【正文】 一旦獲得雙贏的結(jié)果，談判雙方會更加努力尋求更好的結(jié)果?？墒?，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來迎接你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。但是《圣母續(xù)集》的合作人，優(yōu)雅的紳士費爾德后來不樂意付給雪萊這筆提成費。此外，為了要研究問題的細節(jié)，一連串的社交活動也是必要的這種公私兼顧的法子既能解決問題，又能不失面子。 進一步不難發(fā)現(xiàn)，談判者的獨特氣質(zhì)，可以通過身體的各種動作，如站姿和坐姿，走路的樣子，說話的姿態(tài)或一顰一笑等表現(xiàn)出來。反之，就算是冒牌的醫(yī)生，如果能裝出一副醫(yī)生的樣子來，顧客還是會上門的。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。 當(dāng)然，暫停也有風(fēng)險。有些發(fā)現(xiàn)既驚又喜，很想效法。這些戰(zhàn)俘來自美國廠商與外國廠商，特別是日本廠商。 (4)必須讓對方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。 不要因讓步而亂了陣腳。但是事先應(yīng)替自己想好定價的理由。 如果日后有任何事情需要處理，你絕對負責(zé)到底。它是委婉說服術(shù)的生動體現(xiàn)，而且由于它易于接受，因而在商務(wù)交易中被廣為采用。 秘書引著拉梯哀走進將軍辦公室，板著臉囑付說：將軍很忙！請勿多占時間！拉梯哀心想：太冷漠了，看來生意十有八九要告吹。談判人員一旦掌握了語言藝術(shù)，就會妙手回春，終生受益。歌聲很快傳遍法國大地。分清了是非，明確了責(zé)任，才使問題得到了解決。有時語言含蓄、婉轉(zhuǎn)，這不過是特殊情況下的需要，另當(dāng)別論。雖然這并不一定立即就能說服對方，但可以減輕壓力，并且使對方原有的態(tài)度有所軟化。既然有怨言，那就一定事出有因，盡管有時原因可能是微不足道的。 (2)耐心傾聽 如果對方發(fā)出怨言，說明他內(nèi)心有不滿，而這將是談判的最大危險。這就要預(yù)知反對意見的產(chǎn)生，并做好充分的準備，不給對方以可乘之機； ⑥冷靜回答。因為，不反駁這些意見，并不會影響談判的結(jié)果或影響你的利益。這樣實際上已經(jīng)轉(zhuǎn)變了雙方攻守的位置。但是，如果籍你的出價而能避免為你的失敗尋求借口，那樣做似乎比較合理。每隔幾年，他就離開柏克萊的家，回蘇格蘭愛丁堡他太太的娘家。 應(yīng)該避免問那種好像漠不關(guān)心對方的問題； 避免讓別人知道我們心不在焉； 我們不喜歡刺探別人的隱私； 有些實質(zhì)問題，在激烈的談生意中卻忘了； 別人在說什么都搞不清楚，更別提還要想問題了； 有的問題你不知如何表達； 不會問讓對方不好意思的問題； 只說不聽；問問題的重點其實在聽而不在說； 如果回答太爛，人們就太容易放棄了； 事前沒把問題想清楚，在談生意過程中又沒有太多的時間可以思考問題。 起初，可以不必理會對方的最后通牒，或裝著沒有明白怎么回事，繼續(xù)說話，等待對方提出折中的辦法； 其次，可擺出退出談判的樣子，以探明對方最后一手的決心；如果對方仍堅持最后一手，還可改變話題，或出些難題，轉(zhuǎn)換對方的注意力； 最后，可要求對方給以一定的時間，以便思考更恰當(dāng)?shù)膶Σ?。日方愿意支?0億日元。所以說，滿意的服務(wù)是無形的，但它可替代有形的利益讓步。雙方在全套引進和部分引進問題發(fā)生了分歧：美國要求廣東玻璃廠全部引進，而該廠以外匯有限為理由要求部分引進。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢； 假若你在做了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協(xié)定，一切都還可以重新再來； 不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格；在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)和程度。