【正文】 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進(jìn)場費(fèi) （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊 。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的中介商 調(diào)整激勵機(jī)制 過時的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運(yùn)行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁 ? Park公司渠道績效評估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個人消費(fèi)的一切活動。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 案例：渠道設(shè)計 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 9098頁