【正文】 小結(jié)：本板塊通過對購買行為進(jìn)行分析，對校園渠道開拓、渠道經(jīng)營有很重要的指導(dǎo)意義，能很好地為營銷策劃提供數(shù)據(jù)、信息支持，并能進(jìn)一步引導(dǎo)開拓新渠道、新手段。1購買筆記本電腦的決定權(quán)在選項自己（完全由自己決定，或能勸服父母購買自己理想的電腦）父母（幾乎不能勸服父母購買自己理想的電腦）小計18433比例%%一邊倒的局勢讓我們在金融危機(jī)的背景下仍然可以對學(xué)生市場報有絕對的信心！1您購買電腦前想要試機(jī)嗎？選項一定要試無所謂不試也可以有效答卷份數(shù)小計1861813217比例%%%1請問您會選擇哪個品牌的筆記本電腦？（多選）選項惠普戴爾聯(lián)想宏基華碩神舟小計1179410636685比例%%%%%%選項同方蘋果三星富士通其他小計35226811比例%%%%%在學(xué)生心目當(dāng)中，惠普、戴爾、聯(lián)想完全形成了三足鼎立之勢。第二部分：調(diào)查對象（銷售對象）的基本購買行為調(diào)查（第14~18題）；1如您已擁有電腦，以下哪些因素會令您有意愿買新的筆記本？（多選）選項已有的臺式電腦攜帶不方便已有的臺式電腦配置過舊已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時完全不會考慮購買〖其它〗小計2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項品牌性能價格多功能外觀服務(wù)小計19419818994164145比例%%%%%%選項便捷性健康〖其它〗小計107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學(xué)生選購筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價格，外觀，多功能。同時，也透視出學(xué)生市場對于筆記本的苛刻要求和較遲疑的市場購買力，這就迫使我們在學(xué)生市場要用更加有新意，更加符合流行趨勢，能夠抓住學(xué)生品味的營銷方案。請問您認(rèn)為筆記本電腦的主要用途在于？（多選）選項處理日常工作學(xué)習(xí)需要玩游戲影音娛樂〖其它〗小計164168702221比例%%%%%1請問您在選擇筆記本電腦時看重哪些方面的特征？（多選）選項性能外觀價格重量電池續(xù)航能力使用壽命品牌售后服務(wù)小計1811161537787105113115比例%%%%%%%%1您比較看重筆記本的哪些性能？（多選）選項按鍵與鍵盤的觸感顯示屏質(zhì)量音響效果顯卡性能與視覺效果攝像頭性能數(shù)據(jù)與硬件安全環(huán)保與節(jié)能其他小計1752031162023819112610比例%%%%%%%%1請問您認(rèn)為筆記本電腦有哪些不足？（多選）選項厚重不便于攜帶電池供電時間短畫面和音質(zhì)效果差外觀設(shè)計陳舊使用壽命短小計67157874981比例%%%%%上述問題反映目前學(xué)生市場對于筆記本功能的主流需求，即正在向多功能化、高端低價化發(fā)展以及性能的突出的方向發(fā)展。這一點不足為奇。請問您會從哪里購買電腦？選項專賣店代理店網(wǎng)購蘇寧國美等大型商場校園代理其他小計13440101959比例%%%%%%對購買時期、可承受價格范圍以及購買地點調(diào)查，從中評估筆記本的基本定位以及營銷計劃中的銷售方向與銷售引導(dǎo)性。您通過哪些渠道獲取筆記本電腦的信息？（多選）選項 IT資訊網(wǎng)站或社區(qū)品牌專題網(wǎng)站親戚、朋友或同學(xué)報刊雜志平面廣告小計19715419515796比例%%%%%選項促銷或宣傳活動店面資訊或銷售員〖其它〗小計117711比例%%%實際上我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生更傾向于通過朋友和同學(xué)了解到筆記本電腦的信息，所以這一特點是營銷的突破口之一。本次的調(diào)查問卷總共分為四大部分：一、調(diào)查對象（銷售對象）的基本需求調(diào)查（第1~13題）；二、調(diào)查對象（銷售對象）的基本購買行為調(diào)查（第14~18題）；三、調(diào)查對象（銷售對象）對于聯(lián)想的整體了解調(diào)查（第19~23題）；四、營銷手段可行性調(diào)查（第24~28題）。我們有理由相信，這樣的構(gòu)建能夠達(dá)到我們所預(yù)期的，最理想的效果?？刂品桨甘蔷哂懈叨柔槍π缘?，高度的實效修正使用能夠幫助營銷方案本事發(fā)揮應(yīng)有的效果。他們的設(shè)置具有優(yōu)勢互補的特點，不能忽視其中任何一點的具體落實效果，否則便會事倍功半。它的實施關(guān)鍵在于如何按計劃實現(xiàn)三種營銷方案，并按照預(yù)期的控制方案進(jìn)行規(guī)整推進(jìn)，以求達(dá)到最優(yōu)的營銷宣傳效果。3）當(dāng)公益活動影響力不夠時，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會或者依托大學(xué)社團(tuán)來招募人手。