【正文】 3。33 第 五 篇 會(huì)員 管理 一 、 會(huì)員中心 34 工作職責(zé) 建立的必要性 部門人員組建 二 、會(huì)員管理 系統(tǒng)具體設(shè)計(jì) 35 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 會(huì)員身份信息 會(huì)員卡管理信息系統(tǒng)用戶消費(fèi)統(tǒng)計(jì)查詢 會(huì)員 卡管理 三 、 會(huì)員評(píng)估 37 四、 實(shí)施工作進(jìn)度 37 五、會(huì)員可行性分析 38 中國(guó)量販?zhǔn)?KTV 門戶首發(fā) 附件 ： [附一 ] 領(lǐng)秀會(huì)員卡申請(qǐng)表 [附 二 ] 領(lǐng)秀 會(huì)員卡銷售流程 [附三 ] 領(lǐng)秀 會(huì)員 方案總體框架 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 5 / 46 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 會(huì)員 方案 第一篇 會(huì)員卡 一、 會(huì)員制 什么是會(huì)員制？ 會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的 是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。 傳統(tǒng)意義上的會(huì)員制 KTV 是指以組織和管理會(huì)員的方式，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷行為的 KTV。其特點(diǎn)一是 量販?zhǔn)?銷售，二是用會(huì)員制鎖定目標(biāo)顧客群。目前 蘭州市娛樂市場(chǎng) 的會(huì)員制存在多種形態(tài)。一種是“純正”意義上的會(huì)員制 KTV，這種 KTV 完全按照傳統(tǒng)的會(huì)員制模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)運(yùn)作，消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)員 制 KTV 消費(fèi) 的前提必須是首先成為 KTV 的會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員制 KTV 經(jīng)營(yíng)的目的是為了保障全體會(huì)員的利益。 還有一種是中西方結(jié)合的會(huì)員制 KTV，這種類型的會(huì)員制企業(yè)或采用 量販 式銷售，或采用非 量 販 式的銷售模式，消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部 消費(fèi) 的前提并不一定非得成為企業(yè)的會(huì)員，不過會(huì)員與非會(huì)員在 消費(fèi) 中所需支付的費(fèi)用卻不同，前者支付的采購(gòu)費(fèi)用要比后者少得多。盡管表現(xiàn)形式風(fēng)格迥異，但是各家企業(yè)推出“會(huì)員制”的目的卻相同，即通過會(huì)員制鎖定企業(yè)的目標(biāo)顧客。 對(duì)此，習(xí)慣了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“平買平賣”的消費(fèi)者產(chǎn)生了這樣一種感覺： KTV 利用會(huì)員卡吸引消費(fèi)者登門的行為實(shí)際就為“拉客”。 對(duì)此，市場(chǎng)營(yíng)銷的專家指出， KTV 在消費(fèi)者中推廣會(huì)員卡并不完全是“拉客”行為，而是一個(gè)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)手段的升級(jí)。但同時(shí)，會(huì)員制是 — 把“雙刃劍”，它絕 對(duì)不是任何 娛樂企業(yè) 都可以隨意仿效實(shí)行的，它必須有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)支撐、有強(qiáng)大的 服務(wù) 體系做保證，否則必然會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。會(huì)員制并非是一卡百通，當(dāng)今的 KTV 表面上拼的是會(huì)員制等多種促銷方式，但實(shí)際上卻是企業(yè)文化、人員素質(zhì)、 服務(wù) 和管理體系的無聲較量。做好了，于消費(fèi)者于商家都有利，反之將害人害己。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 6 / 46 為什么實(shí)行會(huì)員制？ 盡管會(huì)員卡的種類很多，而且?guī)缀跛械?KTV 都會(huì)發(fā)放自己的會(huì)員卡，但萬變不離其宗，會(huì)員卡的背后都是會(huì)員制這一商業(yè)促銷形式。 顯然，會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的客戶資源、與顧客建立長(zhǎng)久的 關(guān)系方面。按照零售理論，“吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大約相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5 倍”。 