【正文】 錯：好看就今天帶呀！錯：下次來都不一定還有貨了！我們這款賣的特別好！錯：又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要！錯：別到時候再買了！喜歡今天帶就好了！錯：好吧！那您下次再過來！錯：那好吧！謝謝光臨！對：那好吧！只是您穿起來簡直就跟幫您量身做的一樣合適，價位又不高，今天不帶太可惜了！再加上我們今天剛好有促銷，過幾天也還不知道有沒有貨，如果沒有那多糟糕呀！所以我建議您還是今天帶回去最合適了！對：那好吧！是這樣的，因為我覺得不管是在款式上還是顏色上方方面面我都覺得這套衣服非常適合您，我也怕自己有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因您想下次再買呢？對：唉呀！那好吧！只是我比較擔心您下次來的時候還不知道是不是還有這個貨，因為我們的貨周轉(zhuǎn)的比較快，上次有個客戶晚了兩天結(jié)果就沒有貨了，調(diào)貨也調(diào)不著，害他懊惱了好久，我也很不好意思！所以我建議您還是今天就帶上！因為今天有貨，肯定沒問題，我?guī)湍眉碌模?6．這么貴啊，能送我這條絲巾嗎？否則就不買了。（解釋差異的原因） 噢！原來如此！其實我們有幾款的褲型都是符合您剛剛說的條件，這邊請，我來幫您介紹！74．一件背心都要500元，太貴了吧。錯：我們的褲型不錯的！錯：您先挑看看有沒有喜歡的！錯：褲子穿久了都會有一點變形的！錯：我們的褲型與某某的差不多呀?。″e：我們的質(zhì)量比他們的好！錯：我了解過他們品牌，不可能！對：呵呵！其實我們這里褲子的款式很多，我來幫找?guī)准o您試試看，您一般都喜歡穿什么樣的褲型呢？對：其實不管是什么面料，只要穿久了都會有一點褪色或是顯舊，所以一般褲子都是二三年就會做一次淘汰（輕描淡寫地帶過，淡化處理），至于褲型，我們這兒有幾款顧客比較喜歡的褲型，您喜歡什么的褲型呢？我來幫您選一下！對：您覺得差異是在哪里呢？我會把您的意見反映給公司！ 噢！原來如此！是這樣的。（做品牌和產(chǎn)品的介紹）對：您這問題我是第一次遇到有客戶這樣問我，請問一下您的工作是不是也跟服裝行業(yè)有關(guān)呀？對：是這樣的！我們是上海的企業(yè)，只是生產(chǎn)基地放在嘉興，主要面對的也是中高檔的市場，而且我們做的是全國市場，所以在定價的策略上也是以全國市場作為考慮的基準！71．你們只是掛個意大利的牌子而已吧！錯：我們是合資的！錯：我們這確實是意大利品牌！錯：我們很多面料都是從意大利進口的！錯：這我不清楚！錯：您先隨便看看！錯：呵呵！（一笑帶過）對：現(xiàn)在確實有很多品牌的作法結(jié)果讓人產(chǎn)生誤解，只是我們確實是與意大利某某品牌公司合資的品牌，所以不管是在設(shè)計上、制作上還是經(jīng)營理念、管理上都接受了很多國外的影響，所以我們所說的意大利是真實的合作狀態(tài)！對：有些客戶也曾經(jīng)對這個部分提出疑問！其實這個部分我們跟很多品牌確實不同，因為我們合資最主要的用意并不是要透過意大利品牌的效應(yīng)來發(fā)展品牌，而是希望透過合資的方式在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計、以及管理上，來提供客戶更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！對：呵呵！市場上確實有很多品牌是這樣的作法，也難怪您會這樣問！ 是這樣的，我們確實是與意大利品牌公司合資的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上確實有很大的提升，我們這些員工也可以感覺到整個企業(yè)的變化，我們也很開心！72．你們的毛衫縮水嚴重，我是按照你們的洗滌方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿了，為什么這么高檔的衣服你們公司的售后服務(wù)這么差，還不能換。）70．產(chǎn)地是嘉興？