【正文】 。因此，建立一流的銷售渠道，樹立公司的品牌將有利于公司產(chǎn)品的市場開拓，避免市場風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品走向市場后，能否迅速占有市場份額，并確保應(yīng)收帳款的及時(shí)回收，是本項(xiàng)目成與敗在后期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此，公司從成立開始就是按照現(xiàn)代企業(yè)制度組建和運(yùn)作的。 生產(chǎn)企業(yè)的一些特殊性和專業(yè)特點(diǎn)，對經(jīng)營者有很高的要求。對此，我公司已先期投入了數(shù)百萬元人民幣，進(jìn)行了為期兩年的開發(fā)，有關(guān)系列YJB多功能液氧儲(chǔ)送器的開發(fā)工作及臨床試驗(yàn)都已完成，并獲得了醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證、醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)制造認(rèn)可表。第一年：盈虧平衡時(shí)，如果： 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為1500元， 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為1200元， 第二年：盈虧平衡時(shí)，如果 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為1200元， 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為1000元，第三年：盈虧平衡時(shí)，如果 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為1000元， 液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格為 800元， 融資計(jì)劃安排風(fēng)險(xiǎn)投資銀行貸款第一年2300萬元1000萬元第二年1400萬元續(xù)貸一年第三年償還重要結(jié)論： 建設(shè)期的融資額約需3270萬元 項(xiàng)目的現(xiàn)金流量較大，有利于企業(yè)流動(dòng)資金安排 根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算表明，與現(xiàn)有價(jià)格相比，公司產(chǎn)品降價(jià)的空間較大 財(cái)務(wù)分析表明，公司未來最大的盈利點(diǎn)在于液氧，而不是氧氣瓶本身。目前公司處于第二階段－發(fā)展階段。發(fā)展階段：解決公司的市場開拓、融資、產(chǎn)品定型等問題。醫(yī) 學(xué) 顧 問： Z，博士，中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院病毒所副所長法 律 顧 問： L，研究生，中國信達(dá)資常理公司，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師▼公司各部門主要負(fù)責(zé)人醫(yī)學(xué)負(fù)責(zé)人：L，美國霍普金斯醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)博士技術(shù)負(fù)責(zé)人：T，中國科學(xué)院低溫技術(shù)試驗(yàn)中心高級(jí)工程師、教授總工程師： L，中國制冷學(xué)會(huì)第六專業(yè)委員會(huì)委員，器械組組長，農(nóng)業(yè)部畜牧獸醫(yī)行業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)委員會(huì)評(píng)審委員。為了使總經(jīng)理的管理和決策更加有效，避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，公司特設(shè)顧問委員會(huì)來指導(dǎo)公司在技術(shù)開發(fā)、投資方面的重大決策。公司的組織結(jié)構(gòu)必須是建立在現(xiàn)代企業(yè)制度之上的結(jié)構(gòu)。股東大會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理顧問委員會(huì)綜合部財(cái)務(wù)部研究開發(fā)部銷售分公司生產(chǎn)管理部圖6－1 某科技有限公司組織機(jī)構(gòu)公司的組織結(jié)構(gòu)將重點(diǎn)放在研究開發(fā)與銷售等方面的建設(shè)。 表6－1 公司共計(jì)投資人民幣1000萬元，股份結(jié)構(gòu)如下：股東姓名出資方式出資額（萬元）股份比例現(xiàn)任職務(wù)Z1貨幣投入40040％董事長，總經(jīng)理 Z2貨幣投入20020％副董事長Z3貨幣投入20020％董事Z4貨幣投入10010％董事Z5貨幣投入10010％董事公司全體股東歡迎新股東的加盟。