會(huì)員制客戶管理的模式就是商家為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營(yíng)銷模式。特別是在有關(guān)“客戶關(guān)系”得到越來越多企業(yè)的肯定后，從會(huì)員制發(fā)展提升的對(duì)客戶關(guān)系的管理進(jìn)一步為會(huì)員制價(jià)值的體現(xiàn)提供了可執(zhí)行的方法。 領(lǐng)秀 KTV 實(shí)行會(huì)員制的必要性 蘭州幾乎所有的 KTV，無論品質(zhì)的高低，都 擁有自己的會(huì)員卡和會(huì)員顧客。會(huì)員制營(yíng)銷是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷，是維系自身與顧客之間關(guān)系的一種營(yíng)銷方式。會(huì)員制是一種能夠抓 牢顧客的心、提高顧客忠誠(chéng)度的方法。會(huì)員制 可以 籠絡(luò)顧客的心 。 領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所，亞洲 KTV 娛樂新典范！斥資近億重金打造的奢華會(huì)所，整體營(yíng)業(yè)面積 6000 余平米。 80 余間 純 歐式風(fēng)格的超大奢華 VIP 包廂和特色量販包廂，量身定制國(guó)際專業(yè)音響設(shè)備，驚艷各界目光的奢華裝修藝術(shù)，推出全新的經(jīng)營(yíng)模式，無可挑剔的貴賓式服務(wù)理念，成就領(lǐng)秀國(guó)際尊貴氣質(zhì)，造就一艘巨型娛樂航母！ 領(lǐng)秀主導(dǎo)綠色、健康、時(shí)尚的消費(fèi)理念。 全程管家式服務(wù)，超五星級(jí)享受，量販?zhǔn)绞召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)！這種高端的量販?zhǔn)蕉ㄎ痪蜎Q定了領(lǐng)秀需要建立會(huì)員制。 領(lǐng)秀通過建立會(huì)員制 可以 建 立穩(wěn)定的客戶資源、與顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系 。通過一系列的會(huì)員制營(yíng)銷，達(dá)到吸納客戶消費(fèi)的目的。領(lǐng)秀 推行會(huì)員制是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，為了發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，吸引特定客戶群，穩(wěn)定顧客，從而在確?；究土髁亢弯N售的基礎(chǔ)上增加市場(chǎng)份額，提升銷售業(yè)績(jī)的有效手段。 會(huì)員制的實(shí)現(xiàn)形式 一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過提供一系列的利益來吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過會(huì)員卡來體現(xiàn)，會(huì)員卡是會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí) 享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 7 / 46 會(huì)員卡設(shè)立目的 通過會(huì)員卡的發(fā)放使用， 領(lǐng)秀 可以搜集到大量的有用信息。針對(duì)這些信息，我們進(jìn)行客戶建檔以及相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘，期望達(dá)到以下目標(biāo)： 第一 、 客戶需求分析 利用數(shù)據(jù)庫(kù)中會(huì)員卡信息進(jìn)行客戶建檔，可以幫助 領(lǐng)秀 了解具體目標(biāo)群體的特征和消費(fèi)行為，可以使?fàn)I銷方了解到是誰在購(gòu)買產(chǎn)品以及他們對(duì)促銷優(yōu)惠和價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。 第二 、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 因?yàn)闀?huì)員的消費(fèi)信息會(huì)實(shí)時(shí)地存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們可以從龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中通過數(shù)據(jù)挖掘和統(tǒng)計(jì)分析等技術(shù)，提取出隱含的預(yù)測(cè)信息，如未來時(shí)間段商品需求 的種類、需求量和價(jià)格趨勢(shì)等。 第三 、 精準(zhǔn)營(yíng)銷 設(shè)計(jì)會(huì)員卡最主要的目的不是打折以及積分兌換，而是通過收集到的會(huì)員手機(jī)號(hào)以及Email 地址等聯(lián)系方式，及時(shí)的為顧客提供 領(lǐng)秀 的 服務(wù) 促銷信息。我們通過手機(jī)短信群發(fā)和郵件群發(fā)等方式，實(shí)現(xiàn)商品促銷信息及時(shí)、精準(zhǔn)地發(fā)送給相關(guān)會(huì)員，以此來提高 領(lǐng)秀 銷售業(yè)績(jī)。 