【正文】 表 蘇州綜合物流園企業(yè)物流需求現(xiàn)狀現(xiàn) 有 客 戶 的 物 流 需 求服 務產(chǎn) 業(yè) 原 材 料 和 最終 產(chǎn) 品 最 終 產(chǎn) 品 交叉 理 貨包 裝 貨 物貨 物 集 拼 /拆 拼 倉 儲 /儲 存 配 送 海 關 增 值 服 務IT和 電 子 產(chǎn) 業(yè) 保 稅 /普 通 倉儲 ， 原 材 料和 最 終 產(chǎn) 品倉 儲 進 出 口 的 海關 通 關 追 蹤 定 位 、貨 物 分 揀 包裝 等汽 車 工 業(yè) 汽 車 零 配 件 汽 車 零 部 件倉 儲 ， 為 當?shù)?生 產(chǎn) 的 成品 整 車 的 存放 售 后 零 部 件配 送 ， 整 車配 送 進 口 零 部 件的 海 關 通 關 信 息 管 理 ，車 輛 檢 驗 ，車 場 管 理 ，汽 車 工 業(yè) 的相 關 貿(mào) 易國 內(nèi) 貨 運 樞 紐 普 通 倉 儲 遠 距 離 貨 運網(wǎng) 絡 ， 本 地區(qū) （ 蘇 州 和附 近 地 區(qū) ）的 交 。公司按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出公司主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。公司要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的實際需求。了解客戶的潛在需求潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將公司的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和公司雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受公司提供的服務。公司要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。(2)客戶 愿意支付的成本(Cost)。貫徹 4Cs 營銷組合策略(1)瞄準客 戶 需求(Consumption)。關系營銷策略是整個營銷策略組合中的核心策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作。四通物流建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，49 / 66共同推銷雙方的商品或服務。它包括廣告、人員推銷、 營業(yè) 推廣、公關等各種營銷溝通方式。物流服務一般采用直銷的方式最多，許多時候也會采用中介機構，常見的有代理、代銷、 經(jīng)紀 等形式。公司將根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)具體的目標市場和客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平，制訂適當?shù)姆諛藴屎蛢r格水平。價格優(yōu)勢對公司分享市場和增加利潤至關重要。而物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務，物流服務主要是借助運輸工具和信息技術幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移、不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物48 / 66流服務。 營銷組合內(nèi)容產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指與公司提供的服務或產(chǎn)品有關的決策。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限，實現(xiàn)企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網(wǎng)絡化，實現(xiàn)供應鏈全過程的有機結合，從而使企業(yè)在物流服務領域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，47 / 66形成一個高層次、完善的物流網(wǎng)絡體系。內(nèi)部，企業(yè)之間的親密合作是四通物流成功的保證，信息共享和及時溝通并公共面對來自外部的競爭者的挑戰(zhàn)和行業(yè)環(huán)境的壓力。國內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。7．物流連鎖經(jīng)營模式物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專 有技術、 經(jīng)營方式等以特 許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應費用的物流經(jīng)營形式。5．物流咨詢服務模式物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關服務的經(jīng)營模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經(jīng)驗和強大的企業(yè)實力。2．