公司為有限責(zé)任公司。以向醫(yī)療、保健、生物工程、環(huán)保等行業(yè)提供系列低溫容器為主導(dǎo)產(chǎn)品。并將在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建成年產(chǎn)3萬罐的產(chǎn)業(yè)化基地，形成規(guī)模化生產(chǎn)。為此，公司的每一種產(chǎn)品將具有專利、商標(biāo)和技術(shù)秘密的三重組合保護(hù)措施。公司技術(shù)秘密（Knowhow）的管理公司的產(chǎn)品如果僅僅采取專利保護(hù)的方式，會(huì)由于專利要求的公開性使公司的技術(shù)被擴(kuò)散而被其他企業(yè)所模仿、改進(jìn)，反而造成對公司的競爭，為此，公司將對某些技術(shù)采取技術(shù)秘密（Knowhow）的方式保密。建立品牌將使公司的產(chǎn)品在客戶中樹立良好的形象，使退出的新產(chǎn)品可以節(jié)省廣告等宣傳費(fèi)用，縮短進(jìn)入市場的時(shí)間，更快地拓展市場，提高公司產(chǎn)品的市場占有率。公司商標(biāo)的管理現(xiàn)代社會(huì)把商標(biāo)專用權(quán)作為一種重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一個(gè)有信譽(yù)的商標(biāo)在市場競爭中具有舉足輕重的作用，商標(biāo)不僅僅是商品的標(biāo)志，而且成為企業(yè)的象征。公司專利的管理1） 對于公司開發(fā)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，能采用專利保護(hù)的一定要申請專利，以尋求法律保護(hù)；2） 公司在開發(fā)新產(chǎn)品中，必須查詢有關(guān)的國內(nèi)外專利與資料，避免重復(fù)開發(fā)，在成人力、資金浪費(fèi)并侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)提高公司研究開發(fā)的起點(diǎn)；3） 公司對外部的專利技術(shù)，采取引進(jìn)，模仿改進(jìn)的方法，節(jié)約開發(fā)資金，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；4） 為了使公司的產(chǎn)品得到最好的保護(hù)，公司在產(chǎn)品開發(fā)中可采取設(shè)計(jì)具有實(shí)用新型或外觀設(shè)計(jì)專利保護(hù)的專用設(shè)備。公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是公司最重要的無形資產(chǎn)。聯(lián)盟性質(zhì)：雙方在生物醫(yī)學(xué)信息、技術(shù)方面進(jìn)行合作，公司將為中心未來在基因工程，生物制品、人體細(xì)胞、人體器官組織、精子、血液制品等標(biāo)本的保存提供低溫容器產(chǎn)品。（見附件：《新藥證書》）中心投資（并控股）與某友誼醫(yī)院聯(lián)營成立了某友金醫(yī)藥科技開發(fā)有限責(zé)任公司，該公司下設(shè)治療中心，主要用于對醫(yī)護(hù)人員的培訓(xùn)和醫(yī)療服務(wù)。▼ 某金光朗潤經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心某金光朗潤經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心成立于1993年，是國家體委奧林匹克體育中心下屬的集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，多種經(jīng)營體制并存的綜合實(shí)體，有一流的管理人才和技術(shù)力量。聯(lián)盟性質(zhì)：為公司提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，目前雙方正在進(jìn)一步洽談中心參股公司事宜。同時(shí)開展新型制冷機(jī)研制、超低溫溫度標(biāo)定、氦液化設(shè)備研制和液氦的生產(chǎn)、低溫強(qiáng)磁場實(shí)驗(yàn)室等方面的研究?？蒲腥藛T中有兩院院士1人，客座教授4人，高級(jí)研究人員80人，中級(jí)研究人員80人，初級(jí)研究人員50人。公司知識(shí)聯(lián)盟企業(yè)情況▼ 中國科學(xué)院低溫技術(shù)試驗(yàn)中心中國科學(xué)院低溫技術(shù)實(shí)驗(yàn)中心，是由國家科委批準(zhǔn)面向全國的低溫技術(shù)綜合性研究單位。戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要作用是使某科技有限公司在進(jìn)入新市場時(shí)減少資本投入和降低風(fēng)險(xiǎn)。