第四 、提升忠誠(chéng)度 會(huì)員卡的使用，可以提升顧客忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)度營(yíng)銷。讓顧客在 領(lǐng)秀 進(jìn)行消費(fèi)成為一種習(xí)慣并以此建立感情，提升 領(lǐng)秀 品牌知名度。 二、會(huì)員卡 會(huì)員實(shí)施意義： 形成自己穩(wěn)定的客戶群體，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，借助 會(huì)員的影響力，使促銷活動(dòng)達(dá)到最好成績(jī)效果，進(jìn)而提升企業(yè)形象。 會(huì)員卡種類 總體來講 ，領(lǐng)秀會(huì)員卡分為儲(chǔ)值卡和非儲(chǔ)值卡兩種， 即預(yù)付費(fèi)會(huì)員卡和非預(yù)付費(fèi)會(huì)員卡。但是，從領(lǐng)秀會(huì)員卡類型來講分為：領(lǐng)秀歡唱卡、領(lǐng)秀吻鉆卡、領(lǐng)秀至尊卡、領(lǐng)秀主題卡、領(lǐng)秀聯(lián)名卡 等 。具體如下： 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 8 / 46 （ 1）領(lǐng)秀歡唱卡 卡名：領(lǐng)秀歡唱卡 別稱：會(huì)員卡 類型：非儲(chǔ)值會(huì)員卡 說明： （ 1） 領(lǐng)秀歡唱卡為領(lǐng)秀 基礎(chǔ) 會(huì)員 卡，到領(lǐng)秀消費(fèi)的 顧客 均需辦理此卡才可以享受最基礎(chǔ)的優(yōu)惠。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費(fèi)的一般群體：白領(lǐng) PARTY、同學(xué)歡聚、家庭歡唱的群體 ， 也適用于首次來領(lǐng)秀消費(fèi)的商務(wù)宴請(qǐng)、公司聚會(huì)群體 。 享受折扣 （ 1） 會(huì)員價(jià)，即領(lǐng)秀最基礎(chǔ)的優(yōu)惠：?jiǎn)涡r(shí) 計(jì)費(fèi)享受 折 優(yōu)惠 。 （ 2） 此會(huì)員卡可轉(zhuǎn)讓（免過戶手續(xù)費(fèi)）。 （ 2） 領(lǐng)秀吻鉆卡 卡名：領(lǐng)秀吻鉆卡 別稱：吻鉆卡 類型：非儲(chǔ)值會(huì)員卡 說明： （ 1） 領(lǐng)秀吻鉆卡為領(lǐng)秀高級(jí)會(huì)員卡， 享受優(yōu)惠幅度高于領(lǐng)秀歡唱卡 。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費(fèi)的一般群體：白領(lǐng) PARTY、公司聚會(huì)、同學(xué)歡聚、家庭歡唱的群體。 享受折扣 單小時(shí) 計(jì)費(fèi)享受 折 優(yōu)惠 。 （ 3）領(lǐng)秀至尊卡 卡名：領(lǐng)秀至尊卡 別稱：儲(chǔ)值卡 類型：儲(chǔ) 值會(huì)員卡 說明： （ 1） 領(lǐng)秀至尊卡為領(lǐng)秀高級(jí)會(huì)員卡， 儲(chǔ)值贈(zèng)送一定的金額，另外 享受 會(huì)員卡 的優(yōu)惠幅度。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費(fèi)的高級(jí)群體： 商務(wù)宴請(qǐng)、公司聚會(huì) 群體。 享受折扣 享受較高層級(jí)的 優(yōu)惠：?jiǎn)涡r(shí)計(jì)費(fèi)享受 折優(yōu)惠。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K 音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 9 / 46 （ 4）領(lǐng)秀主題卡 卡名：領(lǐng)秀主題卡 別稱：主題卡或 **卡 類型：非儲(chǔ)值會(huì)員卡 說明： （ 1）領(lǐng)秀主題卡為領(lǐng)秀主題會(huì)員卡，到領(lǐng)秀消費(fèi)的顧客辦理此卡可以享受最基礎(chǔ)的優(yōu)惠。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費(fèi)的一般青年群體、時(shí)尚一族、集卡愛好者。 享受折扣 享受 最基礎(chǔ) 的 折扣 ：?jiǎn)涡r(shí)計(jì)費(fèi)享受 折 優(yōu)惠。 卡片名字 YOUNG 卡，“拼”卡，團(tuán)購(gòu)卡 ，學(xué)生卡，女人卡，白領(lǐng)卡，商務(wù)卡， AA 卡等 （ 5）領(lǐng)秀聯(lián)名卡 卡名：領(lǐng)秀 聯(lián)名 卡 別稱： 聯(lián)名 卡或 **卡 類型：非儲(chǔ)值會(huì)員卡 說明：（ 1）領(lǐng)秀 聯(lián)名 卡為領(lǐng)秀 聯(lián)名 會(huì)員卡，到領(lǐng)秀消費(fèi)的顧客辦理此卡可以享受最基礎(chǔ)的優(yōu)惠 ，并且在聯(lián)名商戶出可以享受特殊的服務(wù)內(nèi)容 。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費(fèi)的一般青年群體、時(shí)尚一族、集卡愛好者 、相關(guān)公司的顧客、員工 。 享受折扣 享受最基礎(chǔ)的折扣 ：?jiǎn)涡r(shí)計(jì)費(fèi)享受 折優(yōu)惠。 卡片名字 百安聯(lián)名卡，好食多聯(lián)名卡，國(guó)芳聯(lián)名卡