【正文】 161 三、強(qiáng)者的特征： 冷靜 —膽大心細(xì)，淡定自如，靜若止水。 不謀全局者 ,不足謀一域。 2. 技術(shù)創(chuàng)新的問題： 企業(yè)的價值 =滿足客戶需求 客戶的需求不斷變化 =企業(yè)技術(shù)或產(chǎn)品的老化 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的停頓 =企業(yè)價值的衰老 企業(yè)價值的降低 =企業(yè)生命周期的縮短 151 3. 資金問題 ——建立順暢的融資系統(tǒng) 企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張 =企業(yè)作業(yè)內(nèi)容的規(guī)?；c范圍化 作業(yè)內(nèi)容的復(fù)雜化 =客戶對項目風(fēng)險控制的加大 客戶控制力加大 =競爭力加大（成本提高）和付款周期延長 成本高、收款慢 =企業(yè)血液粘稠 企業(yè)血液粘稠 =企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)壓力增大 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)不良 =進(jìn)入企業(yè)病態(tài) 4. 市場問題： 企業(yè)人才問題、機(jī)制問題、信息管理問題、產(chǎn)品技術(shù)問題、資金問題、企業(yè)外部環(huán)境問題等，都會影響到市場。” A B A B A B 流程管理 148 七、組織溝通與管理 〓 點(diǎn)擊 〓 149 第七講 企業(yè)成長與成長企業(yè)創(chuàng)新 一、內(nèi)部化成長 二、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式 三、運(yùn)用創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施 150 一、內(nèi)部化成長 ——發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力 1. 人力資源問題： 企業(yè)不同階段需要不同的人才。 144 營銷管理的工具 ①精神營銷 ——營造消費(fèi)心理 ②體驗經(jīng)營 ——光明乳業(yè)案例 技術(shù)透明 產(chǎn)品透明 質(zhì)量透明 信息透明 品牌認(rèn)知 金馬九步管理法 145 六、項目管理與流程管理 項目管理 “一場晚會”的管理風(fēng)險排序： ① 觀眾到位 +演員到位 +節(jié)目質(zhì)量 =要素性內(nèi)容 ② 嘉賓出席 +明星效應(yīng) +主持人 =質(zhì)量性內(nèi)容 ③ 觀眾對象定位 +廣告題材設(shè)計 +舉辦場所 +節(jié)目內(nèi)容 +宣傳媒體 =品位性內(nèi)容 ④ 安全 +交通 +救護(hù) +治安 +服務(wù) +應(yīng)急措施 =保障性內(nèi)容 ⑤ 攤位出租 +票價 +贊助商 +渠道管理 +廣告收費(fèi) =盈利性內(nèi)容 ⑥ 會徽的許可使用 +會議的冠名使用 +會議內(nèi)容的許可使用 =價值的許可轉(zhuǎn)移 =品牌性內(nèi)容 146 項目間的關(guān)聯(lián)關(guān)系 前臵活動與后臵活動 ——依賴關(guān)系 ? FS——A完成時 B可以開始 妻子對丈夫說：“我隨你。 142 四種類型的人 有心無力 ——培訓(xùn) 有心有力 ——獎勵 有 力 無 心 ——改造 無心無力 ——淘汰 忠誠 能力 143 五、營銷管理 目標(biāo)管理 ——目標(biāo)與員工的關(guān)系應(yīng)為共享的函數(shù)關(guān)系 “低保障多勞多得”與“高保障多創(chuàng)多收”。