【正文】 ?親家母 …… 陳彩一見到人空，就新家母長、新家母短的，叫得好親切 。我又接著說：我覺得侄女不是不跟你買，而是她認為你是開醫(yī)院的，怎么會出來做保險，她是不相信你真的想做保險，所以你更要做給他們看！ ?沒有關(guān)系，只要你把第三關(guān)系變成第一關(guān)系，就有關(guān)系了！我告訴陳彩。 ?親侄女說什么都不買，讓陳彩很傷心，一直懷疑自己是否適合做保險。 ?前面提過，新人的第一個 case非常重要，第一次出擊如果沒有成功，新人容易心灰意冷。 ?難！也不難！ 第二十四招：對新新人類出新招 2023/1/13 ?我的第一代業(yè)務(wù)人員陳彩是位助產(chǎn)士，她在自己開的診所內(nèi)幫忙，平日在外面曬太陽沒多久就會昏倒，可說是溫室里的花朵。 ?有的新新人類很新潮，主管就不要批評他的服務(wù)：有的新新人類不愿意人家管他就不要管他 。因為新新人類沒有經(jīng)濟壓力，隨時可以說走就走。 ?還有一種新新人類是敢沖、敢冒險、有理想、有抱負、肯吃苦、想創(chuàng)業(yè)、愿意學(xué)習(xí)的年輕人，身為主管，必須要讓這一型的新新人類感到你是專業(yè)的，你非常有能力、有權(quán)威，加上新新人類都喜歡崇拜偶象，所以，你必須讓他們崇拜你、愿意跟隨你、模仿你，如果你讓他們看不起，他們不但拍拍屁股就走，還會連頭也不回，不正眼瞧你。 第二十三招： 不可忽視小圈圈 2023/1/13 ?近幾年，常聽到許多主管大嘆： ?新新人類可真難輔導(dǎo)，做事不認真、做人不感恩，培養(yǎng)他們成長之后，就把師父干掉當(dāng)肥料、付出那么多，新人還是陣亡了，還不如自己做 …… ?若真要比較，以前的業(yè)務(wù)人員的確重情重義，只要對他好，他就會回饋感恩，現(xiàn)在的新新人類可不同了，每個人還沒來司，就開口問：你能給我什么？、我的投資報酬率值得嗎？我將來有什么遠景？ ?不想受限制，不想被管理，喜歡自主自由，只要專業(yè)知識，其他什么都不用教我，有自己的一套方法 …… 結(jié)果是往往在外面撞得頭破血流。所以，我會叫另外一個 第二十三招： 不可忽視小圈圈 2023/1/13 人擠進小圈圈中，得知誰是帶頭者，并對這位頭頭特別好，在早會上表揚他： 很不錯，都會替我們鼓舞同事，而且掏腰包請同事吃飯喝咖啡，雖然人家說喝咖啡、談是非，但是我相信這位同事一定不會這樣做 ……感謝他替我輔導(dǎo)業(yè)績不良的業(yè)務(wù)員，以后每個月業(yè)績結(jié)束后，我們就請這幾位同事上臺來做分享！ ?從此之后，小圈圈就被打散。倘若這招無效，我干脆就加入他們，看大家在聊些什么。 ?小圈圈有好有壞，好的是互相激勵、互相竟?fàn)?；壞的是互相抱怨，講負面的聲音，主管對于壞的小圈圈，絕不可以忽略。 ?當(dāng)然，業(yè)績好不代表會增員、曾做組織，業(yè)績不好也不代表他不是成功的主管，有些是由于個人時間問題或不懂得做人，并不適合帶人，此時，身為主管者就要針對準主管們的缺點下手，慢慢地教育，等到時機成熟，就幫他們換跑道，若真的不適合當(dāng)主管，那么就讓他做他喜歡的業(yè)務(wù)工作吧！ 第二十二招： 換跑道 60 ?人與人之間都有磁場，不可否認的，每一個團隊都有小圈圈存在。有一種業(yè)務(wù)人員，每個月的業(yè)績都很是頂尖的，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績開始下降時，自尊心會受傷而感到?jīng)]有面子，也無法接受自己突然間在黯然失色的感覺，便急于想逃跑，離開這份工作。 ?處增處，母處更強壯；人拱人，水漲就船高 。 ?