11第十一章藥品促銷策略(文件)
【正文】 ?美化生活與環(huán)境 ?指導(dǎo)消費(fèi)、增長(zhǎng)知識(shí) 77 傳遞新產(chǎn)品的信息 78 79 說(shuō)服顧客建立品牌偏好 80 81 提醒顧客注意本企業(yè)的產(chǎn)品 82 83 表現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的肯定態(tài)度 84 85 （六）廣告的分類 （ 1） ?非商業(yè)廣告 ?商業(yè)廣告 86 非商業(yè)廣告的分類 ?政治廣告、公益廣告、個(gè)人廣告 87 商業(yè)廣告的分類 ? 按廣告的訴求對(duì)象：消費(fèi)者廣告、工業(yè)用戶廣告、商業(yè)批發(fā)廣告。即產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、性質(zhì)、安全、服務(wù)等。 122 二、藥品銷售促進(jìn)決策 ? 確定銷售促進(jìn)目標(biāo) ? 選擇銷售促進(jìn)工具 ? 消費(fèi)者促銷：樣品贈(zèng)送、折價(jià)等 ? 交易促銷：經(jīng)銷折扣、免費(fèi)商品、兩次清點(diǎn)、合作廣告、銷售競(jìng)賽 123 二、藥品銷售促進(jìn)決策 ? 銷售促進(jìn)方案的制定、測(cè)試和實(shí)施 ? 激勵(lì)規(guī)模、激勵(lì)對(duì)象、激勵(lì)途徑、激勵(lì)時(shí)機(jī)和期限、預(yù)算 ? 效果評(píng)估 124 經(jīng)典創(chuàng)意營(yíng)銷案例 ? 一、打 1折 ? 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。這里就是首創(chuàng)“打 1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。 ? 那么，商家究竟賠本了沒(méi)有？你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。 ? 公共關(guān)系的目的是與公眾開展廣泛交流，在公眾面前樹立良好的企業(yè)形象、增強(qiáng)與公眾的感情、提高產(chǎn)品在公眾中的知名度。 130 二、制藥企業(yè)公共關(guān)系決策 ? 確定公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo) ? 選擇公關(guān)工具：各種出版物；新聞報(bào)道；事件；社會(huì)公益活動(dòng) ? 評(píng)估公關(guān)活動(dòng)的效果 ? 危機(jī)公關(guān)活動(dòng) 131 輿論創(chuàng)立品牌，而非廣告 ? 我們都知道海爾的砸冰箱事件，對(duì)于海爾冰箱的廣告，你記住了哪些呢？ ? 我們都知道茅臺(tái)是怎么在蒙巴拿怎么一砸酒而天下知，你會(huì)留意到茅臺(tái)作過(guò)什么廣告嗎？ ? 大家都知道飛亞達(dá)制造了中國(guó)第一只航天表。頻繁的廣告投放也許就象人們對(duì)待腦白金的廣告一樣，雖然知曉但是厭煩。而如何要讓人知道你這個(gè)人，單是告訴人家你的名字是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這時(shí)候你要用的可能就不再是單純的廣告了，這時(shí)候你拿起的武器就應(yīng)該是公關(guān)。 136 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷 直復(fù)營(yíng)銷 影視廣告 抽獎(jiǎng) 報(bào)刊稿件 對(duì)組織推銷 目錄銷售 廣播廣告 競(jìng)賽與游戲 演講 對(duì)個(gè)人推銷 郵購(gòu) 戶外廣告 贈(zèng)品 研討會(huì) 展銷會(huì) 網(wǎng)上銷售 海報(bào)和傳單 樣品 慈善捐款 銷售會(huì)議 電話銷售 包裝廣告 贈(zèng)券 出版物 電視購(gòu)物 店堂陳列廣告 折扣 年度報(bào)告 Email 小冊(cè)子 展銷會(huì) 游說(shuō) 傳真 企業(yè)刊物 事件 關(guān)系 促銷工具示例 137 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝通 決策層 138 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 顯然，這些是廣告再也難以達(dá)成的目標(biāo)。飛亞達(dá)在短短的兩個(gè)星期內(nèi)幾乎打造了一個(gè)“航天表”新名詞，這個(gè)是單純廣告無(wú)法想象的。 ? 所有微波爐行業(yè)的新聞幾乎都是格蘭仕制造出來(lái)的，即使是現(xiàn)在，你仍然不時(shí)可以看到有關(guān)格蘭仕微波爐策劃的新聞。 ? 2．可信度高：由于公共關(guān)系是第三者進(jìn)行的企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)道或展示，比廣告可信度高，尤其中央臺(tái)、衛(wèi)視媒體等可信度更高。“打 1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？ 125 第五節(jié) 公共關(guān)系 126 本節(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容 ?一、公共關(guān)系的概念、特點(diǎn)與作用 ?二、制藥企業(yè)公共關(guān)系決策 127 一、公共關(guān)系的概念、特點(diǎn)與作用 ? 公共關(guān)系：是指系統(tǒng)地、有計(jì)劃地試圖控制和管理企業(yè)在公眾心目中的形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售活動(dòng)的過(guò)程，是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中用來(lái)建立和維護(hù)企業(yè)與公眾間良好關(guān)系的有力舉措。 ? 實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。 ? 具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打 9折，第二天打 8折，第三天第四天打 7折，第五天第六天打 6折，第七天第八天打 5折，第九天第十天打 4折，第十一天第十二天打 3折，第十三天第十四天打 2折，最后兩天打 1折。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意
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