【正文】 奧納西斯所以能成功，主要是他有優(yōu)秀企業(yè)家的某種超前判斷之素質(zhì)，這就是經(jīng)營(yíng)中有機(jī)敏過人，善于抓住空檔見縫插針的本領(lǐng)，投資投到了。他一躍成海上霸主，大量財(cái)富源源不斷地流入腰包，他的資產(chǎn)成幾倍、幾十倍、幾百倍的激增。奧納西斯謝絕了同事和朋友們善意的勸阻，一意孤行，果斷地將這些船只全部買下。如果能轉(zhuǎn)機(jī)買下便宜物，價(jià)格回升之后再拋出去，定能賺到可觀的利潤(rùn)。許多人規(guī)勸他，好心的朋友們甚至認(rèn)為他喪失了理智。他像獵鷹發(fā)現(xiàn)獵物一樣，極為神速地前往加拿大商談這筆生意。海上運(yùn)輸業(yè)也在劫難逃，首當(dāng)其沖。 □奧納西斯：乘間擊瑕 聞名于世的希臘船王奧納西斯是在一場(chǎng)空前經(jīng)濟(jì)災(zāi)難后才開始發(fā)跡成功的。該公司如果不“金蟬脫殼”，擺脫單一軍用飛機(jī)的經(jīng)營(yíng)，就無法沖出“死亡飛行”，那只有飛向死亡。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇刺激了對(duì)民用飛機(jī)的需要，波音公司推出的40型商用運(yùn)輸機(jī)以波音70727客機(jī)正好滿足了市場(chǎng)的需要，從而沖出了“死亡飛行”。為了保證這一策略的順利實(shí)施，還必須吸收、培養(yǎng)人才。造成“死亡飛行”的原因雖然有形勢(shì)大變的因素，但也是由于自己過分依賴軍方的結(jié)果。該公司創(chuàng)始人威廉波音也不例外，困入了“死亡飛行”中。好景不長(zhǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。第一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設(shè)計(jì)并制造了C型水上飛機(jī)，由于該機(jī)種兼具巡邏艇和教練機(jī)的雙重功能，頗得美國(guó)海軍青睞，一下子就訂貨50架之多。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者采用這一謀略，要具有遠(yuǎn)見和膽識(shí)，要善于觀察、分析市場(chǎng)發(fā)展情況，尋找戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)，能夠果斷采取決策，適應(yīng)市場(chǎng)變化需要，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 做生意如同下棋一樣，平庸之輩只能看到眼前的一兩步，高明的棋手卻能看出后五六步。假日旅館由于地理位置好，舒適方便，開業(yè)后，游客盈門，生意非常興隆。事實(shí)正如威爾遜所料，3年之后，城市人口驟增，市區(qū)迅速發(fā)展，馬路一直修到了威爾遜那塊地的邊上，大多數(shù)人們才突然發(fā)現(xiàn)，此地的風(fēng)景實(shí)在宜人，寬闊的密西西比河從它旁邊蜒蜿而過，大河兩岸，楊柳成蔭，是人們消夏避暑的好地方。這一次，連很少過問生意的母親和妻子都出面干涉。威爾遜用手頭的全部資金再加一部分貸款買下了市郊一塊很大的但卻沒人要的地皮。但威爾遜卻堅(jiān)持己見，他認(rèn)為這些人的目光太短淺。當(dāng)時(shí)干這一行的人并不多，因?yàn)閼?zhàn)后人們都很窮，買地皮修房子，建商店、蓋廠房的人并不多，地皮的價(jià)格一直很低。  □威爾遜：先聲奪人 世界旅館大王、美國(guó)巨富威爾遜在創(chuàng)業(yè)初期，全部家當(dāng)只有一臺(tái)分期付款“賒”來的爆玉米花機(jī)，價(jià)值50美元。后來它甚至還吞并了美洲銀行，并將各分行都全部改名為美國(guó)商業(yè)銀行。 他們?cè)僖赃@家公司的名義，把別人控制下正在暴跌的意大利銀行的股票低價(jià)買進(jìn)，這樣一來，便挫敗了摩根等人欲置意大利銀行于死地的陰謀。 于是，瑪利歐等人很快就到德拉瓦注冊(cè)成立了一家新公司——泛美股份有限公司，該公司的最大股東就是意大利銀行。我們不僅不能讓意大利銀行倒下，而且還要設(shè)立比意大利銀行還大幾倍的全國(guó)性的巨型控股公司，發(fā)展出一個(gè)以原始銀行業(yè)務(wù)為支柱的民辦最大的商業(yè)銀行”。 賈尼尼接著說：“不但如此，我還要設(shè)立一個(gè)比意大利銀行大好幾倍的控股公司!