消費心理學(xué)典型案例分析(已修改)
2025-08-17 08:46 本頁面
【正文】 消費心理學(xué)典型案例分析 消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學(xué)是一門新興學(xué)科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費心理學(xué)是消費經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。消費心理是影響消費者實施消費行為的眾多因素之一，而不是全部。不是所有的消費心理都能轉(zhuǎn)化為消費行為的；也不是所有的消費行為都是由消費心理引發(fā)的。 產(chǎn)生什么欲望，是個人問題，可以用消費心理學(xué)的方法研究；如為什么或怎樣產(chǎn)生對異性的需求；滿足欲望的6W（何時、何地、何手段等）2H（何代價等）如何選擇，則是消費行為學(xué)問題，要用以文化人類學(xué)為基礎(chǔ)的“消費行為學(xué)”來研究。如，是通過搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛來滿足對異性的需求；“消費行為學(xué)”認(rèn)為，影響消費者的消費行為的因素有：文化因素（文化、亞文化、社會階層）；社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）；個人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個性、自我概念）；心理因素（動機、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度）。 消費心理僅僅是影響消費者實施消費行為的一部分因素，而不是全部。二者的分別，不是可有可無的； 差之毫厘，失之千里。營銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷，往往都是以二者的區(qū)別為起點的。端正促銷目的：消費行為VS消費心理。應(yīng)該是定價策略吧。以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。 （一）新產(chǎn)品定價策略 新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。 取脂價策略 取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。 案例1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本，柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽，進(jìn)而實施與富士競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。 滲透定價策略 滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。 滿意價格策略 滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強，將很難承受。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。 （二）差別定價策略 所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式： 顧客差別定價 即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。 產(chǎn)品形式差別定價 即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。 產(chǎn)品部位差別定價 即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或
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