【正文】 34。第9部分 結(jié)束語我們將運用整合營銷傳播手段，通過各種媒體的綜合運用和創(chuàng)造有價值的新聞話題，使產(chǎn)品迅速切入市場，利用各項活動，為項目開盤全力攔截現(xiàn)實及意向客戶,力爭使三盛案前準備期：2010年4月——2010年5月內(nèi)部認購期：20104年6月開盤銷售期：（國貿(mào)秋展）2010年7月—2010年9月強銷攻擊期：2010年10月——2011年2月持續(xù)攻擊期：2011年3月——2011年5月收盤期： 2011年6月——2011年7月以上銷售周期的預計時間為15個月。以上方案，公關(guān)活動一個接著一個，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。l “認養(yǎng)活動”方案說明：l “客戶答謝會”策略安排：l 客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。D、持續(xù)期目的：持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交市場情形：此時，發(fā)展商已完成總銷售金額的60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上，同時，力爭將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下定。應(yīng)定期于現(xiàn)場開展活動營銷。C、強銷期目的：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點逐一向市場曝光，通過不同賣點的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達到銷售之目的。 項目開盤時，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準備到位，包括樣板間，樓書，沙盤等。B、開盤期目的：項目全面向市場展現(xiàn)，主要通過主流媒體以強大的宣傳攻勢，使其成為當期市場階段的中心點，以最短的時間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項目的成功與否。通過長階段的內(nèi)部認購動作，使其項目開盤前積累了大批意向買家，為其開盤火爆成功墊定了基礎(chǔ)。 市場情形：近年，住宅市場由于競爭激烈、促銷方式繁多，各發(fā)展商一方面為了摸清市場情況，一方面為提前將產(chǎn)品導入市場，往往在各銷售前準備工作未完全完成前便開始內(nèi)部認購。 4．銷售步驟安排A、內(nèi)部認購期： 目的：預熱期，主要通過硬性廣告配以軟性文章在報刊媒體上進行形象宣傳，向市場導入本案個性特征，吸引市場注意力并通過內(nèi)部認購價試探市場，確定產(chǎn)品價格定位的準確程度。在項目推出時，首先推出南側(cè)一至部分三居的物業(yè)進行銷售。2．推出時機丁橋市場入住糾紛越演越烈，越來越多的客戶對期房產(chǎn)生反感，根據(jù)準現(xiàn)房銷售原則，我們認為開盤時間應(yīng)在項目具備一定的工程形象進度（今年6月22日左右）。服務(wù)營銷原則。面對越來越成熟的客戶，僅憑一張圖紙和精美的印刷品就把期房賣掉的時代早已過去了，眾多入住糾紛，致使客戶對期房越來越?jīng)]有信心。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細分，并已選擇了目標市場下一步我們應(yīng)該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。項目金額（萬元）比例（%）報紙39630雜志665其他媒體4售樓處8房展會外地推廣戶外燈箱4戶外廣告牌300樣板房折舊3路旗樓書DMSP活動、PR活動其他費用8總計1300100 預算分布第8部分 行動方案控制 項目規(guī)模及開發(fā)進度項目占地面積38000平方米，建筑面積105000平方米。所以，通過這次活動，新起點將進一步顯露出新一代知本家所特有的儒商氣質(zhì)與文化品味。 3．潛在消費者對新起點的品質(zhì)更加有信心 通過活動最終的結(jié)果，使?jié)撛谙M者認識到發(fā)展商在物業(yè)本身傾注了巨大精力、物力與財力，從而加強對新起點自身高品質(zhì)的信心與認同，以達到促進銷售的目的。 　　 活動預期達到的效果 希望通過本次宣傳活動，收到四點效果： 1．