【正文】 會員制營銷作用 （ 1） 穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度 會員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源。 當(dāng)然也可以像在總臺一樣，會員卡類型、卡面隨意選、推出更優(yōu)惠的價格，這樣可以吸引白領(lǐng)一族、學(xué)生群體網(wǎng)上預(yù)定，促進(jìn)購買。在領(lǐng)秀方面，通過網(wǎng)絡(luò)訂房的反饋，可以分析出網(wǎng)絡(luò)客戶的消費(fèi)規(guī)律、消費(fèi)目的，能更好的開展門店的營銷工作。或者讓會員享受雙倍的積分，也能讓顧客得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。 還可以在網(wǎng)絡(luò)設(shè)置兩種價格或者會員網(wǎng)上訂房積分翻倍活動。 網(wǎng)絡(luò)化會員計劃 （ 1）網(wǎng)絡(luò)訂房 若突 出網(wǎng)絡(luò)的作用或者起到一個推廣網(wǎng)站的目的，網(wǎng)絡(luò)非會員價格應(yīng)比前臺最優(yōu)惠價格優(yōu)惠，這樣可以吸引更多的顧客在消費(fèi)之前到網(wǎng)站訂房。人與人之間的關(guān)系的黏度天生比人和公司或者公司與公司之間關(guān)系的黏度高。領(lǐng)秀 第五步、一對一個性化營銷 一對一的個性化營銷是會員制營銷的最高級階段。儲值顧客，無疑問是更忠誠的顧客。而積分計劃，顧客必須回頭消費(fèi)，才能把優(yōu)惠拿到手。 所有推出的特價優(yōu)惠，必須是會員才能享有。因此，會員制營銷是分步驟走的。 實(shí)施會員制營銷首先 是 企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認(rèn)識，同時要先設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 5） 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費(fèi)體驗(yàn)。 3） 根據(jù)會員信息和消費(fèi)行為將會員分類，進(jìn)行更加針對性的營銷和關(guān)懷。 營銷目的 1） 了解顧客 。領(lǐng)秀 從上圖可以看出，我們不需要增加對客戶獎勵的總額，通過改變營銷獎勵的結(jié)構(gòu)，顛倒金字塔，使得營銷獎勵的大部分份額落實(shí)到忠誠顧客群，從而吸引整個顧客群提升自己的忠誠度。 整體來說，銷售額前 30%的顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 75%，而銷售額后 30%的顧客，只貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 5%，中間的 40%顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 20%，而不加區(qū)分的營銷獎勵，大部分的比例是落入到了不忠誠的顧客群手里。因此，統(tǒng)一的定價，不再是最有利的市場策略。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 30 / 46 第 四 篇 會員 制營銷 如何正確理解會員制營銷 會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 營銷人員促銷 具體方案見附表 二。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 29 / 46 樣可以促進(jìn)一線甚至二線職員都積極的促銷辦理會員卡，讓領(lǐng)秀吸收更多的會員，從而為公司的銷售做鋪墊?！揪唧w方案待制定】這邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州無論是新到的一線員工還是管理者都需要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，達(dá)到相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，讓會員政策深入人心。 （ 6） 鼓勵網(wǎng)站論壇灌水獲得積分。 （ 4） 鼓勵老會員介紹新會員，送禮送消費(fèi)積分。 （ 2） 節(jié)日消費(fèi)雙倍積分活動。 不僅僅是一個展示，在很大的程度上可以促進(jìn)會員的購買動機(jī)，提升購買意向，再加上營銷人員的全力推薦，這個是個很好的銷售方法。展示牌為亞克力材質(zhì)，定做，大小為 40cm178。領(lǐng)秀 大禮包包括：一年 12 個月的優(yōu)惠券、房費(fèi)券、錄音券、果盤券、啤酒券等，當(dāng)然這每個月的不同優(yōu)惠內(nèi)容是不能同時享有的，就是用優(yōu)惠的方式吸引顧客，促進(jìn)顧客經(jīng)常光臨領(lǐng)秀，到領(lǐng)秀來消費(fèi)。 