【正文】 35 / 35。三、房托的工作原則和方法：房托要求假扮為看房人員，在有客戶上門的情況下以比較挑剔比較專業(yè)的術語想售樓人員詢問房屋狀況，以期通過側面的對話和與客戶的直接購房心得交流進行引誘客戶下單。如果誘單成功，‰的提成。上午下午不使用同一撥人。附錄五關于房托的建議：房托在很多的大城市早已經(jīng)不是新鮮事，結合綿陽樓市的實際狀況以及江岸山景項目的情況，我建議對外招聘房托5到10人。（五）結合業(yè)主和公司員工，適當開展手拉手活動。（三）與周邊各大型企業(yè)以及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)開展聯(lián)誼活動，以求大額定單，鼓勵團購。（一）通過市場調研、信息反饋，尋找適當銷售契機。（二）在內部認購過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。（一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對項目的具體要求、對項目的反應等等。四、銷售場地安排日常銷售場地：集團公司銷售處。二、內部認購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣的進度，我們把內部認購期定為2004年11月20日至拿到預售許可證前。（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢。總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。1銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金?？蛻糍彿啃睦矸治鰧τ眉?、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在住家和投資者上?？蛻魴n案記錄內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其關于樓宇的意見。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。（一）銷售人員的要求：包括職業(yè)道德要求，基本素質要求，專業(yè)知識要求，綜合素質要求，服務規(guī)范要求。飲料可以包括有咖啡、果汁、綠茶、白水四種。（二）銷售中心現(xiàn)場物品設置 展板、各種文具、口袋、資料嘉等等，部分物品可以作為談單客戶的禮品贈送。９、 銷售中心正門前上方設置一炫黃色的“江岸山景”招牌。展板制作上建議選擇鋼劃玻璃夾內容后固定在墻面上，燈光從后面照射出來。７、 展板可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內容之一是了解項目優(yōu)點，并設計統(tǒng)一的藝術形式加以布置，使個性形象突出，內容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速購買決定。６、 正門進門兩邊靠玻璃墻的地方順勢擺放圓桌作為談單區(qū)。５、 接待臺的左右兩邊分別為辦公區(qū)和大客戶區(qū)；接待臺正對前方為大型模型，增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。其是售樓中心的形象標志，主要突出項目的名稱、標志。２、 外墻其他部分為銀灰色和抽絲彩鋼裝修。售樓中心外的水景觀要求水要充足，站在售樓中心內要求能看見玻璃墻外淹有整個墻面高度的三分之一高度的水，水景觀中水草和金魚都要有。（二） 主要內容１、 售樓中心基本上的由一個半圓和一個長方形組成，半圓部分屬于堡坎處，在觀看了小區(qū)的整體規(guī)劃以后發(fā)現(xiàn)會所的兩邊設計有水景觀，于是我考慮將售樓中心做成一個抽象的出水珍珠樣式。（二） 應用部分１、 證件類：工作卡、業(yè)主證、車輛出入證、會所會員卡、名片、其他臨時證件；２、 文具類：標準信封、標準信箋、筆記本、專用桌椅、公文夾、意見本、資料袋、物業(yè)管理簿（水、電、氣等管理費等）３、 招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌等４、 宣傳廣告類：廣告宣傳單、一拉寶、展板、門楣標牌、促銷海報、住宅說明書、氣球、售樓書、售樓價目表、展銷會室內形象墻；５、 紀念物、禮品類：掛歷、臺歷、明信片、生日卡、賀卡、賀年卡、手提袋（塑料與紙制）、電話記錄本、匙扣、打火機、領帶夾、文化T恤衫、太陽帽、紀念傘、紀念杯、吉祥物；６、 服裝類：銷售處男女制服（夏季、冬季兩種，選擇與社區(qū)整體色調相近的服裝，切記不要使用深純色）、后勤制服、保安服、領帶；７、 日常用品類：煙灰缸、一次性紙制茶杯第四節(jié) 售樓中心包裝設計售樓中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估；因此，售樓中心的包裝設計尤為重要。第三節(jié) 確立項目標志此標志已經(jīng)設計好，在此不在敘述。（二） 與江岸山景名稱及項目定位有一定關聯(lián)，且易記。三、項目形象具體內容第一節(jié) 確立項目名稱本項目中之命名最終確定為：江岸山景。第二章 江岸山景形象營銷一、總體戰(zhàn)略形象以長興集團這一品牌形象，通過報紙、電視、戶外廣告、DM單等多種形式使項目在十個月以內達到95%的銷售額，并通過本案使長興集團的企業(yè)形象在綿陽得大較大的提升。景觀客廳戶型在均價基礎上加10元。３、 B檔：正臨江且能飽覽江景，綠地不多，緊鄰公路，在均價基礎上加510元。三、景觀價差我在前面兩個價格的考慮下，再考慮到景觀的差異，有針對性的建議增加景觀差價。在均價的基礎上加10元—15元。（二） 將價格劃分為四個檔次１、 A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，在均價的基礎上加25元。所以不同的樓層必然有不同的價格；綜合考慮江岸山景樓盤質量以及市場壓力，我以七層房為例做差價比較：以五樓為整幢樓的均價，其他樓層價格隨之上下浮動。（二）本方案的可操作性只有在多個相關操作方案的支撐下才能完成。注：根據(jù)市場變化和各時期產(chǎn)生的實際要求，此費用及比例會略有變化。戰(zhàn)略性安排①前期以形象推廣為主；②中期以功能性訴求兼形象推廣為主；③后期以銷售手段兼功能性訴求為主。在春節(jié)期間有要加大力度。媒介組合策略階段性布置第一個月以立體組合全方位媒介進行多點進攻，平面、廣播、電臺、戶外廣告都可以考慮齊頭并進，首先以戶外廣告到位進行氣氛渲染，再以軟文和報紙平面大版面推進為主。新聞軟件宣傳1）選準新聞點，發(fā)動廣告輿論，反復的軟文來炒熱樓盤，使樓盤成為眾人焦點。開盤入市期和全面推廣期的廣告形式以報紙廣告、電視廣告和DM單為主，目的在于信息的盡可能告知。（六）廣告階段及媒體組合根據(jù)江岸山景的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體內容落實分為六個階段：第一階段：前期準備期時間：2004年11月底~12月初第二階段：內部認購及咨詢期時間：2004年12月中旬~2005年1月中旬第三階段：開盤入市期時間：2005年1月中旬~2005年4月中旬目標：全方位廣告宣傳，配合主題活動，推廣樓盤。廣告的心理策略廣告心理策略是