假設(shè)業(yè)務(wù)人員有專業(yè)知識，又懂得待人處事，這種經(jīng)驗當(dāng)主管再合適也不過，若加上業(yè)務(wù)人員也學(xué)習(xí)我努力增員的精神，組織當(dāng)然會慢慢擴大。 ?你趕快增員，我協(xié)助你。 ?球員當(dāng)久了，總有升為教練的一天 。 五、保險好賺但不好做： ? 告訴新人：如果保險好做的話，哪還需要訓(xùn)練？保險賣的是觀念，所以才需要由業(yè)務(wù)人員去說服客戶，因此，保險好賺，但不好做，唯一成功的法則就是：只要你有心，保險就不難做。 ?每次我讓業(yè)務(wù)人員用這一招時，客戶常常會因為業(yè)務(wù)人員的解說，而發(fā)現(xiàn)保險不錯，從原先不買到后來簽保單！ 三、帶著幫助別人的心，別人不接受并不影響我的自尊 ： ?如果業(yè)務(wù)人員因為被拒絕了，就想離開，不妨告訴他：我們?nèi)グ儇浌驹嚧┮路r，并沒有每件都買，這樣子，百貨公司的售貨員是不是都要跳樓自殺？ ?從事保險業(yè)務(wù)就要像百貨公司的售貨小姐一樣，人家要不要買都沒有關(guān)系。 2023/1/13 ?此時，我會告訴對方：不要把結(jié)果和自尊劃等號，他不向你買保險是因為他的觀念還沒有通，也許他沒錢，也許他目前還有困難，也許他還不了解，也許你介紹的保險他不喜歡，怎么可以認為人家不跟你買保險就是給你污辱。 當(dāng)新人招攬不到保險的輔導(dǎo)話術(shù) 一、別人的拒絕不是人格上的損壞 ?很多新人因為別人不跟你買保險就覺得沒有自尊，不敢開口，這叫把結(jié)果和自尊畫上等號。來喝咖啡講是非、態(tài)度不對、說話不禮貌的，我會進行精神鼓勵。 2023/1/13 第二十一招：二度早會不能省 ?很多人問我：奇怪，你們單位有些人看起來不怎么樣，竟然是明星股長？ ?最大的原因無它，要看主管怎么教育、輔導(dǎo)新人，再多的理論也比不上實務(wù)來得有用。二度早會不但是感情的職業(yè)，也能使業(yè)務(wù)員對組織的達成共識，讓業(yè)務(wù)人員對主管更有向心力?？梢允墙鉀Q問題的所在 。 第二十招 ： 陪同也是一種輔導(dǎo) 54 第二十一招： 二度早會不能省 ?每天開完早會后，我的所屬單位一定會再開早會，一度早會的目的是讓大家集中火力，將談保險時所面臨的困難和問題講出來，并且安排陪同、輔導(dǎo)新秀作業(yè)。 ?不然 ， 你先買你兒子的 …… ?我們幫她的兒子規(guī)劃年繳十幾萬的儲蓄險 ， 凌晨四點 ， 我們從桃園啟程 ， 回到臺北已是早上六點 ， 陳采果然奪得第一名 。 ?你們怎么那么拼命 ， 風(fēng)天還出來做保險 ？ ?明天是業(yè)績結(jié)束日 ， 陳彩還差一點點就會拿到第一名了 ， 你一定要幫她 。 ?有一次 風(fēng)天 ， 我陪同事陳彩到高雄談保險 ， 回程一路上都是狂風(fēng)暴雨 ， 雨天到連雨刷都幾乎派不上用場 ， 當(dāng)我們到桃園時 ， 陳彩說：處長 ， 今天是挑戰(zhàn)月的最后一天 ， 我在桃園有一個同學(xué) ， 我們?nèi)フ宜?。 ?從一九八一年進國泰 ， 我督促自己每天一定要拜訪十個客戶 ， 沒有一天不超過十二點才回到家的 ， 有時候因為太累了 ， 甚至把車停在路邊小憩一會兒 ， 往往睡時已經(jīng)是三 、 四點 ， 回家后洗個澡上床 ， 第二天又是一條好漢 。 ?面對這位不打自招的同事 ， 我不但不生氣 ， 還反其道而行 ， 對她加倍地好 ，我相信有肚量大的主管 ， 方能化危機為轉(zhuǎn)機 。 這件糾紛雖然告一段落 ， 但是我的工作還沒完成 ， 我知道露出的冰山只是一角 ， 更重要的是如何讓公司里的組員 第十九招：檢視組員求去的真相 51 ?