【正文】 理方式）28．買一件，不打折，好；那我買4件你怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。）29．我怎么從來沒有見過這個牌子？錯：是嗎？我們店開了好幾年了！錯：我們這是新的牌子！錯：可能你沒有注意吧！錯：我們在服裝界還是比較有名氣的！錯：我們在很多雜志上都有廣告的！錯：不可能吧！對：那真是可惜！不過沒關(guān)系！今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！對：唉呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了！不過沒關(guān)系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌……對：唉呀！那真是可惜，我們的品牌已經(jīng)有……年了，主要的客戶……主要的風格…… 我們的特色是……對：呵呵！是?。∥覀兪切碌钠放?，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風格……30．這款衣服會縮水嗎？錯：不會的！我們這布料不縮水！錯：你洗的時候注意一下，不要機洗就不會了！錯：會縮一點點，純棉的都會有一點縮！錯：應該不會！錯：放心吧！會縮水一定會跟您講！錯：不會！對：這一點您可以放心，因為這是……面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心地穿。對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！31．會不會脫色呀！ 錯：服裝多少都會有一點！ 錯：不會的！錯：正常洗的話就不會！錯：洗的方式只要正確就不會！錯：以前沒聽說有這個問題！錯：正常來說應該不會！對：這一點您可以放心，我們在質(zhì)量上的要求是很嚴格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！對：這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！對：這一點您放心，只要您按照我剛剛說的方式來打理，就不會有脫色的狀況！對：這一點請您放心！不會脫色的！32．你們的衣服怎么這么花呀！錯：不會的！怎么會花呢？錯：這是今年最流行的花色！錯：您可以看看其他款！錯：您穿起來很好看呀！可能您自己不習慣吧！錯：這種花色應該還好！錯：我們的風格就是這樣的！對：是的！這個花色確實是比較大膽一點，不過您穿起來特別好看，因為您的膚色…… 風格……所以您穿起來時尚感特別的強。錯：您先看看有沒有適合的！錯：已經(jīng)賣的差不多了！錯：新貨過兩天就到了！對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對：我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是……對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！35．太貴了！錯：這樣子還嫌貴錯：我們這里是不二價來的錯：多少錢才肯要錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了。錯：這是進口面料！對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因是因為我們在質(zhì)量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們的設(shè)計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。對：是啊！這一點確實很重要，買個鉆戒不便宜，掉了不止心痛，還不一定找得到同一款的，所以買鉆戒這種高單價的商品，最好還是找質(zhì)量和售后好的品牌比較保險，像我們的品牌就是您可以放心的品牌。41．為什么在柜臺上看的鉆石火彩很漂亮，而回到家里就不那么好看？錯：不會呀！錯：光線不同，自然就不一樣了！錯：不會吧！錯：心理作用啦！都是同一個戒指怎么會呢？錯：您看，還是很漂亮呀！錯：不會的啦！對：是的！鉆石的天然火彩是光線折射的效果，火彩好比是鏡子，質(zhì)量好的鉆石在同等光線下會更亮更光彩，因此這也是很多人會喜歡鉆石的原因，其實在家看與柜臺上看一樣！只是光線不同所造成的面貌不同而已，您只要多欣賞它，您就會發(fā)現(xiàn)不同的光線有不同的漂亮之處。） 對：因為棉質(zhì)的布料有。的優(yōu)點，所以很多品牌都會大量的采用，因此會形成價格差異的并不是在面料本身，而是在服裝款式的設(shè)計以及制作的工藝上，您也知道剪裁不同穿起來就會不同，有時候一件漂漂亮亮的衣服穿起來不是抬手不方便，就是看起來別扭，結(jié)果白白糟蹋了一件好衣服！ 