【正文】 銷售篇˙現(xiàn)場營銷人員培訓(xùn)兩周培訓(xùn)計劃（時間10天：2000年7月10日——20日）日 期時 間課 程 內(nèi) 容主 講 人1上午9：0011：30企業(yè)介紹 上海金橋出口加工區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司介紹 碧云系列、金橋?yàn)诚盗衅放平榻B 上海金橋出口加工區(qū)簡介公司老總下午1：30 4：30公司規(guī)章制度1/公司規(guī)程 2/考勤制度 3/獎金制度辦公室2上午9：0011：30銷售部工作范圍及責(zé)任天啟下午1：30 4：30銷售人員準(zhǔn)則1/素質(zhì)要求 2/自我形象 3/行為規(guī)范天啟3上午9：0011：30銷講資料解析（答客問）天啟下午1：30 4：30熟悉地形、工地參觀（作業(yè)：制作地形圖）分組活動4上午9：0011：30市場調(diào)研1/調(diào)查目的 2/調(diào)查內(nèi)容 3/調(diào)查方法4/注意事項5/調(diào)查報告天啟下午1：30 4：30競爭個案調(diào)研（作業(yè)：調(diào)查報告）分組活動5上午9：0011：30個案調(diào)研匯總分析下午1：30 4：30規(guī)劃理念及規(guī)劃方案介紹規(guī)劃設(shè)計院6上午9：0011：30策劃要義、策劃主題及推廣方案天啟下午1：30 4：30來電接聽、來人接待、工地參觀7上午9：0011：30客戶類型分析及其對策、現(xiàn)場組織結(jié)構(gòu)及各自職能天啟下午1：30 4：30業(yè)務(wù)技巧1/談判技巧 2/折扣技巧 3/成交技巧8上午9：0011：30銷售流程介紹、銀行按揭、表單介紹、購房須知天啟下午1：30 4：30沙盤模擬練習(xí)9上午9：0011：30沙盤模擬練習(xí)天啟下午1：30 4：30沙盤模擬練習(xí)10上午9：0011：30沙盤模擬練習(xí)天啟下午1：30 4：30沙盤模擬練習(xí)銷售篇˙現(xiàn)場售樓處布置n 位 置： 建議將金臺大廈作為一期銷售的主戰(zhàn)場，出入口設(shè)置在臨金橋路一邊，面街部分用全透明玻璃裝飾，可懸掛一定量的宣傳橫幅，要求7月初裝修完畢n 面 積： 約400—500平方米，其中350平米為展示接待區(qū)域，80平米為辦公區(qū)域，200—300平米樣板房區(qū)域n 功能設(shè)置：350平米接待區(qū)域中內(nèi)設(shè)：模型展示區(qū)（60平方米）、洽談區(qū)（250平方米）、銷控區(qū)（40平方米）三部分構(gòu)成110平米辦公區(qū)域中內(nèi)設(shè)：財務(wù)室（20平方米以下）、辦公室（20平方米以下）、會客室（兼作會議室30平方米）、 簽約室（2個，20平方米/個）200—300平米樣板房區(qū)域內(nèi)設(shè)：主力房型二房或三房1個、特色房型復(fù)式1個，設(shè)于二樓（供選擇）n 功能細(xì)分：（1）模型展示區(qū)：A、小區(qū)整體規(guī)劃模型 1個 B、主力房型剖面模型 2個 C、大型掛壁式燈箱 2個 D、展板4—6塊（公司背景、智能化設(shè)施、交通示意圖、物業(yè)管理、房型圖等）（2）洽 談 區(qū)：設(shè)置6—8組洽談桌椅（建議用圓形玻璃桌）；也可在適當(dāng)位置設(shè)置休息沙發(fā)若干（3）銷 控 區(qū)：設(shè)主控臺1個（2—3人位置）；設(shè)業(yè)務(wù)員工作臺1個（6—8人位置）n 裝潢風(fēng)格： 與整個規(guī)劃的現(xiàn)代風(fēng)格相呼應(yīng)銷售篇˙銷售模式n 主 模 式――團(tuán)隊銷售
。③ 以次類推，當(dāng)銷售面積達(dá)到4萬平米，銷售率達(dá)到80%時，均價已為3800/ m2。銷售過程價格和房源控制（以預(yù)開盤均價3600元/ m2為例） 假設(shè)預(yù)開盤地塊A面積為5萬m2① 當(dāng)銷售面積達(dá)到1萬平米，即達(dá)到預(yù)開盤面積的20%，均價即由3600/ m2調(diào)整為3650/ m2。 252。 地塊B：16*、17*、18*、21*、22*、2227 推廣時間：9月、10月、11月 推廣均價：3800元/ m2㎡ 推廣理由：①房型較多，產(chǎn)品種類豐富，能適應(yīng)市場的大量需求。②在一期所處的位置相對較差，沿馬路，較適合開盤較低的價格推出。252。