酒店銷售管理知識(shí)規(guī)劃(參考版)
2024-08-13 22:25本頁面
【正文】 對(duì)銷售人員已收取傭金的客戶，不用記錄在該報(bào)告上。在左邊一欄填寫客戶名稱，其它各欄分別填寫客戶居停時(shí)間和總消費(fèi)額。l 確切預(yù)訂銷售（居停時(shí)間/住房收入）l 暫訂銷售（居停時(shí)間/住房收入）l 各部門每月的銷售目標(biāo)l 對(duì)酒店各場(chǎng)所的評(píng)價(jià)。銷售活動(dòng)報(bào)告銷售活動(dòng)報(bào)告是跟進(jìn)每周銷售活動(dòng)的匯報(bào)，應(yīng)與每周銷售報(bào)告一起提交，內(nèi)容如下：l 酒店外的拜訪（“冷訪”或預(yù)約拜訪）l 酒店內(nèi)的會(huì)面。第三部分是匯報(bào)確定銷售的情況，匯報(bào)除暫定銷售的事項(xiàng)外，還應(yīng)加上會(huì)場(chǎng)租用和總收入等情況。跟進(jìn)所有銷售電話，并將有關(guān)信息分類存檔。對(duì)于旅行社可采用預(yù)約拜訪或“冷訪”。首先要匯報(bào)的是每周客戶聯(lián)系量，記錄有關(guān)銷售拜訪、參觀酒店、電訊推廣等情況。9． 銷售人員是否已進(jìn)行必要的銷售項(xiàng)目？有沒有考慮到成本、利潤和業(yè)務(wù)回頭等問題。）6． 銷售人員是否有效地安排時(shí)間？（如：拜訪前的準(zhǔn)備，會(huì)面的日程安排，優(yōu)先客戶的市場(chǎng)推廣。（如果轉(zhuǎn)實(shí)率低應(yīng)調(diào)查原因。3． 銷售人員是否積極發(fā)展新客戶？銷售人員是否已將預(yù)訂信息告知銷售部全體人員。銷售部門及銷售代表的評(píng)估事項(xiàng)如下：1． 銷售部和銷售人員的責(zé)任銷售額。酒店管理及銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)酒店的目標(biāo)，并朝這個(gè)方向不斷努力。不要花精力去完成與己無關(guān)的A類目標(biāo)。過量的工作使人身疲累，影響工作效率。馬上行動(dòng)，完成目標(biāo)。問自己：“如果不完成C類目標(biāo)將會(huì)有什么后果？”如果沒有什么不良后果，就先擱置C類目標(biāo)。因此，應(yīng)把注意力集中20%的高價(jià)值目標(biāo)上。然而，他們把所有時(shí)間都花在C類目標(biāo)上，因而永遠(yuǎn)不能達(dá)到A類目標(biāo)。每天設(shè)定新目標(biāo)，利用等級(jí)劃分系統(tǒng)確定優(yōu)先完成的項(xiàng)目，可采用任何記錄方式。************************************************************************銷售列出每天要完成的工作：這是成功者的秘決。B類中等價(jià)值的事項(xiàng)?！?使用等級(jí)系統(tǒng)設(shè)定優(yōu)先實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并列舉要達(dá)到該目標(biāo)須完成的事項(xiàng)。首先回答以下問題：△ 我的長期目標(biāo)是什么？ 盡量實(shí)際，但也要包括較難達(dá)到的目標(biāo)。時(shí)間管理 為了更好地控制和安排時(shí)間，建議如下六個(gè)時(shí)間管理準(zhǔn)則：設(shè)立目標(biāo)和優(yōu)先完成的項(xiàng)目?？偨?jīng)理、餐飲部經(jīng)理、宴會(huì)部經(jīng)理、前臺(tái)經(jīng)理和全體銷售人員都應(yīng)出席。通過每天銷售會(huì)議，銷售總監(jiān)可更清楚知道需要協(xié)商之處、銷售代表的工作進(jìn)展和現(xiàn)存的問題，確保銷售部門內(nèi)部的正常溝通，提高工作效率。為了促進(jìn)酒店銷售部門的內(nèi)部溝通，銷售部門應(yīng)舉行常規(guī)會(huì)議。l 探索需要跟進(jìn)的問題。l 揭示客人的特別需求、酒店設(shè)施和員工服務(wù)的不足之處。