【正文】 銷售渠道細分表產(chǎn)品及服務(wù)特點主要銷售渠道產(chǎn)品及服務(wù)需求特點自營經(jīng)銷直供同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，頻繁購買、 交易區(qū)域廣泛、產(chǎn)品線齊全、支付多樣化零 銷本地代理外地代理零 銷專業(yè)化產(chǎn)品需求產(chǎn)品獨特、技術(shù)合作 需求和服務(wù)要求、批次批量不一、交貨期嚴格兩點一線（廠—廠）兩點一線（廠—廠）三點一線（廠—商—廠）三點一線（廠—商—廠）② 目標市場選擇在對市場細分的基礎(chǔ)上，結(jié)合顧客需求的差異性，選擇目標市場 (見圖表 )。3）按產(chǎn)品細分 按產(chǎn)品的附加值細分（見表 ）。 圖表 區(qū)域市場細分表地區(qū)經(jīng)濟狀況物流條件競爭狀況下游行業(yè)狀況甘肅經(jīng)濟基礎(chǔ)較薄弱交通不發(fā)達，運距較短鋼企僅公司一家，占絕對優(yōu)勢新能源基地、基礎(chǔ)建設(shè)、鐵路、公路行業(yè)發(fā)展迅猛西北經(jīng)濟欠發(fā)達，但增長空間較大鋼鐵規(guī)模較小，需求較大，競爭相對小水利、電力、交通運輸?shù)然A(chǔ)建設(shè)力度大，新興風電產(chǎn)業(yè)較大西南總體經(jīng)濟欠發(fā)達，增長空間較大交通不算發(fā)達，物流基礎(chǔ)設(shè)施略顯不足具備一定鋼鐵規(guī)模，需求較大，與重鋼，攀鋼有一定競爭基礎(chǔ)建設(shè)力度較大華東經(jīng)濟發(fā)達，消費旺盛運距較遠，物流網(wǎng)絡(luò)成熟鋼鐵消費高度集中，是眾多鋼企的目標市場，競爭激烈船舶、汽車制造、機 械加工、家電、石油化工、 等產(chǎn)業(yè)密集中南有珠三角，環(huán)渤海發(fā)達經(jīng)濟區(qū)，工業(yè)密集區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達國際 亞洲、歐洲作為我們的傳統(tǒng)出口市場，經(jīng)濟相對穩(wěn)定運距較遠， 成本較高雖然鋼鐵總產(chǎn)能較大，但針對目標顧客產(chǎn)品有一定優(yōu)勢東南亞造船、對外加工等工業(yè)發(fā)達，歐洲風力發(fā)電等新能源產(chǎn)業(yè)崛起2) 按行業(yè)細分 按照下游用鋼行業(yè)對市場進行細分（見表 ）。 顧客和市場的了解a) 根據(jù)區(qū)域、下游行業(yè)、產(chǎn)品特點和銷售渠道四方面對市場細分，確定目標顧客群，進行市場定位。 績效預(yù)測公司運用各種分析技術(shù)，并與標桿、競爭對手的績效進行對比分析。企業(yè)文化宣傳企業(yè)理念，引導(dǎo)員工行為，積極回饋社會，實現(xiàn)和諧發(fā)展。產(chǎn)品制造提高信息化水平，增強自動控制、在線檢測、質(zhì)量檢驗等能力，提高生產(chǎn)控制水平。人力資源加強企業(yè)員工培訓(xùn)，突出創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，實現(xiàn)各類人才隊伍協(xié)調(diào)發(fā)展。工藝技術(shù)與新產(chǎn)品研發(fā)堅持資金投入逐年遞增，積極引入新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略合作伙伴，加強與科研院所、高校聯(lián)合研發(fā)。主要資源配置情況見圖表 。實施一體化管理，健全服務(wù)體系。經(jīng)濟保供型采購經(jīng)濟戰(zhàn)略型采購產(chǎn)銷研條塊分割管理。顧客與市場經(jīng)銷商代理營銷為主直供用戶增多重點工程、中高端產(chǎn)品和專用材用戶為主，大力發(fā)展直供用戶。圖表 公司在產(chǎn)品、顧客、運營方面的變化項目過去現(xiàn)狀將來產(chǎn)品與服務(wù)以提供鋼鐵產(chǎn)品為主由提供鋼鐵產(chǎn)品向鋼材深加工、滿足顧客個性化需求轉(zhuǎn)變。圖表 工藝技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)長短期計劃與分年度指標工藝技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)長短期計劃關(guān)鍵監(jiān)測指標目標值（年度）20112012201320142015按照公司技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略,加大產(chǎn)品研發(fā)力度,提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力；新產(chǎn)品產(chǎn)值率（%）新產(chǎn)品產(chǎn)量（萬噸）加強新技術(shù)的引進、消化和應(yīng)用，提高技術(shù)水平；研發(fā)經(jīng)費支出占銷售收入比例（%）借助專業(yè)機構(gòu)、高校等社會科技力量，加快技術(shù)進步步伐。