【正文】 有什么理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場，并設身處地為你著想？談判對方對你的觀點看。 還有，另一方的目標為何？盡量了解對方的立場，然后評估各方信息，找出一個對大家都有利的結(jié)果。 任何談判要想達到雙贏效果，請遵循下列策略： 知己知彼。 而達成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑。雖然不可能每個人都對談判的結(jié)果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。 在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。他們把沖突當作是相互了解和成長的機會，而且認為妥協(xié)比勝利還重要。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也只能得個亞軍。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，他還會向你說聲：晚安。我們將把一個美夢成真的夜晚奉獻于您。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。經(jīng)過13小時令人精疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。 日本人在情感方面，是最善于運用親切態(tài)度的，可以說，日本商人都是親切的主人。 馬利加先生的手段可能有點過分，但也不是完全沒有可取之處。費爾德見到他很是驚奇，立即習慣性地奔向他，親熱地擁抱，并大聲地招呼：雪萊，我的朋友！就在這時，馬利加插進來：費爾德行政管理，他說，雪萊在履行合同方面有什么不對地方嗎？費爾德此時猶豫不決，他怎么能當面指責親密的朋友雪萊呢？費爾德只好轉(zhuǎn)頭問他的律師。兩人在飯店的花園中談得很融洽。他甚至感到雖然費爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業(yè)務，對費爾德來說很可能摻入更多個人因素。他逐漸對費爾德有了一些了解，特別欣賞他在生意方面的個人風度。 通過其律師作為代言人，費爾德爭辯說雪萊的手稿不符合電影行業(yè)的標準。馬利加為他簽了一個極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。這篇文章是對這個理論的最好說明。 3．情感式談判 所謂情感式談判，顧名思義就是在談判中引入情感，情感式談判幾乎可以在眾多問題上幫助你獲得勝利。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解延緩此談判的要求并且研究出可行的解決方法。 場外談判并不是什么特例。 有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨。 愛喝酒的談判者是很常見的。 任何一位成功的商人，都深知場內(nèi)談判和場外談判的力量?？墒?，在酒足飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。 當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導人，但實際上卻由工程師李四執(zhí)行；因為李四對于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價錢洽購。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。 不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。商業(yè)談判也有同樣的情形。在這種情況下，你的談判能力不就水漲船高了嗎？ 2．非正式談判 安自然而毫不做作的動作所流露出的權(quán)威感，就像一條無形的繩子，牽引著對方，使對方不自覺地為你所吸引。