公司的廣告宣傳策略公司的廣告宣傳要充分體現(xiàn)以下原則：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，以優(yōu)取勝，以誠取信，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，合理價(jià)格、樹立良好的公司形象。公司代銷點(diǎn)的建設(shè)：采取許可經(jīng)營的方式。公司產(chǎn)品推廣的策略主要是： 加強(qiáng)“液氧配送中心”點(diǎn)建設(shè)，以點(diǎn)帶面，由中心向社會(huì)輻射； 培訓(xùn)顧客、引導(dǎo)客戶，采取示范、宣傳擴(kuò)散的方式 逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò)公司的銷售模式采?。喝?jí)銷售體系。公司針對不同的市場采取不同的價(jià)格策略。在這個(gè)領(lǐng)域，客戶得到的價(jià)值比產(chǎn)品和服務(wù)的低成本要重要得多。公司在制定價(jià)格策略時(shí)所要遵循的原則企業(yè)的成功靠的是為顧客創(chuàng)造的價(jià)值，而不是僅靠低價(jià)格。公司主要采取建立良好的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量、大力開展產(chǎn)品宣傳，培訓(xùn)顧客、提高公司產(chǎn)品的市場占有率、形成生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、降低成本和產(chǎn)品價(jià)格等競爭方式。 市場競爭策略根據(jù)對公司產(chǎn)品市場的細(xì)分與定位，我們認(rèn)為公司的競爭形式將主要有兩種：對于以醫(yī)院等醫(yī)療系統(tǒng)為市場的產(chǎn)品競爭主要體現(xiàn)在公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、質(zhì)量、安全性等方面；因此公司將在改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量方面采取領(lǐng)先競爭者的策略，由于公司有中科院低溫技術(shù)試驗(yàn)中心作為重要的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)方面具有堅(jiān)實(shí)可靠的依托，將有利于公司在醫(yī)院及醫(yī)療系統(tǒng)的競爭。現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新市場市場開發(fā)多樣化● 公司產(chǎn)品基本上做到預(yù)研一代、研制一代、試產(chǎn)一代、生產(chǎn)一代表5－2 公司目前產(chǎn)品研制情況生產(chǎn)型試產(chǎn)型研制型預(yù)研型液氧低溫容器普通YJB－5型其他4種型號(hào)家用便攜型豪華、車載、環(huán)保型低溫生物容器250升450、600升專用型－顯然公司目前具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備。某科技有限公司根據(jù)市場的需求及企業(yè)的能力來安排產(chǎn)品的研究與開發(fā)。如為客戶提供具有便攜功能、裝飾功能、車載功能、環(huán)保功能產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。其次，公司已經(jīng)在著手建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)完成在某地區(qū)七大區(qū)域建立配售中心的方案論證與設(shè)計(jì)，相信隨著資金的到位，公司能夠建立起一流的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高公司的服務(wù)質(zhì)量，這將使公司的價(jià)值進(jìn)一步提高。從目前公司所具有的條件看，不斷提高公司的價(jià)值是完全能夠做到的。根據(jù)我們對部分這類機(jī)構(gòu)的調(diào)查，預(yù)測這些機(jī)構(gòu)對液氧儲(chǔ)送器的配備率可以達(dá)到30％（保守值按15％計(jì)）左右，每單位配備30個(gè)罐（按照5升容器計(jì)算），則需求測算為表4－2 衛(wèi)生保健、養(yǎng)老等機(jī)構(gòu)液氧儲(chǔ)送器及液氧需求測算需求單位與區(qū)域測算方法液氧儲(chǔ)送器（個(gè)） 液氧（瓶）全國衛(wèi)生保健、養(yǎng)老等機(jī)構(gòu)需求預(yù)測值保守值2223144 533554561111572 26677728某市衛(wèi)生保健、養(yǎng)老等機(jī)構(gòu)需求預(yù)測制保守值45432 109036822712 545088● 某市老年家庭需求預(yù)測由于某市已經(jīng)跨入老齡社會(huì)，而且人均收入較高，隨著人們對生活質(zhì)量要求的提高，對氧保健需求也將逐步提高。根據(jù)我們在醫(yī)院做臨床試驗(yàn)的信息返饋，一些大醫(yī)院仍然愿意配備方便的液氧儲(chǔ)送器。