為什么嘉興的衣服價位這么高？錯：我們只是工廠設(shè)在嘉興！總部在上海！錯：產(chǎn)地是哪里并不重要，重要的是質(zhì)量！錯：這有關(guān)系嗎？錯：質(zhì)量好就行了！錯：這跟哪里生產(chǎn)應(yīng)該沒有什么關(guān)系吧！錯：主要是看面料！對：我發(fā)現(xiàn)您跟一般的客戶不一樣！您應(yīng)該是對服裝行業(yè)有一定的了解是吧?。私饪蛻籼岢鰡栴}的背景） （有行業(yè)背景） 噢！原來如此！那您還是我們的前輩，有機會一定要跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！是這樣的，我們的定價最主要還是根據(jù)品牌、客戶的定位、產(chǎn)品的質(zhì)量來決定的，所以總部雖然是在嘉興，不過價位主要還是跟著公司策略走的！ （無行業(yè)背景，只是憑感覺問的） 噢！原來如此！是這樣的，其實定價最主要的并不是在哪里生產(chǎn)，價格最主要還是跟著品牌定位、質(zhì)量以及公司的策略為主，像我們的品牌。8折？而且質(zhì)量也不見得好，毛衫還會起球。（加上優(yōu)點），現(xiàn)在得趕緊把握才是！68．你們這是什么品牌，沒聽說過，價位還這么高，我是個農(nóng)民，你們不要和我說這些文化理念，我就是不認牌子只認貨品值不值得。（加上優(yōu)點），現(xiàn)在得趕緊把握！對：是這樣的！其實我們打折一般都是有原因的，因為我們的產(chǎn)品銷量走得非常快，所以最多的原因就是因為斷碼或是換季的時候才會有折扣，像您喜歡的這套套裝，只要來這兒的客戶都很喜歡，我建議您要掌握機會，不然到時候沒貨或是斷碼那多可惜呀！對：唉呀！很多客戶都有這樣的想法，結(jié)果后來來的時候不是因為沒貨就是因為斷碼，結(jié)果喜歡的衣服卻沒買著，多可惜呀！我們店里的產(chǎn)品銷量確實走得非?？?，您瞧瞧，您穿上這套套裝。 錯：您希望多少錢呢？ 錯：現(xiàn)在買現(xiàn)在穿，不是很好嗎？錯：我們的貨走得非?？?，等下次您來就不一定會有您要的衣服！錯：您有沒有確定要買！錯：現(xiàn)在我們也有折扣呀！錯：好吧！對：是的！我們會因為銷量和氣候變化跟著調(diào)整我們的促銷，靈活性比較大，也正因為靈活性比較大，所以要能確切地掌握到我們促銷的時候也不太容易，不過像您看上的這一套，這是我們今年的主打款，賣得非常好！所以做促銷打折的機會不大，一般來說還沒等到促銷就已經(jīng)斷碼了！您穿起來。 錯：我們都是憑貴賓卡給折扣的！ 錯：不好意思！貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了！ 錯：還有客戶一年的消費額比您還多，我們也只能給到他這樣的優(yōu)惠！ 錯：現(xiàn)在一般的VIP也差不多都是這個折扣，差也差不了哪里去！ 錯：我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！ 錯：現(xiàn)在賣衣服的利潤都不高！ 對：非常謝謝您的支持！我會把您的意見反映給公司，針對像您這樣的大客戶，可以給予特別的貴賓服務(wù)！即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務(wù)上，很謝謝您提醒我們！（繼續(xù)往下做介紹，或是做結(jié)束銷售） 對：是的！我們一年都得見上好幾面，都是朋友了！您這意見我會跟公司提出建議，我相信公司也會重視這件事，因為像您這樣的好客戶真是不多，只要公司的政策一下來，我一定在第一時間通知您！謝謝您啦！ 對：是的！您的消費我清楚，您是我們的重要客戶！您的意見我會馬上跟公司反映，畢竟要找到像您這樣的好客戶，確實不容易！所以您放心，只要公司一有新政策，馬上通知您！66．你們給我抹掉38元的零頭，那我就買。（講個風(fēng)格轉(zhuǎn)換獲得贊美的故事）64．商場里的折扣比你們專賣店要低，那我就去商場里買吧。 對：呵呵！