市場占有率（%）市場占有率省內(nèi)銷售比率(%)西北銷售比率(%)名牌產(chǎn)品數(shù)量(個)直供比例(%)顧客滿意度指數(shù)3) 工藝技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃★ 指導(dǎo)思想：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升技術(shù)創(chuàng)新水平。圖表 市場營銷長短期計劃與分年度指標市場營銷長短期計劃關(guān)鍵監(jiān)測指標目標值（年度）20112012201320142015全面貫徹區(qū)域策略，不斷鞏固和提升公司產(chǎn)品在甘肅省內(nèi)市場和戰(zhàn)略區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢；戰(zhàn)略顧客為主體的營銷框架模式。員工滿意度（分）2) 市場營銷規(guī)劃★ 指導(dǎo)思想：根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，加強市場研究，大力發(fā)展終端直供客戶，樹立“大營銷，大服務(wù)”的經(jīng)營理念，提升顧客滿意度。年人均培訓(xùn)學(xué)時（h）完善配套政策和保障機制，形成收入差距合理， 分配關(guān)系和諧的格局。人員培訓(xùn)開發(fā)目標。操作技能人才隊伍的目標。專業(yè)人才結(jié)構(gòu)比例（%）專業(yè)技術(shù)人才隊伍的目標。圖表 人力資源長短期計劃與分年度指標人力資源長短期計劃關(guān)鍵監(jiān)測指標目標值（年度）20112012201320142015經(jīng)營管理人才隊伍發(fā)展目標。② 長短結(jié)合，全面實施1）人力資源規(guī)劃★指導(dǎo)思想：為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標，堅持“人才是企業(yè)第一資源”觀念，大力推進“人才強企”戰(zhàn)略，不斷完善和創(chuàng)新人才工作機制，為公司持續(xù)健康發(fā)展提供堅強的人才保證和智力支持。 戰(zhàn)略部署 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與部署a) 戰(zhàn)略規(guī)劃的展開與部署① 科學(xué)部署，卓越運營各職能部門結(jié)合內(nèi)部核心業(yè)務(wù)，圍繞長期戰(zhàn)略和總體戰(zhàn)略目標討論制定職能戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)發(fā)展處匯總平衡各個職能規(guī)劃，確定了總體發(fā)展規(guī)劃并提交董事會審議批準后下發(fā)執(zhí)行。① 定期調(diào)整按照公司長短戰(zhàn)略周期，長期戰(zhàn)略在五年規(guī)劃末期進行編制；短期戰(zhàn)略，在每年年末，制定或修改下一年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃,對戰(zhàn)略目標和關(guān)鍵戰(zhàn)略績效指標進行調(diào)整，保持對戰(zhàn)略監(jiān)測敏感性。供方戰(zhàn)略合作伙伴供應(yīng)率實現(xiàn)和供應(yīng)商的合作共贏，打造有競爭力的供應(yīng)鏈。社會主營業(yè)務(wù)收入、污染物綜合排放合格率、噸鋼綜合能耗。員工員工滿意度、專業(yè)人才結(jié)構(gòu)比例、千人負傷率。顧客顧客滿意度、名牌產(chǎn)品數(shù)量。 相關(guān)方利益平衡相關(guān)方 戰(zhàn)略目標相關(guān)方利益的體現(xiàn)股東主營業(yè)務(wù)收入、利潤總額、鋼年產(chǎn)量、品種鋼比例、直供比例。化危為機，積極迎接產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控挑戰(zhàn)；提質(zhì)增量，拓展方向，充分利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇期。 公司宏興面臨戰(zhàn)略機遇、挑戰(zhàn)與對策機遇挑戰(zhàn)對策中國經(jīng)濟發(fā)展仍具有強大動力與廣闊空間；西部大開發(fā)縱深推進帶來新的機遇；經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)型催生新的發(fā)展空間，企業(yè)具備進一步發(fā)展的基礎(chǔ)、條件與潛力。c)戰(zhàn)略目標①戰(zhàn)略目標時間進度按照公司戰(zhàn)略定位和總體戰(zhàn)略思想的要求，分析關(guān)鍵成功因素，同時考慮標桿和競爭對手的情況，結(jié)合相關(guān)方的需求，確定了公司的長短期戰(zhàn)略目標及進度時間（圖表 ）。