自我反省：在座的各位 ， 感謝你們給我成長的機會 ， 指正我的缺點 …… 但是如果你在我的背后指正 ， 我不但聽不到 ， 也會一直犯錯 ， 也得不到改正的機會 ，如果你在我面前指正 ， 我絕對會接受 ， 也會感謝你一輩子 …… 否則誤會一深 ，就會像這件事情一樣 ， 差一點鬧出人命 …… 不過 ， 我還是感謝這位同事 ， 也希望從今不要犯相同的過錯 。 Z小姐終于道出原委 。 ?哪有 ， 她只是暫時休息一陣子而已 ！ ?你明明就是騙人 ， 還說什么 …… ?眼見這位角頭大哥的情緒已經(jīng)不能自制 ， 我只好換個角度告訴他：這樣好了 ，大哥 ， 我晚上就去找你妹妹解釋 ， 如果她再不原諒我 ， 隨你怎么樣 ！ ?晚上 ， 我又來到服飾店找 Z小姐 。 ” 眼見外人指名找我 ， 我只有挺身而出 ， 反正一個人做事一個當(dāng) 。 ?有一天 ， 一個男人氣沖沖地沖進辦公室 ， 劈頭就問：那一個是莊秀鳳 ， 出來 ，在不出來 ， 我就要殺人了 。 當(dāng)我得知 Z小姐正籌備開服飾店時 ， 我告訴自己 ， 在服飾店開幕那天 ， 一定要送花籃祝賀她一番 ， 沒想到店開幕時 ， 我因為忙過頭而忘了這件事 ， 也為此和老公吵了一架 ， 怪老公沒有提醒我 。 ?為什么呢 ？ ?當(dāng)組員告訴你：經(jīng)理 ， 我壓力好大 、 我做到下個月就不做了時 ， 主管若當(dāng)真答應(yīng) ， 小心換來組員一句：我只是說說而已 ， 就真的叫我不要做 ， 那么現(xiàn)實 …… .哼 ！ 老娘不干了 ！ 第十九招：檢視組員求去的真相 49 ?我就曾經(jīng)遇到過類似的事情 ， 知道現(xiàn)在回想起來 ， 都替自己感到委屈 。 ?經(jīng)理 ， 我不做了 ！ ?經(jīng)理 ， 我明天就不來了 ！ ?組員求去的理由很多 ， 有的是使性子喊假的 ， 只要安慰幾句就好；有的是積壓已久 ， 一次爆發(fā)；有的是因為挫折 ， 沒地方發(fā)泄 ， 只好向主管撒撒嬌；無論如何 ， 面對組員的求去 ， 主管一定要做到聽 、 問兩個步驟 —— 先聽組員的問題 、再問求去的真正原因 。在我過去的經(jīng)驗中，只要牽扯到金錢問題，大家總會掙給面紅耳赤，誰也不讓誰，有時候，執(zhí)行輔導(dǎo)工作的主管甚至要自我犧牲、自掏腰包，就會發(fā)現(xiàn)金錢可以解決的問題就不算是問題。 ?更甚者 ， 有的主管心胸狹小 ， 喜歡在組員背后說組員的壞話 ， 或公開組員的秘密 ， 造成組員心中不平衡 。 當(dāng)然 ，主管跟組員也可能因為利益分配不均 、 主管搶組員 case的糾紛 ， 諸如此類情形 ，我會毫無疑問地糾正主管：今天你這樣做 ， 大家看在眼里 ， 怕都怕死了 ， 誰還敢發(fā)生第二次 。 ?當(dāng)然 ， 碰到不同的 TEAM， 就視客戶要跟誰買保險 ， 各憑本事 。 ?面對公說公有理 、 婆說婆有理時 ， 主管就得成為公平的仲裁者 。 ?經(jīng)理 ， X搶我的客戶 。 人一多 ， 難免會出現(xiàn)糾紛 。結(jié)果，這位代表果真進入保險公司，并幫他的客戶規(guī)劃一張七千萬的保單，年繳保費為五百多萬。 不然 ， 你幫我發(fā) DM給同學(xué)就好 ！ S小姐拿出一張 DM， 上頭大大的幾個字財稅規(guī)劃：專門做有驚人的節(jié)稅計劃格外人注目 。 S小姐認識的人并不有錢 ， 她所做的都是稱沙成塔的可愛件 ， 為了擴大人際并系連女兒都不放過 ， 要讀專科的女兒幫她宣傳 ?？蛻粢メt(yī)院時，你做司機專程接送 。 ?什么叫物超所值呢 ？ ?舉凡保單變更 、 理賠 …… 等 ， 都是客戶認為保險人員應(yīng)當(dāng)做的事 ， 在此范圍之外的 ， 就是另一回事 。