家具行業(yè)區(qū)域市場開拓與渠道管理實務(參考版)
2024-12-30 08:37本頁面
【正文】 ? 渠道支持 – 渠道輔導計劃的制定與實施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 第三單元 渠道管理實務 ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過程管理 – 客戶拜訪管理 時間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時處理，避免“蚊子變大象”。 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習慣 第三單元 渠道管理實務 ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? ? 渠道體系的評估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實務 – 渠道可控性： ? A、 價格保護 ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實務 ? 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 ? B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 – “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速補貨；速度較快，反應敏捷。 第三單元 渠道管理實務 ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化； – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計 第三單元 渠道管理實務 思考題： 面對強勢“寡頭”類零售終端，應有哪些應對之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效）
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