【導(dǎo)讀】一、會(huì)員制··················································································································5. 二、會(huì)員卡··················································································································7. 一、會(huì)員權(quán)益············································································································16. 二、積分策略····································································&#1

　　

【正文】 關(guān)聯(lián)的積分計(jì)算，例如： 采用消費(fèi)金額（或潛在消費(fèi)金額）作為積分計(jì)算基礎(chǔ)的積分計(jì)算方式，比如，根據(jù)消費(fèi)金額乘以一個(gè)系數(shù)或者根據(jù)加入會(huì)員預(yù)計(jì)未來(lái)平均消 費(fèi)金額作為基數(shù)計(jì)算積分； 采用消費(fèi)利潤(rùn)（或潛在利潤(rùn)）作為積分計(jì)算基礎(chǔ)的積分計(jì)算方式，由于通常利潤(rùn)無(wú)法公示給會(huì)員，可以采用一些變通的折算方式，比如，在上一種計(jì)算方案的基礎(chǔ)上增加折扣條件，如 折以上，全額為基數(shù)計(jì)算積分， 折～ 折，按照實(shí)際折扣計(jì)算積分； 折以下，不計(jì)算積分。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 23 / 46 另外，對(duì)于一些通過(guò)其他方式可以激勵(lì)消費(fèi)的，也可以額外提供激勵(lì)性積分，比如： 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)積分：活動(dòng)期間多倍積分； 推薦獎(jiǎng)勵(lì)積分：介紹會(huì)員給予獎(jiǎng)勵(lì)積分； 生日多倍積分：會(huì)員生日消費(fèi)多倍積分。 典型會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì) 積分：在一些會(huì)員模式，需要典型會(huì)員參與市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行模型演講；另外有一些會(huì)員企業(yè)的會(huì)員可以對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)在線評(píng)價(jià)，都可以獲得積分。 當(dāng)然，更多的積分方案，可以根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)靈活的操作。 以上的積分方案也是會(huì)員獲得積分的途徑。 通常積分計(jì)算的規(guī)則可以是上述的一種方案，也可能是多種組合的方案，并且在設(shè)計(jì)過(guò)程中，會(huì)結(jié)合著積分兌換方案一起考慮。 領(lǐng)秀積分管理 （ 1） 消費(fèi)金額每 20 元積 1 分，不足 20 元的不 積分 。消費(fèi)金額按照相應(yīng)的會(huì)員卡的 折后 額度計(jì)算。團(tuán)購(gòu)客戶積分等同。 （ 2） 積分為會(huì)員終身累計(jì)，會(huì)員卡失效積 分歸零。非會(huì)員沒(méi)有積分。 （ 3） 會(huì)員升級(jí)原有積分繼續(xù)累積。 （ 4） 積分來(lái)源途徑： 1）一般消費(fèi)積分； 2）生日消費(fèi)積分； 3）活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)積分； 4）推薦獎(jiǎng)勵(lì)積分； 5）典型獎(jiǎng)勵(lì)積分； 6）產(chǎn)品評(píng)價(jià)積分； 7）其他形式積分。 （ 5）積分換禮 后，相應(yīng)積分進(jìn)行消減。 《積分換禮 方案 》 的具體細(xì)節(jié)待詳細(xì)做出。 持續(xù)評(píng)估和改善機(jī)制 和所有的業(yè)務(wù)模型一樣，在設(shè)計(jì)好方案后，還需要有持續(xù)評(píng)估和改善機(jī)制來(lái)支撐未來(lái)的優(yōu)化。積分策略的設(shè)計(jì)也不是一成不變的，需要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展、環(huán)境的變更、會(huì)員 結(jié)構(gòu)的邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 24 / 46 變化、競(jìng)爭(zhēng)的狀況而不斷優(yōu)化。而作為積分策略的決策機(jī)構(gòu)，則需要根據(jù)策略本身對(duì)應(yīng)的 KPI來(lái)不斷優(yōu)化策略并監(jiān)控策略的執(zhí)行。 三、積分換禮 消費(fèi)積分 （ 1）持卡會(huì)員在領(lǐng)秀消費(fèi)可參加積分活動(dòng)，按相關(guān)的積分規(guī)則進(jìn)行積分。 （ 2）會(huì)員積分可在領(lǐng)秀門店兌換各級(jí)會(huì)員禮品。 （ 3）欲兌換任何禮品，請(qǐng)直接到領(lǐng)秀門店辦理兌換及簽領(lǐng)手續(xù)（請(qǐng)攜帶好相關(guān)證件）。 （ 4）因禮品數(shù)量有限，若全數(shù)兌換完畢，在征得持卡人同意的情況下，將以同等價(jià)值禮品代替，提供給持卡人做兌換。 （ 5）提供之各項(xiàng)禮品皆屬于會(huì)員回饋性質(zhì)，故一經(jīng)申請(qǐng)兌 換，恕無(wú)法退換、更改或折價(jià)換取現(xiàn)金。 （ 6）持卡人用積分兌換禮品后，系統(tǒng)將扣除相應(yīng)積分。 （ 7）領(lǐng)秀有權(quán)隨時(shí)更正相關(guān)積分兌換禮品方案，會(huì)在網(wǎng)站或店堂公示，不再另行通知持卡人。 禮品內(nèi)容 （ 1）毛絨玩具 （ 2）代金券、包廂券、贈(zèng)送券 （ 3）手機(jī)話費(fèi) （ 4）定制飾品 （ 5）生活用品：可愛臺(tái)燈、鼠標(biāo)墊 （ 6） 時(shí)尚數(shù)碼： iPone 4S， IPad （ 7） 明星簽名 CD （ 8） 奢侈品：迪奧香水， LV 系列包、鞋等 （ 9） 各聯(lián)盟商家優(yōu)惠券 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 25 / 46 第三篇 會(huì)員卡推廣 一、會(huì)員招募 途徑 聯(lián)盟商家 通過(guò)聯(lián)盟商 家畫面的宣傳，達(dá)到前期的一個(gè)宣傳目的，讓了解領(lǐng)秀的人都了解領(lǐng)秀會(huì)員卡。 通過(guò)聯(lián)盟商家推薦一些顧客作為領(lǐng)秀的會(huì)員，會(huì)員卡可以免費(fèi)給予（但需要到領(lǐng)秀填申請(qǐng)表領(lǐng)?。? 精準(zhǔn)營(yíng)銷 A、針對(duì) 各聯(lián)盟商家 內(nèi)部采取以福利形式發(fā)放 。 B、校園卡 （校園主題卡） ：利用校園內(nèi)已有的各類協(xié)會(huì)的推廣作用，拉動(dòng)校園卡的銷售 。 C、行政單位及企業(yè)：以贈(zèng)送加團(tuán)購(gòu)的形式 。 剪角宣傳 在領(lǐng)秀前期的宣傳品中采用剪角的形式 ，推薦顧客上門免費(fèi)辦卡。還有利于顧客保存單頁(yè)，增強(qiáng)宣傳效果。 戶外廣告 以炫目的內(nèi)容吸引受眾的眼球 ，高端的場(chǎng)所，低廉的辦卡費(fèi)用，瘋狂的大禮包足以吸引受眾的神經(jīng)。 這個(gè)的設(shè)計(jì)內(nèi)容沒(méi)有必要太花哨，設(shè)計(jì)太多的內(nèi)容，就大大方方的一個(gè)廣告，簡(jiǎn)單的以邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 26 / 46 素顏的方式展現(xiàn)給受眾，或許會(huì)有更好的效果。 試吃試玩 可以通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái) 等軟性的報(bào)道性的、試玩性的方式 （比如：試吃試玩或者邀請(qǐng)、品鑒會(huì)等形式） ，以一個(gè)普普通通的消費(fèi)者的身份來(lái)感受，說(shuō)出自己的心聲，這樣才能 更加的吸引客戶。 網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員送積分活動(dòng) 凡是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)在公司網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員的，即送普通會(huì)員卡。 微博簽到享特惠 收聽領(lǐng)秀的微博，可贈(zèng)送會(huì) 員卡或贈(zèng)送積分。 具體的微博營(yíng)銷可根據(jù)營(yíng)銷情況進(jìn)行 ，依相應(yīng)的方案為準(zhǔn) 。 推薦有禮 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 27 / 46 推薦親友辦卡，即送 50 推薦積分（推薦積分不同于普通的消費(fèi)積分，為專項(xiàng)積分），邀請(qǐng)好友越多，送積分越多。 這個(gè)具體的可 借鑒 招商銀行 信用卡中心的成功經(jīng)驗(yàn)。 二、前期推廣 投放 廣告 在公司網(wǎng)站、投放廣告的網(wǎng)站和主流平面媒體上推出辦理會(huì)員卡廣告，在店鋪門店樹立廣告展架，印刷一定數(shù)量的宣傳單頁(yè)在寫字樓、商場(chǎng)等地方散發(fā)。 購(gòu)金卡送大禮包活動(dòng) 在品鑒會(huì)同時(shí)推出?？稍谝韵聝?nèi)容中選擇若干項(xiàng)組成大禮包，購(gòu)金卡大優(yōu)惠、送積分、送現(xiàn)金紅包、送消費(fèi)積分，雙倍積分，送紅酒 優(yōu)惠券、包廂券 等。 大禮包包括：一年 12 個(gè)月的優(yōu)惠券、房費(fèi)券、錄音券、果盤券、啤酒券等，當(dāng)然這每個(gè)月的不同優(yōu)惠內(nèi)容是不能同時(shí)享有的，就是用優(yōu)惠的方式吸引顧客，促進(jìn)顧客經(jīng)常光臨領(lǐng)秀，到領(lǐng)秀來(lái)消費(fèi)?！揪唧w會(huì)員大禮包的方案待出 】 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 28 / 46 三 、開業(yè)后 總服 務(wù) 臺(tái)展示 把領(lǐng)秀的主推會(huì)員卡在展示牌上展示，以便客戶獲知、了解，最終辦理會(huì)員卡。展示牌為亞克力材質(zhì)，定做，大小為 40cm178。（根據(jù)實(shí)際需要定制）。 