【正文】 14. 活動當(dāng)天，負責(zé)該市場的銷售人員一定要參加，一來可增加人手；二來是對末端消費者的最佳溝通了解的機會，加深對產(chǎn)品的認識；三是有助于加強與市場支持人員的交流和理解。通常因該由市場部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔(dān)任組長，指定設(shè)備組、場地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作。 12. 嚴格現(xiàn)場紀律，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 8. 舞臺節(jié)目要圍繞產(chǎn)品，不能說自說自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒到位 9. 游戲設(shè)置難度適合目標消費群10. 現(xiàn)場人員明確分工，所有器械的卸車、擺放、防盜、防損、裝車、清點及活動中各項具體職責(zé)（如：發(fā)贈品、撿球）都分攤到人，防止現(xiàn)場混亂和人員窩工。尤其是入口處，要有明確的海報告知活動內(nèi)容。 5. 整個場地要布置（包括各種宣傳品、展示柜、舞臺器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實物展示；游戲區(qū)、舞臺區(qū)、兌獎區(qū)布局要清晰，兌獎區(qū)要離舞臺近一些（方便主持人舉參與抽獎）；每期中獎號碼要以大幅手寫海報在舞臺、入口及場地中展示。 4. 場地不能太大，太大的場地會聚不起人潮效應(yīng)，而且難管理、難控制（如果場地太大就適當(dāng)用太陽傘、圍檔等工具“圈地”）。很多企業(yè)由于成本因素，選擇的roadshow場地太偏、太小，比如遠離市中心、公園門口（去公園的人都是為了圖“清凈”，怎么會想去看一場鬧哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因為根本就沒有人潮。 3. 場地位置選擇要慎重。 2. 萬事具備，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題。其標準是：一是反映新產(chǎn)品的特點，二是簡短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動的基本容。roadshow活動正式開始 11.“工作小組”成員按流程展開作業(yè) ，開總結(jié)大會 控制要點： 1. 活動主題一定要簡單、鮮明，有號召力。組成活動“工作小組” 3.活動效果預(yù)估 9. 25 各組長最后確認，結(jié)束 組長 24 整理所有物品、設(shè)備 各組 18：00 22 主持人總結(jié)，向消費者致謝 主持人 17：45 20 產(chǎn)品簡介 主持人 15：30 15：00 演員4 17 產(chǎn)品簡介 主持人 14：30 14：00 演員3 14 主持人開場白 主持人 13：30 12 產(chǎn)品簡介 主持人 12：15 11：45 演員2 9 產(chǎn)品簡介 支持人 11：15 10：45 演員1 10：30 賣場 5 檢查OK準備開始 組長 10：00 活動標準SOP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表 項目序號工作事項負責(zé)單位負責(zé)人完成時間配合單位聯(lián)系人1舞臺搭建場地組/公關(guān)組9：00賣場、市容2音響、電視等電器到位設(shè)備組公關(guān)組9：30賣場3 產(chǎn)品堆箱陳列完成 促銷組 活動內(nèi)容（試吃、特賣、表演等） 7.活動時間 5.活動溝通對象（學(xué)生？上班族？2030歲的女性？） 3.消費群有喜歡參與戶外活動、集會的特征（學(xué)生、年輕的上班族） 活動方案制定要點 1.企業(yè)有較多的促銷資源 2. 活動目的： 因為roadshow促銷的規(guī)模較大、費用較高，其活動參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。 （八）新產(chǎn)品RoadShow活動 活動簡述： 是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對消費者進行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動。 公司要求抽查圍墻標語數(shù)量在50%，而且是由公司選擇抽樣，廣告公司出人配合作向?qū)нM行抽查。 ： 252。 252。 3. 公司內(nèi)部人員騙取經(jīng)費的一般手段有： 252。如使用范圍之外的涂料，或用摻水的方式省料，都會從標語的顏色中識別出來。2. 出現(xiàn)涂料顏色不對，是由于偷工減料，購買便宜質(zhì)次的涂料。