中國(guó)酒水行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與軟件環(huán)境建設(shè)(參考版)
2024-09-22 20:52本頁(yè)面
【正文】 ? 7,心理指數(shù)營(yíng)銷與信心指數(shù)營(yíng)銷 。 ? 5,以持續(xù)的階段型會(huì)戰(zhàn)和大區(qū)域會(huì)戰(zhàn)解決根本性問(wèn)題 。 ? 4,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷 。 ? 人員與人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與感覺(jué) ? 網(wǎng)絡(luò) ? /品牌信譽(yù) ? 市場(chǎng)控制力與市場(chǎng)影響力； 想清楚怎么賺錢： ? 增加利潤(rùn) / 為增加利潤(rùn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)定推動(dòng)力： （推銷：不推不銷，讓參與的每一方都獲得利益，因此需要為賣酒的每一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)定推動(dòng)力） ? 降低成本； 增加銷售規(guī)模降低成本 / 降低固定費(fèi)用降低成本或者有效將固定費(fèi)用降低為變動(dòng)費(fèi)用降低成本（對(duì)比娃哈哈與健力寶的銷售人員體系）；經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)從依靠業(yè)務(wù)員賺錢轉(zhuǎn)變到依靠網(wǎng)絡(luò)賺錢！ ? 增加銷售毛利 =單點(diǎn)銷量 X網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 X單品毛利 X回轉(zhuǎn)率 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型理念 一 .建立正確的發(fā)展觀， 樹(shù)立和諧發(fā)展的意識(shí)： ? 正確的理解并且對(duì)待眼前利益與未來(lái)利益； ? 老板利益與員工利益； ? 廠家利益與自己利益； ? 下線二批利益終端利益與自身利益； ? 有形利益與無(wú)形利益 ? 避免單打獨(dú)斗的小農(nóng)思想，樹(shù)立合作的意識(shí)：只有合作才能多贏： 二 .認(rèn)清形勢(shì)， 明晰生存與發(fā)展問(wèn)題： 1. 生存：增加利潤(rùn) /降低成本 /少走彎路，避免誘惑 正確確立 “ 能做／可做／該做 ” 三者之間關(guān)系，堅(jiān)信 “ 選擇比努力更重要 ” ，決策失誤的成本是最大的成本，在錯(cuò)誤的方向上，不會(huì)有正確的結(jié)果；（選擇產(chǎn)品／選擇企業(yè)／選擇伙伴／選擇人才，康師傅面找代理商的故事，茶飲料的故事） ２，可持續(xù)發(fā)展三要素：品牌＼人才＼規(guī)則 ? 品牌：企業(yè)商譽(yù) /自有或者聯(lián)合擁有產(chǎn)品品牌 ? 人才：合理的人才結(jié)構(gòu)：西游記人才組合 /四類性格人才組合 ? 法制與規(guī)則： 從秦朝的滅亡和漢朝的興盛看不同的制度化建設(shè)的不同結(jié)果 有法可依 /有法必依 /執(zhí)法必嚴(yán) /違法必究 ； 穩(wěn)健實(shí)施轉(zhuǎn)型步驟 1. 分析自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅 2. 分析自身資源（人 /網(wǎng)絡(luò) /銷售規(guī)模 /利潤(rùn) 3. 分析 /財(cái)務(wù)的承受能力 4. 分析風(fēng)險(xiǎn)因素 5. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與協(xié)同伙伴的因素 6. 利用外腦 /借助外力 經(jīng)銷商的軟環(huán)境建設(shè) 軟環(huán)境 ? 軟件 ? 1,硬件建設(shè)容易復(fù)制 ,軟件與軟環(huán)境建設(shè)不容易復(fù)制 ! 2,有形資產(chǎn)會(huì)貶值 ,無(wú)
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