假如你有 10個空酒瓶，你可以換到幾瓶啤酒喝？可略加一點(diǎn)點(diǎn)輔助條件。 ※ 回答要求： 你可以用最簡單的方式回答正誤，也可以詳細(xì)說明正誤，還可以任意舉例解釋自己的觀點(diǎn)。例如，吃飯人人會，卻未必真懂。 136 人力資源的更新與淘汰 模式一： “ 一人的活三人干，一天的活三天干 ” A 10+2=12 C=9 B 10+2=12 B=10 A=7+研究（研究不了則淘汰換 D） 當(dāng)新增工作 2時，加入 C崗位。歸根結(jié)底還是人才的競爭。 135 只要有企業(yè)存在就會有競爭存在 ——爭什么？ 競爭 =知識的競爭 競爭 =信息的競爭 所有競爭都是靠人來完成的。 134 四、人力資源管理 人力資源管理的要義 從管理學(xué)上講，只要存在一個組織，就必然出現(xiàn)利益上的矛盾，企業(yè)更是如此。 ⑦ 通過建立培訓(xùn)體系和實(shí)施文化控制，使組織中的各個團(tuán)隊形成合力而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) ——管團(tuán)隊。 133 ⑤ 管理好內(nèi)部資源以滿足各職能部門的業(yè)務(wù)需求及企業(yè)各方權(quán)益者的需求 ——管資源。 ② 將個人利益與企業(yè)利益融為一體 ——管行為 ③ 讓企業(yè)通過滿足用戶需求實(shí)現(xiàn)自身價值 ——管服務(wù)。 不緊急不重要 ——集中時間一塊兒辦。 重要不緊急 ——設(shè)定專項時間計劃，并由 秘書督促自己辦。 130 時間管理 設(shè)定各種近期活動目標(biāo)，對目標(biāo)活動的時 間安排確定優(yōu)先級。 122 ⑤ 、企業(yè)文化管理 A. 成本高低是人的作業(yè)行為產(chǎn)生的； B. 作業(yè)行為是人實(shí)施的； C. 人的行為是受文化意識驅(qū)動的 ——這種驅(qū)動作用就是管理的宗旨所在； ⑥ 、影響企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容： A. 不善學(xué)習(xí)而不能知己知彼； B. 業(yè)務(wù)萎縮而無力創(chuàng)新； C. 缺乏憂患意識 123 企業(yè)文化的瓶頸 珍愛差異＝鼓勵創(chuàng)造 團(tuán)隊九色＝和而不同 激發(fā)沖突＝殊途同歸 124 組織目標(biāo) 形成合力 同心同德 有效溝通 互相理解 相互信任 125 提高效率 分權(quán) 產(chǎn)生風(fēng)險 確立激勵機(jī)制 影響工作熱情 建立約束機(jī)制 授權(quán) =授效率 ≠ 授責(zé)任 126 三、管理決策與管理文化設(shè)計 管理的目標(biāo) —— 實(shí)現(xiàn)四個滿意度 股東滿意度（股東利益最大化） 用戶滿意度（用戶利益最大化） 團(tuán)隊滿意度（團(tuán)隊利益最大化） 社會滿意度（社會利益最大化） 127 管理知識體系模塊的作用分解 ① 、內(nèi)容分解： A. 定位決定命運(yùn) —— 決策能力 洞察力、策劃力、資源力、冒險力 B. 實(shí)施決定成敗 —— 管理能力 流程與協(xié)同（細(xì)節(jié)決定成?。┒纬蓤F(tuán)隊能力 C. 控制決定規(guī)模 —— 環(huán)境約束力 組織結(jié)構(gòu)的科學(xué)性和技術(shù)創(chuàng)新能力及激勵手段與相互作用等 128 ② 、用途分解 A. 定位相當(dāng)于大腦 —— 決策力 對信息的采集、分析、使用及存儲管理能力 而形成判斷與決策能力及指揮調(diào)控能力 B. 