消費心理學典型案例分析-預覽頁
【正文】 能夠做到供求雙方都比較滿意。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。 銷售時間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。心理營銷定價策略一般包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。一般認為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為999最為暢銷。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。同時，在眾多尾數(shù)定價的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。對這些商品的定價，一般應(yīng)依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。 案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。當然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點： (1)降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。 (4)降價品的數(shù)量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。 案例：對于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。 （四）折扣定價策略 折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。 案例2： 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價銷售策略。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。數(shù)量越大，折扣越多。 (1)累計數(shù)量折扣 累計數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時間內(nèi)，當購買總量累計達到折扣標準時，給予一定的折扣。其目的是鼓勵客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費。如付款期限一個月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔的商業(yè)責任的多少而定。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。中間商分布廣，影響面大，熟悉當?shù)厥袌鰻顩r，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。 （五）地區(qū)定價策略 一般地說，一個企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當?shù)仡櫩?，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風險和費用概由顧客承擔。所謂統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價。有一次，石橋乘電車時，發(fā)現(xiàn)無論遠近。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統(tǒng)一定價。距離企業(yè)遠的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。 （六）分檔定價策略 所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向于買好的?！ ”痪绕鸷?，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。 友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。”他們繼續(xù)往前走。” 一旁好奇的朋友問到： “為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？” 另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它； 相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的。 學會將傷害丟在風里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！ 友誼是我們哀傷時的緩和劑，激情時的舒解劑； 是我們壓力時的流瀉口，是我們?yōu)碾y時的庇護所； 是我們猶豫時的商議者，是我們腦子
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