【正文】 1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，3月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都會(huì)收到喬的賀卡，也就記住了喬。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)?！蓖其N(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系?！比绻櫩秃退奶?、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)。喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。誠(chéng)為上策，這就是你所能遵循的最佳策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。如果能吸引他們的感官，那么就能掌握住他們的感情了。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。即使當(dāng)即不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。與“請(qǐng)勿觸摸”的做法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。5．推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易的三分之一。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏付一個(gè)該付的人。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人都會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”?！?．獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，無(wú)論你于得多好，別人的幫助總是有用的。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題?！眴陶J(rèn)為，推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的資料。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。3．建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。吉拉德。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，推銷(xiāo)的是什么商品。你可能對(duì)這種做法感到奇怪?！?．名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時(shí)，他要把名片夾在賬單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。在喬的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德的250定律。喬的推銷(xiāo)策劃秘訣是：1．250定律：不得罪任一個(gè)顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。吉拉德因售出13 000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載人吉尼斯大全。三、推銷(xiāo)策劃個(gè)案分析(一)案例介紹：?jiǎn)逃秩纾骸肮?jīng)理，您這個(gè)月要多少貨?”運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①應(yīng)密切注意各種成交信號(hào)；②必須具有十足的成交信心；③必須適時(shí)地把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。例如：“李經(jīng)理，這是合同書(shū)廠這是典型的假定成交法。也稱“假設(shè)成交推銷(xiāo)法”，指通過(guò)假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議而直接要求目標(biāo)顧客成交以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法。此法具有如下特點(diǎn)：①以直接請(qǐng)求成交作為說(shuō)服目標(biāo)顧客的手段；②以看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)為前提。也稱“直接成交推銷(xiāo)法”、“直接請(qǐng)求成交推銷(xiāo)法”，指通過(guò)直接請(qǐng)求目標(biāo)顧客成交以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法。此法具有如下特點(diǎn)：①利用反提示原理作為說(shuō)服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。所謂“反暗示原理”，其實(shí)就是“激將法”原理。(3)相反提示洽談推銷(xiāo)法?！边\(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①直接提示推銷(xiāo)重點(diǎn)；②尊重目標(biāo)顧客的個(gè)性特征，避免冒犯；③所推銷(xiāo)的商品必須有容易被目標(biāo)顧客所接受的明顯特征?，F(xiàn)代人的時(shí)間觀念極強(qiáng)，因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能地把直接提示洽談推銷(xiāo)法與直陳接近推銷(xiāo)法結(jié)合起來(lái)使用。指通過(guò)勸說(shuō)目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)商品的洽談以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法。此法具有如下特點(diǎn)：①以直接訴諸對(duì)方的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的建議為手段；②以刺激目標(biāo)顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為目標(biāo)。