不僅僅是一個(gè)展示，在很大的程度上可以促進(jìn)會(huì)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提升購(gòu)買意向，再加上營(yíng)銷人員的全力推薦，這個(gè)是個(gè)很好的銷售方法。 營(yíng)銷活動(dòng)促銷 （ 1） 網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員送積分活動(dòng)。 （ 2） 節(jié)日消費(fèi)雙倍積分活動(dòng)。 （ 3） 婚慶團(tuán)購(gòu)雙倍積分、購(gòu)買指定產(chǎn)品送喜包活動(dòng)。 （ 4） 鼓勵(lì)老會(huì)員介紹新會(huì)員，送禮送消費(fèi)積分。 （ 5） 優(yōu)秀會(huì)員評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 6） 鼓勵(lì)網(wǎng)站論壇灌水獲得積分。 公司營(yíng)銷人員、服務(wù)人員促銷辦卡 領(lǐng)秀的會(huì)員卡方案，應(yīng)該讓領(lǐng)秀的每一名職員都了解，并能積極主動(dòng)的向客戶推銷，讓客戶接納。無(wú)論是新到的一線員工還是管理者都需要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，達(dá)到相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，讓會(huì)員政策深入人心。 當(dāng)然，每推薦顧客辦理一張會(huì)員卡，都是有相應(yīng)的提成標(biāo)準(zhǔn)的。【具體方案待制定】這邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 29 / 46 樣可以促進(jìn)一線甚至二線職員都積極的促銷辦理會(huì)員卡，讓領(lǐng)秀吸收更多的會(huì)員，從而為公司的銷售做鋪墊。 在每個(gè)時(shí)期的公司活動(dòng)期間，都要進(jìn)行會(huì)員卡的促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候會(huì)員卡的收入倒是其次，主要的就 是讓更多的人辦理會(huì)員卡。 營(yíng)銷人員促銷 具體方案見附表 二。 場(chǎng)所內(nèi)宣傳 （ 1）在領(lǐng)秀場(chǎng)所內(nèi)合適的廣告位置宣傳會(huì)員卡以及會(huì)員權(quán)益； （ 2）在包廂點(diǎn)歌屏上放置宣傳畫面； （ 3）包廂電視上開機(jī)自動(dòng)播放宣傳片； （ 4）會(huì)員期刊、 宣傳頁(yè)、海報(bào)等印刷品宣傳。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 30 / 46 第 四 篇 會(huì)員 制營(yíng)銷 如何正確理解會(huì)員制營(yíng)銷 會(huì)員制營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。 為什么我們要采取會(huì)員卡營(yíng)銷計(jì)劃，因?yàn)椋械念櫩?，在價(jià)值和貢獻(xiàn)上是不均等 的。因此，統(tǒng)一的定價(jià)，不再是最有利的市場(chǎng)策略。 例如，同一張信用卡，不同的消費(fèi)歷史，會(huì)有不同的利率優(yōu)惠等級(jí)；同一型號(hào)的車，不同的駕駛記錄，車險(xiǎn)的費(fèi)率不同。 整體來(lái)說(shuō)，銷售額前 30%的顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 75%，而銷售額后 30%的顧客，只貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 5%，中間的 40%顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 20%，而不加區(qū)分的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，大部分的比例是落入到了不忠誠(chéng)的顧客群手里。 會(huì)員制營(yíng)銷，就是要做正確的顧客細(xì)分，在這個(gè)基礎(chǔ)上，確保回報(bào)給顧客的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是與顧客的忠誠(chéng)度呈正比相關(guān)，而不是恰恰相反。 從上圖可以看出，我們不需要增加對(duì)客戶獎(jiǎng)勵(lì)的總額，通過(guò)改變營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)構(gòu)，顛倒金字塔，使得營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的大部分份額落實(shí)到忠誠(chéng)顧客群，從而吸引整個(gè)顧客群提升自己的忠誠(chéng)度。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 31 / 46 我們的目的是不斷擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶群的比例，達(dá)到 40%甚至 50%，這樣我們的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成功在望了。 營(yíng)銷目的 1） 了解顧客 。 2） 了解顧客的消費(fèi)行為 。 3） 根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷和關(guān)懷。 4） 自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。 