投資客戶指的是太下沒有白癡的午餐，對客戶不要太過吝嗇，有時候不妨買個小禮物送客戶 ，當(dāng)然，在物質(zhì)上的投資之外，還有時間精神愛心關(guān)懷的投資，就算客戶 買的是小保單，客戶的親朋好友，依然是大保單的潛在市場。 第十七招： 向大額保單進攻 43 ?通常，我會告訴業(yè)務(wù)人員，以你目前的人際關(guān)系和生活環(huán)境，一定不可能創(chuàng)造高業(yè)績，惟有投資自己投資客戶走進高級人士的圈子，才能作成大保單。就這樣她成交了很多的大額保單?？赐炅嗽黄降墓适?，你可能會說，在怎么大膽，我也不敢找董事長，總經(jīng)理，不過有著超人膽識的 W小姐可不同，她想原一平學(xué)習(xí)，依樣畫葫蘆，遇到國泰的科長，就請科長幫她介紹，遇到不認識的經(jīng)理，也上前遞名片，請經(jīng)理幫忙，甚至請經(jīng)理幫她推薦。被譽為日本推銷之神的原一平，是三菱財團下的明治保險公司的超級業(yè)務(wù)員，他重視抱著一顆赤子之心與不斷的夢想，當(dāng)他的業(yè)績還暫列第二位時，有一天他突然想到：三菱集團董事長認識的一定是事業(yè)巨子，若能取得董事長的介紹函，那不是太好了嗎？ 沒想到，當(dāng)原一平興奮的將他的計劃告訴公司最高業(yè)務(wù)管理人員的時，得到的答案竟是：當(dāng)初三菱集團投資明治保險的時候就言明絕不介紹保險。于是孔雀就拿起一把斧子把樹砍成兩段，而躲在樹里面的人也被切成兩半，死了。這就需要智慧。 ?業(yè)績增加月真的會逼死人呀，有一次，當(dāng)我到某單位演講時，聽到有人如此反應(yīng)。很多人把推銷員當(dāng)成蛇一樣的排斥，看到推銷員就象見到鬼一樣，但是只要學(xué)習(xí)響尾蛇敢開口，就可能會要到你想要的東西！ 40 ?小故事不止用于新人輔導(dǎo)，處處都可以派上用場，比如，每家保險公司所謂的業(yè)績比賽月，此時，經(jīng)理們回動員所有的業(yè)務(wù)人員。 ?這個故事有兩個寓意，對于男孩來說，是告訴他；不要在陷阱口試探道德觀。你既然知道我是什么東西，你很清楚自己正在作什么。沒想到，正當(dāng)男孩伸手想把蛇從袖子里拿出來的時候，蛇竟然咬了他一口。男孩回頭一看，是條快要死去的響尾蛇，它對南孩說：請你不要走，我又冷有餓，請你把我放在袖子里帶我下山好嗎？我做不到，我知道你是條響尾蛇，會把我咬死的，男孩回答到。新人最怕不知道怎么開口，每當(dāng)我遇見這個問題的時候，我就會告訴大家一個印地安后裔的故事。我常說 L小姐是同業(yè)的克星，為什么呢？ ?說實話，在醫(yī)界談保險非常容易遇到同業(yè)競爭，有一次，和 L小姐競爭的對象， ?是業(yè)界的一位叱咤風(fēng)云的壽險人員，但是醫(yī)生最后還是選擇了 L小姐，原因是醫(yī)生的太太在兩廂比較下，認為 L小姐比較信的過，很專業(yè)很實在。 通常生活富裕自視清高的醫(yī)師夫人對壽險推銷員的印象很差 ， 要取得他們的好感 ， 還真是不容易 ， L小姐卻被接受了 ， 因為 L小姐不但夠親切 ， 做事也是慢工出細活 ， 一步一步得到客戶的信任 ， 他除了有才藝外 ， 也不得不把理財投資等專業(yè)知識練的出神入化 ， 和同業(yè)比較一番 ， 彈鋼琴的人應(yīng)該都是有素質(zhì)的 ， 因此她來到公司時 ， 看到我說話比手劃腳口沫橫飛時 ， 并不太適應(yīng) ， 直說：怎么那么夸張 ？ 現(xiàn)在他入境隨俗 。 他的學(xué)生家長大都是醫(yī)生 ， 不然就是高水準的知識分子 ， 她對客戶接受非常專業(yè) 。這個故事告訴我們，只要能夠面對問題，再大的困難都有辦法逃出來，就象作保險一樣，只要能夠面對問題，找出解決的方法，將來就是萬能高手。 ? 你今天從那里邊