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保險新人育成之輔導(dǎo)(參考版)

2025-01-02 11:07本頁面
  

【正文】 ?親家母 …… 陳彩一見到人空,就新家母長、新家母短的,叫得好親切 。我又接著說:我覺得侄女不是不跟你買,而是她認為你是開醫(yī)院的,怎么會出來做保險,她是不相信你真的想做保險,所以你更要做給他們看! ?沒有關(guān)系,只要你把第三關(guān)系變成第一關(guān)系,就有關(guān)系了!我告訴陳彩。 ?親侄女說什么都不買,讓陳彩很傷心,一直懷疑自己是否適合做保險。 ?前面提過,新人的第一個 case非常重要,第一次出擊如果沒有成功,新人容易心灰意冷。 ?難!也不難! 第二十四招:對新新人類出新招 2023/1/13 ?我的第一代業(yè)務(wù)人員陳彩是位助產(chǎn)士,她在自己開的診所內(nèi)幫忙,平日在外面曬太陽沒多久就會昏倒,可說是溫室里的花朵。 ?有的新新人類很新潮,主管就不要批評他的服務(wù):有的新新人類不愿意人家管他就不要管他 。因為新新人類沒有經(jīng)濟壓力,隨時可以說走就走。 ?還有一種新新人類是敢沖、敢冒險、有理想、有抱負、肯吃苦、想創(chuàng)業(yè)、愿意學(xué)習(xí)的年輕人,身為主管,必須要讓這一型的新新人類感到你是專業(yè)的,你非常有能力、有權(quán)威,加上新新人類都喜歡崇拜偶象,所以,你必須讓他們崇拜你、愿意跟隨你、模仿你,如果你讓他們看不起,他們不但拍拍屁股就走,還會連頭也不回,不正眼瞧你。 第二十三招: 不可忽視小圈圈 2023/1/13 ?近幾年,常聽到許多主管大嘆: ?新新人類可真難輔導(dǎo),做事不認真、做人不感恩,培養(yǎng)他們成長之后,就把師父干掉當(dāng)肥料、付出那么多,新人還是陣亡了,還不如自己做 …… ?若真要比較,以前的業(yè)務(wù)人員的確重情重義,只要對他好,他就會回饋感恩,現(xiàn)在的新新人類可不同了,每個人還沒來司,就開口問:你能給我什么?、我的投資報酬率值得嗎?我將來有什么遠景? ?不想受限制,不想被管理,喜歡自主自由,只要專業(yè)知識,其他什么都不用教我,有自己的一套方法 …… 結(jié)果是往往在外面撞得頭破血流。所以,我會叫另外一個 第二十三招: 不可忽視小圈圈 2023/1/13 人擠進小圈圈中,得知誰是帶頭者,并對這位頭頭特別好,在早會上表揚他: 很不錯,都會替我們鼓舞同事,而且掏腰包請同事吃飯喝咖啡,雖然人家說喝咖啡、談是非,但是我相信這位同事一定不會這樣做 ……感謝他替我輔導(dǎo)業(yè)績不良的業(yè)務(wù)員,以后每個月業(yè)績結(jié)束后,我們就請這幾位同事上臺來做分享! ?從此之后,小圈圈就被打散。倘若這招無效,我干脆就加入他們,看大家在聊些什么。 ?小圈圈有好有壞,好的是互相激勵、互相竟?fàn)?;壞的是互相抱怨,講負面的聲音,主管對于壞的小圈圈,絕不可以忽略。 ?當(dāng)然,業(yè)績好不代表會增員、曾做組織,業(yè)績不好也不代表他不是成功的主管,有些是由于個人時間問題或不懂得做人,并不適合帶人,此時,身為主管者就要針對準主管們的缺點下手,慢慢地教育,等到時機成熟,就幫他們換跑道,若真的不適合當(dāng)主管,那么就讓他做他喜歡的業(yè)務(wù)工作吧! 第二十二招: 換跑道 60 ?人與人之間都有磁場,不可否認的,每一個團隊都有小圈圈存在。有一種業(yè)務(wù)人員,每個月的業(yè)績都很是頂尖的,當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績開始下降時,自尊心會受傷而感到?jīng)]有面子,也無法接受自己突然間在黯然失色的感覺,便急于想逃跑,離開這份工作。 ?處增處,母處更強壯;人拱人,水漲就船高 。 ?假設(shè)業(yè)務(wù)人員有專業(yè)知識,又懂得待人處事,這種經(jīng)驗當(dāng)主管再合適也不過,若加上業(yè)務(wù)人員也學(xué)習(xí)我努力增員的精神,組織當(dāng)然會慢慢擴大。 ?你趕快增員,我協(xié)助你。 ?球員當(dāng)久了,總有升為教練的一天 。 五、保險好賺但不好做: ? 告訴新人:如果保險好做的話,哪還需要訓(xùn)練?保險賣的是觀念,所以才需要由業(yè)務(wù)人員去說服客戶,因此,保險好賺,但不好做,唯一成功的法則就是:只要你有心,保險就不難做。 ?每次我讓業(yè)務(wù)人員用這一招時,客戶常常會因為業(yè)務(wù)人員的解說,而發(fā)現(xiàn)保險不錯,從原先不買到后來簽保單! 三、帶著幫助別人的心,別人不接受并不影響我的自尊 : ?如果業(yè)務(wù)人員因為被拒絕了,就想離開,不妨告訴他:我們?nèi)グ儇浌驹嚧┮路r,并沒有每件都買,這樣子,百貨公司的售貨員是不是都要跳樓自殺? ?從事保險業(yè)務(wù)就要像百貨公司的售貨小姐一樣,人家要不要買都沒有關(guān)系。 2023/1/13 ?此時,我會告訴對方:不要把結(jié)果和自尊劃等號,他不向你買保險是因為他的觀念還沒有通,也許他沒錢,也許他目前還有困難,也許他還不了解,也許你介紹的保險他不喜歡,怎么可以認為人家不跟你買保險就是給你污辱。 當(dāng)新人招攬不到保險的輔導(dǎo)話術(shù) 一、別人的拒絕不是人格上的損壞 ?很多新人因為別人不跟你買保險就覺得沒有自尊,不敢開口,這叫把結(jié)果和自尊畫上等號。來喝咖啡講是非、態(tài)度不對、說話不禮貌的,我會進行精神鼓勵。 2023/1/13 第二十一招:二度早會不能省 ?很多人問我:奇怪,你們單位有些人看起來不怎么樣,竟然是明星股長? ?最大的原因無它,要看主管怎么教育、輔導(dǎo)新人,再多的理論也比不上實務(wù)來得有用。二度早會不但是感情的職業(yè),也能使業(yè)務(wù)員對組織的達成共識,讓業(yè)務(wù)人員對主管更有向心力??梢允墙鉀Q問題的所在 。 第二十招 : 陪同也是一種輔導(dǎo) 54 第二十一招: 二度早會不能省 ?每天開完早會后,我的所屬單位一定會再開早會,一度早會的目的是讓大家集中火力,將談保險時所面臨的困難和問題講出來,并且安排陪同、輔導(dǎo)新秀作業(yè)。 ?不然 , 你先買你兒子的 …… ?我們幫她的兒子規(guī)劃年繳十幾萬的儲蓄險 , 凌晨四點 , 我們從桃園啟程 , 回到臺北已是早上六點 , 陳采果然奪得第一名 。 ?你們怎么那么拼命 , 風(fēng)天還出來做保險 ? ?明天是業(yè)績結(jié)束日 , 陳彩還差一點點就會拿到第一名了 , 你一定要幫她 。 ?有一次 風(fēng)天 , 我陪同事陳彩到高雄談保險 , 回程一路上都是狂風(fēng)暴雨 , 雨天到連雨刷都幾乎派不上用場 , 當(dāng)我們到桃園時 , 陳彩說:處長 , 今天是挑戰(zhàn)月的最后一天 , 我在桃園有一個同學(xué) , 我們?nèi)フ宜?。 ?從一九八一年進國泰 , 我督促自己每天一定要拜訪十個客戶 , 沒有一天不超過十二點才回到家的 , 有時候因為太累了 , 甚至把車停在路邊小憩一會兒 , 往往睡時已經(jīng)是三 、 四點 , 回家后洗個澡上床 , 第二天又是一條好漢 。 ?面對這位不打自招的同事 , 我不但不生氣 , 還反其道而行 , 對她加倍地好 ,我相信有肚量大的主管 , 方能化危機為轉(zhuǎn)機 。 這件糾紛雖然告一段落 , 但是我的工作還沒完成 , 我知道露出的冰山只是一角 , 更重要的是如何讓公司里的組員 第十九招:檢視組員求去的真相 51 ?