（一）、開盤后第一個月（9月）時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 主 題 每周刊發(fā)金橋報第一周周四新聞晨報彩色半版69，000廊橋不在遺夢（第五大道）第二周周四解放日報彩色半版A版120，000第三周周四新民晚報彩色半版廣告版105，000（二）開盤后第二個月（10月）時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 備 注 第一周周四新民晚報彩色整版廣告版200，000我身邊的“嘩嘩”世界（運(yùn)動會所）第二周周四申江服務(wù)導(dǎo)報彩色半版豪華版60,000第三周周四解放日報1/4彩色直版A版65,000第四周周五新聞晨報彩色半版60,000（三）開盤后第三個月（11月）時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 備 注 第一周周五新民晚報彩色半版廣告版105，000孩子就是我的全世界（幼兒園文化）第二周周四新聞晨報彩色半版60,000第三周周四新民晚報彩色半版廣告版105，000（四）、開盤后第四個月（12月）時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 備 注 第二周周四新民晚報黑白半版A版101,200大自然的輪回（生態(tài)）第三周周五文匯報黑白半版2版100，000第四周周五新聞晨報彩色半版60,000（五）、開盤后第五個月（2002年1月）時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 備 注 第二周周四新民晚報彩色半版廣告版105,000 以上所有媒體價格以2000年為準(zhǔn)，所有媒體計劃為暫定，在正式開盤前做最后調(diào)整。第五城9月1日隆重開盤新民晨報彩色整版解放日報彩色半版n 第三階段：強(qiáng)銷期賣點(diǎn)宣傳主要任務(wù)：正式公開強(qiáng)銷，塑造商品整體氣勢。 時 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 主 題7月中旬新民晚報（浦東版）軟新聞走向世界的金橋7月中旬金橋報整版軟廣告走向世界的金橋n 第二階段：進(jìn)入期擴(kuò)大宣傳——1個月安排，以硬廣告為主 主要任務(wù)：企業(yè)形象及碧云品牌宣傳 宣傳重點(diǎn)：采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體的宣傳，喚起目標(biāo)客戶的注意。） 主要任務(wù)：完成公開銷售以前的各項工作事項。 開盤宣傳組團(tuán)： 概念訴求：整盤概念“碧云第五城” 產(chǎn)品訴求：內(nèi)庭院式休閑街 新聞組團(tuán)： 報紙廣告：以新民晚報、解放日報、申江服務(wù)導(dǎo)報、新民晨報為主全面轟炸 電視廣告：可選擇 定向直郵廣告：手機(jī)話務(wù)帳單廣告（選擇浦東地區(qū)手機(jī)話務(wù)費(fèi)300元/月以上的客戶定向派發(fā)）推廣篇˙廣告組團(tuán)一、 廣告總精神碧云第五城——國際生活榜樣二、 廣告系列 預(yù)開盤廣告系列“第五城”概念系列主題建議： “金領(lǐng)們的住宅選擇”“碧云第五城”登陸金橋“第五城”上演《城里的故事》“住宅空間的革命”——碧云第五城倡導(dǎo)五維住宅空間“第五大道”落戶“碧云第五城”“走向世界的金橋”系列主題建議： 碧云，國際化的品牌碧云第五城，金橋友誼之城走向世界的碧云第五城 開盤廣告系列“國際生活榜樣” 主題建議： 生活榜樣如濱海外引領(lǐng)未來 分賣點(diǎn)系列主題建議： 流水街帶我回家（第五大道）伸手摘下秋天的果實(shí)（“秋實(shí)”果園）我的朋友來自五大洲（教育）浪漫來自我家的弧線陽臺（房型）運(yùn)動就在家門口（泛會所）推廣篇其目的在于突出金橋數(shù)十年來的巨大變化，歲月有痕，借此對消費(fèi)者產(chǎn)生巨大震撼，讓其對金橋未來地段價值的上升充滿信心，增強(qiáng)投資效應(yīng)。 分期在現(xiàn)場舉行“滄海桑田”攝影展、藝術(shù)展、時裝表演、文娛活動、免費(fèi)的自助餐、現(xiàn)場抽獎等一系列活動?；顒訒r間：11月底，第五大道施工結(jié)束活動地點(diǎn)：第五大道活動內(nèi)容：事先在報紙上進(jìn)行廣告宣傳，造成一個懸念，告知某天商業(yè)街將有一個大型活動。252。第五城的規(guī)劃設(shè)計發(fā)表意見。炒作本案的“第五大道”（休閑街），倡導(dǎo)居住新潮流，將有利于“第五城”概念的深入人心?；顒訌V告：吉星高照，“花”落誰家活動二：“第五大道”宣傳推廣活動252。要準(zhǔn)備抽取房型的設(shè)備以及拍賣會上叫價的小牌子，要求有一定設(shè)計，并在現(xiàn)場安排領(lǐng)牌處。