將新起點與錢江新城緊密相聯(lián) 在對于此次活動的反復宣傳中，強調(diào)新起點的位置，同時詳細闡述新起點與錢江新城的密切關(guān)系及在江干區(qū)未來發(fā)展中的重要地位，令所有受眾能十分明確地了解新起點的發(fā)展前景，并意識到其巨大的升值潛力。 4．更高一籌的活動主題 比較而言，主要是物業(yè)與熱點的巧妙而緊密的結(jié)合，同時實施不露痕跡的炒作，并且可通過炒作將發(fā)展商的社會責任感、新知本家的文化意識、對打造精品物業(yè)的使命感等宣傳重點自然而然地傳播給受眾。但問題是如何確立活動主題，使得這個活動能達到自我宣傳而受人關(guān)注，自我炒作而不惹反感的目的。各廣告公司也是竭盡全力將房地產(chǎn)類廣告制作得美倫美奐，但因信息過多，受眾的注意力分散，硬性廣告的效果往往不如一些可使受眾直接參與的活動效果更好，因為活動會使人們更為自然和主動的接受信息。其解決方式有二：一在物業(yè)本身創(chuàng)造與眾不同的特點，可與競爭對手明顯區(qū)別；二在外包裝上為物業(yè)塑造鮮明的形象，以增強記憶度，與競爭對手相區(qū)別。 活動設(shè)想1．如何沖出重圍，一枝獨秀 今年房地產(chǎn)競爭進入酷烈階段，其特點是樓盤的“同質(zhì)化”十分嚴重，即：同樣地段（有的競爭雙方僅一路之隔），同樣檔次（其規(guī)模與內(nèi)部配置相近），同樣規(guī)劃（環(huán)境規(guī)劃無突出差別），同樣價格（價格不能形成極具優(yōu)勢的差異）。對國家大事、國際時事感興趣；大多為公司白領(lǐng)，擁有較強的購買力。 國際金融報216。 杭州日報216。 都市快報216。 媒體選擇（1）主推報紙216。 媒體組合建議 媒體投放目標廣告訴求：擴大認知度，加快銷售進度；主投目標：以報紙雜志平面媒體為主、廣播廣告、戶外廣告牌為輔；廣告策略：結(jié)合軟性文章的作用，尋找新聞點供媒體炒作，起到造勢效果,提高知名度。第6部分 營銷策略 推廣主策略l 高姿態(tài)、高品位的社會公關(guān)活動l 引起公眾注意的新聞事件營銷l 準確針對目標客戶層面全方位氣勢磅礴的宣傳活動l 現(xiàn)場展現(xiàn)將來的期望值，給客戶以購買信心l 公共關(guān)系策略與廣告宣傳推廣并舉主定位：將產(chǎn)品的投資優(yōu)勢通過廣告逐步展現(xiàn)，讓投資者堅定信心 平面廣告形式報紙廣告：新聞性強、時效性明顯；雜志廣告：目標客戶針對性強、對項目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)；直投廣告：地域客戶針對性強，時效性明顯；戶外廣告牌（指路牌）：對項目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)，指路牌功能性明顯。觀筑項目樣板房于5月1日正式對外開放，5月10日，天陽上東城將納入該校學區(qū)。5月5日推出2號樓河景公寓房源。廣宇觀筑首次開盤即以6900元/平方米的均價對外發(fā)售，而聯(lián)合2009年，隨著“小陽春”掀起的新一股購房熱，徹底炒熱了丁橋。受市場波動的影響，開盤價格定在7300多元∕平方米。隨后在2008年末開盤的是廣宇2008年初，新源2007年7月25日，丁橋36號住宅用地的出讓，正式拉開了丁橋板塊商品房買賣的序幕。格里1111114300本案1隨著以廣宇集團為頭炮的一批品牌開發(fā)商的進駐，把丁橋迅速推到了購房者眼前。上東城11111114500本案1修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進度報價權(quán)重15%15%30%15%15%10%天陽上東城；聯(lián)合格里；天陽關(guān)筑 價格比較修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進度報價權(quán)重15%15%30%15%15%10%三盛項目成本核算項目名稱全部項目合計單位建安標準建安造價占地面積平方米建筑用地面積平方米總建筑面積105000平方米地上建筑面積75996平方米住宅71942平方米配套公建4054平方米地下建筑面積38556平方米容積率項目名稱計費標準及計算方法測算基數(shù)單位單價金額（萬元）一、土地成本土地出讓金住宅71942配套公建4054二、前期工程費臨時水、電、路及場地平整費建安概算*％可行性、方案咨詢、規(guī)劃設(shè)計費地上建面5元/平米75996測量、勘察、設(shè)計費建安概算*%