御寶羊奶營(yíng)銷策劃書(參考版)
2025-08-04 19:12本頁(yè)面
【正文】 4． 渠道的調(diào)整在各種因素的綜合作用下，現(xiàn)在高效的渠道結(jié)構(gòu)在將來就未必能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，所以要對(duì)渠道進(jìn)行及時(shí)而有效的修改和調(diào)整，包括增減渠道成員，調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道等。（3） 定額比較。（2） 縱向比較。（1） 橫向比較。具體手段包括：給予合理的利潤(rùn)和折扣；交易中予以特殊照顧、獎(jiǎng)勵(lì)（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)）；競(jìng)銷額外獎(jiǎng)金酬勞；合作廣告補(bǔ)助和展覽（商品陳列）津貼；經(jīng)銷店內(nèi)外裝潢資金援助、商鋪招牌廣告。 （5） 渠道管理1． 渠道成員的培訓(xùn)為中間商，導(dǎo)購(gòu)人員，網(wǎng)絡(luò)銷售客服進(jìn)行一個(gè)月以下的培訓(xùn)，規(guī)范渠道成員的語(yǔ)言行為，服務(wù)態(tài)度，為品牌塑造口碑。4． 利用御寶“消費(fèi)者平臺(tái)”數(shù)據(jù)信息，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。企業(yè)網(wǎng)站銷售做得好不但節(jié)省渠道運(yùn)營(yíng)成本，還能起很好的推廣作用，有利于搶占市場(chǎng)，因此，需要專業(yè)的電子商務(wù)人才加入。2． 招募電子商務(wù)人才，管理企業(yè)銷售網(wǎng)站。 4． 御寶還開通了“消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)”，通過積分兌獎(jiǎng)等方式，有效掌握終端銷售數(shù)據(jù)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的追蹤，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)（2） 綜上所述結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們制定了以下渠道目標(biāo)市場(chǎng)占有率選擇性分銷策略——選擇較好的中間商去銷售產(chǎn)品具體原因羊奶粉市場(chǎng)還較小，品牌建立很重要，過多的中間商銷售難以管理，且容易使產(chǎn)品顯得廉價(jià)。2． 網(wǎng)絡(luò)銷售剛開始起步，在淘寶商城的品牌旗艦店剛在2011年5月份開始營(yíng)業(yè)，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相比之下，我們的銷售渠道過于表現(xiàn)出單調(diào)，反應(yīng)慢的缺點(diǎn)。4． 與各大媽媽網(wǎng)站，育兒網(wǎng)站合作，進(jìn)行會(huì)員試飲裝申請(qǐng)活動(dòng)。現(xiàn)在在很多發(fā)達(dá)地區(qū)都有大型的博覽會(huì)、展銷會(huì)等大型活動(dòng)，企業(yè)可以以參展商，甚至是贊助商的身份參與其中，采取獨(dú)特營(yíng)銷手段，讓參加大型活動(dòng)的大量人群接觸到本企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大人們對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度，發(fā)掘市場(chǎng)潛力。必須需注意的是，捐款的數(shù)目，去向等必須透明化、公開化，因?yàn)榻?jīng)過捐款門，萬元發(fā)票等事件，公眾對(duì)于捐款等活動(dòng)變得非常敏感，一不小心可能會(huì)適得其反。（2） 售點(diǎn)廣告：通過大型的超市及婦嬰用品店的電視播放御寶的廣告，在大型超市上下電梯扶手兩側(cè)貼上御寶羊奶廣告語(yǔ)，在超市天花板上吊上御寶羊奶的標(biāo)語(yǔ)等等。根據(jù)網(wǎng)上信息顯示33%的搜索者在進(jìn)行購(gòu)物，并且44%的網(wǎng)民利用搜索站點(diǎn)來為購(gòu)物做調(diào)研，而在中國(guó)百度就是一本萬能詞典。2． 網(wǎng)絡(luò)廣告（1） 門戶站點(diǎn)廣告：在大型的育兒網(wǎng)站買廣告位做鏈接（如育兒網(wǎng)，中國(guó)早教網(wǎng)）（2） 流媒體廣告：以插播形式出現(xiàn)在PPS，皮皮網(wǎng)，優(yōu)酷網(wǎng)，土豆網(wǎng)或者其他網(wǎng)上流媒體，因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的人喜歡觀看網(wǎng)絡(luò)視頻，通過播放器看電視。（1） 廣告宣傳方面1． 電視廣告廣告要旨在于突出我們羊奶的特點(diǎn)：綠色天然，無膻味、不過敏、真正不上火，以及及企業(yè)信譽(yù)第一、質(zhì)量第一、顧客至上的服務(wù)宗旨，增加目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)同感。他們或是在產(chǎn)品，或是定位上有區(qū)別的，以滿足消費(fèi)者多元化的市場(chǎng)需求，降低各項(xiàng)成本，與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)。御寶的產(chǎn)品就包括了羊奶粉、液態(tài)羊奶、羊奶配方米粉、羊奶片等多個(gè)品類，其中90%以上的產(chǎn)品是羊奶粉，該品類以嬰幼兒配方奶粉為主，涵蓋了中老年羊奶粉以及成年羊奶粉?？傮w來講，羊奶是一個(gè)小眾市場(chǎng)，單一的產(chǎn)品線無論是對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于經(jīng)銷商來說，都意味著極高的成本投入。而在我們調(diào)查過程中注意到御寶奶粉采用了心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略，我們?cè)谔詫毶坛怯鶎毱炫灥昀锇l(fā)現(xiàn)大部分的商品的價(jià)格尾數(shù)都是8，這種方法會(huì)使消費(fèi)者感覺定價(jià)認(rèn)真，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而強(qiáng)調(diào)無膻味，不過敏，真正不上火就是為了形成與同類產(chǎn)品的差異性，因?yàn)楫?dāng)所有羊奶都在宣傳營(yíng)養(yǎng)，品牌便失去個(gè)性。2． 產(chǎn)品功能定位：營(yíng)養(yǎng)加倍，無膻味，易吸收，不過敏，真正不上火御寶羊奶的產(chǎn)品線主要是在嬰兒奶粉方面，突出上述產(chǎn)品功能是因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的觀念里易上火，羊奶膻味很重，選擇奶粉時(shí)才不考慮羊奶。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析根據(jù)觀察與分析，我們認(rèn)為目前羊奶在奶制品上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了國(guó)內(nèi)知名的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面的羊奶品牌如美可高特外，還有乳制品行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌；相對(duì)羊奶來說，牛奶的消費(fèi)歷史悠久，而且其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值在消費(fèi)者心中的地位得到了大部分的肯定，占據(jù)乳制品消費(fèi)的絕大市
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