11第十一章藥品促銷策略(參考版)
2025-01-06 02:46本頁面
【正文】 136 廣告 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷 直復(fù)營銷 影視廣告 抽獎 報刊稿件 對組織推銷 目錄銷售 廣播廣告 競賽與游戲 演講 對個人推銷 郵購 戶外廣告 贈品 研討會 展銷會 網(wǎng)上銷售 海報和傳單 樣品 慈善捐款 銷售會議 電話銷售 包裝廣告 贈券 出版物 電視購物 店堂陳列廣告 折扣 年度報告 Email 小冊子 展銷會 游說 傳真 企業(yè)刊物 事件 關(guān)系 促銷工具示例 137 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進 公共關(guān)系 現(xiàn)實與 潛在顧客 信息溝通 決策層 138 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 顯然，這些是廣告再也難以達成的目標(biāo)。而如何要讓人知道你這個人，單是告訴人家你的名字是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這時候你要用的可能就不再是單純的廣告了，這時候你拿起的武器就應(yīng)該是公關(guān)。飛亞達在短短的兩個星期內(nèi)幾乎打造了一個“航天表”新名詞，這個是單純廣告無法想象的。頻繁的廣告投放也許就象人們對待腦白金的廣告一樣，雖然知曉但是厭煩。 ? 所有微波爐行業(yè)的新聞幾乎都是格蘭仕制造出來的，即使是現(xiàn)在，你仍然不時可以看到有關(guān)格蘭仕微波爐策劃的新聞。 130 二、制藥企業(yè)公共關(guān)系決策 ? 確定公關(guān)活動的目標(biāo) ? 選擇公關(guān)工具：各種出版物；新聞報道；事件；社會公益活動 ? 評估公關(guān)活動的效果 ? 危機公關(guān)活動 131 輿論創(chuàng)立品牌，而非廣告 ? 我們都知道海爾的砸冰箱事件，對于海爾冰箱的廣告，你記住了哪些呢？ ? 我們都知道茅臺是怎么在蒙巴拿怎么一砸酒而天下知，你會留意到茅臺作過什么廣告嗎？ ? 大家都知道飛亞達制造了中國第一只航天表。 ? 2．可信度高：由于公共關(guān)系是第三者進行的企業(yè)或產(chǎn)品的有利報道或展示，比廣告可信度高，尤其中央臺、衛(wèi)視媒體等可信度更高。 ? 公共關(guān)系的目的是與公眾開展廣泛交流，在公眾面前樹立良好的企業(yè)形象、增強與公眾的感情、提高產(chǎn)品在公眾中的知名度。“打 1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？ 125 第五節(jié) 公共關(guān)系 126 本節(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容 ?一、公共關(guān)系的概念、特點與作用 ?二、制藥企業(yè)公共關(guān)系決策 127 一、公共關(guān)系的概念、特點與作用 ? 公共關(guān)系：是指系統(tǒng)地、有計劃地試圖控制和管理企業(yè)在公眾心目中的形象，從而促進產(chǎn)品銷售活動的過程，是醫(yī)藥市場營銷活動中用來建立和維護企業(yè)與公眾間良好關(guān)系的有力舉措。 ? 那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。 ? 實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。 ? 具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打 9折，第二天打 8折，第三天第四天打 7折，第五天第六天打 6折，第七天第八天打 5折，第九天第十天打 4折，第十一天第十二天打 3折，第十三天第十四天打 2折，最后兩天打 1折。這里就是首創(chuàng)“打 1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 122 二、藥品銷售促進決策 ? 確定銷售促進目標(biāo) ? 選擇銷售促進工具 ? 消費者促銷：樣品贈送、折價等 ? 交易促銷：經(jīng)銷折扣、免費商品、兩次清點、合作廣告、銷售競賽 123 二、藥品銷售促進決策 ? 銷售促進方案的制定、測試和實施 ? 激勵規(guī)模、激勵對象、激勵途徑、激勵時機和期限、預(yù)算 ? 效果評估 124 經(jīng)典創(chuàng)意營銷案例 ? 一、打 1折 ? 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。 93 確定廣告目標(biāo) 94 不同產(chǎn)品生命周期所適用的廣告類型 新生期 成長期 成熟期 衰退期 95 96 97 98 確定廣告經(jīng)費預(yù)算 99 影響醫(yī)藥企業(yè)廣告經(jīng)費 預(yù)算的方案幾種因素 ?產(chǎn)品的特性 ?市場規(guī)模和市場份額的大小 ?競爭程度 ?廣告的投放頻率 ?產(chǎn)品所處生命周期的階段 ?廣告媒介的影響 100 確定廣告經(jīng)費預(yù)算的方法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 ? 銷售百分比法 ? 競爭匹配法 101 設(shè)計廣
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