只要促銷措施、售后服務(wù)工作跟上，該產(chǎn)品將有巨大的市場及廣闊的前景，其經(jīng)濟(jì)效益也是巨大的。隨著人們生活水平的普遍提高，人們對自己健康給予越來越多的關(guān)注，隨著生活和工作節(jié)奏的加快，各種壓力越來越大，以缺氧造成的“現(xiàn)代都市文明病”越來越多，這為該產(chǎn)品進(jìn)入千家萬戶提供了良好的前提條件?！?普通家庭1987年2月,在美國召開了第一屆國際家庭氧保健學(xué)術(shù)會(huì)議。1995年7月18日某衛(wèi)生防疫站報(bào)告中作了如下結(jié)論：高考學(xué)生在高度緊張的學(xué)習(xí)中1） 每日短時(shí)間吸氧，可使錯(cuò)誤率和疲勞率明顯下降；2） 吸氧有助于減輕高考學(xué)生腦疲勞的產(chǎn)生?！?學(xué)生為了進(jìn)入高等學(xué)校早日成才，高考前復(fù)習(xí)時(shí)吸氧，已普遍為家長所采用，并深受學(xué)生家長的歡迎。而一項(xiàng)調(diào)查表明國內(nèi)轎車90%都有空氣氧氣不足問題。特別是高齡家庭，我國已進(jìn)入老齡社會(huì)，氧氣進(jìn)入上述家庭已不在是問題。某市年平均出生新生兒約66892人。隨著孕期的增加，孕婦逐漸會(huì)出現(xiàn)缺氧癥狀，因此 ，定期吸氧可以促進(jìn)嬰兒健康成長。這些疾病均會(huì)導(dǎo)致缺氧而危及生命，上述病人將是液氧的最大使用群?！?高原地區(qū)在這一地區(qū)有較多部隊(duì)、旅游者和出差辦公者，高原空氣稀薄，給人造成不適，吸氧是解決這一問題的最有效途徑?！?公安交警系統(tǒng)交警工作在空氣污染十分嚴(yán)重的環(huán)境，是呼吸系統(tǒng)疾病高發(fā)群體，適量吸氧對交警的身體健康有良好的作用。目前，我國已經(jīng)開始步入老齡社會(huì)。預(yù)計(jì)到2000年可達(dá)183萬。特別值得一提的是由于該產(chǎn)品體積小、重量輕、攜帶方便、容量大及安全可靠等特點(diǎn)，將是急救中心、社區(qū)醫(yī)院、流動(dòng)醫(yī)院和家庭病床的首選產(chǎn)品。某市有各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)5723家，醫(yī)院有676家，診所、衛(wèi)生保健所4613家，療養(yǎng)院7個(gè)，婦幼保健所、站11個(gè)，專科防治所、站12個(gè)。除此之外，氧還具有增強(qiáng)記憶力、減少皮膚松弛度、增加皮膚彈性等作用。氧療對改善人類的生活質(zhì)量具有有效的作用。室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測中心的專家對國貿(mào)附近一座號(hào)稱五星級(jí)的全封閉寫字樓進(jìn)行了檢測，結(jié)果發(fā)現(xiàn)室內(nèi)空氣中甲醛超標(biāo) 倍，氨超標(biāo) 6 倍。▼ 寫字樓、高級(jí)賓館環(huán)境問題近幾年來裝修后的寫字樓、高級(jí)賓館幾乎100％的發(fā)現(xiàn)室內(nèi)有毒氣體揮發(fā)嚴(yán)重，如甲醛、苯系物、丙酮、氨氣、氡氣、超高頻、微波存在，濃度大大超過國家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致室內(nèi)空氣污染的污染物主要有空氣中的懸浮顆粒物、化學(xué)污染物、生物污染物，其產(chǎn)生主要原因是由于我國部分城市大氣污染嚴(yán)重，導(dǎo)致空氣中的懸浮顆粒物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國際衛(wèi)生組織（WHO）指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，北方城市比標(biāo)準(zhǔn)高 4—5 倍，南方城市也超過 2 倍多。國家衛(wèi)生部、建設(shè)部和環(huán)保部門在去年 9 月的一次家庭裝飾材料抽查中，發(fā)現(xiàn)不合格者占 68%，具有毒氣污染的材料占68%。很多人在入住新裝修的住宅或?qū)懽謽呛?，就感到頭疼、頭暈、惡心、嗓子干疼、發(fā)燒、全身無力、疲勞，各類皮膚病、肺心病、心肌炎等也相繼出現(xiàn)，不常出戶的老人、幼童進(jìn)住后經(jīng)常生病、住院、幾進(jìn)幾出、重則誘發(fā)癌癥。1996 年 5 月，某某新建小區(qū)，使用國外進(jìn)口的室內(nèi)裝飾涂料后，引起 48 人中毒，主要表現(xiàn)為頭痛、頭暈、呼吸困難、惡心、嘔吐等。據(jù)世界衛(wèi)生組織和中國有關(guān)部門調(diào)查研究表明，由于現(xiàn)代建筑物普遍采用密封式結(jié)構(gòu)，使用裝飾材料不當(dāng)造成的室內(nèi)空氣污染，引發(fā)建筑物疾病的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。這表明人居建筑物室內(nèi)空氣質(zhì)量對人體健康的影響遠(yuǎn)較室外空氣重要。▼ 居民室內(nèi)居住環(huán)境的