羅斯福(第32屆美國總統(tǒng)夫人)年輕時經(jīng)常抱怨自己長得不夠漂亮，個性又太保守內(nèi)向，但是，她終于克服了這些先天的障礙，而成為一位魅力十足的女性。非凡的領(lǐng)袖氣質(zhì)與外貌的漂亮與否是毫不相干的。他那股低沉、穩(wěn)定而精神十足的語調(diào)，在談判中更能表現(xiàn)出其天生的特質(zhì)，令人望而生畏、肅然起敬的無形力量，就是所謂的領(lǐng)袖氣質(zhì)。據(jù)說，只要馬歇爾將軍一出現(xiàn)，就必將成為在場人士的焦點。不錯，有一種人他們根本無需言語，只要靜靜地坐在那兒或站在那兒，便能給人一種特殊的感覺以及深刻的印象。談判者常聽人這么說：他做起事來和說話一樣，都是十分自信，我想她一定是對的。所以，在談判時，除了語言的溝通之外，對于非語言的溝通也不可等閑視之。 除了語言的溝通之外，非語言的溝通，也具有非常大的影響力。假設你不知情，那么你愿意找誰看病呢？會對誰產(chǎn)生信任感呢？答案太明顯了！這個例子告訴我們，做什么，就得像什么；當醫(yī)生，就要有醫(yī)生的樣子，即使是正式的醫(yī)生，如果沒有醫(yī)生的樣子，病人不一個個跑掉了才怪。 □準確把握各種類型的談判 1．氣質(zhì)型談判 談判大師告訴我們，在談判過程中，要學會展示自己獨特的氣質(zhì)。 轉(zhuǎn)移注意力。 表示妥協(xié)的愿望(有時根本沒有這樣的妥協(xié))。 邊談邊尋找其他方案。 搜尋信息。 為別的人打下基礎。下面是一些能利用這一戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)目的的情況： 用以影響別處的談生意。 不想成交的談生意是討價還價的一部分。一些已經(jīng)在時間材料或者成本加價基礎上做工作的賣主，有意拖延達成固定價格協(xié)議，因為他們知道以后簽約更為有利。有些談生意是要搶先于對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經(jīng)保證在復會時將有所動作。 值得注意的是，如果你想用這種方式取得進展的話，那么首先你必須確認：在你愿意從你方立場上松動一下的情況下，對方是否也愿意從他們的立場上松動。 在整個談生意過程中，人的注意力總是在談生意開始時和快結(jié)束時高度集中，談生意之初大家精力十分充沛，但不會持續(xù)多長時間，這種時候提出暫停的建議是會得到對方積極響應的。貿(mào)易洽談進行了一定時間以后，可以暫停五至十分鐘。有的心結(jié)就很難打開，有些僵局就無法突破，暫字沒有用場，就只有真的喊停了。 但事實上，暫停并不代表失敗，而是在考驗談生意雙方的決心和毅力，給彼此一個軟化態(tài)度的機會；尤其是在雙方都找到了臺階可下時，更是愿意互相妥協(xié)，做出讓步，以謀求更滿意的結(jié)果。 暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意志。在危機期間，你做了一切可能做的事情之后，依然不能挽救局勢時，你必須停下來忍耐，讓黑夜消失。 耐心等待不是說放棄自我奮斗，而是接受現(xiàn)實。此公本來是軍人，雖然已退役，但也不垂手旁觀，何況當今的兵商日趨合一：商家如以兵家為鑒而爭勝，兵家亦好伺機從商而獲利。安加曼。 在這種心態(tài)的孕育下，一個為有志者提供鍛煉耐力的場所模擬戰(zhàn)俘營應運而生。那么，怎樣效法日本而增強這種素質(zhì)呢？ MPA注意到一些日本企業(yè)培訓中心所開設的特別課程：清晨4點半必須起床，按武士傳統(tǒng)用毛巾快速擦身，然后面向富士山三次振臂高呼我來干；強迫學習趴在地上去拔連找也找不到的雜草；強令每個人干一些諸如在大白天站在街頭高唱那樣難為情的行為，等等。 近幾年來，美國廠商為了反擊日本廠商的進攻，一直在研究、學習日本廠商的制勝之法。 這一點，當今日本的經(jīng)營管理人員己直言不諱，并自鳴得意地說：之所以能取得驚人的經(jīng)濟成就，其關(guān)鍵在于經(jīng)營管理方面素質(zhì)強，如耐心、紀律、靈活性、作長遠規(guī)劃的能力。