實(shí)施相當(dāng)于手腳 —— 管理與執(zhí)行力 對大腦的決策的組織實(shí)施與執(zhí)行過程 C. 控制相當(dāng)于五臟 —— 協(xié)調(diào)控制力 后勤保障與服務(wù)配給的過程 129 管理技巧 ① 、管理技巧有多種，最基本的三項 觀念技巧 ——搞市場的能力 人際關(guān)系技巧 ——搞人的能力 技術(shù)技巧 ——搞技術(shù)的能力 ② 、高層管理者：往往著重于觀念技巧和人際關(guān)系技巧 中下層管理者：則著重于人際關(guān)系技巧和技術(shù)技巧 ③ 、管理的對象是不確定的因素，目的是把不確定性因 素轉(zhuǎn)化為確定性因素。 121 ④ 、企業(yè)文化導(dǎo)向的類型 A. 理念型 —主動、被動、模仿、市場（受哲學(xué)思想影）； B. 目標(biāo)型 —以未來共享的追求為凝聚 C. 意識型 —正確的企業(yè)思維（超前看出市場未來變化） 高明的企業(yè)思維（多種正確思維中的最合適的方式） 清晰的企業(yè)思維（不是個人思維而使群體思維受 體認(rèn)同） D. 競爭型 —技術(shù)系統(tǒng)與管理系統(tǒng)的融合力化作支撐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力。如果把事業(yè)的共性形成像戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)一樣的群體文化，使之產(chǎn)生對團(tuán)隊的依賴和歸屬感。 資金 +權(quán)利 =硬控制 企業(yè)文化 =軟控制 文化的內(nèi)涵 =倡導(dǎo)與約束 119 ② 、軟性控制的要義及范疇 ——“上兵伐謀 ” 與 “ 驅(qū)人心者驅(qū)天下 ” （特色文化） ——環(huán)境具有約束力 “ 環(huán)境決定意識 ” （精神約束） ——價值是標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)文化是組織自我約束能力的體現(xiàn)。 2. 技術(shù)人員存在于大腦中的私有經(jīng)驗和原有的教育成果及用戶的改進(jìn)建議，都合理合法地留在了企業(yè) ——管理邊界的延伸。 108 山西用戶 吉林用戶 訂單 倉儲 財務(wù) 運(yùn)輸 10 臺冰箱 采購 向第三方 采購 采購 向第四方 向第五方 無貨時 需 供 ② 、供需鏈管理流程 109 ③ 、供需鏈管理理念 A、供需間的信任度 X（需方）因倉庫無貨 向第三方 Y（供方）訂貨（采購） 向第四方 Z方訂貨（采購） …… X方（需方）擔(dān)心 Y方（供方）不按時供貨或無貨； Y方（供方）擔(dān)心備齊貨后， X方（需方）不要貨了。 Ｂ 、規(guī)模優(yōu)勢 客戶規(guī)模 =市場份額（市場占有率） =忠誠客 戶的數(shù)量與質(zhì)量 =規(guī)模優(yōu)勢（單位成本下降） = 使更多的客戶趨于從眾效應(yīng)。 競爭的實(shí)質(zhì)意義（內(nèi)涵） =使客戶擁有更 多的選擇機(jī)會和更多的決定權(quán)。 103 Ｆ 、客戶的忠誠源于消費(fèi)體驗 消費(fèi)體驗 =產(chǎn)品品牌的精髓。 關(guān)系網(wǎng)的深度與質(zhì)量 =創(chuàng)造利潤的能力 +客戶保持率 +關(guān)系網(wǎng)的盈利能力（盈利數(shù)量與盈利質(zhì)量）。 Ｃ 、職能負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn) =50%時間與客戶當(dāng)面溝通?？蛻糍Y本與投資資本同等重要。 一、客戶關(guān)系管理理念與 知識管理理念的設(shè)計 101 ② 、客戶經(jīng)濟(jì) Ａ 、忠實(shí)的客戶 =企業(yè)最珍貴的商品。 