【正文】 還有我的同學(xué)和大學(xué)結(jié)交的朋友們，我們來自五湖四海，但我們確是生活中的益友，求學(xué)路上的同窗，并肩作戰(zhàn)的伙伴，相信我們純真的友誼會(huì)隨著時(shí)間年輪越來越深厚，馬上即將各奔前程，希望大家珍重。 四年的大學(xué)生活即將走過，回首四年 的生活幾多歡樂幾多辛酸，時(shí)而充實(shí)時(shí)而空虛，這四年是我不同尋常的四年，四年里我走過了一條不尋常的求學(xué)路，在老師們的教導(dǎo)下，同學(xué)們的幫助下，學(xué)生已經(jīng)可以自豪的告訴我親愛的老師們 —— 我已經(jīng)從一個(gè)懵懂少年成長(zhǎng)為一個(gè)懂得關(guān)愛他人，懂得奉獻(xiàn)社會(huì)的有用之人，不管未來的路有多么的坎坷，學(xué)生一定始終將老師們的教誨銘記于心，一往無前的走下去。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 致 謝 15 致 謝 畢業(yè)之際學(xué)生一遍遍的回憶這不同尋常的大學(xué)四年，幾多感慨幾多惆，悵惜別之情溢于言表。而由于社會(huì)渠道能力的提升需要一定的時(shí)間，所以，我們對(duì)社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展量的要求不能在一開始就定得太高，而要遵循逐步推進(jìn)的規(guī)律。 所以，電信選擇少而精的社會(huì)渠道模式是比較理智的，只有“少”才能在營(yíng)銷成本有限的情況下、在人力資源有限的情況下，實(shí) 現(xiàn)渠道的高效運(yùn)營(yíng)，并能做到對(duì)渠道進(jìn)行良好的管理和服務(wù)支撐。那么中國(guó)電信應(yīng)該選擇哪種方式呢？在 2G 時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商傾向的都是前面一種方式。當(dāng)然，多元化渠道必然也是未來的發(fā)展方向。因此，電信在培育自己的專業(yè)化渠道的同時(shí)，必須重視與社會(huì)渠道的深層次合作，使之成為電信產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。所以說，傳統(tǒng)實(shí)體渠道與電子渠道如何配合與協(xié)調(diào)是我們必須要考慮的問題。 營(yíng)業(yè)中心合作廳有理由投訴 10測(cè)評(píng)合作廳業(yè)主滿意度，中心定期訪問合作廳業(yè)主予以評(píng)分，出現(xiàn)業(yè)主有理由投訴一次扣2 分。1 % 177。同時(shí)也能提高經(jīng)理素質(zhì)和責(zé)任心，對(duì)整體制度建設(shè)都有幫助。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理的月度考核，提高管理執(zhí)行效果。 現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)組織安排 各合作廳每月最少進(jìn)行一次戶外現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，各渠道經(jīng)理需要進(jìn)行前期場(chǎng)地安排，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及活動(dòng)總結(jié)，并將總結(jié)行文上報(bào)至營(yíng)業(yè)中心。所有巡檢內(nèi)容均按合作廳巡檢表（見附件）中內(nèi)容填寫，每周一上報(bào)至營(yíng)業(yè)中心。號(hào)卡資源、手機(jī)終端是否充足，如出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況應(yīng)在 1 個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)合作廳的補(bǔ)貨。 合作廳巡訪 每周對(duì)所轄范圍的合作廳進(jìn)行一次詳細(xì)的巡檢工作，巡檢時(shí) 間不少于每家 20 分鐘。比如下表，體現(xiàn)了對(duì)渠道經(jīng)理重要作用的重視。主動(dòng)的人應(yīng)該幫助渠道做好陳列，改善渠道終端形象。中國(guó)電信社會(huì)渠道當(dāng)前所處的發(fā)展階段決定了其投入回報(bào)比。當(dāng)然，設(shè)計(jì)時(shí)必須要綜合考慮企業(yè)的資源現(xiàn)狀。面對(duì)當(dāng)前存在的錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，如何從一開始就正確定義，迅速啟動(dòng)，持續(xù)改進(jìn)提升，必須要通過設(shè)計(jì)基于流程的計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)，并且，在實(shí)施每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候必須要考慮前因后果，一定要走循序漸進(jìn)的道路。 從其它電信運(yùn)營(yíng)商的渠道發(fā)展之路也可以看出，社會(huì)渠道的成功運(yùn)營(yíng)絕對(duì)不是一朝一夕就可以實(shí)現(xiàn)的。