我之所以辭職，就是要以個(gè)人的身份去游說總統(tǒng)和財(cái)政部長(zhǎng)，促使他們制訂一條新的法令，使商業(yè)銀行的全國(guó)分行網(wǎng)絡(luò)合法化。 瑪利歐卻迫不及待地勸說：“爸爸，我們焦急地盼望您回國(guó)，不是想聽您說這句話的，您嘔心瀝血一手建造起來的意大利銀行，如今正處于生死攸關(guān)的緊急關(guān)頭，我們需要您帶我們一起度過這個(gè)難關(guān)!” 賈尼尼放聲大笑起來，他揮動(dòng)著拳頭說：“我決不會(huì)讓意大利銀行倒下的!” 大家的情緒立即激昂起來，他們心里明白，賈尼尼已經(jīng)有了一非常好的對(duì)策。大家都痛苦地低下了頭。 然而，賈尼尼卻說出一番使大家更吃驚的話：“再過兩年我就進(jìn)入花甲之年了，而且身體也漸漸支持不住了，我要辭去意大利銀行總裁的職務(wù)。 但是，他們達(dá)到的一致意見卻遭到賈尼尼的強(qiáng)烈反對(duì)，他認(rèn)為這一策略不無可取之處，但未免太消極。 面對(duì)這種情況，瑪利歐主張賣出意大利銀行的一部分資產(chǎn)，然后再買回公開上市的股票，從而使意大利銀行由上市的公眾持股公司變成不上市的內(nèi)部持股公司脫離華爾街的股票市場(chǎng)。巴西加爾趕忙替瑪利歐回答道：“股價(jià)暴跌是由摩根的紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行引起的，他們認(rèn)為意大利銀行涉嫌壟斷，逼我們賣掉銀行51%的股份。 在圣瑪提歐的豪華住宅中，賈尼尼召開了緊急會(huì)議。  一天，賈尼尼突然被一條新聞驚呆了，這條刊登在頭版頭條的新聞是這樣寫的：賈尼尼的控股公司紐約意大利銀行的股票暴跌50%，加州意大利銀行的股票亦出現(xiàn)36%的跌幅。 身在意大利米蘭，心在美國(guó)紐約。 就這樣，盛田昭夫用一條妙計(jì)就使索尼公司擺脫了一場(chǎng)危險(xiǎn)的賭博。 他會(huì)心地笑了笑，很快地和盛田昭夫簽署了一份1萬臺(tái)小型晶體管收音機(jī)的訂購(gòu)合同。這太不合理了。” 經(jīng)銷商看著手中的報(bào)價(jià)單，聽著他怪異的言論，眨巴著眼。 第二天，盛田昭夫早早地來到那家經(jīng)銷公司，將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷商，并笑著說：“我們公司在于與眾不同，我們的價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低，然后它又隨訂數(shù)而上漲。5萬臺(tái)的單價(jià)超過5千臺(tái)的單價(jià)，10萬臺(tái)那就不用說了，差價(jià)顯然是更大了。 他在紙上不停地計(jì)算著，比劃著，忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。 夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策，他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂貨可能產(chǎn)生的后果，測(cè)算著價(jià)格和訂貨量之間的關(guān)系?？墒茄矍八髂峁镜脑律a(chǎn)能力只有1000臺(tái)，接受10萬臺(tái)的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來完成，難于上青天!這樣就非得新建廠房，擴(kuò)充設(shè)備，雇用和培訓(xùn)更多的工人不可，這意味著要進(jìn)行大量的投資，也是一筆危險(xiǎn)的賭注。 回到旅館后，盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹(jǐn)慎的思考取代了，他開始感到事情并非這么簡(jiǎn)單。我向你保證，50年后我的公司一定會(huì)像你們公司今天一樣著名!” 不久，盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商，這個(gè)擁有151個(gè)聯(lián)號(hào)商店的買主說，他非常喜歡這個(gè)晶體管收音機(jī)，他讓盛田給他一份數(shù)量從5千、1萬、3萬、5萬到10萬臺(tái)收音機(jī)的報(bào)價(jià)單。