按記錄表中詳細地址至現(xiàn)場，對尺寸、文字內(nèi)容、字體、顏色進行驗收，并進行拍照。 3. 公司活動執(zhí)行人員騙取經(jīng)費。 圍墻標語下鄉(xiāng)執(zhí)行中常見的問題： 1. 圍墻標語數(shù)量不夠，廣告公司多領(lǐng)酬金。 審核 檢核人： 8. 合計 圍墻標語檢核表 區(qū)域： 負責(zé)熱： 活動時間： 年 月 日 檢核時間： 年 月 日~ 月 日 序號 地點名稱 詳細地址/路段 行走路線 標語品種/數(shù)量/規(guī)格 客戶簽字 檢核人 簽字 檢核 日期 備注 內(nèi)容 顏色 尺寸 格式 數(shù)量 7. 說明檢核辦法，檢核標語執(zhí)行狀況。通過談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開始執(zhí)行。 6. 說明執(zhí)行程序。一般為每縣50條到80條，每條在100~500元之間。 4. 如：清水縣，12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 活動方案撰寫要點： 1. 確定活動執(zhí)行時間。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進貨，但在二、三級市場銷售仍未啟動。其目的在于利用圍墻廣告，針對二、三級市場目標消費群直接宣傳新品，并長期反復(fù)提示，營造上市氣氛。所以，要計算最快用完的用戶時間，自此日開始，連續(xù)五天進行集中的二次預(yù)訂，保證用戶領(lǐng)取消費的不斷檔。同時，將發(fā)票記錄與訂貨數(shù)進行核對，確認一致時為正常。 4. 嚴格賬務(wù)登記。 3. 一個活動點只訂購一天，活動時間太短，部分持觀望態(tài)度的消費者難以參與。 2. 限定協(xié)議戶每天領(lǐng)取產(chǎn)品數(shù)量，保證協(xié)議戶退出時不致造成呆死賬。 4. 促銷人員虛發(fā)取物卡，騙取產(chǎn)品 5. 促銷人員與協(xié)議戶聯(lián)合騙取產(chǎn)品 6. 后續(xù)的訂購措施跟不上活動執(zhí)行要點： 1. 取物卡只設(shè)定數(shù)量，不設(shè)定領(lǐng)取時限。 2. 協(xié)議戶中途退出，造成消費者投訴。與協(xié)議戶結(jié)算，開始用戶每日領(lǐng)取工作。 6. 活動流程：講解、收款、發(fā)贈品、并開具取物卡、登記活動銷售、贈品發(fā)放等情況。（以下簡稱為協(xié)議戶） 4. 設(shè)計活動信息發(fā)布：提前三天發(fā)布活動信息。設(shè)計活動方式：設(shè)定訂購價格、贈品和取物卡，以及舉辦地點等。列明活動時間，地點。 活動適用范圍：類似牛奶這樣的產(chǎn)品就可使用。目的在于短期內(nèi)快速形成銷售訂購，培養(yǎng)新品固定消費群。否則，顧客只是知道有這樣一種產(chǎn)品，并且還不錯，可是他決不可能為了它而跑遍商場沒一個角落。如果是持續(xù)性的試吃活動還可以比較活動前及活動后產(chǎn)品知名度及購買率的差異 4.現(xiàn)場參與者和圍觀者對產(chǎn)品及促銷活動的評價 252。在參與試用者中實際產(chǎn)生購買的比率 252。圍觀的人數(shù) 252。參與試吃、試用的人數(shù) 252。試吃、試用不同于消費者“特賣”，可以從銷售量上看到活動效果；它的效果評估標準為： 252。千萬要記住:一個好的促銷員會使促銷效果至少提高5倍！不要因為時間倉促或降低成本而隨便找?guī)讉€大學(xué)生在試吃臺前站一天就了事了；這樣的活動還不如不做，反而會影響產(chǎn)品和公司的形象。根據(jù)對顧客光顧賣場周期的研究，選擇每周一至兩次的頻次比較適當(dāng)，最好持續(xù)1個月以上。 結(jié)束 3. 開始招攬目標顧客、試用活動開始 252。 促銷員到位 252。試用用品到位（運送到活動地點） 252。準備試用用品 252。比如：掛面作為家庭儲備主食，它的試吃活動就應(yīng)該聘用30歲40歲左右的具有“家庭主婦”形象的促銷人員） 252。聯(lián)系試用活動地點 252。即產(chǎn)品試用的標準化操作說明，因產(chǎn)品不同差異很大） 2.效果預(yù)估 252。試用活動安排進度表（地點、時間、場次）配套設(shè)備（產(chǎn)品、試吃臺、化狀臺、椅子、POP、陳列架、展示架、宣傳單、電視及放像設(shè)備、廣告錄象帶、促銷人員服裝等等） 252。比如：兒童食品的試吃就應(yīng)該選擇學(xué)校門口附近的零售店進行，而化妝品的試用活動就應(yīng)該選擇商店、超市的化妝品柜臺附近） 252。活動產(chǎn)品 252。 活動目的 252。 制定試用活動方案。 產(chǎn)品在功能上有獨特性必須實際使用或品嘗后才能感受到。 范圍和前提： 1.（五）免費使用、試吃 活動簡述：有組織的邀請目標顧客來活動現(xiàn)場，試用產(chǎn)品或品嘗。