但是，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)應(yīng)該不是通常理解的完全統(tǒng)一的格式化的死板的套路，而更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)文化和內(nèi)涵精髓上。 目前來看，江西電信各個(gè)分公司所做的體驗(yàn)化營(yíng)銷還多是通過大客戶經(jīng)理或者是東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 改進(jìn)江西電信營(yíng)銷渠道 運(yùn)營(yíng)管理的對(duì)策 11 10000 開展的，如果將電信的精品業(yè)務(wù)全盤推向客戶，社會(huì)渠道的承接則是帶你心必須考慮的問題。社會(huì)渠道要成為業(yè)務(wù)體驗(yàn)的主要場(chǎng)所才能充分發(fā)揮其自身的重要作用。這就要求渠道承擔(dān)更多的業(yè)務(wù)推介演示、客戶示范、宣傳推廣等職能，以適應(yīng)增值業(yè)務(wù)推廣的需要?？傮w上來說，業(yè)務(wù)復(fù)雜度越高，其對(duì)業(yè)務(wù)體驗(yàn)的依賴度也越高。因此，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)的專業(yè)化和合作專業(yè)化的指導(dǎo)是各個(gè)電信分公司必須面對(duì)和思考的問題。與社會(huì)其它行業(yè)強(qiáng)勢(shì)渠道進(jìn)行合作創(chuàng)建多元化渠道是規(guī)避該類風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，但將花費(fèi)更多的人力、財(cái)力、物力，這在社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)尚不成熟時(shí)期，肯定不是明智之舉。雖然專業(yè)化的渠道在有效掌控的情況下可以成為電信運(yùn)營(yíng)商的核心渠道，但由于電信行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，代理商忠誠(chéng)度又較低，往往會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益吸引、自身利潤(rùn)的下降而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所 以單一的、獨(dú)立于電信運(yùn)營(yíng)商的專業(yè)化渠道往往會(huì)因外力作用而突然崩潰，一旦流失勢(shì)必會(huì)對(duì)電信造成巨大的損傷。而作為面對(duì)客戶的社會(huì)渠道，在很大程度上體現(xiàn)著企業(yè)的品牌形象、業(yè)務(wù)功能和服務(wù)能力，成為客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)的重要場(chǎng)所。各類產(chǎn)品的日益同質(zhì)化讓客戶已不知 如何選擇，于是導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)正成為人們選擇商品的主要影響因素，各生產(chǎn)廠商也正逐步向終端導(dǎo)購(gòu)注入更強(qiáng)的力量。通過專業(yè)化的東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 改進(jìn)江西電信營(yíng)銷渠道 運(yùn)營(yíng)管理的對(duì)策 10 渠道，電信可以將更多的業(yè)務(wù)或服務(wù)承載到渠道，而渠道也可以通過自身對(duì)行業(yè)的深入了解，借助電信搭建的業(yè)務(wù)和銷售平臺(tái)，為客戶提供更多、更廣發(fā)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此提升自身的專業(yè)化能力，從而更多地獲取電信運(yùn)營(yíng)商的支持與授權(quán)，獲取相應(yīng)的利益和發(fā)展，形成良性循環(huán)，與電信組成有機(jī)的整體，形成共同的愿景，達(dá)到共同發(fā)展的良好局面。 差異化對(duì)渠道提出的要求會(huì)更苛刻，要求渠道、業(yè)務(wù)、客戶的動(dòng)態(tài)組合差異化要更突出，這要求更專業(yè)化的渠道及多元化的渠道向適宜的目標(biāo)客戶群推廣相適應(yīng)的業(yè)務(wù)。即使客戶非?？释褂迷擁?xiàng)業(yè)務(wù)，客戶也會(huì)更渴望有一個(gè)經(jīng)濟(jì)的和低時(shí)間成本的獲取方式。這就要求業(yè)務(wù)要在最適合的時(shí)間和地點(diǎn)完成向客戶的推廣。 從客戶角度來講，其獲得的讓渡價(jià)值取決于業(yè)務(wù)本身給予的價(jià)值減去其為此付出的經(jīng)濟(jì)和和非經(jīng)濟(jì)的成本。同時(shí)受競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及客戶需求變化的影響，有效和廣泛的渠道覆蓋不僅是電信運(yùn)營(yíng)商搶占市場(chǎng)、保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，而且也便于電信運(yùn)營(yíng) 商進(jìn)一步拓展自己的業(yè)務(wù)或服務(wù)，保證現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定。