盛田昭夫拒絕了這樁大生意，他認(rèn)為決不能因有大錢可賺而埋沒索尼的牌子。 小型晶體管收音機(jī)的銷路迅速地打開了。小巧玲瓏，攜帶方便，選臺(tái)自由，不打擾人，正是小型晶體管收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)?！豹? 盛田并不因此氣餒，他堅(jiān)信這種耗費(fèi)了無數(shù)心血而研究制成的小型晶體管收音機(jī)，一定會(huì)讓美國(guó)人所接受。他們說：“你們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這種小玩意兒?我們美國(guó)人的住房特點(diǎn)是房子大、房間多，他們需要的是造型美、音響好，可以做房間擺設(shè)的大收音機(jī)。 身材矮小的盛田昭夫帶著小型的晶體管收音機(jī)，頂著凜冽的寒風(fēng)，穿街走巷，登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。這是他第100次橫跨太平洋，尋找產(chǎn)品的銷路。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)決策是吉列公司在市場(chǎng)上立于不敗之地的保障。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，1960年以后電動(dòng)剃須刀問世，形成對(duì)吉列剃須刀的新威脅。兩年后，吉列公司又推出第二代超級(jí)吉列不銹鋼刀片。面對(duì)這嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)，吉列公司并未因此而驚慌失措，而是憑借自己雄厚的實(shí)力，繼續(xù)堅(jiān)持新產(chǎn)品開發(fā)決策，迅速組織技術(shù)力量，投入大量資金全力開發(fā)研制不銹鋼刀片。隨后不銹鋼刀片又進(jìn)入美國(guó)。意大利不銹鋼刀片研制成功并投放市場(chǎng)，給了吉列公司一個(gè)沉重的打擊，使他們措手不及。到1968年，吉列公司創(chuàng)下了銷售保安剃須刀片1110億支的紀(jì)錄。吉列公司并未就此止步，在世界經(jīng)營(yíng)剃須刀片的企業(yè)日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，吉列公司為保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的決策，于1959年推出了新產(chǎn)品——超級(jí)藍(lán)色刀片，稱為藍(lán)色吉列，深受消費(fèi)者的歡迎，連續(xù)創(chuàng)下了吉列歷史上銷售新紀(jì)錄。吉列去世，但吉列公司仍沿用第一次世界大戰(zhàn)時(shí)候的做法，把數(shù)量巨大的保安剃須刀作為軍用品供應(yīng)美軍，隨美軍走遍世界各地。是吉列公司初創(chuàng)那一年(1903)70支的近80萬倍。吉列對(duì)此緊抓不放，他以成本價(jià)格把大批保安剃須刀賣給美國(guó)政府，美國(guó)政府則以士兵應(yīng)保持軍容的整潔，給美國(guó)士兵每人發(fā)一支保安剃刀。經(jīng)過潛心經(jīng)營(yíng)，又過了8年，吉列保安剃須刀不僅打開了市場(chǎng)，而且還把銷量擴(kuò)展到了整個(gè)美國(guó)。新剃須刀的基本構(gòu)造應(yīng)該同這個(gè)耙子一樣，簡(jiǎn)單、方便、運(yùn)用自如，苦苦鉆研了8年的吉列終于成功了。一天，他兩眼茫然望著一片剛收割完的田地，一個(gè)農(nóng)民正在用耙子修整田地。由于沒能沖破傳統(tǒng)習(xí)慣的束縛，新發(fā)明的基本構(gòu)造總是擺脫不掉老式長(zhǎng)把剃刀的局限，盡管他一次又一次的改進(jìn)設(shè)計(jì)，其結(jié)果卻不能令他滿意。于是他辭去了推銷員的職務(wù)，專心研制新型剃須刀。 1895年40歲的吉列是一家公司的推銷員，職業(yè)的需要使他十分注意儀表的修飾。  □吉列公司：不斷進(jìn)取 金到1970年，大榮公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了30億日元，成為日本首家包括47個(gè)商店的集團(tuán)百貨公司。此外，大榮公司在從這些廠家進(jìn)貨時(shí)，一律采取現(xiàn)金結(jié)算方式以支持這些工廠的生產(chǎn)。 