例如：“如果沒(méi)有什么意見(jiàn)，請(qǐng)黃經(jīng)理現(xiàn)在就拍板購(gòu)買(mǎi)吧。從推銷(xiāo)心理學(xué)理論上講，任何一種商品觀念，一旦進(jìn)入目標(biāo)顧客的腦子里，只要不與其內(nèi)心既有的觀念相抵觸，就會(huì)刺激起一定的沖動(dòng)性行為或動(dòng)力反應(yīng)。企劃推銷(xiāo)洽談是為了達(dá)到預(yù)期推銷(xiāo)目標(biāo)而采取的計(jì)策和謀略，主要有：(1)動(dòng)意提示洽談推銷(xiāo)法。此法具有如下特點(diǎn)：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購(gòu)買(mǎi)者，以便采取相應(yīng)的洽談策略。②接近中調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者接近以前對(duì)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的基本情況和需求意向以及接近對(duì)象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查。指利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法。此法具有如下特點(diǎn)：①以提問(wèn)作為接近目標(biāo)顧客的媒介；②以回答或解釋問(wèn)題作為目標(biāo)顧客洽談。(4)提問(wèn)接近推銷(xiāo)法。此法接近顧客的主要方式是直接陳述或提問(wèn)，告訴目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的“重點(diǎn)人物”購(gòu)買(mǎi)其推銷(xiāo)商品所能帶來(lái)的好處。(3)利益接近推銷(xiāo)法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷(xiāo)。(2)商品接近推銷(xiāo)法。尤其是第一次接近顧客，更少不了上述書(shū)面介紹證件。在一般情況下，商品推銷(xiāo)人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的方法。指通過(guò)自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法。此方法具有如下特點(diǎn)：①以重點(diǎn)人物的影響力為基礎(chǔ)；②以重點(diǎn)人物的信賴為前提；③通過(guò)重點(diǎn)人物的影響力來(lái)擴(kuò)大商品的影響；④難以確定誰(shuí)是真正的關(guān)鍵人物。(3)中心開(kāi)花推銷(xiāo)法。例如，可以請(qǐng)現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者代為推銷(xiāo)，代轉(zhuǎn)送資料，或請(qǐng)現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者以書(shū)信、名片、信箋、電話、電報(bào)等手段代為進(jìn)行連鎖介紹等。又稱“無(wú)限連鎖介紹推銷(xiāo)法”、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者推銷(xiāo)法”，指通過(guò)請(qǐng)求現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的商品推銷(xiāo)方法。此法具有如下特點(diǎn)：①推銷(xiāo)訪問(wèn)的面廣、人多；②事先沒(méi)有特定的目標(biāo)顧客；③可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；④可以爭(zhēng)取更多的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者；⑤具有相對(duì)的盲目性。又稱“地毯式尋找顧客推銷(xiāo)法”、“闖見(jiàn)式訪問(wèn)推銷(xiāo)法”、“挨門(mén)挨戶訪問(wèn)推銷(xiāo)法”，指推銷(xiāo)人員在不太熟悉顧客的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營(yíng)單位，從中尋找目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的商品推銷(xiāo)方法。此策略具有如下特點(diǎn)：①有目的與顧客交談；②交談內(nèi)容要與自己所要推銷(xiāo)的商品有關(guān)；③通過(guò)交談引起顧客對(duì)所推銷(xiāo)商品的興趣；④在激起顧客興趣之后再說(shuō)明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。(3)誘導(dǎo)性人員推銷(xiāo)策略。又稱“啟發(fā)一配合”策略，指推銷(xiāo)人員事先已了解了顧客的某些具體要求，針對(duì)這些要求積極主動(dòng)地與之交談，引起對(duì)方的共鳴，從而促成交易的商品促銷(xiāo)策略。此策略具有如下特點(diǎn)：①事先尚不了解顧客的需求；②通過(guò)試探性的交談以了解顧客的需求；③根據(jù)顧客的需求反映以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和形成購(gòu)買(mǎi)行為。1．一般人員推銷(xiāo)策略常見(jiàn)的有：(1)試探性人員推銷(xiāo)策略。二、推銷(xiāo)策劃的策略與技巧 推銷(xiāo)需要科學(xué)的策略與謀劃，也講究技巧性和藝術(shù)性。廣義的推銷(xiāo)技術(shù)是指把自身的觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格、信譽(yù)等推銷(xiāo)出去的方法和技巧；狹義的推銷(xiāo)技術(shù)是指是通過(guò)尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷(xiāo)出去的方法和技巧。(4)選擇推銷(xiāo)技術(shù)與方法。四是復(fù)合式分派。