對：其實不只是純棉的面料，很多同樣的面料，比方說化纖的面料在各個品牌的定價上也都會有所不同，主要是因為除了面料之外還有設(shè)計、質(zhì)量、售后等因素都要參考在內(nèi)，而這些因素都會影響到產(chǎn)品的定價！服飾終端銷售問與答[中冊]54．我就是先試試，我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來買。錯：這沒辦法！錯：我們的贈品是拿來贈送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！錯：不好意思！這我沒有權(quán)限！錯：這個價格已經(jīng)是很便宜了！錯：其實這些贈品和積分都是額外的！錯：之前我們連贈品都沒有！對：真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上，額外服務客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關(guān)系，確實不能在價格上打折！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實用，您平常可以。（解說用途，與客戶的好處相結(jié)合）對：真的很抱歉！其實這些積分是很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵，而且這些贈品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價值還要高！像我們?nèi)ツ?。（列舉過去的贈品為例，最好還可以結(jié)合客戶的需求）對：真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上，額外服務客戶的，確實不能在價格上打折！其實最重要的是這件衣服非常適合您，您穿起來。（加上產(chǎn)品的賣點和好處）57．把贈品換作折扣給我吧，例如贈品298元，就扣減298元吧。錯：怎么會沒有適合您的款式呢？錯：是嗎？應該沒有什么變化吧！錯：年輕才好呢！錯：只是您不習慣而已，其實挺適合您的！錯：不會的！我來幫您介紹幾款！錯：不會啦！對：您對我們的產(chǎn)品真是了解！不過您可以放心，雖然我們的產(chǎn)品比以前偏一點年輕化，對您來說還是很合適的，一是這樣的設(shè)計是目前市場上的潮流，二是我們是在原有的風格基礎(chǔ)上做些微小的調(diào)整，改變不大，三是最重要的，因為您本來就很年輕，而且有活力，所以非常適合！對：您的心真細！一點改變您都觀察得出來！其實這一點您不要擔心，因為我們最主要的客戶還是老客戶，所以我們的改變都是在原有的風格基礎(chǔ)上加上一點的流行元素，所以客戶除了可以維持過去的風格之外，還可以多一點年輕的變化，反而顯得更有朝氣！像您就非常適合，因為。對：（親切熱情的帶過）唉呀！千萬別這樣說，我正要告訴您我們今年設(shè)計風格上的小調(diào)整，我還覺得很開心呢！因為我個人覺得這樣的調(diào)整對您來說非常合適，因為。59．為什么你家的衣服不可機洗，某某品牌的都可以。 錯：這確實不行！ 錯：8折打不到！最低是9折！ 錯：應該不可能！ 錯：我問一下我們老板！ 錯：那您去哪里買吧！ 錯：去那里還得花時間花路費多麻煩！ 對：呵呵！您這真是讓我為難了！這樣吧！我也希望爭取您未來可以成為我們的老客戶，而且您家離我們這兒近，以后我們一定可以經(jīng)常見面，我個人送您一個物超所值的禮物吧！絕對比打8折更加吸引人！您請稍等一下！（毫不猶豫馬上轉(zhuǎn)身去拿贈品） 對：我確實很想給您8折！這樣您開心，我也交到一個朋友，多好！只是真的很抱歉，這樣吧！我個人送您一個物超所值的禮物吧！絕對比打8折更加吸引人！您請稍等一下！（毫不猶豫馬上轉(zhuǎn)身去拿贈品） 對：呵呵！您這真是出了個難題給我！我想折扣我是比不上了，不過比服務我就很有信心了，而且我相信您一定也不是只要折扣而已，買的心里舒服，又有一個開心的購買過程，也是很重要，您說是嗎？（迅速切入結(jié)束銷售，舉例：您要刷卡還是付現(xiàn)？）62．你家又不是什么名牌，一個羊毛針織衫，根本不值這些錢。錯：服務不一樣呀！錯：我們的款式比較齊全！錯：應該不可能呀！我們的產(chǎn)品都是全國統(tǒng)一價的！錯：應該是換季打折的產(chǎn)品吧！錯：規(guī)定不同！錯：我們這兒打不了那個折扣！對：是的！商場和專賣店是兩個不同的渠道，所以管理上也會不同，為了避免像您說的這樣的問題，因此我們在貨品上也做出了區(qū)隔，這樣也可以方便您挑選貨品，也不會因為折扣讓您在兩個地方跑來跑去！對：是的！您提的這個問題之前也有客戶提過，不過有些客戶還是比較喜歡在我們專賣店里選購產(chǎn)品，因為專賣店里的服務都是我們自己負責的，所以在我們這客戶有回到家里的親切感！畢竟買一件衣服也不只是買一件衣服而已，買得開不開心、舒不舒服，購買的心情也是很重要的！您看我們聊得多開心！對：呵呵！是?。〈蠹叶枷ＭI到便宜一點的產(chǎn)品！所以為了讓老客戶感覺更好，感覺更物超所值，所以我們也專門去先購了一些禮物專門送給老客戶，我拿給您看，您請稍等一下?。