大榮公司和生產(chǎn)者相互配合，采取了聯(lián)合標(biāo)名的方式。以襯衫為例，其他商店基本上是統(tǒng)一樣式分為大、中、小三種規(guī)格，不同規(guī)格具有不同價(jià)格，而大榮公司則不同，他們和生產(chǎn)廠方協(xié)調(diào)一致，確定一個(gè)消費(fèi)者滿意、產(chǎn)銷雙方又有利可圖的采購(gòu)價(jià)格，深受消費(fèi)者的歡迎，銷售量擴(kuò)大，銷售額巨增。他們認(rèn)為，凡是消費(fèi)者所需要的商品，只要做到物美價(jià)廉、供貨及時(shí)，總是可以賣出去的。其中，重要的一點(diǎn)是滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求。由此走上了成功的道路。初創(chuàng)時(shí)的大榮公司只是大阪的一家小百貨商店，職工13人，營(yíng)業(yè)面積不過50平方米，全部資金僅有8400美元，開始只經(jīng)營(yíng)藥品，后來擴(kuò)展到經(jīng)營(yíng)糖果、餅干等食品和百貨。1979年，國(guó)外銷售盈利超過20億美元，雄居世界10大企業(yè)之列。李維公司擁有120家大型工廠，設(shè)存貨中心和辦事處以及3個(gè)分公司(美國(guó)李維牛仔褲公司、李維國(guó)際公司和BSE公司)。近20年來，李維公司已發(fā)展成為活躍于世界舞臺(tái)的跨國(guó)企業(yè)，公司按地區(qū)分為歐洲分部、拉美分部、加拿大分部和亞太分部。 正確的市場(chǎng)決策，帶來了李維公司的大發(fā)展。他們認(rèn)為產(chǎn)銷是一個(gè)共同體，二者必須由一個(gè)上級(jí)來決定，工廠和市場(chǎng)之間要建立經(jīng)常性的情報(bào)聯(lián)系，使工廠的生產(chǎn)和市場(chǎng)的需求保持統(tǒng)一。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但由于李維公司積累了相當(dāng)豐富的市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，所制定的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃同市場(chǎng)實(shí)際銷售量只差1%～30%，基本做到了產(chǎn)銷統(tǒng)一。于是，公司派專人在德國(guó)各大學(xué)和工廠進(jìn)行全身實(shí)驗(yàn)，一種顏色的褲子，竟生產(chǎn)出了不同尺寸、不同規(guī)格和45種型號(hào)，大大拓展了銷路。1974年，為了拓展歐洲市場(chǎng)研究市場(chǎng)變化趨勢(shì)，了解消費(fèi)者愛好，向德國(guó)顧客提出了“你們穿李維的牛仔褲，是要價(jià)錢低、樣式好，還是合身”的問題。根據(jù)這種情況，李維公司經(jīng)過深入調(diào)查，設(shè)計(jì)出適合婦女穿的牛仔褲、便裝和裙子，1978年的婦女服裝銷售情況看好，銷售額增加了58%。為滿足青年人的需要，李維公司堅(jiān)持把耐穿、時(shí)髦、合體作為開發(fā)新產(chǎn)品的主攻方面，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)青年人市場(chǎng)。在李維公司的發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持搞好市場(chǎng)調(diào)查，樹立牢固的市場(chǎng)觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)的市場(chǎng)決策。李維公司已有140年的歷史了。戴維斯裁縫的建議，發(fā)明并取得了以鋼釘加固褲袋縫口的專利。李維施特勞斯于1853年成立了牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為銷售對(duì)象，大批量生產(chǎn)“淘金工裝褲”。大量的訂貨紛至沓來。如今，這種工裝褲已經(jīng)成了一種世界性服裝Levis牛仔服。”李維深受啟發(fā)，當(dāng)即請(qǐng)裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。