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府承包價與市場價格之差，一轉(zhuǎn)手就使摩根凈賺了1200萬美元。但撒切爾夫人丟下一句這10億英鎊是英國的錢！，便退離了談判場所。當(dāng)時，美國關(guān)心的是整個中東石油產(chǎn)區(qū)的交通要道舀爾木茲海峽的安全不受蘇聯(lián)威脅，巴列維國王主政的伊朗關(guān)心的是本國軍事力量的強大，而沙特阿拉伯國國王費薩爾關(guān)心的是美元作為沙特阿拉伯財政的依靠。你送一件小小的并不高級的禮物，意義也很重大。但要做得快速，因為他們在談判前做了思想準備，他們會迅速地把談判引入磋商階段。 他們談判時不會承認自己有失誤，表示愿意負責(zé)，直到確信己方有誤時才負起責(zé)任處理。他們喜歡井然有序，不喜歡在事先沒有任何聯(lián)系的情況下突然闖進來的人。當(dāng)然，要想在成敗、代價、所得三者之間，找到常勝不敗的基礎(chǔ)，確非易事，因此，人們只能利用過去的經(jīng)驗，憑此出發(fā)。在溝通過程中，雙方所得之信息完全一樣。 注意：談生意是從實際出發(fā)，理想目標(biāo)也固然要遵循求乎其上，得乎其中的原則，但是，理想目標(biāo)絕不是漫天要價，你總不希望當(dāng)你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！ 甲公司需要一套計算機軟件程序，而此時乙公司正好有這樣一批東西。問題萌芽的時候總是容易補救，一旦發(fā)展起來便不好收拾了。吉勃斯看到這位衣衫襤褸的青年神采奕奕，也許出于憐憫，破例滿足了他的要求。 問一些閑話。為事業(yè)的成功助一臂之力。在談判中，不論你采用的是哪種方法。 其次，從時間效應(yīng)上講，發(fā)現(xiàn)錯誤要立即改正，立即二字聽起來容易，做起來卻有一定難度，就一般人的心理來說，出現(xiàn)錯誤后往往會產(chǎn)生一種僥幸心理，希望碰運氣化險為夷，這種僥幸是非常危險的。 他再三選擇后到賽厄斯商店看中了一臺標(biāo)價為489．95美元的冰箱，他很喜歡。 3．最好有個目標(biāo)區(qū)間，以便你和你的對手自由游戲于理想目標(biāo)和終極目標(biāo)之間 早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥。公司主管也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標(biāo)，依據(jù)不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標(biāo)。 □如何與各種人談判 有人認為，談判就必須能說，滔滔不絕，這個人必須是多血質(zhì)或膽汁質(zhì)的人，不能是粘液質(zhì)的人或抑郁質(zhì)的人，是這樣嗎? 有人認為，談判里人的常識與智慧比談吐更重要。 多血汁質(zhì)人在拖延戰(zhàn)術(shù)時，會設(shè)法了解談判對手的意圖。 3．如何與抑郁質(zhì)型人談判 抑郁質(zhì)型的人談判特點是準備工作做得充分而完善。他們在談判過程經(jīng)常提出建設(shè)性意見，對談判對手提出的建設(shè)性方案能積極反應(yīng)。本篇展示的內(nèi)容都是些談判大師的杰作，堪稱商業(yè)談判的王牌點子。女性細心而柔綿，擅于步步為營、層層防守，在市場上采購物品時，往往堅持以最低的價格購得物品，決不讓步。摩根趁火打劫，提出由他組織的辛迪加承辦政府的全部黃金公債。 在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。他的辦公室以及室內(nèi)陳設(shè)都是他熟識的東西，他可隨時起身讓座、倒茶，隨時能叫來有助于談判的人。 如果你從以下方面努力，便能做出無損失的讓步： 他們又認為要價太高。 這時，張治安把自己掌握的兩年前美國以98萬美元賣出組合機爐的情報出示給美商。 因此，談生意可以說是語言的藝術(shù)。當(dāng)然，有一點要注意，在剛開始磋商的階段，對方有權(quán)要求我們回答他們需要了解的有關(guān)情況。如果你選擇開價接近你期望成交的價格，杰克辯稱，你可能就以那個價錢成交(那樣你就沒有更好的交易)。 