【正文】 .謝 謝！。C、一經(jīng)選定，提供全套圖紙。操作要點(diǎn)：A、事先針對各種戶型進(jìn)行各種風(fēng)格的設(shè)計(jì)，出整體及局部效果圖、工程圖。看樓車的線路需根據(jù)沈陽市人流分布特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，基本原則：A、基本滿足各區(qū)消費(fèi)者乘車需要；B、各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道；C、行車時(shí)間盡可能控制在20—25分鐘以內(nèi)；D、各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識性建筑（如：廣場）。E、天熱時(shí)開冷氣，路途較遠(yuǎn)的車次可播放音樂（輕聲）；F、司機(jī)的態(tài)度十分重要，將影響消費(fèi)者看樓時(shí)的心情。操作要點(diǎn)：A、車身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計(jì)，展示項(xiàng)目的特 色與風(fēng)貌。.? 其它配合： 免費(fèi)看樓車： 由內(nèi)部認(rèn)購期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場。.? 定價(jià)策略： 本項(xiàng)目的定價(jià)必須考慮開發(fā)成本、消費(fèi)者的接受水平、競爭對手的價(jià)格水平、資金回籠、樓盤建設(shè)、市場的價(jià)格趨勢等因素綜合考慮。 我司提出策略： 以地毯式轟炸造勢，循序漸進(jìn)推高潮。.第一次發(fā)售營銷策略（2001年5—6月）目標(biāo)：銷售金額：策略總述： 通過對銷售力分析，進(jìn)行銷售力提升后，其綜合素質(zhì)要優(yōu)于競爭對手。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫存。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。.銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。 入市時(shí)的價(jià)格也是決定因素之一。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。目標(biāo)：銷售總額：4億元階段劃分： 開盤前： 2000/11—2001/3 內(nèi)部認(rèn)購期： 2001/4中旬—2001/4月底 第一次公開發(fā)售： 2001/5月初—2001/5月底 第一次加推： 2001/6月初—2001/6月中旬 第二次加推： 2001/6月中旬—2001/6月底 第二次公開發(fā)售： 2001/7月初—2001/7月底 第一次加推： 2001/8月初—2001/8月底 第二次加推： 2001/9月初—2001/9月底 第三次公開發(fā)售： 2001/10月初—2001/10月底 第一次加推： 2001/11月初—2001/11月底 第二次加推： 2001/12月初—2001/12月底 營銷階段劃分的時(shí)間并不是固定的，必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。 （詳見隨附的作品）.六、銷售力持續(xù). 為了將策劃思想貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)，我司將派專人跟進(jìn)項(xiàng)目，在推廣前期提交推廣方案；同時(shí)，在每一個(gè)階段銷售告一段落之后，提交階段性的分析總結(jié)報(bào)告，內(nèi)容是對前期銷售效果進(jìn)行評價(jià)，并就下一階段的銷售提出新的營銷方案。? 售后跟進(jìn)： 售后要面對很多關(guān)于建筑進(jìn)度、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、 入伙細(xì)則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項(xiàng)，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因?yàn)槌跗谫I家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個(gè)月）? 售前推介： 各銷售人員應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個(gè)人及持續(xù)的銷售服務(wù)； 銷售人員對購房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地 進(jìn)行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見 問題的標(biāo)準(zhǔn)答案、應(yīng)對及演練、臨場分工、外表儀 容規(guī)定等。