行業(yè)物流服務模式行業(yè)物流服務模式是通過運用現(xiàn)代技術手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經(jīng)驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領域內(nèi)，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。44 / 665 公司經(jīng)營模式與策略 四通物流經(jīng)營模式 先進物流企業(yè)模式借鑒我國有代表性的先進物流企業(yè)主要有中遠物流、中外運物流、招商局物流等，這些企業(yè)積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，在開展現(xiàn)代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。根據(jù)以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計，預測2022年蘇州物流每天需用車輛36990輛。? 鐵路短撥為1035萬噸，平均32300噸/天，算，每天用車量約為1438輛。 蘇州物流需求預測根據(jù)《蘇州市公路網(wǎng)規(guī)劃》，2022年2022年蘇 州市綜合貨運量、貨運量分擔以及物流量分類預測如下圖：42 / 66115001450017500050001000015000202202022年 2022年 2022年綜 合 貨 運 量 （ 萬 噸 /年 ） 蘇州市綜合貨運量預測5865 775898001035 12321400460055106300050001000015000202202022年 （ 萬 噸 ） 2022年 （ 萬 噸 ） 2022年 （ 萬 噸 ）萬噸公 路 鐵 路 海 （ 空 ） 運 圖 蘇州市貨運量分擔預測國 際 物 流 ,2300, 20%市 域 物 流 ,2300, 20%區(qū) 域 物 流 ,6900, 60% 蘇州貨運量分類預測依據(jù)以上三張圖的預測：43 / 66? 2022年蘇州市貨運總量為11500萬噸，其中公路占比51% ，為5865萬噸；鐵路占比9%，為1035萬噸；海運和空運占比 40%，為4600萬噸。%的企業(yè)需要保稅倉儲服務，%的企業(yè)需要海關監(jiān)管的虛擬空港倉儲，% 。高頻率的進出口業(yè)務，將給物流業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間。僅在55家被調(diào)查企業(yè)中，屬于世界500強企業(yè)投資項目的就有18家，%；有34家企業(yè)投 資規(guī)模都在3000萬美元以上。 項目市場前景 企業(yè)物流需求前景生產(chǎn)高速增長從被調(diào)查企業(yè)生產(chǎn)情況看，工業(yè)總產(chǎn)值年均增長幅度在40% 以上，41 / 66企業(yè)對今后三年的發(fā)展預期較為樂觀，產(chǎn)值預計年均增幅都在2030%，生產(chǎn)的高速發(fā)展，為物流業(yè)搭建了一個有利的發(fā)展平臺。再次，雖然企業(yè)對物流商的服務水平、服務態(tài)度總體滿意度達到6成以上，但仍有一半以上企業(yè)希望在服務意識、服務態(tài) 度方面進一步改進。物流環(huán)境尚需改進在談及物流環(huán)境進一步完善方面，%的企 業(yè)首先希望建立良好的信息系統(tǒng)；對于目前物流信息傳遞的及時與準確性評價上，% 的企業(yè)感到一般，%的企業(yè)覺得不太滿意或不好 評價。例如蘇州工業(yè)園區(qū)物流中心，因由海關監(jiān)管、多家物流企業(yè)進駐、服務功能全面而在企業(yè)中影響較大，近一半調(diào)查企業(yè)與中心建立業(yè)務關系，對中心的各項服務總體較為滿意。全流程服務有待加強目前在企業(yè)的生產(chǎn)周期中，真正加工生產(chǎn)的時間占比并不很大，40 / 66大部分時間耗費在采購、運輸、通關等物流環(huán)節(jié)上，因而企業(yè)從節(jié)約時間、成本的角度考慮，希望物流商能提供全流程服務。企業(yè)認為在不改變運輸方式的前提下，要提高物流速度最有可能節(jié)約和壓縮的時間依次是海關通關和三檢時間、采購時間、運輸時間， 選比分 別為84%、41%和36% 。% %% %%%%%%%運 輸 安 全 準 時 物 流 服 務 水 平 管 理 成 本 訂 貨 響 應 時 間評 價 內(nèi) 容 企業(yè)對物流績效的關注點對目前的物流服務，企業(yè)建議在以下幾個方面有所改進：物流速度有待加快在快節(jié)奏的現(xiàn)代社會中，速度快慢越來越成為成功與否的關鍵。 企業(yè)對物流績效的評價企業(yè)在接受物流服務的同時普遍關注物流績效的評價，55家企業(yè)中，%，且評 價內(nèi)容涵蓋時間、成本、39 / 66服務水平等多個方面。相對而言，本地鐵路運輸代理公司所占份額較小，僅%。從對物流公司的 選擇上看，具有物流業(yè)務專長的公司較受青睞。物流業(yè)務傾向外包隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，更多企業(yè)選擇將倉儲、運輸?shù)任锪鳂I(yè)務委托專業(yè)公司經(jīng)營打理。在被調(diào)查的55家企業(yè)中，只有6家單位擁有自己的運輸車隊，%，這些企業(yè)戶 均有車6輛，車型以欄38 / 66板車居多，%；箱形車次之，占50%；平板車第三，占%。