李維一次，他乘船到舊金山開展業(yè)務(wù)，帶了一些線團(tuán)這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳蓬。這給李維他拋棄了國(guó)內(nèi)的職業(yè)，追隨哥哥到美國(guó)做雜貨商。 李維公司的創(chuàng)始人李維費(fèi)爾發(fā)行了一種美國(guó)電話電報(bào)公司普通股份，直到今天這個(gè)普通股份仍然是美國(guó)和加拿大中產(chǎn)階級(jí)的投資對(duì)象，也使貝爾公司獲得了大量資金。 (4)費(fèi)爾在本世紀(jì)20年代開創(chuàng)了一個(gè)大眾資金市場(chǎng)，他認(rèn)為許多企業(yè)之所以被政府接管，多數(shù)是由于無法取得所需要的資金。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果沒有競(jìng)爭(zhēng)力，便不能成長(zhǎng)。 (3)費(fèi)爾替公司建立了貝爾研究所，成為企業(yè)界最成功的科研機(jī)構(gòu)之一。費(fèi)爾把有效的“公眾管制”，作為貝爾公司的目標(biāo)。 (2)費(fèi)爾認(rèn)為一個(gè)全國(guó)性的電訊事業(yè)，絕不能以傳統(tǒng)的“自由企業(yè)”進(jìn)行無拘無束的經(jīng)營(yíng)。費(fèi)爾還認(rèn)為應(yīng)有一項(xiàng)判斷管理人員及其作業(yè)的尺度，用以衡量服務(wù)的程度。于是便提出了“本公司以服務(wù)為目的”的口號(hào)。 貝爾公司之所以能有這樣的成就，主要的原因，在于費(fèi)爾擔(dān)任該公司總裁將近20年之內(nèi)，作了四大決策。電話系統(tǒng)應(yīng)該民營(yíng)，在今天的美國(guó)認(rèn)為理所當(dāng)然的。這三個(gè)功能在實(shí)際運(yùn)用中，是相互起作用的，而且，是同思維主體的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累、思維能力、應(yīng)變能力和觀察能力的提高分不開的。謀略思維是科學(xué)思維方式之一，所以，它也應(yīng)遵守思維的一般規(guī)律。布什之所以強(qiáng)調(diào)這幾點(diǎn)，就是利用美國(guó)人的價(jià)值觀體系中的民主、自由、人權(quán)等觀念，讓美國(guó)人接受他的決定，消除反對(duì)情緒。所以，當(dāng)我們進(jìn)行謀略思維時(shí)，可以成功地利用它們。實(shí)際生活中，每個(gè)人都有自己的信仰，有自己的觀念世界，這種信仰和觀念是人的精神支柱，影響和指導(dǎo)著人的行為。所以，各類競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗，既是實(shí)力的較量，也是心理的較量。所以，能夠進(jìn)行謀略思維的人總是善于控制情感，實(shí)行心理的自我控制，并擾亂對(duì)方心理，這對(duì)左右局勢(shì)有著至關(guān)重要的作用。 影響心理，利用規(guī)范也是行之有效的方式。二戰(zhàn)前期，張伯倫政府不愿對(duì)德宣戰(zhàn)，而是采取綏靖政策。這就是說，哈佛經(jīng)理必須機(jī)智地運(yùn)用輿論影響對(duì)方，讓對(duì)方自覺或不自覺地接受自己的主張、觀點(diǎn)。尼克松曾說過：美國(guó)總統(tǒng)“必須學(xué)好駕馭輿論的藝術(shù)……。 謀略思維的控制功能決不是一種強(qiáng)制性功能，它是通過制造輿論、影響心理、利用規(guī)范、設(shè)置假象，以己之長(zhǎng)攻彼之短等等方式來進(jìn)行的。 (3)控制功能。例如，以色列和巴勒斯坦及巴解組織之間的源淵流長(zhǎng)的沖突。 利用謀略思維的調(diào)節(jié)功能決不是無原則的調(diào)合，也不是強(qiáng)制性的搭配。他們或者在組閣政府時(shí)，讓其內(nèi)閣成員來自不同勢(shì)力的集團(tuán)，這樣，就使社會(huì)各勢(shì)力集團(tuán)各得其所，淡化矛盾，同時(shí)，又能相互牽制。例如，利益沖突，它是人類社會(huì)中普遍存在的一種沖突，其最明顯地表現(xiàn)為政治利益沖突和經(jīng)濟(jì)利益沖突。 調(diào)節(jié)功能就是尋求矛盾對(duì)方雙方的連接點(diǎn)和共同接受的區(qū)域，使雙方達(dá)到穩(wěn)定態(tài)，由失衡走向平衡、