消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析(參考版)
2024-08-16 08:46本頁(yè)面
【正文】 ”?！ 〉钪匾囊稽c(diǎn)是，我們大家都要牢記的： “切不可苛求朋友給你同樣的回報(bào)，寬容一點(diǎn)，對(duì)自己也是對(duì)朋友?！ ∮亚榈纳顪\，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。” 朋友之間相處，傷害往往是無(wú)心的，幫助卻是真心的?！ ”痪绕鸷?，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。走到了沃野，他們決定停下?！薄 ?ài)因斯坦說(shuō)：“世間最美好的東西，莫過(guò)于有幾個(gè)頭腦和心地都很正直的朋友?！ W(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感動(dòng)銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！ 友誼是我們哀傷時(shí)的緩和劑，激情時(shí)的舒解劑； 是我們壓力時(shí)的流瀉口，是我們?yōu)碾y時(shí)的庇護(hù)所； 是我們猶豫時(shí)的商議者，是我們腦子的清新劑。 在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至于成為陌路?！薄 ∫慌院闷娴呐笥褑?wèn)到： “為什么我打了你以后你要寫(xiě)在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？” 另一個(gè)笑笑回答說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫(xiě)在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它； 相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！ ”淮虬驼频哪俏徊铧c(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。他們繼續(xù)往前走。如果一味地定成一個(gè)價(jià)格，效果就不好了。這里需要重點(diǎn)說(shuō)明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專(zhuān)門(mén)制定不同的價(jià)格。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)滲透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上站得住腳。 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。 基點(diǎn)定價(jià) 即企業(yè)選定某些城市作為重點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。所謂分區(qū)定價(jià)，就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買(mǎi)賣(mài)雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷(xiāo)量達(dá)到空前的數(shù)額。認(rèn)為如果價(jià)格一樣，大家便會(huì)買(mǎi)大號(hào)襪子，小號(hào)的則會(huì)滯銷(xiāo)，那么石橋必賠本無(wú)疑。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售，必定能大開(kāi)銷(xiāo)路。當(dāng)時(shí)由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買(mǎi)賣(mài)很不方便。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國(guó)郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。 統(tǒng)一交貨定價(jià) 這種形式和前者正好相反。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，那么每一個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。地區(qū)性定價(jià)的形式有： FOB原產(chǎn)地定價(jià) FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣(mài)方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車(chē)、火車(chē)、船舶、飛機(jī)等）上交貨。所謂地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。對(duì)中間商的促銷(xiāo)費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。 推廣讓價(jià)策略 推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠，又稱(chēng)推廣津貼。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。 季節(jié)性折扣策略 季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售淡季來(lái)采購(gòu)的買(mǎi)主所給予的一種折扣優(yōu)待。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷(xiāo)、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷(xiāo)產(chǎn)品。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開(kāi)支，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，賣(mài)方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)賒銷(xiāo)，鼓勵(lì)提早付款的辦法。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。 (2)非累計(jì)數(shù)量折扣 非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴(lài)的長(zhǎng)期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷(xiāo)商也可保證貨源。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。其實(shí)質(zhì)是將銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以?xún)r(jià)格折扣方式分配給買(mǎi)方。
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