消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 學(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感動(dòng)銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！ 友誼是我們哀傷時(shí)的緩和劑，激情時(shí)的舒解劑； 是我們壓力時(shí)的流瀉口，是我們?yōu)碾y時(shí)的庇護(hù)所； 是我們猶豫時(shí)的商議者，是我們腦子的清新劑?！彼麄兝^續(xù)往前走?！ ”痪绕鸷螅昧艘话研υ谑^上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。 （六）分檔定價(jià)策略 所謂分檔定價(jià)，系指拉開(kāi)檔次定價(jià)。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。有一次，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論遠(yuǎn)近。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，因此企業(yè)常常借助他們開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)耗費(fèi)。數(shù)量越大，折扣越多。 案例2： 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策略。 （四）折扣定價(jià)策略 折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。 (4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺(jué)。 案例：如金利來(lái)領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的金利來(lái)領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會(huì)降價(jià)處理。對(duì)這些商品的定價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺(jué)。心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式。 銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。 案例1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本，柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90％。端正促銷目的：消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一，而不是全部。應(yīng)該是定價(jià)策略吧。到了80年代中期，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。 （二）差別定價(jià)策略 所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 案例1：蒙瑪公司在意大利以無(wú)積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。 尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說(shuō)明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。 (5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。 案例1：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語(yǔ)。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以價(jià)格折扣方式分配給買方。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。對(duì)中間商的促銷費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，那么每一個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售，必定能大開(kāi)銷路。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。這里需要重點(diǎn)說(shuō)明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專門制定不同的價(jià)格?！薄 ∫慌院闷娴呐笥褑?wèn)
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