如果你太輕易同意對方的開價，談判者常常不高興，因此，利用討價還價來使他們高興。然后再陳述自己的主張和見解。因為贏了爭論、丟了生意是得不償失的； ②辨析原因。所以，對這些怨言要認真對待，正確處理。如果怨言是合理的，必須盡快處理。在這個時候，一個談判高手應(yīng)該鎮(zhèn)定自若，不被對方的氣焰嚇倒，找出對方的動機是什么，然后再做出反應(yīng)。報社將此信轉(zhuǎn)到該飯館，該飯館在給報社的復(fù)信中答復(fù)投書人說：根據(jù)你在信中對我們蒸饅不足的批評……前一段，我們的蒸饅確有質(zhì)量不高、份量不準的現(xiàn)象……這里不準來回答不足，真是恰到好處。法院立案后調(diào)解處理了這一案件，并在調(diào)解書上寫了一句話：鄉(xiāng)政府因承包戶未交承包費而封門是錯誤的。談判者如果能運用積極的修辭方法或者藝術(shù)修辭的方法，就能使談判的語言產(chǎn)生藝術(shù)力量。相同的要求，僅僅是變換了一下說法，竟產(chǎn)生了相反的效果。 在具體的談判實務(wù)活動中，謀略始終是傳達思想的內(nèi)容，運用言傳或者意會的方式，完全取決于是否更有利于謀略的實施，萬不可機械套用，弄巧成拙。在汽車駛往餐廳途中，拉梯哀打開公文包，取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著。 你所說的話，要能夠得到證明。 每次以小幅度讓步的人，較為有利。 看清沒有損失的話，可以讓步。所以，假如你真的想讓對方快樂，就讓他們?nèi)ヅ幦∶繕幽艿玫降臇|西。 6．最后階段也不應(yīng)做大的讓步 如果早期做大的讓步很冒險的話，那么晚期的大讓步就更危險。 參照此說評論這場舌戰(zhàn)，日方的勝利，與其說是耍權(quán)術(shù)，不如說是有耐心：不厭其煩地傾聽對方的講話，不露聲色地捉摸對方的底牌，不漏滴水地盤算制勝的對策，一絲不茍地等待時機的到來。 耐心等待不是說放棄自我奮斗，而是接受現(xiàn)實。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經(jīng)保證在復(fù)會時將有所動作。 表示妥協(xié)的愿望(有時根本沒有這樣的妥協(xié))。據(jù)說，只要馬歇爾將軍一出現(xiàn)，就必將成為在場人士的焦點。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解延緩此談判的要求并且研究出可行的解決方法。費爾德見到他很是驚奇，立即習(xí)慣性地奔向他，親熱地擁抱，并大聲地招呼：雪萊，我的朋友！就在這時，馬利加插進來：費爾德行政管理，他說，雪萊在履行合同方面有什么不對地方嗎？費爾德此時猶豫不決，他怎么能當(dāng)面指責(zé)親密的朋友雪萊呢？費爾德只好轉(zhuǎn)頭問他的律師。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也只能得個亞軍。有什么理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場，并設(shè)身處地為你著想？談判對方對你的觀點看。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。兩人在飯店的花園中談得很融洽。 場外談判并不是什么特例。 不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。不錯，有一種人他們根本無需言語，只要靜靜地坐在那兒或站在那兒，便能給人一種特殊的感覺以及深刻的印象。 邊談邊尋找其他方案。 值得注意的是，如果你想用這種方式取得進展的話，那么首先你必須確認：在你愿意從你方立場上松動一下的情況下，對方是否也愿意從他們的立場上松動。此公本來是軍人，雖然已退役，但也不垂手旁觀，何況當(dāng)今的兵商日趨合一：商家如以兵家為鑒而爭勝，兵家亦好伺機從商而獲利。對此美國駐日本大使館負責(zé)經(jīng)濟工作的參贊威廉 5．不要因?qū)Ψ酱蟮淖尣?，而跟著大讓?在討價還價中最關(guān)鍵的一點是，當(dāng)買主出的價異常低時，不要太早做出大的讓步，因為首先你還沒有去檢驗他的要求是否合理。 2．