小案例：據(jù)報(bào)道，美國(guó)的Cingular 公司有超過 53%的新增客戶是通過 MVNO（虛擬電 信運(yùn)營(yíng)商）和代辦業(yè)務(wù)供商獲得的，這些新增客戶當(dāng)中，大部分是那些低資費(fèi)的、預(yù)付費(fèi)的客戶，通過這種方式， Cingular 公司有效實(shí)現(xiàn)了低成本的渠道擴(kuò)張。其中最有效的策略是與其他行業(yè)的“渠道共享”。從渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、渠道營(yíng)銷模 式的變革、渠道管理的精細(xì)化等各個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，保證價(jià)值鏈上各類個(gè)體利益的共贏，保證渠道整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的不斷提升。首先，打造專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，建立核心渠道網(wǎng)絡(luò)；其次，要強(qiáng)化各類渠道的專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)完善各類電子渠道的功能，并加強(qiáng)電子渠道的宣傳推廣 ，強(qiáng)化電子渠道對(duì)實(shí)體渠道業(yè)務(wù)的分流能力；再次，要明確電子渠道和實(shí)體渠道的特征定位，通過有效的系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)電子渠道和實(shí)體渠道間的信息共享互動(dòng)，精細(xì)營(yíng)銷、協(xié)同處理；最后，完善渠道一體化運(yùn)營(yíng)流程和組織保障體系，以便內(nèi)部各部門間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)代理商進(jìn)行惡意策反，則可能會(huì)出現(xiàn)大面積的危機(jī)。 一定數(shù)量的渠 道的頻繁退出時(shí)，同時(shí)也會(huì)降低其它代理商對(duì)電信公司的信心，影響到其它代理商的穩(wěn)定性。電信公司在社會(huì)渠道的建設(shè)階段已經(jīng)投入了一定的人力、物力、財(cái)力，社會(huì)渠道如因盈利不足、對(duì)電信信心不足等原因放棄與電信的合作，必定會(huì)給電信造成一定的損失。 （一）完善社會(huì)渠道盈利模式 在優(yōu)勝劣汰的情況下，現(xiàn)有社會(huì)渠道如因 無法承受長(zhǎng)期的虧損經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的、持續(xù)的放棄與電信合作的情況，會(huì)帶來一系列的負(fù)面影響。 四、改進(jìn)江西電信 營(yíng)銷 渠道運(yùn)營(yíng)管理 的 對(duì)策 其實(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，引發(fā)渠道乏力的現(xiàn)狀的根源只有一個(gè) —— 社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展量不高，業(yè)務(wù)發(fā)展乏力。 從我所在的地區(qū)看，電信渠道架構(gòu)最大的問題在于社會(huì)渠道的嚴(yán)重匱乏。 江西 電信 分公司 在龐大的自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)充了四大營(yíng)銷渠道，使渠道模式單一和覆蓋率不高的問題得到初步解決 。而電信在渠道模式建設(shè)中對(duì)在線銷售這一模式?jīng)]有很好地重視，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)沒有很好地開展起來。在線銷售和營(yíng)業(yè)窗口這兩種直銷模式?jīng)]有受到足夠重視。 （三）電子渠道建設(shè)落后 越來越多的普通人加入到應(yīng)用電子商務(wù)的行列，特別是追逐潮流的年輕一代，網(wǎng)上查找比價(jià)、實(shí)體店購(gòu)物，店鋪看樣品看準(zhǔn)后在網(wǎng) 店 購(gòu)買已經(jīng)成為更多人的選擇。 渠道應(yīng)滿足基于各種用戶屬性、在各種情景下提供對(duì)應(yīng)服務(wù)的能力。 最后，精細(xì)協(xié)同、智能匹配。面向業(yè)務(wù)、面向渠道，并將兩者結(jié)合，才能將全業(yè)務(wù)整合價(jià)值不失真地傳遞給用戶。單一的渠道類型將難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的用戶結(jié)構(gòu)，自有實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道、社會(huì)渠道要均衡發(fā)展。首先，廣泛覆蓋、均衡發(fā)展。而 3G 市場(chǎng)與 2G 市場(chǎng)存在著本質(zhì)的不同， 2G 時(shí)代的營(yíng)銷模式和手段難以適應(yīng) 3G的市場(chǎng)環(huán)境。 在價(jià)格戰(zhàn)不斷升溫的市場(chǎng)環(huán)境下，電信營(yíng)銷成本的壓力必定會(huì)越來越大，只有提高渠道效率才能緩解渠道運(yùn)營(yíng)的壓力。如果不能正確理解客戶、不能正確預(yù)期客戶的變化，并提前對(duì)這些客戶