【正文】 3． 人事管理辦法：通過培訓(xùn)制度和財(cái)務(wù)制度的規(guī)范與執(zhí)。6. 引導(dǎo)宣銷員發(fā)動積極性很高的青年人參與銷售，引進(jìn)再低一層次的宣銷員參予針對親屬、朋友的銷售，迅速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。 3. 通過宣傳、義診、體檢能第一手獲得病員資料。2. 通過促銷技巧、能低成本的出售產(chǎn)品（僅人員工資及提成）；1. 現(xiàn)場效果好，能面對消費(fèi)者直接宣傳產(chǎn)品和公司；顧名思義，宣銷即宣傳銷售。◎ 宣銷定義第一篇“代理制”營銷模式概述第一章 宣銷概述嚴(yán)格而科學(xué)的管理是此模式運(yùn)作成功的重要保證，在人才上的選拔上十分重要。企業(yè)活力來源于銷售的活力。本文意在拋磚引玉，希望能與更多的業(yè)界朋友，廣泛交流，共同提高。落落大方就是要注重文明禮貌，積極與主持人配合默契，做到語言美、形體姿態(tài)美。從容不迫就是要求頭腦清晰，回答問題要有條不紊、層次分明、邏輯嚴(yán)密與口齒清楚。鎮(zhèn)定自若需要一定的自制能力，但最根本的是，要對自己在鏡頭前的表現(xiàn)有充分把握，你所講的每句話，都要經(jīng)過冷靜而嚴(yán)密的思索。但你應(yīng)當(dāng)把最好的風(fēng)度、姿態(tài)、神情表現(xiàn)在觀眾面前，在鏡頭前泰然自若、從容不迫、 落落大方。在攝影鏡頭前講話，手上還要拿著話筒，記者、主持人以及周圍的陌生人都處在一種特殊的環(huán)境中，要完全象生活中那樣說話、動作，很難取得良好的效果，但也不能象演員一樣表演。七、 鏡頭前的播講技巧聲音可以切換，畫面同樣可以切換，在保持音樂完整的情況下，可以剪切、增換畫面，只要前后銜接得好，就不會破壞畫面的整體效果。制作的節(jié)目時，如有的在1音頻上，有的在2音頻上，播出或制作都會發(fā)生困難。為了配合畫面聲、樂可隨意加減、超前或拖后，高帶制做中，音頻有二條，視頻有一條，播放音樂最終要與畫面配合制成節(jié)目。專題片的背景音樂，是為了配合畫面要求、實(shí)況與畫外音交替配合使用的，能增強(qiáng)內(nèi)容的真實(shí)性，在應(yīng)用中要恰當(dāng)使用，以免破壞完整效果。五、 背景音樂的處理技巧如有可能，可采取分段，或中間幾段改用畫外音（即插資料片、空鏡頭等）的辦法拍攝和錄音，還可按照提問的要求，一段一段拍后剪接。另外，提問談話要考慮對方的身份，提問要因人而異，不可千篇一律，要盡可能適應(yīng)電視談話的環(huán)境與氣氛。4. 擋駕采訪時，不能讓被訪者陷入緊張、為難的心理狀態(tài)，以免產(chǎn)生不利的影響。”又問：“以前您聽說過***嗎？”又答：“聽說過，我同事**……用了都說不錯”。這種提問方式，從一開始就使雙方感到尷尬，彼此都無意再提問或回答了。如果某主持人在商場采訪不相識的購物者，開門見山就問：“請問先生您是第幾次買***了？”對方回答：“噢，我是第一次買。不要用一個很生僻的詞來提問，以免引起被訪者的反問。提問要有禮貌、有自信、使旁觀者感到此人懂行，提的問題有水準(zhǔn)?；颊摺＜乙欢ㄒ冶镜?、本縣、本市的。如果是重點(diǎn)人物，則應(yīng)重點(diǎn)誘導(dǎo)，把他身上發(fā)生的事都用某種提示性提問反映到畫面上來。2. 所選訪問對象的外在形象、相貌、環(huán)境氣氛都要典型。只有他們才能給你反映詳細(xì)、生動、科學(xué)的事實(shí)材料，只有他們說話才有權(quán)威，這種權(quán)威包括法律權(quán)威、行政權(quán)威與理論學(xué)術(shù)權(quán)威。患者說，服用前將信將疑，服用后癥狀迅速消失，前后對比明顯、強(qiáng)烈。陳列展示與畫面取景都應(yīng)鮮明突出。主持人的導(dǎo)演和表達(dá)，也要盡量增加專題片的煽動性。場面既要自然，又要有氣勢、生動，要有公益性咨詢接待的場面、藥店購買的場面、專家講解的場面與患者評價的場面，以力保專題片的可信度。4. 突出生動性 專題片表述的癥狀要多，要全面，以擴(kuò)大銷售群體。選擇典型專家、患者作為“演員”，效果會更真實(shí)。禁止在字幕和旁白中出現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品顧問等與企業(yè)相關(guān)的字樣?；颊摺＜易詈檬钱?dāng)?shù)氐?，特別是專家，一定要請?jiān)谌珖蛉∮幸欢ㄓ绊懥Γ衷诋?dāng)?shù)毓ぷ?，且與化妝品功效相關(guān)的專家。2. 突出地方性專題片應(yīng)由新聞部或?qū)ｎ}部創(chuàng)意，一般不要找廣告部，避免廣告味太濃，影響傳播效果。1. 突出新聞性一、 電視專題片的創(chuàng)意技巧 專題片分為新聞性專題片、紀(jì)實(shí)性專題片、科普性專題片與廣告性專題片。當(dāng)我們都在高呼“終端萬歲”時，作為產(chǎn)品的擁有者，你不妨問問自己：我們產(chǎn)品的終端做透了嗎？健康品電視專題片制作技巧 關(guān)于終端工作的重要性，我也不必再重復(fù)，資深營銷策劃人士都知道，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營銷制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志！終端工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要傾注市場人員的多少熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。