吉沃爾夫在《日本的陰謀》一書中所說：日本人做生意具有侍弄盆景那樣的耐心。 參照此說評論這場舌戰(zhàn)，日方的勝利，與其說是耍權(quán)術(shù)，不如說是有耐心：不厭其煩地傾聽對方的講話，不露聲色地捉摸對方的底牌，不漏滴水地盤算制勝的對策，一絲不茍地等待時機的到來。對此美國駐日本大使館負責經(jīng)濟工作的參贊威廉以后的幾次談判，都是如此，一直到美方代表對談判而泄氣時，日方代表突然表態(tài)，以閃電般的速度討論完所有的細節(jié)，使美方代表措手不及而陷入窘境。 請看一則實例：美國S公司與日本某公司一筆交易而進行的談判。 綜觀愈演愈烈的日美商戰(zhàn)，一方正在以凌厲的攻勢長驅(qū)直入，一方則以非凡的勇氣進行反擊。 花錢買罪受，豈不是神經(jīng)病！ 其中的緣由，說來話長。其實，這些戰(zhàn)俘，不是從戰(zhàn)場上強行抓來的，而是從商場上自行趕來的。 □耐心的談判方略 在美國加利福尼亞州的一個荒野里，一批蒙眼、裸體的男子正在任人擺布：先受烈日毒曬、暴雨沖淋之苦，又遭像狗那樣趴在地上吃食的侮辱，然后逐個接受盤問。 6．最后階段也不應做大的讓步 如果早期做大的讓步很冒險的話，那么晚期的大讓步就更危險。 5．不要因?qū)Ψ酱蟮淖尣剑笞尣?在討價還價中最關(guān)鍵的一點是，當買主出的價異常低時，不要太早做出大的讓步，因為首先你還沒有去檢驗他的要求是否合理。 如果你預料到買方會做每公斤五分的讓步，那么計劃自己做每公斤一分的讓步，而非滿足于折中方案。 4．禁止對等讓步 每個人都想討別人喜歡；這也可能出現(xiàn)在談判中。 (5)要期望得高些。 (3)為了盡可能給對方滿足，不惜做適當讓步，但讓步是為了換取我方的利益。 (2)雙方讓步要同步進行。即使要做出讓步，也不可做得太快。所以，假如你真的想讓對方快樂，就讓他們?nèi)ヅ幦∶繕幽艿玫降臇|西。 2．以適當?shù)乃俣茸龀鲎尣?，不可太?人們總是比較珍惜難以得到的東西，在商場上也是這樣。我想，過些時候它就不再成為一個很大的障礙了。 □商業(yè)讓步的技巧 1．只有在最需要的時候才讓步 經(jīng)驗豐富的談判人在可能讓步時，是不明白說出來的，而只為以后的行動露些口風。 已經(jīng)做的讓步還是可以收回成命，畢竟談生意最后所達成的協(xié)議才是結(jié)果，而非中途的一點共識。事實上，如果你不斷地說不，別人就會相信你是認真的。 不要拿錢開玩笑，每個讓步都有可能損失掉一大筆錢。 搞不到一頓晚飯，搞到一個三明治也好；搞不到一個三明治，搞到一句承諾也行。 看清沒有損失的話，可以讓步。如果對方出價60，你出40，對方說：咱們把差價分了吧！你完全可以回答：我負擔不起。 不要過早做出讓步，因為讓對方等待的時間愈長，他就會愈珍惜。 盡可能滿足對方提出的要求。 先讓對方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的條件暫且不表露。如果你是賣方，盡可把售價提高；如果你是買方，盡可把開價壓低。 在談生意中，你做出了一項最大的讓步，你便占不到便宜。 最后期限會迫使雙方不得不迅速做出決定、達成協(xié)議。 每次以小幅度讓步的人，較為有利。 假若買家出手闊綽、大舉讓步，這會刺激賣方對談生意的期望值。 到底有沒有所謂理想的讓步模式呢？從資料上看，也可以找出一些佐證。 在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：一分代價，一分滿意。 要你們公司的新管理人出面向客戶提供有關(guān)商品及服務品質(zhì)方面的保證。 讓客戶自己查明某些事情。 反復不斷地向客戶說明，他絕對可以信賴這筆生意所提供的永久保證。 對客戶禮貌周到，態(tài)度良好。 你所說的話，要能夠得到證明。 以下這些方法，你可以一試： 專心聆聽對方的談話。 假如你是個業(yè)務員，你的上司指示你在與客戶談生意時，不能做出任何讓步，同時還要你盡可能做到讓客戶滿意的程度?？傊?