培養(yǎng)意見領(lǐng)袖對我公司的了解與對我公司的信賴程度。過程控制方案：1）由于其他品牌的新品而使我公司的銷售額下降時，可推出適當(dāng)?shù)南迺r優(yōu)惠，通過意見領(lǐng)袖加大宣傳力度。2）判斷意見領(lǐng)袖的維修次數(shù)與銷售數(shù)量：全線30%的意見領(lǐng)袖都出現(xiàn)10%的下降，需要過程控制。風(fēng)險預(yù)測：銷售情況突然受到其他品牌推出新產(chǎn)品的沖擊；對意見領(lǐng)袖的不信任感加強(qiáng)；意見領(lǐng)袖積極性下降；公益銷售沒有人員與財力去支持。9 后期：以完善的銷售渠道，穩(wěn)定的擴(kuò)大銷售量，提高銷售速度。2）若大多數(shù)或一部分意見領(lǐng)袖業(yè)績過差，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及銷售經(jīng)驗傳授會。3）判斷意見領(lǐng)袖投書次數(shù)過多的人數(shù)：占全部人數(shù)的5%，需要過程控制。風(fēng)險估計方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。風(fēng)險預(yù)測：分期付款時壞賬較多，無法收回應(yīng)有的款項；顧客銷售作假，騙取折扣點；意見領(lǐng)袖管理不善，不按規(guī)則賣機(jī)，或?qū)ν瑢W(xué)強(qiáng)買強(qiáng)賣對品牌形象有影響；意見領(lǐng)袖能力不夠，維修成功率太低，被投訴次數(shù)過多。建議開設(shè)關(guān)于聯(lián)想筆記本技術(shù)的講座8 中期：鞏固渠道，試實行新型銷售模式。風(fēng)險估計方法： “ideal lenovor角逐賽”：1）判斷參賽人數(shù)：5所高校，小于1000人，需要過程控制2）判斷關(guān)注投票網(wǎng)站的人數(shù)而得之比賽的關(guān)注度：日點擊量小于1000次，需要過程控制3）判斷各輪比賽參與人數(shù)以及達(dá)到的效果：每輪到場人數(shù)小于200人，需要過程控制4）關(guān)注媒體報道：負(fù)面報道，需要過程控制 “學(xué)生品牌理念推廣”：1）不歡迎Ideapad巡回體驗展：多于兩所，需要過程控制過程控制方案：1）“ideal lenovor角逐賽”：鼓勵、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會員參賽來彌補可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經(jīng)驗豐富的廣告人或銷售經(jīng)理進(jìn)行賽前培訓(xùn)，每個隊伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導(dǎo)員，以提高參賽者的能力和銷售經(jīng)驗；招納活動志愿者，彌補可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對活動進(jìn)行包裝，以免被媒體抹黑。依托的活動有“ideal lenovor角逐賽”、“idea pad巡回體驗展”風(fēng)險預(yù)測：1）“ideal lenovor角逐賽”：角逐賽參賽人員數(shù)量不足或能力不夠；比賽時出現(xiàn)參賽隊集體失誤而影響本來依托于角逐賽做試點的“以舊換新”等活動受到打擊；由于三個角逐賽一同進(jìn)行工作人員人手可能不足；由于比賽中多涉及到幫助聯(lián)想進(jìn)行宣傳，可能會被媒體抨擊為變相傳銷。3）、2）、六．營銷方案過程控制1）、建議：每一季度進(jìn)行“idea pad學(xué)生回饋活動”的投入、效益評估，并及時進(jìn)行過程控制，針對趨勢良好的高校的發(fā)展模式、新思路進(jìn)行總結(jié)與推廣；針對效果不佳的高校、推廣手段進(jìn)行總結(jié)、強(qiáng)化。建議：充分結(jié)合品牌推廣的“ideal lenovor角逐賽”， “學(xué)生品牌理念推廣”計劃，及校園銷售策略的“意見領(lǐng)袖”計劃，搶占先機(jī)，使聯(lián)想品牌牢牢占據(jù)消費者的心。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)購機(jī)，公益購機(jī)及分期付款的方式，適合不同需求的人群，能提高高校市場占有率。4）、品牌接受性分析：通過校園內(nèi)部的促銷、社會公益實踐活動，從而鞏固公司的公益形象，并為idea pad進(jìn)行公益包裝，更好地推廣idea pad的針對范圍及 ”idea everywhere”的產(chǎn)品理念，最終達(dá)到在廣州范圍內(nèi)、在所有高校中、80%的學(xué)生能更好地認(rèn)知idea pad、更容易地接受idea pad以及其他公司產(chǎn)品5．效果評估：通過顧客來向身邊的人繼續(xù)推廣，具有很強(qiáng)的說服力以及很好的宣傳效果。