G、壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問題終端”。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。E、橫幅維護(hù)支架損壞，應(yīng)予以修理。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求營業(yè)員或柜組長予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請求更新；在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。C 、產(chǎn)品維護(hù)對易被競爭對手破壞的問題終端，實(shí)施每天維護(hù)。B、 重點(diǎn)維護(hù)有推必有拉，門門必貼，確保形成一道風(fēng)景線。另外，將書和資料放在柜臺上、門口臺面上或放在收銀臺處。小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成田字方陣或縱橫一字型，三張應(yīng)貼成品字型。小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。同時避免破舊包裝上柜（架）陳列。柜臺陳列盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專柜陳列。厚度至少1米以上。A、產(chǎn)品陳列包裝終端切記交好“朋友”的三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。如果你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)。拜訪營業(yè)員時，常會碰到如下問題：第一次“上門”的“尷尬”面子問題，較為煩躁的營業(yè)員，營業(yè)員不太愛理你，如何爭取終端的主動地位，跟營業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識。D、處理好與營業(yè)員的關(guān)系“寧漏一家，不漏一人”。逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品，禮品要方便實(shí)用、有新意，不要總是送一種禮品。C、贈送禮物進(jìn)店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！”；了解情況時，多用“請問”一詞；離開時，向每一個人道聲謝。B、終端拜訪禮貌用語當(dāng)你興致很高地去走訪終端，正碰到營業(yè)員在忙碌時，你是選擇離開，馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。與終端營業(yè)員交流是，嘴要甜，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話。終端拜訪時，要注意禮節(jié)，說話要掌握好時機(jī)和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）。A、 終端拜訪禮節(jié)終端須公關(guān)的對象有經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進(jìn)貨人員、終端負(fù)責(zé)人或超市里的導(dǎo)購小姐。公關(guān)終端座談會培訓(xùn)現(xiàn)場要布置溫馨、舒適，并有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐。培訓(xùn)形式有書面、座談與口頭培訓(xùn)形式。通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識和服用方法，增進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識。培訓(xùn)終端C 建立終端檔案。B 制定終端走訪路線圖。在終端分布圖下方（或左右方），對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等?；A(chǔ)終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。走訪終端時，必須保證AB類終端每兩天走訪一次，C類終端每四天走訪一次。A類終端指那些店面大，經(jīng)營品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國營藥店、商場和超市、老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類終端店面較小，一般不足20平方米，經(jīng)營品種少，主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點(diǎn)，隨著市場競爭加劇，終端爭奪戰(zhàn)將愈演愈烈。我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動市場，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過終端，我們可以了解消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進(jìn)或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。