，我們所說的話、所表現(xiàn)的行為都有可能影響對方的語言、行為，反之亦然，這是一種連鎖性反應。 □讓一點點步，并不吃虧 賣方對買方所做讓步會有怎樣的反應，主要在于讓步的情況。 在這次會談中，拉梯哀以非常委婉的語言，動人的回憶，巧妙地與將軍交談著，在融洽祥和的氣氛中，說服了將軍，成交了這筆大買賣。 自然，午餐是在親切融洽的氣氛中進行的。4歲時，我和父母一道回國，途中，十分幸運地和圣雄甘地同乘一條輪船，這張合影照片就是那次在船上拍的，我父親一直把它珍藏著。在汽車駛往餐廳途中，拉梯哀打開公文包，取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著。印度人民是好客的，我們?nèi)业纳畹玫搅撕芎玫恼疹櫋?是的！拉梯哀打開了話匣子，1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。 因為您使我得到一個十分幸運的機會：在我過生日的這一天，又回到自己的出生地。 您好，拉梯哀先生！將軍出于禮貌伸出了手，想三言兩語把客人打發(fā)走。拉爾勉勉強強地答應了。拉梯哀最后總算找到了拉爾將軍。 有一次，法國企業(yè)家拉梯哀專程趕到印度新德里找拉爾將軍談一樁飛機銷售的大買賣。 在具體的談判實務活動中，謀略始終是傳達思想的內(nèi)容，運用言傳或者意會的方式，完全取決于是否更有利于謀略的實施，萬不可機械套用，弄巧成拙。有時，為了試探對方，迷惑對方或者回駁對方，一言不發(fā)的沉默比金子更有使用價值，一個含蓄巧妙的動作、神態(tài)，能出乎意料地傳達自己的思想，實現(xiàn)自己的意圖。所以，巧妙借助動作、神態(tài)等身勢語表達自己的思想，是談判者語言表達能力的又一不可缺少的內(nèi)容。意會式的思維是借助動作、神態(tài)表情達意的方式。 3．巧妙地借助身勢語 語言是人類交流思想的主導性傳達工具，但不是惟一的工具?？梢娬Z言藝術(shù)確有點石成金之功效。他部下的某個刀筆吏顛倒了一下詞序，成了屢敗屢戰(zhàn)。再如，袁世凱鎮(zhèn)壓農(nóng)民起義，連連敗北。相同的要求，僅僅是變換了一下說法，竟產(chǎn)生了相反的效果。例如，西方有位教士詢問主持：我們祈禱的時候可以抽煙嗎？主持聽后大動肝火，指責他不虔誠，竟然在祈禱的神圣時刻也忘不了抽煙。那么，這種觀點怎么表述才易被人接受，并愿意滿足你的要求呢？這就需要借助于語言的藝術(shù)。談判人員可以從中得到很好的啟示。法國民眾在歌聲的感召下，同仇敵愾，英勇殺敵，挽救了法國大革命。歌詞中鏗鏘有力的戰(zhàn)斗口號，富有奪人的力量。戰(zhàn)爭之初，法軍連連失敗。1789年，法國資產(chǎn)階級大革命遭到反動勢力的反對。談判者如果能運用積極的修辭方法或者藝術(shù)修辭的方法，就能使談判的語言產(chǎn)生藝術(shù)力量。2．靈活地運用修辭 談判的藝術(shù)主要體現(xiàn)在談判的語言運用技巧上。后來雙方因聯(lián)營公司倒閉后的債務問題涉訟，法院在審查雙方聯(lián)營合同時，竟把合同抬頭的簡化名稱與后面加蓋的公章全稱當成兩個單位。除了書寫者自己，誰也不懂。 在談判中還應避免使用生僻難懂的語匯和縮語。后來，法院把這個產(chǎn)生歧義的句子改為：承包戶不交承包費是違約行為；鄉(xiāng)政府采用行政手段封門是違法行為。鄉(xiāng)政府則認為：此句話只說明封門的手段不對，并不否定承包戶應交承包費。承包戶解釋為：法院認為，不僅鄉(xiāng)政府封門是錯誤的，而且封門的理由(未交費)也是錯誤的。法院立案后調(diào)解處理了這一案件，并在調(diào)解書上寫了一句話：鄉(xiāng)政府因承包戶未交承包費而封門是錯誤的。例如，某鄉(xiāng)政府因本鄉(xiāng)一企業(yè)承包戶未交承包費，運用行政手段封了該企業(yè)的門。現(xiàn)代談判是以合作和共同獲利為目的的，這種目的的正確性，必然要求為他服務的語言的準確性。因為歧義句子往往會導致談判雙方各持己見，產(chǎn)生分歧，影響談判的效果。 避免使用歧義詞及生僻詞匯