[管理][技巧][溝通]談判的藝術(shù)112頁(參考版)
2024-10-11 16:23本頁面
【正文】 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換 ? 堅持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判 ? 動詞：為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程 談判的目標 ? 期望的目標：最令你滿意的目標 ? 最低的滿意目標：低過這標準，令你失望 ? 底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議 自我測試（ 15分鐘） 美國人談判特點 ? 直截了當(dāng)，堅持到底 ? 分析透澈，對產(chǎn)品準備充分 ? 不了解對手，時間就是金錢 法國人談判特點 ? 同意大原則，然后在細節(jié)上談判 ? 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 ? 深思后才反應(yīng)，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準 ? 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 ? 談判是樂趣 ? 無時間壓力 中國人談判特點 ? 拉關(guān)系 ? 名正言順 ? 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報 ? 對 “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 買賣寶馬車（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標會導(dǎo)致更多成果 – 高目標則高風(fēng)險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ Funny Money ? 我們周圍有一堆 “ Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓(xùn) …… – 共同特點：它們都與錢有關(guān) – 是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的 涉及 Funny Money時 ? 除非你準備充分，否則絕不先談 Funny Money ? 要談一定得換算成真實的錢 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 談判者的 “ 個人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 – 想學(xué)點東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認識權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同
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