雖然倉庫自有比率極高，但仍有4成以上的企業(yè)覺得不夠用或有時不夠用，其中，% 的企業(yè)原材料倉庫完全不能滿足生產(chǎn)經(jīng)營的需要，% 的企業(yè)產(chǎn)成品倉庫不能滿足需求，%的企業(yè)覺得有時仍顯緊張 。倉庫自有率高從調(diào)查匯總看，調(diào)查企業(yè)自有倉庫較為普及。其原材料或零部件采購于日本的比重最高，% ，其次為歐洲市場和東南亞市場，%，也有 %的企業(yè)從北美市場采購業(yè)務。為反映蘇州企業(yè)的物流現(xiàn)狀，蘇州市統(tǒng)計局企調(diào)隊選取了 55 家大型工業(yè)企業(yè)進行了抽樣調(diào)查，調(diào)查單位中，90% 為外商獨資、合資企業(yè)，內(nèi)資 企業(yè)占 10%。目前美國運輸成本占63%，在我國僅占到 50%。運輸成本的差距，也反映我國物流水平 較低。 報告指出，與發(fā)達國家相比，差距最大的地方在于我國物流的組織管理水平。這表明美國第一、第二產(chǎn)業(yè)每產(chǎn) 出 100 元 GDP，就需投入43 元物流費用，在我國只有 31 元，我國物流含量明顯偏低。這說明，美國用相當于我國 倍的物流費用，支撐相當于我國 倍的經(jīng)濟總量，其經(jīng)濟運行中的物流含量明顯高于我國。近年來，美國第一、第二產(chǎn)業(yè)占 GDP 的比重僅為兩成，日本為 33%，而我國則超過六成。 我國與發(fā)達國家物流水平差距由于我國與美、日等發(fā)達國家經(jīng)濟發(fā)展處在不同階段，經(jīng)濟結構36 / 66的差異性使得物流成本占 GDP 比重的差異也 較大。我國物流管理成本占總成本的 14%，美國只有 %。在這種情況下，物流設 施投入再多，也難以解決問題，反而造成大量閑置。二是管理分割，難以協(xié)調(diào)。物流綜合協(xié)調(diào)的能力薄弱當前我國物流水平落后的主要矛盾不在于物流設備的落后，而在于物流綜合協(xié)調(diào)能力薄弱。我國的運輸總量比美國大，而運輸價值量卻只有美國的 40%。據(jù)美國相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022 年美國國內(nèi)貨運總量為 億噸，運輸?shù)呢浳飪r值總額為84831 億美元，貨運平均價值為 733 美元/噸。而實際完成的貨 運總量只增長了 %，與需求增幅之間至少存在 9 個百分點的差距。說明我國現(xiàn)代物流發(fā)展，推動流通效率顯著提高。社會物流總成本占 GDP 的比重呈逐漸降低的趨勢。2022 年，全國社會物流總成本為 29114 億元，同比增長 %，增幅比上年同期提高 3 個百分點。從社會物流需求比重看，2022 年，工業(yè)品物流總額為 萬億元，同比增長 %，增幅比上年同期提高 個百分點，占社會物流總額的比重高達 %。GDP 總量與物流總額相比的物流需求系數(shù) 為 ，這說明我國每單位 GDP 產(chǎn)出需要 個單位的物流 總額來支持。另一方面，物流發(fā)展水平仍相對落后，社會流通緩慢，效率偏低，成為制 約國民經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸。物流增加值增長繼續(xù)快于服務業(yè)的發(fā)展速度，現(xiàn)代物流已經(jīng)成為加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，推動經(jīng)濟結構調(diào)整的必不可少的重要措施。33 / 664 項目市場分析 我國物流行業(yè)概況 我國物流行業(yè)運行現(xiàn)狀近年來，隨著國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，我國物流也呈現(xiàn)出快速增長的勢頭。企業(yè)領到批準證書后，必須在一個月內(nèi)憑批準證書向工商局辦理注冊手續(xù)?？尚行匝芯繄蟾媾鷾屎螅腺Y（合作）雙方共同編制合同、章程，經(jīng)以雙方法人代表簽字后，由中方企業(yè)負責申報。中方企業(yè)根據(jù)意向書，編制項目建設書申報立項。企業(yè)可直接在保稅物流中心所在地主管海關報關，可采用直通式等多種方式快捷通關。 物流中心內(nèi)的企業(yè)對儲存的保稅貨物可申請轉(zhuǎn)移物權。保稅貨物可在保稅物流中心與其他海關監(jiān)管的特殊區(qū)域（保稅物流中心、出口加工區(qū)、保稅倉庫、出口 監(jiān)管 倉庫）以及本地關區(qū)外企業(yè)之間進行轉(zhuǎn)關和提取等報關手續(xù)。 保稅物流中心優(yōu)惠政策結合保稅倉庫和出口監(jiān)管庫的功能，可儲存各種貿(mào)易方式的進口貨物和已申報出口的貨物，并且沒有對貨物存放時間的限制。31 / 66對新辦的獨立核算的從事交通運輸業(yè)、郵電通訊業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，自開業(yè)之日起，第一年免征、第二年減半征收企業(yè)所得稅。新辦的勞動就業(yè)服務企業(yè)，當年安置城鎮(zhèn)待業(yè)人員達到規(guī)定比例的，可在三年內(nèi)減征企業(yè)所得稅。受讓方根據(jù)合同約定的期限支付完全部出讓金后，國土管理局向受讓方頒發(fā)國有土地使用證，受讓方取得土地使用權。30 / 66 投資優(yōu)惠政策 土地政策蘇州市區(qū)地