保險(xiǎn)客戶經(jīng)營課件(參考版)
2025-01-02 22:30本頁面
【正文】 今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的 服務(wù)品質(zhì) ，將會(huì)被客戶作為 值不值 得將你引薦給他人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟進(jìn)后達(dá)到促成 ?保單追蹤話術(shù)： 張阿姨您好，我是昨天接待您的客戶經(jīng)理 XXX，我們昨天給您講解的產(chǎn)品，您回家和叔叔商量之后決定辦理 5萬還是 3萬呢？（客戶再次拒絕）這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，很多人已經(jīng)購買了，多虧昨天幫您保留了份額，今天來辦理的禮品都送完了，您看是辦理五萬還是三萬呢？ 注意事項(xiàng)： （ 1）時(shí)間控制在 24— 48小時(shí)之內(nèi)； （ 2）適度追蹤，不可讓客戶對(duì)我產(chǎn)生反感，為日后追蹤奠定基礎(chǔ)； （ 3）借用禮品等刺激客戶的消費(fèi)。 ?客戶有所表示或詢問價(jià)格等 。 ?翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 。 ?反對(duì)意見逐漸減少時(shí) 。不錯(cuò)，媒體是有一些負(fù)面的報(bào)道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個(gè)別誤導(dǎo)現(xiàn)象，并不代表所有的保險(xiǎn)銷售都是誤導(dǎo)啊！還有，您想啊王姐。 追蹤時(shí)客戶稱沒錢： 張老師，您的情況我了解了，您看這樣，我先幫您申請(qǐng)下，保存之前填寫的這份產(chǎn)品投保單，您再慎重考慮一下，再做決定吧？ 我考慮看看吧： 姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，可到頭卻攢不到多少錢，可咱這個(gè)理財(cái)儲(chǔ)蓄就不一樣，它是零存整取為以后備養(yǎng)老，再說現(xiàn)在每年存不影響你做生意，對(duì)你來說也沒負(fù)擔(dān)，再說了收益很穩(wěn)健，還不用費(fèi)心，不知不覺就把以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個(gè)剛好作為你養(yǎng)老的儲(chǔ)備金了，活的越長領(lǐng)的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領(lǐng)走，作為孩子上學(xué)的生活費(fèi)及日常的小開支等等，如果不領(lǐng)也不會(huì)讓你白存的，給你復(fù)利計(jì)息，你說是不是？而且只需五年繳費(fèi)，每年繳個(gè) 5萬也沒什么壓力，可確實(shí)是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢 10萬還是攢 5萬呢？ 別提保險(xiǎn)了，報(bào)紙上電視上天天講保險(xiǎn)是騙人的： 王姐，您這樣講我可以理解，因?yàn)榇_實(shí)在保險(xiǎn)銷售中有業(yè)務(wù)員給客戶講解不清楚、出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象。 營銷說明 說明的出發(fā)點(diǎn) ?從 “理財(cái)”著手 ?從“儲(chǔ)蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手 拒絕處理 拒絕來自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷不足 ?對(duì)產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽客戶的說辭 ? 復(fù)述客戶的拒絕問題 ? 有選擇地進(jìn)行回答 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 ? 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 ? 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 ? 拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險(xiǎn)，趁咱們現(xiàn)在
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