ㄔ谫浧返膶嵱眯院蛢r值上多強化）65．我是你們的“黃金”顧客，每年消費在3萬元以上，為什么公司不給我們貴賓折？9折太貴了。 錯：38實在是太多了！最多把8元去掉！ 錯：真是沒辦法！已經(jīng)打折了！ 錯：這我很難交差！ 錯：這我做不了主！我們店長也沒有這樣的權(quán)力！ 錯：要不我?guī)湍鷨栆幌挛覀兝习迥铮? 錯：這不行！ 對：唉呀！這真是為難了！因為我們在定價上確實已經(jīng)是非常的誠信了！如果可以給到的優(yōu)惠，我們一定也愿意，因為我們還希望您可以經(jīng)常過來！如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可以，我怎么會不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點繼續(xù)強化） 對：唉呀！您這樣說我也不知道該怎么做了！這件衣服多適合您呀！不穿在您身上多么可惜！這樣吧！您說說看，如果不去掉零頭，我應該做些什么才能跟您做成這筆生意！我是真的非常有誠意的請教您！67．你們打折打得非常厲害，等打折時再來買。 錯：我們在這兒的專賣店不少！　　錯：不好意思！　　錯：我們是某某品牌，很多雜志都有廣告！ 錯：我們的產(chǎn)品絕對物超所值！ 錯：那您想了解什么？ 錯：肯定值！ 對：您真是直爽！關(guān)于值不值得這一點您放心，我們的產(chǎn)品絕對是物超所值的，因為。（加上賣點），而且一直以來我們這兒都是老客戶在幫襯我們的生意，再加上我在這兒也已經(jīng)好幾年了，所以這一點我特別有信心！ 對：您真是直爽！關(guān)于值不值得這一點您放心，不過您還是得先告訴我，您想要看點什么樣的產(chǎn)品，這樣我好來幫您做最完整的介紹和服務，您想了解的是什么呢？ 對：呵呵！大哥您別這么說，我都不好意思了！關(guān)于值不值得這一點，我特別有信心回復您，因為我們就是靠老客戶的口碑做起來的，所以這一點您放心，請問一下您今天想來看些什么，還是由我來幫您介紹幾款呢？69．你們的折扣為什么會越來越高，去年只有8。錯：我們的毛衫應該不會起球才對！錯：您的毛衫是不是機洗了！錯：以前沒有遇到過這樣的問題，我?guī)湍鷨栆幌?！錯：是嗎？錯：您是不是開玩笑？不太可能吧！錯：毛料穿久了，都會這樣的！對：我們的毛衫一直以來在質(zhì)量上都不曾有過這樣的問題出現(xiàn)，可以告訴我一下您的情況嗎？（找出原因，解決問題） 噢！原來如此！是這樣的。對：之前我們一直都沒有遇到過客戶這樣反應，您可以告訴我一下您的狀況是怎樣的呢？（找出原因，解決問題） 噢！原來如此！是這樣的。對：是的！今年在VIP的折扣上我們確實做了些微的調(diào)整，不過這些折扣最主要還是回饋給客戶的，這些回饋包括了商品本身的質(zhì)量提升、VIP的服務增加還有款式設(shè)計上強化，用這些來回饋客戶才是最實際的，假如沒有這些進步，即使我們以后打了7折，您也不一定愿意上門，您說是嗎？（忽略之前的質(zhì)量問題。 錯：如果是正常洗的話不可能會有這種狀況產(chǎn)生！ 錯：以前我們從來沒有遇到過這樣的狀況！ 錯：我們也是個品牌來的！質(zhì)量上怎么可能會有這種問題！ 錯：這確實不可能是我們的問題！ 錯：您是照著我們說的方式洗的嗎？ 錯：是嗎？ 對：真的很抱歉造成您的困擾！您將衣服送過來我們看一下，我們先找出問題到底出在哪里，只要確定是我們質(zhì)量上沒有把控好，您放心，我們一定會負責到底，這也是我們應盡的責任！ 對：我理解，如果我遇到這樣的狀況，我也會跟您一樣生氣！這樣吧！麻煩您將衣服送過來我們看一下，我們先找出問題到底是出在哪里，只要確定是我們質(zhì)量上沒有把控好，您放心，我們一定會負責到底，這也是我們應盡的責任！ 對：我理解，不管是誰遇到這樣的狀況都會很不開心的！這樣吧！麻煩您將衣服送過來我們看一下，我們也會照您說的方式拿我們的產(chǎn)品做實驗，先找出問題到底出在哪里，只要確定是我們質(zhì)量上沒有把控好，您放心，我們一定會負責到底，這也是我們應盡的責任！73．你們品牌的褲型不好看，面料會褪色，易舊、不挺拔，根本體現(xiàn)不出價值感，還是某某品牌好。錯：同樣一批貨，生產(chǎn)的布料越少，其成品越貴！錯：主要是看款式！錯：有VIP的話可以打9折！錯：還有更貴的呢！錯：那要看是什么品牌！錯：現(xiàn)在好的品牌一件背心500元很正常！對：價格的部分您放心一定物超所值！您先試看看，如果不喜歡的話買回去不穿反而浪費，我覺得這件衣服的款式（加上賣點）非常適合您，穿起來流行感特別強，很搶眼，來！這邊試穿，請！對：呵呵！您先別考慮價格，先試穿看看，我們的產(chǎn)品一定是物超所值的，不管是質(zhì)量還是設(shè)計方面都非常到位，所以很多的老客戶寧可多花一點錢都愿意來我們這兒！對：您放心！雖然您感覺價格稍微高一點，不過只要您穿上他之后就會知道他物超所值了，不管是在面料上還是設(shè)計款式上都是很用心的，不僅穿起來舒適透氣還非常有特色！75．這款衣服真的好看，下次我?guī)笥褋砜纯?，到時再買吧。錯：我們這條絲巾不是贈品！錯：