5） 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。 6） 提升客戶忠誠(chéng)度。 實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷首先 是 企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件，有效的執(zhí)行。 會(huì)員制營(yíng)銷步驟 任何規(guī)模和層次的商家，都很難從幾十年的大眾營(yíng)銷，一夜之間轉(zhuǎn)型為真正的顧客細(xì)分的會(huì)員制營(yíng)銷。因此，會(huì)員制營(yíng)銷是分步驟走的。 第一步、執(zhí)行會(huì)員卡計(jì)劃 這是第一層次的顧客細(xì)分。 所有推出的特價(jià)優(yōu)惠，必須是會(huì)員才能享有。 第二步、會(huì)員積分計(jì)劃 這是上一步的繼續(xù)，特價(jià)優(yōu)惠顧客只來(lái)一次，辦卡的話就能享有。而積分計(jì)劃，顧客必須回頭消費(fèi)，才能把優(yōu)惠拿到手。 第三步、會(huì)員儲(chǔ)值計(jì)劃 一個(gè) 顧客一次性消費(fèi) 2020 元，跟一個(gè)顧客陸陸續(xù)續(xù)消費(fèi) 2020 元，其忠誠(chéng)度是不一樣的。儲(chǔ)值顧客，無(wú)疑問(wèn)是更忠誠(chéng)的顧客。 第四步、會(huì)員計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)化 領(lǐng)秀的會(huì)員，到聯(lián)盟商家也能享有她的會(huì)員優(yōu)惠，享受更多的優(yōu)惠、免費(fèi)、甚至超值特惠的服務(wù)。 第五步、一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷 一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷是會(huì)員制營(yíng)銷的最高級(jí)階段。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州領(lǐng)秀 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂(lè)會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 32 / 46 人的天性是自尊、自信和有個(gè)性的。人與人之間的關(guān)系的黏度天生比人和公司或者公司與公司之間關(guān)系的黏度高。 得到正確激勵(lì)的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制可以與客戶建立黏度最高的關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)化會(huì)員計(jì)劃 （ 1）網(wǎng)絡(luò)訂房 若突 出網(wǎng)絡(luò)的作用或者起到一個(gè)推廣網(wǎng)站的目的，網(wǎng)絡(luò)非會(huì)員價(jià)格應(yīng)比前臺(tái)最優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠，這樣可以吸引更多的顧客在消費(fèi)之前到網(wǎng)站訂房。我們可以用酒店預(yù)定的模式來(lái)刷新KTV 訂房的新模式：讓顧客在消費(fèi)之前到網(wǎng)絡(luò)搜索最優(yōu)惠的價(jià)格或者最合適的消費(fèi)方式，達(dá)到吸引顧客前來(lái)消費(fèi)的目的。 還可以在網(wǎng)絡(luò)設(shè)置兩種價(jià)格或者會(huì)員網(wǎng)上訂房積分翻倍活動(dòng)。例如，會(huì)員在網(wǎng)上訂房可以享受到比一般顧客更優(yōu)惠的價(jià)格，讓會(huì)員感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠?；蛘咦寱?huì)員享受雙倍的積分，也能讓顧客得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。 這種消費(fèi)模式的確定，引導(dǎo)顧客消費(fèi)更加具有計(jì)劃性，培養(yǎng)具有 計(jì)劃的消費(fèi)方式，引導(dǎo)金城娛樂(lè)消費(fèi)新模式。在領(lǐng)秀方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房的反饋，可以分析出網(wǎng)絡(luò)客戶的消費(fèi)規(guī)律、消費(fèi)目的，能更好的開展門店的營(yíng)銷工作。 （ 2）會(huì)員卡售賣 網(wǎng)上直接出售會(huì)員卡，接受會(huì)員卡號(hào)的篩選，類似于移動(dòng)的黃金號(hào)碼，發(fā)展的順利，這個(gè)也是領(lǐng)秀的特色：會(huì)員卡號(hào)碼隨意定。 當(dāng)然也可以像在總臺(tái)一樣，會(huì)員卡類型、卡面隨意選、推出更優(yōu)惠的價(jià)格，這樣可以吸引白領(lǐng)一族、學(xué)生群體網(wǎng)上預(yù)定，促進(jìn)購(gòu)買。 （ 3）特色服務(wù)網(wǎng)上選 對(duì)于有消費(fèi)限額的公司、同學(xué)、白領(lǐng)聚會(huì)，可以推出相應(yīng)的套餐、特色服務(wù)，讓其隨機(jī)組合， 讓其明明白白消費(fèi)，合理控制消費(fèi)。 會(huì)員制營(yíng)銷作用 （ 1） 穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源，