************************************************************************銷售取消預(yù)訂 取消預(yù)訂對(duì)酒店?duì)I業(yè)產(chǎn)生很大影響。 是否能將準(zhǔn)銷售活動(dòng)變成確切銷售活動(dòng)要視乎客戶對(duì)酒店的關(guān)注程度，它將影響酒店將來的經(jīng)營情況。l 尚未訂立確切日期，可能只定了會(huì)議舉行的季節(jié)、月份。正確處理準(zhǔn)銷售活動(dòng)是很重要的，應(yīng)由銷售總監(jiān)詳察，并在每周的銷售部會(huì)議中詳細(xì)討論，經(jīng)過銷售人員的努力，就可將準(zhǔn)銷售活動(dòng)變成確切銷售活動(dòng)。如沒有另行通知，首選日期將被定為實(shí)際舉行日期。暫定的銷售活動(dòng)暫定的銷售活動(dòng)是指還沒簽訂合同的銷售活動(dòng)。在收到客戶確認(rèn)信或合同后，銷售人員應(yīng)檢查該客戶過去兩年的消費(fèi)資料，如曾入住的房間、特別服務(wù)要求、付款記錄等情況，并歸檔。************************************************************************銷售 銷售活動(dòng)的定義確切的銷售活動(dòng)確切的銷售活動(dòng)是指已書面確認(rèn)即將在酒店舉行的會(huì)議信息的銷售活動(dòng)。l 注明預(yù)留的確切限期，酒店有關(guān)預(yù)訂、訂金、抵押金，以及超過指定期限的預(yù)訂和改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。l 預(yù)計(jì)到/離酒店的方式：客人是個(gè)人登記入住，還是使用帳戶。l 房?jī)r(jià)：注明所有預(yù)訂房間的房?jī)r(jià)、房稅（比例）、小費(fèi)。l 預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)。l 酒店：酒店的具體名稱、地址、電話號(hào)碼。但總體來說，應(yīng)包括以下各點(diǎn)：l 客戶團(tuán)體的確切名稱，合同編號(hào)。確認(rèn)信的格式可根據(jù)不同的酒店、客戶團(tuán)體和具體活動(dòng)而作相應(yīng)的變化。4. 是記錄服務(wù)項(xiàng)目和修改事項(xiàng)的日程表。（如對(duì)于社團(tuán)機(jī)構(gòu)，應(yīng)使用正式合同）2. 是酒店和客人要求的檢查單。當(dāng)然，有時(shí)要附加某些具體聲明，但盡量縮簡(jiǎn)文字陳述。協(xié)議表應(yīng)預(yù)先打印好酒店所有相關(guān)的規(guī)則和程序。13． 酒店和客戶雙方的簽字、日期。11． 付款方式：說明關(guān)于現(xiàn)金或信用卡的付款規(guī)定。9． 退房時(shí)間：按酒店常規(guī)或銷售部門的執(zhí)行準(zhǔn)則。8． 預(yù)定的到/離方式：酒店必須預(yù)計(jì)客人的到/離方式。銷售人員應(yīng)緊記的職責(zé)是提高酒店經(jīng)營額?？蛻絷P(guān)注的重要信息有：l 日期l 房?jī)r(jià)l 綜合規(guī)則l 宴會(huì)價(jià)格l 會(huì)議場(chǎng)地l 給客戶帶來的利益l 對(duì)客戶的要求 花一定的時(shí)間進(jìn)行調(diào)查，可以獲得很多有效信息，并增加銷售人員的信心。4． 絕不容許有書寫錯(cuò)誤。2． 正確的會(huì)議名稱。您忠實(shí)的：************************************************************************銷售 計(jì)劃書以計(jì)劃方案為內(nèi)容的信件是最重要的銷售文件。我們將于會(huì)議舉行前再與您聯(lián)系，協(xié)助您確定會(huì)議的細(xì)節(jié)問題。 您忠實(shí)的： ****************************
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