推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、能力(參考版)
2024-08-26 21:58本頁面
【正文】 。 ? 記憶力的好壞固然與天賦有很大關(guān)系，但更重要的是后天的訓(xùn)練。 ? 決策能力是指人們根據(jù)所處的環(huán)境及條件確定行為目標(biāo)，并在達(dá)到目標(biāo)的多個(gè)可行性方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。 ? 3平等互惠的心態(tài)。 推銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面提高交際能力： ? （一）端正與他人交往的心態(tài) ? 1以迎合別人為目的的心態(tài)。 ? 吸引顧客注意力的關(guān)鍵在于是否擁有能吸引起對方興趣的表現(xiàn)能力，包括推銷人員的語言能力和表達(dá)能力。 三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力 ? 推銷人員在有限的時(shí)間內(nèi)，熟練地介紹所推銷的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對推銷品直接產(chǎn)生興趣，這是一種 “ 活廣告 ” 。 ? （ 2）努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個(gè)人三方面的關(guān)系。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值 300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼他。 ? （ 5）邊觀察邊思考，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。 ? （ 3）學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。 （二）觀察力 ? （ 1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上。 ? （ 3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。 思考 ?在眾多應(yīng)征者中，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話 —— 給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪著一起等公車！ 分析 第三節(jié) 推銷人員的基本能力 ? 一、對新鮮事物的注意力和觀察力 ? （一）注意力 ? （ 1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。 但你的車只能帶走一個(gè)人 ， 你會(huì)如何選擇 ？ 推銷人員還應(yīng)具有廣闊的思維和隨機(jī)應(yīng)變的能力 臨死的老人 夢中情人 救命恩人 你 A、假如我們選擇了救人，就失去了報(bào) 恩的機(jī)會(huì)，還與心愛的人失之交臂， 雖然高尚，但損失巨大 B、選擇報(bào)恩，一條生命就會(huì)葬送在自己 的手中，心靈永遠(yuǎn)遭受譴責(zé)，也得不到 心愛之人。 一個(gè)是醫(yī)生 ， 他曾救過你的命 ，你做夢都想報(bào)答他 。 這是一家公司招收新職員的問 題 :在一個(gè)暴風(fēng)驟雨的夜晚 ， 你開著車 ， 經(jīng)過一個(gè)車站 ， 有三個(gè)人正在焦急的等公共汽車 。 當(dāng)一次推銷不成功時(shí)，他就告誡自己，沒關(guān)系，別灰心，再有 29次就成功了。 他就是憑借著這樣一股頑強(qiáng)的意志 ， 不怕困難 ， 越戰(zhàn)越勇敢 、 堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難 ， 獲得了成功 。 正確處理推銷人員與競爭對手的關(guān)系 3 不能貶低別人 抬高自己 不能相互拆臺(tái) 要公平競爭 ? 奉公守法，忠于職守 如何衡量一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德？ ? 對企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)， 不搞私人交易，不假公濟(jì)私 ? 對顧客要信奉“用戶至上”，對同行要“信用至上” ? 平等待客，熱情服務(wù) （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） ? 應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動(dòng)中的各種費(fèi)用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財(cái)產(chǎn) ? 拒絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為 （一）全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識(shí) ? 企業(yè)知識(shí) ? 用戶知識(shí) ? 市場知識(shí) ? 法律知識(shí) （二）掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí) （三）掌握推銷產(chǎn)品知識(shí) （四）研究競爭對手，確立競爭優(yōu)勢 二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 小案例 在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。吉拉德 250定律 ? 顧客是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。 ? 以下幾點(diǎn)需要引起注意： ? （ 1）全力以赴，誠心誠意幫助顧客解決問題 ? （ 2）尊重顧客的想法，人格，職業(yè)和地
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