其主要優(yōu)點(diǎn)是推銷(xiāo)人員容易熟悉所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，適于推銷(xiāo)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確，比較容易發(fā)現(xiàn)新顧客，節(jié)省費(fèi)用，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。就是隨著銷(xiāo)售地區(qū)的擴(kuò)大或銷(xiāo)售量的增加而逐步增加推銷(xiāo)人員數(shù)量。就是根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售工作量來(lái)決定銷(xiāo)售人員的數(shù)量。它包括：①推銷(xiāo)人員數(shù)量的確定?？晒┻x擇的方式如下：人員推銷(xiāo)的方式有上門(mén)推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)、會(huì)議推銷(xiāo)、電話推銷(xiāo)、信函推銷(xiāo)、陪購(gòu)?fù)其N(xiāo)等；非人員推銷(xiāo)的方式有廣告推銷(xiāo)、SP推銷(xiāo)、公關(guān)推銷(xiāo)、形象推銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)等。進(jìn)而在對(duì)其他諸如顧客的分布狀況、產(chǎn)品的特性等因素綜合考慮后，確定合適的推銷(xiāo)方案，執(zhí)行合理的推銷(xiāo)活動(dòng)中去。它具體包括以下幾個(gè)問(wèn)題：第一明確顧客需要的是什么?我們能提供的是什么產(chǎn)品?是工業(yè)品或消費(fèi)品?工業(yè)品是低值易耗品，還是關(guān)鍵設(shè)備，或是特種服務(wù)?消費(fèi)品是一般日常消耗品，還是耐用品，或是炫耀消費(fèi)品等?其次，對(duì)消費(fèi)品需明了顧客的消費(fèi)能力，明確顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是感性動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)還是偏愛(ài)動(dòng)機(jī)。首先建立在以滿足顧客需要為中心。2．推銷(xiāo)策劃的步驟一般推銷(xiāo)策劃大致的流程或步驟是：(1)明確推銷(xiāo)任務(wù)，了解推銷(xiāo)對(duì)象。在推銷(xiāo)策劃中的“技術(shù)”，是運(yùn)用各種現(xiàn)代工具和手段，針對(duì)顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。它即包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，又包括服務(wù)和觀念，是產(chǎn)品、服務(wù)和觀念三個(gè)方面的綜合體。它不是指產(chǎn)品，而是指顧客，包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者。在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，“推銷(xiāo)人員”已經(jīng)突破了一般推銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員的概念，它已包括了從事和參與企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的其他人員，可以是市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員、工程技術(shù)人員、部門(mén)經(jīng)理、甚至總經(jīng)理。在策劃推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)產(chǎn)品是推銷(xiāo)活動(dòng)中的內(nèi)在基本因素。在推銷(xiāo)策劃中，“推銷(xiāo)”是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷(xiāo)技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷(xiāo)觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程。(三)實(shí)務(wù)訓(xùn)練(1)認(rèn)真分析微軟公司的“3E”策略，相對(duì)其他公司的封閉性策略，“3E策略的長(zhǎng)處是什么?這一策略能否用在任何一種新產(chǎn)品的推廣上?(2)微軟公司的連環(huán)套策略為什么會(huì)成功?請(qǐng)你作為一個(gè)Windows操作系統(tǒng)和Office辦公應(yīng)用軟件的用戶，談?wù)剬?duì)這一策略的感受。微軟公司正是看準(zhǔn)了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，以操作系統(tǒng)(Windows、DOS)的高市場(chǎng)占有率，穩(wěn)穩(wěn)地推出了Word、Excel等Office辦公應(yīng)用軟件，牢牢地套住了近70％的電腦用戶，也套住了一大批相應(yīng)的軟件開(kāi)發(fā)商。(摘自楊明剛：“微軟在中國(guó)的市場(chǎng)策略”，《中國(guó)廣告》，2002(1))(二)分析提示以強(qiáng)大的軟件開(kāi)發(fā)能力作為后盾，微軟公司的軟件連環(huán)套的魅力確實(shí)令人無(wú)法抗拒。微軟公司采取將DOS操作系統(tǒng)與Windows操作系統(tǒng)軟件配合硬件出售的策略，使得微軟產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣隨著IBM公司個(gè)人電腦的推廣成功而大獲成功，成了個(gè)人電腦操作系統(tǒng)軟件領(lǐng)域的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)。DOS操作系統(tǒng)軟件，就是個(gè)人操作電腦領(lǐng)域事實(shí)上的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣，新版本不僅吸引著更多的新客戶，同時(shí)又牢牢地套著使用舊版本文件的老客戶。微軟公司的軟件產(chǎn)品更新?lián)Q代是在老版本的基礎(chǔ)上不斷增添新內(nèi)容，不斷擴(kuò)充新功能，使其產(chǎn)品能不斷滿足用戶提出的各種各樣的新需求。