【正文】 一天學習回顧 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經銷商的選擇 經銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經營目標 ? 產品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關鍵部位在哪？ ? 經銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關注點應在哪？ 運作到二批商渠道模式？ ? 經銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產品？銷量如何？ ? 區(qū)域內有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 拜訪具體內容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內容 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結款方式 助銷 ? 將你的產品擺在最顯著的地方！如：門口或店內其他人流最大的地方 拜訪具體內容 將你的產品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產品堆垛 ? 讓你的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調換！ ? 必要的技術指導和講解！ ? 一定要親自動手！ 拜訪具體內容 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎 ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一 報告的自我管理 ? 用報告安排計劃 ? 用報告檢查自己的工作 ? 用報告管理自己 周工作總結及下周工作計劃 姓名 職務 填表日期 本周 工作 總結 1 下 周 工 作 計 劃 2 填表說明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級領導。 渠道沖突的應對 ? 嚴格界定經營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是以及