購金卡送大禮包活動 在品鑒會同時推出。 這個具體的可 借鑒 招商銀行 信用卡中心的成功經(jīng)驗(yàn)。領(lǐng)秀 具體的微博營銷可根據(jù)營銷情況進(jìn)行 ，依相應(yīng)的方案為準(zhǔn) 。 網(wǎng)站注冊會員送積分活動 凡是在規(guī)定時間內(nèi)在公司網(wǎng)站注冊會員的，即送普通會員卡。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 26 / 46 素顏的方式展現(xiàn)給受眾，或許會有更好的效果。 這個的設(shè)計內(nèi)容沒有必要太花哨，設(shè)計太多的內(nèi)容，就大大方方的一個廣告，簡單的以邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州還有利于顧客保存單頁，增強(qiáng)宣傳效果。 C、行政單位及企業(yè)：以贈送加團(tuán)購的形式 。 精準(zhǔn)營銷 A、針對 各聯(lián)盟商家 內(nèi)部采取以福利形式發(fā)放 。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 25 / 46 第三篇 會員卡推廣 一、會員招募 途徑 聯(lián)盟商家 通過聯(lián)盟商 家畫面的宣傳，達(dá)到前期的一個宣傳目的，讓了解領(lǐng)秀的人都了解領(lǐng)秀會員卡。 禮品內(nèi)容 （ 1）毛絨玩具 （ 2）代金券、包廂券、贈送券 （ 3）手機(jī)話費(fèi) （ 4）定制飾品 （ 5）生活用品：可愛臺燈、鼠標(biāo)墊 （ 6） 時尚數(shù)碼： iPone 4S， IPad （ 7） 明星簽名 CD （ 8） 奢侈品：迪奧香水， LV 系列包、鞋等 （ 9） 各聯(lián)盟商家優(yōu)惠券 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 （ 6）持卡人用積分兌換禮品后，系統(tǒng)將扣除相應(yīng)積分。 （ 4）因禮品數(shù)量有限，若全數(shù)兌換完畢，在征得持卡人同意的情況下，將以同等價值禮品代替，提供給持卡人做兌換。 （ 2）會員積分可在領(lǐng)秀門店兌換各級會員禮品。而作為積分策略的決策機(jī)構(gòu)，則需要根據(jù)策略本身對應(yīng)的 KPI來不斷優(yōu)化策略并監(jiān)控策略的執(zhí)行。領(lǐng)秀 持續(xù)評估和改善機(jī)制 和所有的業(yè)務(wù)模型一樣，在設(shè)計好方案后，還需要有持續(xù)評估和改善機(jī)制來支撐未來的優(yōu)化。 （ 5）積分換禮 后，相應(yīng)積分進(jìn)行消減。 （ 3） 會員升級原有積分繼續(xù)累積。 （ 2） 積分為會員終身累計，會員卡失效積 分歸零。消費(fèi)金額按照相應(yīng)的會員卡的 折后 額度計算。 通常積分計算的規(guī)則可以是上述的一種方案，也可能是多種組合的方案，并且在設(shè)計過程中，會結(jié)合著積分兌換方案一起考慮。 當(dāng)然，更多的積分方案，可以根據(jù)營業(yè)時間來靈活的操作。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 23 / 46 另外，對于一些通過其他方式可以激勵消費(fèi)的，也可以額外提供激勵性積分，比如： 活動獎勵積分：活動期間多倍積分； 推薦獎勵積分：介紹會員給予獎勵積分； 生日多倍積分：會員生日消費(fèi)多倍積分。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州設(shè)計積分計算規(guī)則的目的一方面要體現(xiàn)會員的價值 /分級，另一方面更重要的是體現(xiàn)積分的兌換成本。 在早期的會員制管理中，通常對積分計算的規(guī)則設(shè)置相對比較簡單，很多企業(yè)都是根據(jù)實(shí)際的消費(fèi)額直接 1： 1 的定義積分值；當(dāng)然，隨著策略的不斷成熟，我們高興的看到，在 我們 的客戶中，已經(jīng)開始定義個性化的積分計算規(guī)則了，例如：不同的產(chǎn)品、或者 不同的成交折扣，設(shè)置的消費(fèi)積分權(quán)重也各不相同，這樣也能更好的反映其營銷的差異。 積分計算規(guī)則 與積分兌換方案進(jìn)行匹配的，則是積分的計算規(guī)則。由于每一份涉及到回饋的兌換內(nèi)容都是企業(yè)成本，所以，評價總成本的狀態(tài)，可能產(chǎn)生的預(yù)期收益是很重要的。在這方面，通常會結(jié)合積分策略以及企業(yè)的會員實(shí)際情況、產(chǎn)品實(shí)際情況來綜合選擇。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 22 / 46 方案，首先要明確會員的積分兌換需求，比如，會員到底會需要什么樣的消費(fèi)促進(jìn)策略？