也就是說，公司宏興與競爭對手相比，擁有一定內(nèi)部優(yōu)勢（），具有一定機會（）。SWOT分析圖提供了增長性、扭轉(zhuǎn)性、防御性、多元化4種戰(zhàn)略選擇。合 計1③ SWOT 綜合評價根據(jù)前述矩陣分析評價，畫出相應(yīng)SWOT分析圖。 公司宏興的優(yōu)劣勢矩陣分析表序號內(nèi)部因素權(quán)重得分（5~+5）加權(quán)得分說 明1工藝技術(shù)裝備總體國內(nèi)先進，部分國際先進，少數(shù)一般裝備2運營成本運營成本略低于全國重點大中型企業(yè)平均水平3產(chǎn)品品種、質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量較好，品種結(jié)構(gòu)尚需優(yōu)化4新產(chǎn)品研發(fā)能力區(qū)域相比較強，在全國重點大中型中屬于中等5商標、品牌在國內(nèi)及區(qū)域市場具有一定知名度6銷售 (產(chǎn)品市場)有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)及固定的產(chǎn)品銷售渠道7生產(chǎn)經(jīng)驗、管理能力基本具備駕馭現(xiàn)代鋼鐵生產(chǎn)經(jīng)驗及管理能力8企業(yè)集團規(guī)?？傄?guī)模處于中等水平合 計1圖表 公司宏興的機會威脅矩陣分析表序號外部因素權(quán)重得分（5~+5）加權(quán)得分說 明1市場機會區(qū)域市場容量大，碳鋼產(chǎn)品區(qū)域市場多，全國市場少2競爭對手碳鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場競爭對手主要是八鋼、龍鋼。公司宏興與八一鋼鐵優(yōu)劣勢對比分析（）。2) 行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析通常采用“五力分析”法，就產(chǎn)業(yè)進入者的威脅、供貨商的議價能力、購買者的議價能力、替代品或服務(wù)的威脅及現(xiàn)有廠商的競爭程度進行分析新進入者的威脅：弱行業(yè)現(xiàn)有競爭狀態(tài)：激烈替代品或服務(wù)的威脅：中供應(yīng)商的議價能力：強客戶的議價能力：高圖表 行業(yè)競爭五力分析從相關(guān)政策和數(shù)據(jù)分析得出，鋼鐵行業(yè)進入了“高成本、高價格、低增長、低利潤”時代，%%，同時鋼鐵行業(yè)作為工業(yè)活動中CO2排放大戶，節(jié)能減排任務(wù)任重道遠，為此每年將增加200億元左右的成本，鋼鐵行業(yè)利潤空間進一步擠壓。1) 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析通常采用“PEST模型分析”。這些因素主要由各相關(guān)職能部門通過政府、行業(yè)網(wǎng)站、報刊、雜志、統(tǒng)計年鑒、會議資料以及同政府溝通、外部機構(gòu)咨詢、公司內(nèi)部統(tǒng)計報表獲得。① 信息收集分析的職責及分工信息分為外部信息、內(nèi)部信息和綜合信息。長期戰(zhàn)略在五年規(guī)劃初期進行編制，短期戰(zhàn)略，在每年年末，制定或修改下一年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，當內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生重大變化時，適時調(diào)整。③ 合理確定戰(zhàn)略周期戰(zhàn)略長短期時間區(qū)間劃分。②戰(zhàn)略制定的主要參與者及過程1）高層決策，廣泛參與 內(nèi)部：董事會和經(jīng)理層成員、職能部門和生產(chǎn)廠礦領(lǐng)導(dǎo)及管理技術(shù)人員等；外部：專業(yè)咨詢公司、科研院所及協(xié)會等單位知名專家。 戰(zhàn)略（發(fā)展規(guī)劃部；）公司宏興股份公司踐行“創(chuàng)造財富、奉獻社會、共謀發(fā)展、回報股東”的企業(yè)使命，在“引領(lǐng)西北第一、打造百強企業(yè)”的愿景指引下，科學(xué)制定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。安置轉(zhuǎn)業(yè)軍人就業(yè)。由科技處負責，每年做詳細預(yù)算。視需要由相關(guān)部門具體開展行業(yè)發(fā)展提升行業(yè)影響力。社會責任樹立上市公司良好形象。環(huán)境建設(shè)營造和諧發(fā)展的環(huán)境安排專項資金啟動社區(qū)建設(shè)、為新入場大學(xué)生修建4所公寓，經(jīng)濟適用房等項目。扶貧幫困，如2011年，響應(yīng)市政府號召，購買周邊農(nóng)村洋蔥。公司分管領(lǐng)導(dǎo)主抓，制定年度項目計劃。