家具行業(yè)銷售渠道的設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商管理(參考版)
2025-03-06 17:48本頁(yè)面
【正文】 上午 3時(shí) 41分 1秒 上午 3時(shí) 41分 03:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 41分 :41March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:0103:41:01March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 03:41:0103:41:0103:41Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 03:41:0103:41:0103:413/23/2023 3:41:01 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 41分 1秒 上午 3時(shí) 41分 03:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時(shí) 41分 :41March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 41分 1秒 03:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:41:0103:41:0103:41Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:41:0103:41:0103:413/23/2023 3:41:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 41分 1秒 上午 3時(shí) 41分 03:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 3時(shí) 41分 :41March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 41分 1秒 03:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:41:0103:41:0103:41Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 03:41:0103:41:0103:413/23/2023 3:41:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。1 包底自營(yíng)式2 租賃柜臺(tái)3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質(zhì)量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ 來自每個(gè)售點(diǎn)； 來自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代； 來自在每個(gè)售點(diǎn)的銷售組合。 民用品最后的戰(zhàn)場(chǎng)。3 ． 5 買斷自銷：如商場(chǎng)的店中店。3 ． 4 合資分銷策略：經(jīng)營(yíng)共同體，從密月走向同床異夢(mèng)。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)點(diǎn)是控制力強(qiáng)，成本低； 缺點(diǎn)是跨區(qū)銷售在所難免。2 ． 2 市場(chǎng)覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點(diǎn)合理密植的原則。2 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和決策時(shí)，應(yīng)先考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性，銷售目標(biāo)，目標(biāo)地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)者。 終端賣場(chǎng) 店面管理 店面與商圈的對(duì)應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng) 零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)原則1 矛盾性： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容。三張表：1 客戶檔案表： 記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等，是所有工作的基礎(chǔ)。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域，業(yè)務(wù)代表工作線路。f 訪談內(nèi)容相對(duì)固定：需求信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 通路細(xì)作的工具一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，也叫市場(chǎng)版圖。4 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售商的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用和時(shí)間使用更有效。2 工作定量 ：每天應(yīng)走訪的零售終端數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按公司規(guī)定的拜訪頻次完成任務(wù)，必須完成規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容和根本任務(wù)質(zhì)量。? 對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定量等 量化管理。9 責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 年；5 業(yè)務(wù)代表的責(zé)任；6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請(qǐng)，銷售主任審批，財(cái)務(wù)主管審批，經(jīng)理審批，總部審批。 6 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷一體化。 對(duì)竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 4 市場(chǎng)管理力度小。 3 市場(chǎng)管理意識(shí)弱。且甲區(qū)與乙區(qū)價(jià)差大于其間運(yùn)費(fèi)時(shí)，竄貨便可發(fā)生。以其人之道還治其人之身。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。5 ．多得促銷費(fèi)，廣告費(fèi)。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務(wù)過重 （市場(chǎng)變化大，或定額過高）， 被迫沖貨。壓低我方產(chǎn)品價(jià)格 （平銷或低價(jià)銷售）。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財(cái)務(wù)主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散
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