連環(huán)套之一是新版本套舊版本，也就是微軟公司在推出新的軟件產(chǎn)品時(shí)，通常舊版本的文件也能在更新后的新版本中使用。為了始終走在時(shí)代的前列，為了能始終控制對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，微軟公司大膽采用快速的產(chǎn)品更新策略，認(rèn)清市場(chǎng)，適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品。據(jù)微軟公司資料顯示，在《財(cái)富》雜志排名前1 000位的企業(yè)中，70％以上的公司已全面采用或正在準(zhǔn)備采用微軟公司的Office 97辦公應(yīng)用軟件。在《紐約時(shí)報(bào)》上的廣告中，他們用特大號(hào)的字體詢問(wèn)讀者：“還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)Windows 95？你究竟躲到哪兒去了?”借著這股旋風(fēng)，“微軟”坐穩(wěn)了電腦王國(guó)霸主的寶座。微軟推廣的策略稱為“3E39。微軟在產(chǎn)品推出前1年6個(gè)月，就向廣大用戶提供試用版，使用戶對(duì)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)有所了解。三、SP策劃個(gè)案分析(一)案例介紹：微軟電腦SP策劃微軟公司成立20多年來(lái)，其產(chǎn)品之所以能暢銷(xiāo)世界策劃更是重要原因。④職位提拔。回扣是推銷(xiāo)額中提取出來(lái)的作為推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品的獎(jiǎng)勵(lì)或酬勞。獎(jiǎng)勵(lì)可以是現(xiàn)金，可以是物品或是旅游等。②推銷(xiāo)競(jìng)賽。(3)針對(duì)推銷(xiāo)員的策略：①銷(xiāo)售紅利。⑤業(yè)務(wù)會(huì)議。④節(jié)日公關(guān)。③合作廣告。②推銷(xiāo)折扣。(2)針對(duì)中間商的策略：①提供津貼。如在包裝中附一張折價(jià)購(gòu)買(mǎi)券，持有者在有效期內(nèi)，到指定的購(gòu)貨地點(diǎn)采購(gòu)可享有價(jià)格優(yōu)惠。④特殊包裝。②有獎(jiǎng)銷(xiāo)售?，F(xiàn)代營(yíng)業(yè)推廣方式不僅多樣化，而且需要在售前做好一系列的軟、硬條件準(zhǔn)備，同時(shí)更注重售后服務(wù)工作，達(dá)到推銷(xiāo)的最佳效果。主要是制造企業(yè)委托代理商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，按規(guī)定進(jìn)行利益分配的一種營(yíng)業(yè)推廣方式。通過(guò)賒銷(xiāo)或分期付款等方式推銷(xiāo)商品。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某一商品時(shí)，企業(yè)給予一定張數(shù)的印花，湊足若干或達(dá)到一定金額可以兌換某些商品。中獎(jiǎng)?wù)呖色@得獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。折價(jià)贈(zèng)券。對(duì)顧客的推廣方式有：贈(zèng)送樣品。營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售推廣是刺激和鼓勵(lì)成交的重要手段。為顧客提供信息，傳授商品知識(shí)，解決顧客疑難問(wèn)題，從而使顧客堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。根據(jù)商品的自然屬性和特點(diǎn)，采取不同的試驗(yàn)方法，來(lái)取信顧客，如音響商品可以試聽(tīng)，自行車(chē)可以試騎等。④商品試驗(yàn)。櫥窗是廣告的形式，也是營(yíng)業(yè)推廣的重要形式，它起著介紹商品、樹(shù)立商品形象的作用。商品陳列要根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)展示、擺布，一方面可以美化店容，另一方面展示商品本身的吸引力，吸引購(gòu)買(mǎi)者。②商品出樣和陳列。①營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝飾與布置。二、SP策劃的方式與策略1．推廣方式營(yíng)業(yè)推廣主要有營(yíng)業(yè)宣傳推廣和營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售推廣兩種方式：(1)營(yíng)業(yè)性宣傳推廣方式的具體形式。(5)評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣效果。試點(diǎn)成功后再組織全面實(shí)效營(yíng)業(yè)推廣方案。(4)測(cè)試方案的促銷(xiāo)效果。(3)制定營(yíng)業(yè)推廣方案。(2)選擇營(yíng)業(yè)推廣方式。營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)是圍繞著與商品有關(guān)的三個(gè)主角展開(kāi)的，譬如，針對(duì)消費(fèi)者，其目標(biāo)是刺激購(gòu)買(mǎi)；針對(duì)中間商，其目標(biāo)是取得他們的合作，為企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并使他們對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)。何時(shí)進(jìn)行、何時(shí)宣布，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間；折扣形式(直接或間接)；銷(xiāo)售款的確定。產(chǎn)品范圍(對(duì)于哪種規(guī)格、哪一型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo))；市場(chǎng)范圍(促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的地理區(qū)域)。為實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，采取何種促銷(xiāo)形式?？傊?，SP策劃的