會員到底需要什么樣的服務(wù)才會提升滿意和忠誠度？很多時候還需要對會員分級進(jìn)行制定有差異的方案。要確定積分兌換邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州積分的兌換，是“如何做”的第一步。 積分的設(shè)計目標(biāo)，是整個積分策略規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，只有目標(biāo)清晰了，才能便于策略執(zhí)行的檢查和優(yōu)化。 這些都對企業(yè)在做戰(zhàn)略選擇時帶來影響，企業(yè)需要根據(jù)自身會員的特性，以及企業(yè)在某種階段的戰(zhàn)略方向來得到自己階段性的積分策略目標(biāo)，如上述的觀點(diǎn)，目標(biāo)可以是單一的，也可以是組合式的，當(dāng)然，我們也需要考慮目標(biāo)的操作和實(shí)現(xiàn)的難度，需要說明的是：目標(biāo)過小或者過大，都會給企業(yè)的執(zhí)行和評價帶來疑惑。比如，在一些高端奢侈品定位的會員制業(yè)務(wù)中，通過積分來直接獲得會員以及促進(jìn)消費(fèi)的可能性并不高，積分策略的方向更有可能提升客戶的滿意度方面以間接獲得價值。積分策略是能夠分別在企業(yè)獲得會員、幫助企業(yè)促進(jìn)會員消費(fèi)、幫助企業(yè)提升會員滿意度等多方面帶來幫助的，要想制訂積分策略，首先需要幫助企業(yè)明確的就是積分的目標(biāo)，到底在哪個環(huán)節(jié)需要做出提升，企業(yè)設(shè)計積分策略，到底是為了獲取會員、還是促進(jìn)消費(fèi)、還是提升滿意度？或者是兼或有之。領(lǐng)秀 積分設(shè)計目標(biāo) 許多業(yè)務(wù)的操作層面喜歡從實(shí)踐中提出自己的業(yè)務(wù)建議，比如，有些人看到客戶對某項(xiàng)服務(wù)有特殊的興趣，而向高層提議說能否在積分的獎 勵中增加這項(xiàng)服務(wù)，而高層的回答總是“這么做的目標(biāo)是什么？”，事實(shí)上，和所有的管理戰(zhàn)略一樣，我們所有要去考慮的策略執(zhí)行中，首先我們都需要去分析基于企業(yè)的戰(zhàn)略角度來說，我們這么做的核心目的是什么？也就是企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略的目標(biāo)。 由此可見，積分策略是 會影響到整個會員業(yè)務(wù)鏈的核心業(yè)務(wù)策略。 無論是精美的會員卡，還是可觀的消費(fèi)積分，或是可置換的 禮品或服務(wù)，從其核心來說，都是積分策略中某個環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，完整的視角中，積分策略可以在會員的整個生命周期的業(yè)務(wù)處理中起到作用。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 20 / 46 部分，就是會員制的積分策略。而這其中，讓企業(yè)與會員保持這種緊密關(guān)系最重要的邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 二 、積分 策略 積分策略 在眾多圍繞客戶制定的營銷或交付方案中，會員制管理是一種非常有特色的客戶管理戰(zhàn)略。 【說明】顧客來公司消費(fèi)，會遇到各類的生活服務(wù)小問題，領(lǐng)秀憑借強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以滿足顧客的以上服務(wù)需求，為顧客排憂解難，從而獲得顧客的信賴 。領(lǐng)秀 讓領(lǐng)秀的會員有對領(lǐng)秀的知情權(quán) ，是一種明明白白消費(fèi)的宣傳，體現(xiàn)出領(lǐng)秀消費(fèi)的透明度，就是告知顧客：領(lǐng)秀不欺詐顧客，在領(lǐng)秀可以明明白白消費(fèi)，讓顧客對領(lǐng)秀產(chǎn)生最大程度的信任感。其上刊載： （ 1）與領(lǐng)秀會員息息相關(guān)的生活服務(wù)信息，包括但不限于餐飲娛樂信息； （ 2） 為會員提供最新的優(yōu)惠消費(fèi)方式， 最新的酒水推薦及最新主題銷售活動的介紹 ； （ 3）往期領(lǐng)秀活動全程回顧以及領(lǐng)秀即將舉辦的活動介紹； （ 4） 聯(lián)盟商家特色服務(wù)、優(yōu)惠活動以及 為領(lǐng)秀會員精心準(zhǔn)備的活動； （ 5） 領(lǐng)秀講壇及各類聯(lián)誼活動的回顧及介紹。 免費(fèi)贈送會員刊物 領(lǐng)秀會員會定期收到領(lǐng)秀精心策劃準(zhǔn)備的領(lǐng)秀會員刊物。 會員足不出門卻可以免費(fèi)的接收領(lǐng)秀的訊息，對于有相