圖表 公益支持內(nèi)容重點領(lǐng)域支持目的措 施保證機制教育文體事業(yè)關(guān)心文化教育事業(yè)； 改善學(xué)習(xí)、生活環(huán)境。高層領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，積極支持公益事業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)與社會的和諧發(fā)展，樹立了良好的企業(yè)形象。高層領(lǐng)導(dǎo)踐行“創(chuàng)造財富，奉獻社會，共謀發(fā)展，回報股東”的使命，長期致力于公益支持，將企業(yè)的發(fā)展成果回饋社會，制定并實施公益支持規(guī)劃（見圖表 ）。合同履約率 顧客投訴處理率 質(zhì)量異議處理周期顧客滿意調(diào)查分析定期調(diào)查產(chǎn)成品總站碳鋼薄板廠社會公眾依法納稅依法經(jīng)營納稅，并影響相關(guān)方。員工滿意度問卷調(diào)查工會、人事企管處、環(huán)保處、安全處合作伙伴陽光采購?fù)菩邢盗嘘柟獠少彿?，確保大宗材料、重大項目基建工程進行公平、公正、公開招標采購。圖表 道德行為的主要過程、測量方法和指標對象行為道德主要過程主要指標測量方法監(jiān)測部門公司內(nèi)部廉政建設(shè)開展效能監(jiān)察，定期召開廉潔自律會議，對高層領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)供銷、財務(wù)人員的道德行為進行監(jiān)督。組織實施《文明管理道德規(guī)范》、《文明管理規(guī)劃》等規(guī)范準則，有效規(guī)范員工的道德行為。 道德行為在公司使命的指導(dǎo)下，高層領(lǐng)導(dǎo)從幾個維度建立道德行為的管理體系。② 能源緊缺方面：一是加強節(jié)能管理，健全能源管理體系，加大節(jié)能考核力度，突出抓好重點耗能工序的節(jié)能工作；二是淘汰高耗能落后工藝及裝備，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善節(jié)能配套設(shè)施，建設(shè)余熱余能回收利用項目，提高能源利用水平及自發(fā)電比例；三是大力推廣先進節(jié)能技術(shù)，引入合同能源管理模式，加快節(jié)能技改步伐，充分挖掘節(jié)能潛力，進一步降低能源消耗。b) 主動預(yù)測公眾對企業(yè)發(fā)展帶來的隱憂，采取措施積極應(yīng)對公司準確把握法規(guī)、標準、政策走向及公眾關(guān)注焦點，通過行業(yè)協(xié)會信息收集、專業(yè)研究機構(gòu)咨詢、開展公眾調(diào)查等方法，組織分析論證，聽取政府機構(gòu)和行業(yè)專家的意見建議，識別了水資源短缺、能源緊缺、環(huán)保要求提高等方面的隱憂，并制定一系列針對措施。⑤ 保障職業(yè)健康方面：依法開展員工崗前、在崗、離崗職業(yè)健康檢查，定期對工作場所進行職業(yè)危害因素檢測、評價，完善職業(yè)病防護設(shè)施，改善崗位環(huán)境，保障員工健康。2009至2011年，先后11次獲得中國質(zhì)量協(xié)會冶金工業(yè)分會頒發(fā)的“冶金行業(yè)品質(zhì)卓越產(chǎn)品”稱號，4次中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會頒發(fā)的“冶金產(chǎn)品實物質(zhì)量認定‘金杯獎’”稱號，6次甘肅省質(zhì)量協(xié)會頒發(fā)的“甘肅省名牌產(chǎn)品”稱號。公司級應(yīng)急措施見圖表 。③ 推進安全生產(chǎn)方面： 公司按照GB/T280012001職業(yè)健康安全管理體系,編制了《甘肅公司集團宏興鋼鐵股份有限公司職業(yè)健康安全管理手冊》，制定了相關(guān)程序文件，成立以總經(jīng)理為總指揮、各職能處室負責人為成員的應(yīng)急指揮機構(gòu)，全面落實應(yīng)急管理責任。② 推進節(jié)能減排、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟方面： 先后投資近 7億元，建成了焦爐煤氣脫硫、干熄焦及發(fā)電、污水處理廠等一大批污染減排重點項目，全面完成了與省政府簽訂的“十一五”污染減排目標。公司對影響社會的因素和風險進行全面識別（見圖表 ），確定測量方法和目標，采取有效的控制、防范、應(yīng)對措施，減少了污染物排放，提高了資源綜合利用水平。 社會責任（計劃管理部；）公司高層高度重視企業(yè)所承擔的社會責任，切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、實施節(jié)能減排、保護生態(tài)環(huán)境等方面做了大量卓有成效的工作，努力減輕企業(yè)發(fā)展對資源能源、環(huán)境造成的壓力；堅持以人為本，保護員工切身利益，著力提高員工工作和生活條件；堅持依法依規(guī)誠信經(jīng)營，維護相關(guān)方利益，