其實我剛剛還想說，最近我們的風(fēng)格調(diào)整之后，我覺得一是更適合您了，二是您在打扮上還可以有更多的選擇，其實一段時間換一下風(fēng)格是好事，不管是家庭生活還是在工作上，都可以讓人有新的感受，前幾天還有一個老客戶特地跑過來跟我說。 對：是的！您已是我們的老客戶了，對我們的產(chǎn)品也熟悉！其實我倒覺得風(fēng)格變了之后反而好，這樣您的平常打扮的時候也會多一些變化，比方說這兩套就非常適合您，因為。 錯：這不是一般的羊毛針織衫！ 錯：我們在這里也算是名牌了！ 錯：我們的質(zhì)量很好！ 錯：其實穿起來好看最重要！ 錯：名牌也不見得有我們的質(zhì)量好！ 錯：上次有個客戶說我們的質(zhì)量比名牌還要好！ 對：是的！所以我們一直都是以質(zhì)量來保障我們的客戶，很多老客戶會來，甚至還經(jīng)常幫我們介紹客戶就是這個原因，很多老客戶也說不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來也比較安心，有人會負責(zé)，買起來也放心！ 對：是的！我剛剛來這兒賣衣服的時候也跟您的想法一樣，不過后來我發(fā)現(xiàn)這兒老客戶特別多，之后我才知道，雖然這兒的價格會稍微高一些，不過不管是質(zhì)量或是售后上都做得非常好，客戶買得放心，自然老客戶就多了！ 對：是的！一樣是羊毛針織衫在市場上價格高高低低確實都不太一樣，其實最主要的原因除了您剛剛說的是否是名牌之外，其他像做工、款式設(shè)計，還有面料都會影響，就是單單羊毛針織衫面料就有好幾種，看起來好像差不多，其實差別還是挺大的！ 對：其實同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設(shè)計、質(zhì)量、毛料都會有影響，不僅影響價格還會影響到您穿起來舒不舒服！63．我挺喜歡你們品牌的，但你們的風(fēng)格老在變，而我不喜歡變換風(fēng)格！ 錯：其實差不多的！ 錯：是啊！我也沒辦法！ 錯：我們也跟總部反映過這個問題！ 錯：您先看看，有沒有適合的！ 錯：其實我覺得變了之后更適合您了！ 錯：其實嘗試一下，改變一下也挺好的！ 對：是的！最近我們的產(chǎn)品風(fēng)格確實是在做一些調(diào)整，最主要還是跟著市場潮流走，其實我覺得我們最近調(diào)整之后的風(fēng)格反而比以前更加適合您，因為。所以只要是這種面料，我們都會建議客戶不要機洗，這樣對衣服的保護和照料才能做到位！60．我是你家的老顧客了，買這么多也不便宜，人家都能給我打8折呢，你家怎么不可以？錯：真是沒有辦法！如果可以我能不給您折扣嗎？錯：我也想呀！可是公司的規(guī)定就是這樣子的！錯：已經(jīng)打了最低折了呀！錯：就是因為您是老客戶才有這樣的折扣！錯：不是您買多少的問題！我們公司的政策就是這樣定的！錯：我們這里最低也是九折！對：（笑臉對待）非常謝謝您的支持！只是真的很抱歉，因為我們公司在定價上一直都是很誠信的，而這也是老客戶會信任我們的原因，并且在這一點上也讓我們這些營業(yè)員工作起來很有自信，所以在價格上真的要請您包涵和支持了！對：這種狀況我了解，謝謝您！只是您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，畢竟價格只是一部分購買的因素，像您看上的這幾件衣服都非常適合您，如果不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮的，您說是嗎？對：是的！這一點我當然知道，我都已經(jīng)服務(wù)過您好幾次了，只要一段時間不見您還會想起您呢！我想您也不是一定堅持是8折還是9折，這樣吧！我個人送您一個小禮物，一定讓您驚喜，您請稍等一下?。ㄔ跈?quán)限之內(nèi)以贈品解決）對：您也知道，我們的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量上價格是比較實惠的，因此在折扣上自然沒有辦法像其他品牌一樣的大方了！61．