新產(chǎn)品上市促銷的執(zhí)行與控制(參考版)
2025-07-10 14:34本頁面
【正文】 隨時抽檢復核業(yè)代的報表真實性； 零店陳列獎勵之陳列標準要簡單（如：保證貨架第二層橫向擺8包產(chǎn)品）降低零店參與難度； 批市鋪貨率提升要同步進行，零店店主通過參與零店陳列獎勵會對經(jīng)營該新品產(chǎn)生興趣，而一旦他去批市進不到貨，又會對此事慢慢淡忘。 獎品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來獎勵就小，再等到月底發(fā)放，店主會失去興趣）。 零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。 控制要點： 此活動涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。 b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。 詳細列明陳列標準，最好附圖示。 列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。 活動方案撰寫要點： 列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數(shù)。 活動適用范圍： 新產(chǎn)品在廣告、價格上無明顯優(yōu)勢，鋪貨有一定難度。所以選擇點數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎勵一包方便面）。 說明： 零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處； 批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎勵額度也較大。 6）活動結束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。） 4）要記錄各個兌換點批發(fā)戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數(shù)字，以核對現(xiàn)金是否正常使用。 2）嚴格現(xiàn)金管理，活動執(zhí)行者領取現(xiàn)金后，要上繳相應的箱皮數(shù)量，并做詳細登記。 4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。 2）兌換點批發(fā)戶由于忘記與公司及時兌換現(xiàn)金而造成損失。 如：零店向批發(fā)兌換1元/個、。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關人員現(xiàn)場點清數(shù)量兌付現(xiàn)金。在批發(fā)戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。印制活動告知DM、POP和即時貼。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。 2）設定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。如：2003年5月5日~6月5日。 活動方案撰寫要點： 1）列明活動城市及持續(xù)時間。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。 （九） 回收箱皮 活動內容簡述： 回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。 4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。 3）保證批發(fā)點中小獎品的供應。 2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。 活動執(zhí)行要點： 1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。 3）批發(fā)兌獎點兌換不及時。 隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題： 1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。 5）確定投放時間。印制活動DM及POP，在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動訊息。 2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。 如：2003年3月5日~6月5日。 活動方案撰寫要點： 1）列明活動城市、每城市開展活動投放數(shù)量及持續(xù)時間。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。 活動適用范圍： 新品上市后，鋪貨率已達要求。如下表所示： ?。ò耍‰S箱贈刮刮卡 活動內容簡述： 是在產(chǎn)品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復獎勵） （如：買一箱送一包，上限2箱）。 管控方法： 要切記鋪貨獎勵只是在新產(chǎn)品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。 。 。 操作要點： 、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時間。 范圍和前提： 零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。 （七）零店鋪貨獎勵 活動簡述： 是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。陳列獎勵發(fā)放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會遠遠大于規(guī)定的數(shù)量。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態(tài)勢，使檢查產(chǎn)生作用。陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。 ?。阂欢ㄒ盐铡皣肋M寬出”的原則。 ，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現(xiàn)象。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時間。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。 如：只要進新產(chǎn)品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。 ，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口） ?。哼M貨獎勵保證客戶庫房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現(xiàn)象）。以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)。 b．陳列協(xié)議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實際情況確定在簽協(xié)議時再行填寫。比如可規(guī)定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續(xù)一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)） 4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。由于大部分批發(fā)戶的門點空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。如：佛山50家、東莞30家。 活動目的： 營造
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