珠寶行業(yè)區(qū)域市場開拓與渠道管理實(shí)務(wù)(參考版)
2025-02-11 16:18本頁面
【正文】 ? 渠道支持 – 渠道輔導(dǎo)計(jì)劃的制定與實(shí)施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流程安排 – 流程的基本要素： – 渠道管理的流程目錄： – 優(yōu)化流程的含義： ? 過程管理 – 客戶拜訪管理 時(shí)間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時(shí)處理，避免“蚊子變大象”。 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運(yùn)輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習(xí)慣 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? ? 渠道體系的評估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 渠道可控性： ? A、 價(jià)格保護(hù) ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 ? B、 分銷商危險(xiǎn)：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 – “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化； – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) 思考題： 面對強(qiáng)勢“寡頭”類零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效）
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