一個水管批發(fā)商只會從 Kohler （ 科勒）或American Standard（ 美標(biāo)）中選擇一家 ,而不會同時選擇兩家。 ? 傳統(tǒng)上， STC通過一些下水管道批發(fā)商來分銷其產(chǎn)品。 ? 作為對這些建議的回報，卡夫在店里獲得了更大的陳列面。 77 案例：卡夫芝士 ? 卡夫有一個關(guān)于“附近人口統(tǒng)計資料”（收入、種族等等）和“芝士消費”的大型數(shù)據(jù)庫。 ? 一位顧客需要緊急訂貨，但是無法傳達到電 話訂貨中心。 76 伙伴戰(zhàn)略的最佳實踐 ? 良好的伙伴會提供“開放的管道” ? 如果溝通渠道能夠預(yù)先保持暢通，一些 操作失敗本來是可以避免的。 ? 當(dāng)分銷商自己的技術(shù)人員無法解決顧客的問題時， 奧柯瑪會提供 24小時的服務(wù) ——提供技術(shù)專家和 零部件去支持他們。 ? 存貨結(jié)余和銷貨資料會被持續(xù)地輸入電腦系統(tǒng)，這樣 Panduit就可以建立最佳的存貨水平和最佳的補給計劃 。 75 伙伴戰(zhàn)略的最佳實踐 ? 良好的伙伴在操作上和技術(shù)上提供支持。 ? 執(zhí)行后，進行業(yè)績審查。 ? 當(dāng)分銷商面臨較低價格的需求時 , 林肯保證將為分銷 商找到成本削減的方法，該方案將產(chǎn)生等同的或更大 的價格差異。 74 伙伴戰(zhàn)略的最佳實踐 ? 良好的伙伴會提供定價支持： ? 有些分銷商通過降價來回應(yīng)價格競爭，而放棄 了廠家的價格戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。 ? 發(fā)貨單被輸入的中央數(shù)據(jù)庫。因為渠 道成員不能識別正在形成的終端顧客動態(tài)。 73 伙伴戰(zhàn)略的最佳實踐 ? 積極響應(yīng)的銷售和營銷 ? 一些分銷商缺乏將產(chǎn)品銷售到終端顧客的資源或能 力 。 ? 了解他們的需求和欲望：他們?nèi)狈κ裁礃? 的能力？哪些能力還需要提高，從而使其 在與顧客交易時獲得成功？ ? 為每個渠道成員設(shè)計一個價值定位。 ? 這可以通過多種方式來完成。 ? 所以，即使您的公司面對消費者銷售 … ? … 如果您打算通過中介銷售，那么在您的業(yè)務(wù)運營中就會有一個商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 ? 如同滿足終端顧客的需求一樣，您也必須滿足中介的需求。 ? 作為回報，銀行將他們的富有的客戶推薦給 NML的經(jīng)紀(jì)人。 Northwestern Mutual Trust 65 ? NML新的渠道戰(zhàn)略是：通過其人壽經(jīng)紀(jì)