2）、宣傳效果分析：配合“角逐賽”、“意見領(lǐng)袖”以及“學(xué)生品牌理念推廣”，合共三個計劃，達(dá)到全廣州高校范圍內(nèi)的聯(lián)想idea pad的基本認(rèn)識、基本體驗，對后續(xù)的“idea pad學(xué)生回饋活動”開拓有極其深遠(yuǎn)的影響，并能很好的控制促銷中的宣傳以及其他開銷費用。而校園對電腦的需求每年都在增長，尤其是筆記本需求。第四個月：新學(xué)期伊始，意見領(lǐng)袖在導(dǎo)購的同時，深入新生內(nèi)部進(jìn)行其它三種促銷活動。第二個月：由意見領(lǐng)袖網(wǎng)對學(xué)生進(jìn)行門對門宿舍推廣，配合過渡此模式到專賣店，即所有持有學(xué)生證的同學(xué)無論是通過意見領(lǐng)袖購買還是通過專賣店購買都可以參加“分期付款”或者“以舊換新”的促銷活動。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購人員，并將為購買者提供便利。4）意見領(lǐng)袖導(dǎo)購：學(xué)生可以向意見領(lǐng)袖咨詢各種電腦的相關(guān)信息，當(dāng)意見領(lǐng)袖成功幫助購買者選的心儀機(jī)型，并且購買者購買了，意見領(lǐng)袖將有一定獎金。3）以舊換新活動：已購買聯(lián)想電腦的顧客，包括購買臺式機(jī)的顧客，可以攜帶電腦到專賣店去進(jìn)行折舊評估，然后根據(jù)電腦折損的情況，給予購買新電腦一定的折扣，并授予“idea傳遞使者”稱號。而被推薦的顧客亦可活動一定的筆記本購機(jī)折扣，初定為3%（沒有參加分期付款活動）或免去80%的分期付款利息。若3個月都連續(xù)欠貸，則需要交回電腦，通過評測，補上折舊費。每月要向固定的銀行賬戶還貸，或者交給意見領(lǐng)袖。2．促銷模式詳解1）分期付款：學(xué)生只需要提交身份證復(fù)印件，學(xué)生證復(fù)印件，然后再填寫個人基本資料通過信用評估就可以辦理分期付款了。通過適當(dāng)?shù)目冃Э荚u，電話考察，來打起意見領(lǐng)袖的積極性。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實行，參觀公司，參觀工廠。我們建議：建立“意見領(lǐng)袖”會員機(jī)制，擁有唯一ID，能很好的管理與評優(yōu)業(yè)績。并且定期淘汰5%的不良業(yè)績者，引進(jìn)新人。3）、意見領(lǐng)袖管理不善，不按規(guī)則賣機(jī)，或?qū)ν瑢W(xué)強(qiáng)買強(qiáng)賣對品牌形象有影響；意見領(lǐng)袖能力不夠，維修成功率太低，被投訴次數(shù)過多。我們建議：從學(xué)生社會實踐，勤工儉學(xué)等方面包裝計劃。4）、活動成本分析：采用“意見領(lǐng)袖”的機(jī)制，能以接近“零成本”的方式充分地利用“意見領(lǐng)袖”的資源；與業(yè)績掛鉤，提供少量的支持，并由實踐基地細(xì)心經(jīng)營，卻能極大地激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的動力與創(chuàng)造力。2）、活動理念分析：“意見領(lǐng)袖計劃”是一個針對大學(xué)的全新的營銷計劃，市場需求密度大，人與人之間容易相互影響，通過這樣一個計劃，可以通過“意見領(lǐng)袖”引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注聯(lián)想筆記本電腦，及形成良好的口碑，達(dá)到很好的營銷效果；同時通過建立適當(dāng)?shù)莫剟顧C(jī)制，激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的導(dǎo)購熱情，行成“意見”效應(yīng)，影響他人關(guān)注和購買聯(lián)想idea pad，且能給同學(xué)提供社會實踐的機(jī)會，其計劃影響力及企業(yè)的品牌形象會更加深入學(xué)生心中。5．執(zhí)行時間安排“意見領(lǐng)袖招募”計劃項目負(fù)責(zé)部門預(yù)算已開展的天數(shù)123456789101112131415161718192021222425262728293031報名宣傳市場部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　篩選簡歷人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)上筆試人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　聯(lián)系高?；顒訄龅厝雵x手0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　校內(nèi)活動前期市場部4000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　培訓(xùn)指導(dǎo)人力資源部2000