252。 所有的“中獎卡”都要有防偽功能，而且要有編號，即使是面值幾毛錢的小獎； 252。一時大意將給企業(yè)帶來難以估量的經(jīng)濟損失。如：在國慶節(jié)當(dāng)?shù)刈畲蟮某邪l(fā)放的一批獎卡中，插入一個大獎，有足夠的轟動效應(yīng)； 8. “中獎卡”的管理沒問題，那么“打假”就是另一個重點。 7. 大獎中獎卡的管理和投放應(yīng)該掌握在高層領(lǐng)導(dǎo)人手中。 6. “中獎卡”的管理一定要特別慎重。大獎好處理，數(shù)量有限；而且價值高，消費者為了領(lǐng)一部轎車跑遍半個中國似乎也“值”。 4. 總的原則是：大獎要足夠大，“越大越好”（不違反國家相關(guān)法規(guī)），反正中獎的也沒幾個；小獎要足夠多，“越多越好”，反正花不了幾個錢。 3. 中獎率的高低直接決定了有獎銷售成敗。 獎品兌換工作展開 控制要點： 1. 千萬注意有獎銷售活動一定要到當(dāng)?shù)毓ど绦姓块T（一般是“公平交易局”）進行備案，否則后患無窮！ 2. 千萬不要認為一句“保留本次活動的最終解釋權(quán)”就可以高枕無憂了，企業(yè)對整個活動方案的每一個細節(jié)一定要慎重考慮。中獎卡、促銷包裝、獎品采購到位 9)設(shè)計促銷包裝（有有獎銷售活動的告知信息） 7)（比如：一等獎1名，獎“西歐6日游”；二等獎5名，獎“新馬泰5日游”；三等獎100名，各獎旅行包1個；紀念獎10000名，各獎新產(chǎn)品1包）； 中獎比率計算。確制定促銷方案。評估幾率中獎方案（有無必要性？包裝附加中獎卡可行性如何？） 2)但其中見效最快、最適合新產(chǎn)品上市消費者拉力“引爆”的當(dāng)屬“幾率中獎”了?，F(xiàn)場游戲（“幸運大轉(zhuǎn)盤”、猜字、飛鏢、翻牌等等） 2.幾率中獎（直接將“中獎卡”、“刮刮卡”投放在產(chǎn)品包 裝內(nèi)） 252。抽獎（回函抽獎、現(xiàn)場抽獎） 252。消費者競賽（征文比賽、廣告語征集等，然后由評比委員會選出優(yōu)勝者，并給以獎勵） 252。 基本的操作模式有四種 252。 企業(yè)不愿意用價格促銷吸引消費者，希望能同時提升企業(yè)形象 消費者對企業(yè)的活動組織能力、信譽評價較高 4. 新產(chǎn)品消費群有喜歡參與社會、文化活動的特質(zhì) 3. 有獎銷售促銷的產(chǎn)品其消費者往往有強烈的投機心理 2. 范圍和前提： 1.如果確實對贈品的吸引力難以把握的話，建議在活動前的廣告宣傳時直接向消費者明說：贈品數(shù)量有限，贈完為止。9. 促銷活動的贈品價值和持續(xù)時間一定要慎重考慮。則兌獎日要加派保安維持秩序，避免出現(xiàn)人員擠踩傷亡之現(xiàn)象。7. 6. 做好同兌換點的協(xié)調(diào)工作，及時補充贈品，保證消費者即來即兌。二是害怕活動反響太大，場面過于火爆，但由于兌換點數(shù)量不足、獎品斷檔或兌換點配合度不夠，產(chǎn)生大量的消費者投訴，影響整個公司的形象。2. 兌換活動必須有充分的告知，否則再誘人的“贈品”也會無人喝彩。 “兌換點”憑有效證明要求廠家補貨或追加贈品 252。比如，“收集包裝袋5個，送產(chǎn)品一包；收集包裝袋30個，明星文化衫；多集多送！兌換截止時間：2002年5月31日” 3. 建立贈品兌換點，向每個“兌換點”發(fā)放一定量用于兌換的產(chǎn)品和獎品作為儲備 4. 利用包裝、報紙、電視及店內(nèi)外的POP進行促銷活動宣傳 5. 開展贈品兌換工作，典型的流程如下： 252。 范圍和前提： 1. 新產(chǎn)品上市后其利益點沒有讓消費者充分認知，初次使用者已足夠，但回頭客及客戶購買頻次偏低；2. 產(chǎn)品適合重復(fù)性購買。此類人群在中年男性中的比例很高。比如兒童對于小玩具、學(xué)生對于流行歌手的唱片、家庭主婦對于家庭飾品。 說明：“集點贈送”和“有獎銷售”都是增加消費者重復(fù)性購買的有效手段，但是二者的前提條件不同：1. 集點贈送主要針對購買和重復(fù)性消費頻率很高的商品，如飲料、小食品等；而有獎銷售可適用于多種產(chǎn)品。如果在新產(chǎn)品上市后才決定開展的話，就只能借助于在包裝上貼“貼紙”或運用報紙、成熟產(chǎn)品等其他形式了。要知道，消費者已經(jīng)用“原價”買了一次新產(chǎn)品了！根據(jù)新產(chǎn)品的盈利水平的的不同而定，10%30%的優(yōu)惠是一個可參考的指標。否則，消費者拿著折價券到零售店購買，店老板拒絕給以“優(yōu)惠”怎么辦？所以，必須實現(xiàn)差價的及時清結(jié)的制度，提前預(yù)支差價款項備用，做到客戶隨到隨付。 3. 對通路體系“退還差價”實際作業(yè)的工作量有充分的準備。因此，必須考慮企業(yè)對通路實際的控制能力，否則會因通路的強烈反對而處于“兩難”的境地。折價券促銷的前提是讓消費者感受到具體的折價幅度，這樣才會刺激消費者購買；而很多情況下，零售商并不希望消費