我是松原的（松原離我們很近，是代理的）在那邊我是可以享受8折的，你給我打個8折我就在你這買。所以我還是建議您不要機洗，這樣不僅顏色可以保持鮮艷，也不容易變形，還可以多穿好幾年呢！對：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵！您說的這個品牌我很熟悉，您的問題之前也有客戶問過我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，因為這種面料的特性是。錯：我們這是不可以機洗的！錯：這種面料都是不能機洗的！錯：如果是同樣面料的話！應(yīng)該不可能！錯：這樣衣服才能保持的比較好！錯：您也可以機洗！只是這樣對衣服不好！錯：應(yīng)該這種面料都不行才對！對：其實這樣的面料不是不能機洗，我們會建議您不要機洗是因為這樣才能對您的衣服形成保護，畢竟一件衣服不便宜，保養(yǎng)的好自然才能穿得久，如果用機洗，可能就沒有辦法讓衣服維持很好的狀態(tài)了！對：之前也有個客戶問過我，所以后來我也去了解了一下！其實這兩種面料還是不同的，不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)他們之間的差異，他們的差異是在。（加上優(yōu)點），其實贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西裝特別適合您！對：這一點真的很抱歉，贈品確實是沒有辦法抵換折扣的，請您見諒！58．你家的款式越來越年輕了，都沒有我穿的款式了。對：這一點真的很抱歉！昨天也有個客戶跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們贈品的服務(wù)，畢竟您最關(guān)心的還是在主要購買的產(chǎn)品上，像您購買的這套西裝。錯：那不一樣，不能這樣扣！錯：這不可能！錯：其實我們的產(chǎn)品已經(jīng)很便宜了！錯：那樣我們就虧錢了！錯：哇！您真是會精打細算！錯：不能這么算！對：這一點真的很抱歉！其實大家買東西都會希望便宜一點！只是贈品確實是要拿來贈送給客戶的，就是當做您來我們這兒買產(chǎn)品，公司額外送給您的贈禮，當然我們也希望您能收下我們的這份心意！對：這一點真的很抱歉！上次也有個客戶跟我提出一樣的要求，不過后來還是把贈品帶回去了，而且用得特別好，因為這個贈品特別實手，您平?？梢浴?6．給我打個8折，打8折我就買，我不要什么贈品，也不要積分。對：商場卡僅僅是限制在商場內(nèi)使用，而我們的卡是所有專賣店或是專柜都可以使用，畢竟您不會只是在我們這個商場消費。對：我們的會員卡還有一個好處，這一點與商場的貴賓卡不同，就是我們的VIP是針對我們所有店面設(shè)置的，所以除了商場之外，所有的專賣店或是其他商場的專柜都是可以使用的，非常的方便！對：其實擁有我們的會員卡還是很方便的，因為我們的VIP除了是在這個商場里可以用之外，其他的專賣店也都可以使用，而且還有額外VIP的會員服務(wù)，比方說。55．你家貴賓卡和商場卡都打9折，而且還不可以同時使用，對于我們來說有什么用??？錯：沒辦法！商場的規(guī)定是這樣的！錯：您是我們的會員呀！錯：其它的專賣店也可以用呀！錯：如果可以給您打折我們一定會給您打折的！錯：九折也已經(jīng)很便宜了呀！錯：留個資料以后我們有什么信息好通知您！對：真不好意思，確實是這種狀況！不過雖然兩張卡不能同時使用，但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們VIP的其它待遇和福利，比方說?，F(xiàn)在買是最劃算的！對：呵呵！您真是個聰明的客戶，很會選時機購買衣服！沒關(guān)系，您可以留下您的電話號碼，等到我們開始打折的時候我會馬上通知您，到時候您就可以過來選購了！不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買，因為。（贈品、促銷、VIP）。錯：先買先穿挺好呀！錯：好看最重要，干嗎要等呢？錯：打折的時候碼數(shù)