自我反省:在座的各位 , 感謝你們給我成長的機會 , 指正我的缺點 …… 但是如果你在我的背后指正 , 我不但聽不到 , 也會一直犯錯 , 也得不到改正的機會 ,如果你在我面前指正 , 我絕對會接受 , 也會感謝你一輩子 …… 否則誤會一深 ,就會像這件事情一樣 , 差一點鬧出人命 …… 不過 , 我還是感謝這位同事 , 也希望從今不要犯相同的過錯 。 Z小姐終于道出原委 。 ?哪有 , 她只是暫時休息一陣子而已 ! ?你明明就是騙人 , 還說什么 …… ?眼見這位角頭大哥的情緒已經(jīng)不能自制 , 我只好換個角度告訴他:這樣好了 ,大哥 , 我晚上就去找你妹妹解釋 , 如果她再不原諒我 , 隨你怎么樣 ! ?晚上 , 我又來到服飾店找 Z小姐 。 ” 眼見外人指名找我 , 我只有挺身而出 , 反正一個人做事一個當(dāng) 。 ?有一天 , 一個男人氣沖沖地沖進辦公室 , 劈頭就問:那一個是莊秀鳳 , 出來 ,在不出來 , 我就要殺人了 。 當(dāng)我得知 Z小姐正籌備開服飾店時 , 我告訴自己 , 在服飾店開幕那天 , 一定要送花籃祝賀她一番 , 沒想到店開幕時 , 我因為忙過頭而忘了這件事 , 也為此和老公吵了一架 , 怪老公沒有提醒我 。 ?為什么呢 ? ?當(dāng)組員告訴你:經(jīng)理 , 我壓力好大 、 我做到下個月就不做了時 , 主管若當(dāng)真答應(yīng) , 小心換來組員一句:我只是說說而已 , 就真的叫我不要做 , 那么現(xiàn)實 …… .哼 ! 老娘不干了 ! 第十九招:檢視組員求去的真相 49 ?我就曾經(jīng)遇到過類似的事情 , 知道現(xiàn)在回想起來 , 都替自己感到委屈 。 ?經(jīng)理 , 我不做了 ! ?經(jīng)理 , 我明天就不來了 ! ?組員求去的理由很多 , 有的是使性子喊假的 , 只要安慰幾句就好;有的是積壓已久 , 一次爆發(fā);有的是因為挫折 , 沒地方發(fā)泄 , 只好向主管撒撒嬌;無論如何 , 面對組員的求去 , 主管一定要做到聽 、 問兩個步驟 —— 先聽組員的問題 、再問求去的真正原因 。在我過去的經(jīng)驗中,只要牽扯到金錢問題,大家總會掙給面紅耳赤,誰也不讓誰,有時候,執(zhí)行輔導(dǎo)工作的主管甚至要自我犧牲、自掏腰包,就會發(fā)現(xiàn)金錢可以解決的問題就不算是問題。 ?更甚者 , 有的主管心胸狹小 , 喜歡在組員背后說組員的壞話 , 或公開組員的秘密 , 造成組員心中不平衡 。 當(dāng)然 ,主管跟組員也可能因為利益分配不均 、 主管搶組員 case的糾紛 , 諸如此類情形 ,我會毫無疑問地糾正主管:今天你這樣做 , 大家看在眼里 , 怕都怕死了 , 誰還敢發(fā)生第二次 。 ?當(dāng)然 , 碰到不同的 TEAM, 就視客戶要跟誰買保險 , 各憑本事 。 ?面對公說公有理 、 婆說婆有理時 , 主管就得成為公平的仲裁者 。 ?經(jīng)理 , X搶我的客戶 。 人一多 , 難免會出現(xiàn)糾紛 。結(jié)果,這位代表果真進入保險公司,并幫他的客戶規(guī)劃一張七千萬的保單,年繳保費為五百多萬。 不然 , 你幫我發(fā) DM給同學(xué)就好 ! S小姐拿出一張 DM, 上頭大大的幾個字財稅規(guī)劃:專門做有驚人的節(jié)稅計劃格外人注目 。 S小姐認識的人并不有錢 , 她所做的都是稱沙成塔的可愛件 , 為了擴大人際并系連女兒都不放過 , 要讀專科的女兒幫她宣傳 ??蛻粢メt(yī)院時,你做司機專程接送 。 ?什么叫物超所值呢 ? ?舉凡保單變更 、 理賠 …… 等 , 都是客戶認為保險人員應(yīng)當(dāng)做的事 , 在此范圍之外的 , 就是另一回事 。