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。2) 每天必須清潔示范單位。5)、售樓部繁忙時(shí)設(shè)二人負(fù)責(zé)清潔。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。.2)、設(shè)計(jì)上要表達(dá)出彩色生活這一核心理念，在視覺（設(shè) 計(jì)與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；嗅覺 （放置鮮花）等花心思配合。G）兒童臨時(shí)活動(dòng)區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。 用途：交定金，或付款。E）付款區(qū)： 位置：與其它區(qū)有空間區(qū)隔，如：階梯、展板等，但仍 可明顯看見。 擺設(shè)：大熒幕電視循環(huán)播放廣告雜志，桌椅，飲水機(jī)。 用途：售樓小姐接受看樓者咨詢。C）洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 擺設(shè)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型和多功能 休息椅等休閑設(shè)施。 用途：迎接看樓者。當(dāng)買家到達(dá)售樓現(xiàn)場時(shí)，他會(huì)看到：富有個(gè)性的門樓設(shè)計(jì)一個(gè)幾千平方米的戶外生活空間，道路是彩色的， 中間有花盆、雕塑、長椅、小型噴泉、咖啡座等， 兩邊是琳瑯滿目的生活設(shè)施，比如：書店、西餐 廳、小型自住超市、小型銀行、精品店、花店、 家居裝飾用品店等等，當(dāng)然也有精心設(shè)計(jì)的售樓 部和展示中心。? 建議：1）作為主要的展示空間，其工程進(jìn)度應(yīng)該是比其它住宅要快， 同時(shí)將對中心廣場的立面優(yōu)先完工，以便購房者的閱覽及 其感官的建立。.? 售樓環(huán)境包含戶外展示空間和售樓部及示范單位。? 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性.? 工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺，整潔，有序的施工現(xiàn)場。? 建設(shè)工地外圍上宣傳墻，墻身上可噴繪項(xiàng)目LOGO、發(fā)展商組合名錄、小區(qū)效果圖、主要景觀效果圖、主要配套設(shè)施效果圖等。應(yīng)以展示項(xiàng)目的優(yōu)勢特點(diǎn)為主題的設(shè)計(jì)包裝工地。工地形象如何，不僅直接與樓盤、公司形象有關(guān)部門，而且還能營造銷售氣氛。.五、銷售力實(shí)現(xiàn). 本部分主要是銷售現(xiàn)場的把握和安排，以及對銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)等。各媒介的費(fèi)用投放費(fèi)用：.A、前期工作：主要分成兩部份費(fèi)用（占24%約共195萬元 人民幣）第一部分物料制作：l 廣告品制作約60萬元人民幣l 戶外廣告制作約35萬元人民幣l 展示系統(tǒng)制作約50萬元人民幣第二部分：三利項(xiàng)目“和平灣”征名暨誕名會(huì)公關(guān)活動(dòng)： 2000年12月公關(guān)促銷活動(dòng)約50萬元人民幣. B、內(nèi)部認(rèn)購期：（占14%約共100萬元人民幣） 報(bào)紙廣告約50萬元人民幣 電臺(tái)廣告約5萬元人民幣 電視廣告約30萬元人民幣 DM直郵約15萬元人民幣. C、正式公開發(fā)售期：（占21%約共 170萬元人民幣） 報(bào)紙廣告發(fā)布約60萬元人民幣 電視廣告約20萬元人民幣 電臺(tái)廣告約5萬元人民幣. 第一次加推： 報(bào)紙廣告發(fā)布約30萬元人民幣 電視廣告約10萬元人民幣 . 第二次加推： 報(bào)紙廣告發(fā)布約30萬元人民幣 電視廣告約10萬元人民幣 .D、第二次公開發(fā)售：（占16%約共 130萬元人民幣） 報(bào)紙廣告約30萬元人民幣 電視廣告約16萬元人民幣 .第一次加推： 電視廣告約12萬元人民幣 .第二次加推： 電視廣告約12萬元人民幣 .E、第三次公開發(fā)售：（%約共 140萬元人民幣） 報(bào)紙廣告約40萬元人民幣 電視廣告約10萬元人民幣 電臺(tái)廣告約2萬元人民幣 印刷品約4萬元人民幣.第一次加推： 報(bào)紙廣告約30萬元人民幣 印刷品約3萬元人民幣.第二次加推： 報(bào)紙廣告約30萬元人民幣 印刷品約3萬元人民幣.F、各階段公關(guān)促銷活動(dòng)：（約占8%約共65萬元人民幣） 不包括前期工作公關(guān)活動(dòng)。在12月初，搞大型的現(xiàn)場公關(guān)活動(dòng)，為2002年的銷售推廣作鋪墊。在8月份，搞晚上看樓大行動(dòng)，與飲料公司掛鉤，提供大量飲料，吸引買家到場。在“六一兒童節(jié)” 在現(xiàn)場搞小兒繪畫大賽，讓兒童繪畫，描繪