第二次可以選一個電視明星或歌星（如《老娘舅》中的大方、《紅茶館》中的王老板等）；第三次可以由公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場來抽房型圖；第四次可以選擇金橋進(jìn)出口加工區(qū)某一名牌企業(yè)老總作為嘉賓；第五次請第一次購買者作為嘉賓，起到一個現(xiàn)身說法的作用。（本次為保險起見，可以事先安排“托”?；顒訒r間：此活動從開盤當(dāng)日起，延續(xù)一個月，每周日舉行一次，具體時間為9月1日、9月9日、9月16日、9月23日、9月30日（下午）活動地點(diǎn)：金臺大廈底層活動內(nèi)容：活動當(dāng)日每次開出五套房源，由發(fā)展商確定底價并公布該五套房源的表價，由客戶自行叫價，價高者得（限購一套） 底價定為2500元/m2。第五城設(shè)計：巨型人物像，留白處配簡單要素文案，突出國際感252?；顒訌V告：國際生活榜樣媒體宣傳： 媒體廣告 8月31日 《新民晚報》、《解放日報》、《新民晨報》等報紙及金橋網(wǎng)絡(luò)主頁 版面：彩色半版 主題：《GREEN CITY》隆重上演！ 內(nèi)容：碧云但其重點(diǎn)是通過金橋出口加工區(qū)房產(chǎn)的開發(fā)歷程和未來遠(yuǎn)景規(guī)劃突出其為金橋整個地區(qū)的發(fā)展所作出的巨大貢獻(xiàn)，樹立其良好的企業(yè)形象。 9：1510：00 金橋政府官員講述金橋的發(fā)展歷史，并對前景作出預(yù)測“未來就在這里”。 系列之一：活動主題：碧云第五城落成儀式活動目的：引爆開盤，樹立企業(yè)形象和樓盤高定位的品牌形象，傳播開發(fā)商實(shí)力與背景。 內(nèi)廷院式的休閑街是我案最大賣點(diǎn)，是進(jìn)行實(shí)景證明的有力證據(jù)，也是進(jìn)行SP活動的有效場所。二、開盤戰(zhàn)役（一）主戰(zhàn)場：在金橋路以路牌、掛旗、橫幅等形式攔截張揚(yáng)路、金楊路、楊高路等路段客源，與金臺大廈的外展處相呼應(yīng)。 活動廣告：活著，也可以這樣！ 媒體宣傳： 媒體廣告8月27日（星期一） 《新民晚報》8月30日（星期四） 《住宅消費(fèi)》主題：碧云——金橋，人的生活品位版面：彩色整版設(shè)計：證言式新聞稿形式，至少十張人物照片，配文字說明及發(fā)言摘要費(fèi)用：40萬 橫幅數(shù)量：新金橋大廈室內(nèi)室外各1條，金臺大廈現(xiàn)場1條，共3條。此后一周可定期組織客戶參觀，人員既可來自特定公司也可來自金臺大廈現(xiàn)場。這樣，一則在金橋刮起了新的居住理念風(fēng)潮，有助于本案的銷售；二則又可借此宣傳公司的品牌形象。以此來拔高金橋的居住概念，用品質(zhì)來換取地段上的不足。在“時尚生活展示周”期間同時在金橋大廈底層播放。由老總們來講述對金橋發(fā)展的認(rèn)識和感觸，講述企業(yè)的發(fā)展歷程，講述住在金橋的感受，并且描述他們心目中的金橋的未來、金橋生活的未來。告知消費(fèi)者“金橋的未來就在眼前，金橋的未來就在碧云所帶來的國際生活觀。 戶外——條幅數(shù)量：每次1條，共3條內(nèi)容：歡樂大派送，滿意你我他——向電子、電器行業(yè)的員工致敬！（） 歡樂大派送，滿意你我他——向計算機(jī)行業(yè)的員工致敬?。ǎ? 歡樂大派送，滿意你我他——向食品的員工致敬?。ǎ? 活動預(yù)算：待定。第五城”即將開城，敬請關(guān)注?。?）介紹活動目的、形式、內(nèi)容、步驟及時間安排等（3）介紹活動提供的獎品及相關(guān)優(yōu)惠策略 發(fā)送方式：①肯德雞門口 ②八佰伴門口 ③隨“金橋報”派送 設(shè)計創(chuàng)意：一年輕人，手抱珠算，腳踩滑板——滑算（劃算）。 抽獎設(shè)一等獎兩名 各5000元 二等獎三名 各3000元 三等獎十名 各2000元 電子、電器行業(yè)人員（例如：通用、貝爾、西門子、華為等公司職員）作為特邀佳賓除同樣擁有一次抽獎機(jī)會外，在此后的2周內(nèi)（即8月10日以前）還將享受一定的購房優(yōu)惠。與會者均有一次機(jī)會參與抽獎。時間安排為每2周一次，持續(xù)一個半月左右 電子、電器行業(yè)專場： —— 計算機(jī)行業(yè)專場： —— 食品行業(yè)專場： —— 活動步驟：（以電子、電器行業(yè)為例） 活動前一周，即7月20日左右，通過DM方式將活動內(nèi)容告之第一目標(biāo)客戶群；發(fā)展商確定針對他們的購房優(yōu)惠。同時在浦東白領(lǐng)中形成一個共同話題，形成一定范圍內(nèi)的品牌效應(yīng)，聚集一定的人氣，推動樓盤的銷售。 公關(guān)SP活動組團(tuán)建議：