以適當(dāng)?shù)乃俣茸龀鲎尣?，不可太?人們總是比較珍惜難以得到的東西，在商場上也是這樣。如果對方出價60，你出40，對方說：咱們把差價分了吧！你完全可以回答：我負擔(dān)不起。 假若買家出手闊綽、大舉讓步，這會刺激賣方對談生意的期望值。 以下這些方法，你可以一試： 專心聆聽對方的談話。印度人民是好客的，我們?nèi)业纳畹玫搅撕芎玫恼疹?。有時，為了試探對方，迷惑對方或者回駁對方，一言不發(fā)的沉默比金子更有使用價值，一個含蓄巧妙的動作、神態(tài)，能出乎意料地傳達自己的思想，實現(xiàn)自己的意圖。例如，西方有位教士詢問主持：我們祈禱的時候可以抽煙嗎？主持聽后大動肝火，指責(zé)他不虔誠，竟然在祈禱的神圣時刻也忘不了抽煙。2．靈活地運用修辭 談判的藝術(shù)主要體現(xiàn)在談判的語言運用技巧上。例如，某鄉(xiāng)政府因本鄉(xiāng)一企業(yè)承包戶未交承包費，運用行政手段封了該企業(yè)的門。有時用好了一個字，會起到點石成金之功效。 但是，也不能為了討好對方，向?qū)Ψ阶龀霾荒軆冬F(xiàn)的保證或承諾，避免產(chǎn)生進一步的糾紛。 (4)要立刻處理 應(yīng)該養(yǎng)成怨言出現(xiàn)后立刻處理的習(xí)慣。這種怨言可能是對質(zhì)量、包裝、交貨期等有意見，也可能是因為服務(wù)不周、安排不當(dāng)、辦事效率低、有關(guān)條件差距過大等等。所以，一定要注意下面幾個要點： ①避免急論。 (3)移花接木法 這種方法也稱躲閃法。 對方必須辛苦追求的東西，他估計輕易可買到甚至低于他期望的價錢買到。 杰克發(fā)誓，多年來這個法則對他屢試不爽。 這也可構(gòu)成在某一階段提出的一系列問題中的一部分。提問也需要技巧，一個談生意高手，同時也是一個提問高手。 5．伺機使出殺手锏 1982年2月，哈爾濱電纜廠的張治安同一家美國公司代表談判，在商談無氧銅主機爐的價格時，美商報價218萬美元，后壓到128萬美元，又壓到118萬美元。日方代表雖死命抵擋、狡辯，最終敵不過我方鐵的事實，支付給我方汽車加工費7．76億日元。 3．滿意的服務(wù)可以代替讓步 在談判中，讓步便意味著損失。同理，人們在工作過的環(huán)境中接待談判的對方，就能創(chuàng)造以主待客，以逸待勞的環(huán)境。解決矛盾是內(nèi)部事務(wù)；談判是涉外事務(wù)。他常常在別人有求于他時，便以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不例外。撒切爾夫人在經(jīng)濟談判中的手法與她在政界的做法同出一轍，令世界上的須眉男子自愧不如。商業(yè)談判的成敗決定交易的成敗。他們在開場陳述時坦率，愿意使對方得到他們的立場、要求和信息等。 他們喜歡談判場合良好的氣氛。 多血質(zhì)型的人喜歡創(chuàng)造信任氣氛的談判形式。所謂買賣交易，當(dāng)然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。人們常為自己修訂目標(biāo)，卻渾然不自知。最后談生意宣告失敗，公司亦宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。 荷伯先生家的電冰箱出毛病了，據(jù)說已經(jīng)不可能修復(fù)了，于是他決定去買臺新的。 只要坦率地承認錯誤，在真誠的態(tài)度下，對方將會因你勇于承擔(dān)責(zé)任、勇于承擔(dān)錯誤而更加信賴你、賞識你、尊重你。這也是談判經(jīng)驗的關(guān)鍵所在，有經(jīng)驗的談判者總是能從這些地方掌握主動，以求成功。圓熟的談判技巧在于能掌握付出與預(yù)期收獲的內(nèi)容、時機與分量。 落座。結(jié)果，這位青年獲得了一個優(yōu)越的職位，這樣一個窮困落魄的青年，在以前謀職一無所獲的情況下，竟在半天之內(nèi)獲得如此美滿的結(jié)果，不能不歸功于他說話有一種懾人心魄的磁力。這種方式適用于一般的技術(shù)型錯誤卻不適用于戰(zhàn)略的失敗與改變。 坦率地對你們說吧，這套軟件我們打算要24萬美元！ 此時甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，