搶攤終端 據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購買保健品品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費(fèi)者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。 終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后，同時也是最重要的環(huán)節(jié)。保健品，搶占終端制高點(diǎn)7． 價格低于市場平均零售價的終端為不合格終端。5． 沖貨如果是低價沖貨或惡意沖貨，必須嚴(yán)肅處理，關(guān)于低價沖貨，要拿到低于出廠價的發(fā)票；惡意沖貨的數(shù)量，如無法拿到發(fā)票，最好能拍照或取得其他有效證據(jù)。3． 沖貨先記清批號和專銷地、數(shù)量多少、有沒有低價沖貨、能不能拿到?jīng)_貨證據(jù)。1． 如遇到假冒貨，應(yīng)先買幾盒樣品，一定要開具發(fā)票，最好注明地址，如是造假貨，應(yīng)及時上報(bào)總部，由總部通知當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)出面聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)行打假。操作細(xì)則假貨、沖貨、低價貨督察3． 檢查促銷人員是否熱情、有沒有貫徹“以宣為主，以銷為輔”的思想。1． 檢查之前先弄清楚，促銷活動地址在哪里，促銷小姐，咨詢醫(yī)生人數(shù)和工資各為多少，活動起止時間，采取買幾瓶產(chǎn)品送什么禮物，現(xiàn)場有什么宣傳品布置，進(jìn)場費(fèi)、場地費(fèi)為多少；2． 檢查對主要核對促銷小姐與咨詢醫(yī)生人數(shù)對不對，工資多少，有沒有禮品贈送，是不是在規(guī)定的位置，效果如何，值不值持續(xù)再做這種活動；戶外促銷督察 操作程序2． 制定檢查計(jì)劃，檢查路線怎么走，準(zhǔn)備查多少。 （2）顏色醒目，層次分明，視覺效果好，有氣勢。（3） 風(fēng)格統(tǒng)一。（2） 語言通俗易懂；（1） 內(nèi)容規(guī)范完整（產(chǎn)品主要功效）；8． 墻體廣告內(nèi)容重點(diǎn)檢查，主要看是否按公司規(guī)范統(tǒng)一制作板式或經(jīng)總部策劃部審核的內(nèi)容，并注意：7． 墻體廣告檢查數(shù)量，不低于制作總量的40%；6． 查看墻體廣告的選地是否適當(dāng)，是否在縣城主要公路兩側(cè)，交叉路口，縣郊區(qū)交通主干道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)集中公路兩側(cè)，村口、路口等位置；5． 檢查廣告，看是墻體廣告還是墻標(biāo)廣告；4． 組織檢查，主要從制作的進(jìn)度、選地、數(shù)量、質(zhì)量與內(nèi)容來著手；3． 制定抽查計(jì)劃，確定行程、時間；2． 了解代表處制作墻體廣告的時間、地點(diǎn)、數(shù)量、字體、顏色、墻體廣告內(nèi)容等情況；1． 每兩個月必須對各代表處墻體廣告制作情況進(jìn)行檢查；操作細(xì)則墻體廣告督察達(dá)標(biāo)率在80%－100%（低于100%）之間者下達(dá)整改意見書，80%以下者下達(dá)處理意見書；有關(guān)督察人員的檢查結(jié)果與事實(shí)不符的，按《分支機(jī)構(gòu)管理辦法》相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理；3. 出租小轎車、面的：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃上部邊緣處粘貼四．督察要求：2. 大客車、中巴等大中型客車：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃下部或上部邊緣處粘貼1. 車型：粘貼位置選擇三、不同車型車貼位置符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)4． 車身平整，美觀、視覺效果好，車身沒被刮分，撞傷、起皺，褪色，以上為合格車身。2．車身必須是全車包裝，重點(diǎn)突出包裝盒。二、評價標(biāo)準(zhǔn)。2． 對縣、鄉(xiāng)市場車貼（身）檢查，應(yīng)選擇在主要街道或車站進(jìn)行。11. 應(yīng)注意每晚只監(jiān)控一個電視臺，勿中途換臺。9． 應(yīng)特別注意電視臺是哪一個頻道。8． 做好檢查總結(jié)工作；7． 督察部還要監(jiān)控各級分支機(jī)構(gòu)電視監(jiān)控員的工作是否到位；6． 黃金時間：18：3022：30必須監(jiān)控到位；5． 15連打是否過多，超過3次記錄上報(bào)，并提出處罰；3. 如有可能，應(yīng)設(shè)法了解到投遞公司自己的檢查結(jié)果。1. 設(shè)法獲得訂戶地址名單，以便選擇其中一些居民小區(qū)進(jìn)行抽查，統(tǒng)計(jì)入戶率。除了參考小報(bào)夾遞檢查的要求之外，應(yīng)特別注意幾個問題：二、小報(bào)投遞檢查