3. 企業(yè)上市 ——戰(zhàn)略退出或需要擴(kuò)張市場 99 第六講 新創(chuàng)企業(yè)管理與創(chuàng)建企業(yè)文化 一、客戶關(guān)系管理理念與知識管理理念的設(shè)計 二、組織結(jié)構(gòu)與組織文化設(shè)計 三、管理決策與管理文化設(shè)計 四、人力資源管理 五、營銷管理 六、項目管理與流程管理 七、組織溝通與管理 100 ① 、企業(yè)與客戶的關(guān)系 Ａ 、企業(yè)管理的宗旨：提升企業(yè)價值滿足客戶需求等于企業(yè)價值； 用管理手段提升滿足客戶需求的程度等于提升企業(yè)價值； Ｂ 、客戶革命：知識普及與市場競爭提高了客戶的消費(fèi)水平；客戶正在轉(zhuǎn)變企業(yè)所經(jīng)營的一切，甚至控制了企業(yè)的命運(yùn)。 被允許者獲得品牌使用權(quán) ? 企業(yè)合資 —— 分享技術(shù) 、 降低成本 、 進(jìn)入新市場 —— 相互控制 ? 風(fēng)險租賃 —— 使出租人足以回收成本并收益的變相分期融資 案例： 從底商租貸到連鎖經(jīng)營 98 七、創(chuàng)業(yè)資本的退出 1. 任何創(chuàng)業(yè)資本，持有創(chuàng)業(yè)企業(yè)一段時間后，就要考慮退出創(chuàng)業(yè)企業(yè) 2. 創(chuàng)業(yè)資本家的本行不是擁有和經(jīng)營企業(yè)。 95 良好的創(chuàng)業(yè)計劃是吸引投資的重要武器 ? 投資家最關(guān)心的問題 —— 1. 資本增長的能力 ——盈利能力 2. 資本流動與回收的潛力 ——投資收益率 3. 未來資本的需求 ——后續(xù)投資的數(shù)量 4. 創(chuàng)業(yè)者的能力 ——團(tuán)隊及其管理能力 96 五、創(chuàng)業(yè)資本經(jīng)營管理 1. 資本存量管理 ——對閑臵資本的盤活管理。 3. 資本 ——關(guān)鍵性要素 4. 市場 ——創(chuàng)業(yè)之前明確認(rèn)定并充分考證的。 94 1. 人才 ——創(chuàng)業(yè)家最大特征，就是能夠和善于使用比自己聰明的人，讓能人做大事。都希望以高風(fēng)險為代價取得 高收益。 5. 以信息技術(shù)為代表的知識經(jīng)濟(jì) ， 使美國 90年代恢復(fù)了國際競爭力；而 95年日本痛失了保持 10年之久的 “ 全球最具競爭力國家 ” 的桂冠 。 美國 50%的個人電腦已進(jìn)入國際互聯(lián)網(wǎng)；日本為 3%。 2. 95年 ， 美國計算機(jī)臺數(shù)占全球 %；日本只占 %。 7. 每只羊羔養(yǎng)上三個月（農(nóng)民養(yǎng)）賣給中間收購公司 190元 /只，中間收購公司賣給北京餐館 220元 /只 8. 投入 350萬元除獲得巨額利潤外，向國家科技部申請扶貧項目： ? 獲得科技扶植資金 2400萬元 ? 農(nóng)業(yè)部撥農(nóng)業(yè)扶植資金 9000萬元 92 創(chuàng)業(yè)資本市場的差距 1. 94年美國提出 20年內(nèi)投 4000億美元 ， 建全國“ 信息高速公路 ” 。 88 5. 與北影談定合作 ——以 250畝已建好的電影學(xué)院無償使用 第一、按房屋原始造價賣給北京明星 10套現(xiàn)房； 第二、北影報批文件部和教育部立項電影學(xué)院，報批的資質(zhì)為： 1萬人規(guī)模、學(xué)費(fèi) /人， 共計 /年 第三、按照 5000元 /人的人頭費(fèi)將管理權(quán)轉(zhuǎn)移到北影 的成本 ——北影成本為 3000元 /人 89 6. A公