客戶價(jià)值(參考版)
2025-08-04 16:37本頁面
【正文】 。但是，老板王女士近來卻憂心忡忡地發(fā)現(xiàn)有兩個問題越來越嚴(yán)重 : ? 經(jīng)營中新的項(xiàng)目不斷推出，新老客戶也都比較擁護(hù)，營業(yè)額上去了，但利潤卻徘徊不前 。幾年來的經(jīng)營過程中，該會所經(jīng)營思路較正確，不斷引進(jìn)先進(jìn)美容設(shè)備，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，至今擁有了包括了纖體、美容、健身、針灸理療等多個項(xiàng)目，尤以纖體和健身聞名。 8/19/2022 【 強(qiáng)化練習(xí) 】 ? A是一家頗具規(guī)模的美容會聽。 ? 了解并重視目標(biāo)市場客戶的需求，尤其是其最重視的需求。客戶價(jià)值管理不同于傳統(tǒng)的市場研究方法，不僅要重視現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)、過程和關(guān)系的特性，還要探測目標(biāo)市場的價(jià)值特性，以滿足客戶未來的需求。而客戶需求的傳遞方向剛好相反，需求在傳遞過程中，不斷地分解為價(jià)值鏈上各個企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)以及對上游企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 8/19/2022 ? 價(jià)值鏈 – 客戶價(jià)值管理可能會跨越傳統(tǒng)的企業(yè)邊界。越是在競爭的環(huán)境中，越能體現(xiàn)差別化客戶價(jià)值管理的競爭優(yōu)勢。從某種意義上講，競爭的成敗取決于各企業(yè)客戶價(jià)值管理的效率和有效性。 ? 盈利性 – 通過為客戶創(chuàng)造超凡的價(jià)值，客戶價(jià)值管理的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)利潤的最大化。過程由一系列跨越不同職能部門的活動構(gòu)成，其目的在于產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果、產(chǎn)品或服務(wù)。 目前，由于基于產(chǎn)品和價(jià)格的差別化競爭優(yōu)勢越來越微弱，因此，如何吸引客戶和如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長也就成為各大企業(yè)面臨的主要問題。 8/19/2022 客戶價(jià)值管理 ? 客戶價(jià)值管理的根本目的是使企業(yè)的經(jīng)營理念、能力、過程及組織結(jié)構(gòu)與客戶感知的價(jià)值因素相適應(yīng)，以向客戶傳遞最大化的價(jià)值。當(dāng)企業(yè)處于平均價(jià)值線右下方時(shí)，往往具有較高的客戶感知價(jià)值，因此更容易獲得市場份額?？蛻魞r(jià)值圖的繪制是在測評市場感知質(zhì)量水平和市場感知價(jià)格水平的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。事實(shí)上， 市場感知價(jià)格水平的測評與市場感知質(zhì)量水平的測評相似，唯一不同的地方是讓客戶列出影響成本感知的因素，而不是影響質(zhì)量感知的因素。 8/19/2022 ? 市場感知價(jià)格水平 ? 市場感知價(jià)格水平主要用于評估客戶對獲得某種產(chǎn)品或服務(wù)的一種感知付出。 8/19/2022 ? 事實(shí)上， 在某個行業(yè)中，每個企業(yè)往往都有自己的特色，通常在某個質(zhì)量水平上處于領(lǐng)先，因此，市場感知質(zhì)量水平在很大程度上將取決于不同的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重體系，說到底就是由客戶的感知偏好決定的權(quán)重水平。 ? 第三步，選擇那些對本企業(yè)和競爭對手企業(yè)都十分了解的客戶（既包括本企業(yè)的客戶，也包括競爭對手的客戶），征詢他們對本企業(yè)和競爭對手在各質(zhì)量屬性上的評價(jià)，然后用客戶對本企業(yè)每一個屬性的評分除以競爭對手相應(yīng)的得分，得到本企業(yè)在各屬性上的業(yè)績比率。 8/19/2022 ? 第二步，確定不同質(zhì)量屬性在客戶決策中的權(quán)重。在蓋爾的客戶價(jià)值分析模型中，市場感知質(zhì)量分析同樣是客戶價(jià)值分析的核心。其中，尤為重要的是
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