投資客戶指的是太下沒有白癡的午餐,對客戶不要太過吝嗇,有時候不妨買個小禮物送客戶 ,當(dāng)然,在物質(zhì)上的投資之外,還有時間精神愛心關(guān)懷的投資,就算客戶 買的是小保單,客戶的親朋好友,依然是大保單的潛在市場。 第十七招: 向大額保單進攻 43 ?通常,我會告訴業(yè)務(wù)人員,以你目前的人際關(guān)系和生活環(huán)境,一定不可能創(chuàng)造高業(yè)績,惟有投資自己投資客戶走進高級人士的圈子,才能作成大保單。就這樣她成交了很多的大額保單??赐炅嗽黄降墓适?,你可能會說,在怎么大膽,我也不敢找董事長,總經(jīng)理,不過有著超人膽識的 W小姐可不同,她想原一平學(xué)習(xí),依樣畫葫蘆,遇到國泰的科長,就請科長幫她介紹,遇到不認識的經(jīng)理,也上前遞名片,請經(jīng)理幫忙,甚至請經(jīng)理幫她推薦。被譽為日本推銷之神的原一平,是三菱財團下的明治保險公司的超級業(yè)務(wù)員,他重視抱著一顆赤子之心與不斷的夢想,當(dāng)他的業(yè)績還暫列第二位時,有一天他突然想到:三菱集團董事長認識的一定是事業(yè)巨子,若能取得董事長的介紹函,那不是太好了嗎? 沒想到,當(dāng)原一平興奮的將他的計劃告訴公司最高業(yè)務(wù)管理人員的時,得到的答案竟是:當(dāng)初三菱集團投資明治保險的時候就言明絕不介紹保險。于是孔雀就拿起一把斧子把樹砍成兩段,而躲在樹里面的人也被切成兩半,死了。這就需要智慧。 ?業(yè)績增加月真的會逼死人呀,有一次,當(dāng)我到某單位演講時,聽到有人如此反應(yīng)。很多人把推銷員當(dāng)成蛇一樣的排斥,看到推銷員就象見到鬼一樣,但是只要學(xué)習(xí)響尾蛇敢開口,就可能會要到你想要的東西! 40 ?小故事不止用于新人輔導(dǎo),處處都可以派上用場,比如,每家保險公司所謂的業(yè)績比賽月,此時,經(jīng)理們回動員所有的業(yè)務(wù)人員。 ?這個故事有兩個寓意,對于男孩來說,是告訴他;不要在陷阱口試探道德觀。你既然知道我是什么東西,你很清楚自己正在作什么。沒想到,正當(dāng)男孩伸手想把蛇從袖子里拿出來的時候,蛇竟然咬了他一口。男孩回頭一看,是條快要死去的響尾蛇,它對南孩說:請你不要走,我又冷有餓,請你把我放在袖子里帶我下山好嗎?我做不到,我知道你是條響尾蛇,會把我咬死的,男孩回答到。新人最怕不知道怎么開口,每當(dāng)我遇見這個問題的時候,我就會告訴大家一個印地安后裔的故事。我常說 L小姐是同業(yè)的克星,為什么呢? ?說實話,在醫(yī)界談保險非常容易遇到同業(yè)競爭,有一次,和 L小姐競爭的對象, ?是業(yè)界的一位叱咤風(fēng)云的壽險人員,但是醫(yī)生最后還是選擇了 L小姐,原因是醫(yī)生的太太在兩廂比較下,認為 L小姐比較信的過,很專業(yè)很實在。 通常生活富裕自視清高的醫(yī)師夫人對壽險推銷員的印象很差 , 要取得他們的好感 , 還真是不容易 , L小姐卻被接受了 , 因為 L小姐不但夠親切 , 做事也是慢工出細活 , 一步一步得到客戶的信任 , 他除了有才藝外 , 也不得不把理財投資等專業(yè)知識練的出神入化 , 和同業(yè)比較一番 , 彈鋼琴的人應(yīng)該都是有素質(zhì)的 , 因此她來到公司時 , 看到我說話比手劃腳口沫橫飛時 , 并不太適應(yīng) , 直說:怎么那么夸張 ? 現(xiàn)在他入境隨俗 。 他的學(xué)生家長大都是醫(yī)生 , 不然就是高水準的知識分子 , 她對客戶接受非常專業(yè) 。這個故事告訴我們,只要能夠面對問題,再大的困難都有辦法逃出來,就象作保險一樣,只要能夠面對問題,找出解決的方法,將來就是萬能高手。 ? 你今天從那里邊
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